DISEO DE PROYECTOS DE

EXPORTACION

Econ. J ose Antonio Vivanco
S.M.

1. MARCO TERICO
BSICO
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MEGATENDENCIAS:
El CONOCIMIENTO ser el recurso econmico
fundamental, desplazando los otros..
El desarrollo exigir cada vez ms CAPACIDAD
GERENCIAL, entendindola como la capacidad de
generar nuevos recursos a partir de los existentes.
La INNOVACIN ser cada vez ms intensamente
la fuente de la capacidad competitiva y la garanta
al menos de la supervivencia.
No solo ser necesario innovar sino INNOVAR
CON ALTA VELOCIDAD.
La INFORMACIN ser una variable econmica
cada vez ms relevante.
El desarrollo de la CREATIVIDAD (fuente de la
innovacin) ser el fundamento de los procesos
econmicos y productivos..
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GRANDES TRANSFORMACIONES MUNDIALES:
Globalizacin
Apertura comercial
Integracin y
Democratizacin
La GLOBALIZACIN Estamos en
un mundo donde cualquier
producto puede producirse en
cualquier parte, con materias
primas y recursos financieros
provenientes de cualquier lugar, por
una empresa localizada en
cualquier sitio y se puede vender
en cualquier pas
CEPAL NN.UU.
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La globalizacin aumenta las
exigencias de adaptacin y de
competitividad entre
empresas
pases
regiones
Se globaliza la economa pero
tambin se globalizan los problemas
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La expresin tangible de la
planificacin del desarrollo son los
planes, que obliga a la definicin
programtica que hace posible
dichos planes. Luego se generan
distintos programas de accin que
se definen como instrumentos
destinados a cumplir los objetivos y
metas trazados a travs de la
integracin de un conjunto de
esfuerzos humanos, materiales,
financieros que se le asignen en un
tiempo determinado.
Los Planes, Programas y Proyectos
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La implementacin de los programas se
efecta mediante la elaboracin de
proyectos.
El proyecto no es un objetivo en si
mismo, es un medio para alcanzar los
objetivos generales sobre los cuales se
elabor el plan de desarrollo y los
programas sectoriales. Los proyectos no
son gastos para satisfacer
temporalmente una necesidad, son
inversiones para que la misma poblacin
pueda satisfacer sus necesidades en
forma permanente; por tanto debern
generar mas recursos de los que
cuestan su ejecucin.


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Concepto de Proyecto de
Inversin:
Qu es un proyecto?
Es la formalizacin de una idea
de negocio que tiene por objetivo
encontrar una solucin inteligente
al planteamiento de un problema
que tiende a resolver una
necesidad humana

Banco Interamericano de Desarrollo
(BID)

Qu es un proyecto?
un proyecto de inversin es una
propuesta de accin que
implica la utilizacin de un
conjunto determinado de
recursos para el logro de unos
resultados esperados

Instituto Latinoamericano de Planificacin
Econmica y Social ILPES NN.UU.
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Proyecto...
Para el economista y/o ingeniero:
es la fuente de costos y beneficios
que ocurren en distintos perodos
de tiempo
El desafo que enfrenta es identificar los costos
y los beneficios atribuibles al proyecto y
medirlos, es decir, valorarlos con el fin de emitir
un juicio sobre la conveniencia de ejecutar este
proyecto.
Esta concepcin lleva a la evaluacin
econmica de proyectos.
Ernesto Fontaine

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Proyecto...
Para el Financista:
es el origen de un Flujo de Fondos
provenientes de Ingresos y Egresos
de caja, que ocurren a lo largo del
tiempo
El desafo es determinar si los flujos de dinero
son suficientes para cancelar la deuda..
Esta manera de concebir el proyecto lleva a la
evaluacin financiera de proyectos
Ernesto Fontaine

Proyecto...
...es la expresin concreta del proceso de
planificacin que se inicia con la deteccin
y priorizacin de necesidades de la
poblacin que se desea atender,
confrontndolas con los recursos
disponibles para definir las polticas, los
objetivos y las acciones de desarrollo, para
solventar, o por lo menos atenuar, los
problemas detectados

Banco Mundial

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PROYECTOS
DIRECTOS
DIRECTOS
COSTOS
BENEFICIOS
INDIRECTOS INDIRECTOS
EXCEDENTE
USOS
ALTERNATIVOS
ANALISIS
COSTO
BENEFICIO
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CONCEPTUALIZACION DE PROYECTO
La Preparacin o la Formulacin de Proyectos,
es el conjunto de tareas que se realizan desde el
momento en que nace la idea o iniciativa, hasta la
operacin de la empresa resultante.
En la preparacin de proyectos se opera por
aproximaciones sucesivas. Es decir, en ella pueden
establecerse algunas etapas atendiendo a la calidad
de la informacin captada y a los anlisis realizados.
El proceso de preparacin culmina cuando se est
en condiciones de recomendar la ejecucin del
proyecto estudiado.
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La Preparacin de Proyectos
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Viabilidad de un Proyecto
Determina la posibilidad de
llevarlo a la prctica analizando
para tal fin aspectos de naturaleza
comercial, tcnica, legal,
ambiental y financiera. En caso
se llegue a una conclusin
negativa en cualquiera de los
aspectos sealados, esta
determinar que el proyecto tenga
que reformularse o que no se
lleve a cabo.

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Viabilidad Comercial:
Es la que indica si el bien o servicio
producido por el proyecto tendr la
aceptacin esperada en el mercado, as
como la forma en que ser
comercializado para viabilizar su
insercin.
Viabilidad Tcnica:
Implica evaluar y medir las posibilidades
materiales (mquinas, insumos, etc.),
fsicas y qumicas de produccin del
bien o servicio definido en el proyecto.
Muchos proyectos nuevos requieren ser
probados tcnicamente para garantizar
la capacidad de producirlo.
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Viabilidad Legal y Ambiental:
Determina si la instalacin y operacin del
proyecto se encuentra enmarcado en las
normas legales y regulaciones vigentes,
generalmente, se incluye el impacto que
el proyecto puede tener sobre el medio
ambiente y si cumple con las
regulaciones que existen al respecto.
Viabilidad Financiera:
El estudio de esta determina en ltima
instancia su aprobacin o rechazo, mide
en trminos monetarios la rentabilidad
que genera la inversin realizada y
genera un rendimiento que satisface al
inversionista.


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Fases de un Proyecto:
Todo proyecto de inversin consta
de 3 fases: Pre- inversin, inversin
y operacin.
I. Pre- inversin
Estudios
II. Inversin III. Operacin
Funcionamiento Implementacin
IDEA
FACTIBILIDAD
PERFIL
PRE - FACTIBILIDAD

DISEO

EJECUCIN
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a. Fase de Pre Inversin:
En esta fase se desarrolla el estudio
del proyecto, en el cual se formula y
evala la idea de negocio,
determinndose la viabilidad del
proyecto y por consiguiente si se
invierte o no en l. En esta fase de
debe efectuar:
-La formulacin del proyecto:
Se refiere a la presentacin de la idea
de negocio y al estudio pormenorizado
de la viabilidad comercial, tcnica y
legal, como pasos previos a evaluar la
rentabilidad del proyecto.
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-La evaluacin del proyecto:
Se centra en la viabilidad financiera
y/o social del proyecto, mediante la
determinacin del flujo de caja para
llegar a medir su rentabilidad.
En esta fase, la formulacin y
evaluacin pueden realizarse a
diferentes niveles de anlisis,
diferencindose en el grado de
profundidad y el tipo de informacin
que utilizan.
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Nivel idea: identifica el problema a
solucionar o la oportunidad de
negocio a desarrollar, planteando
las alternativas bsicas de solucin.

Nivel perfil: Sustenta la viabilidad
comercial del proyecto, basada en
informacin de fuentes secundarias
En aspectos financieros , presenta
estimaciones globales de costos e
ingresos.

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Nivel pre factibilidad: Se definen
variables del mercado (las 4 Ps.) y las
alternativas tcnicas de produccin. Se
estiman las inversiones probables, los
costos de operacin y los ingresos que
generar el proyecto.
Nivel factibilidad: la informacin base
es de fuentes primarias. El anlisis
financiero se basa en un anlisis
minucioso de la inversin, los ingresos y
los egresos que sustente el clculo de
rentabilidad del proyecto.

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b. Fase de Inversin :
Diseo: Se realizan los estudios de ingeniera
definitivos: disposicin de planta, planos de
instalaciones complementarias y otros.
Ejecucin: fase de implementacin del
proyecto, se adquieren los activos fijos y se
contrata el desarrollo de las obras y
equipamientos necesarios.
Proyecto Ejecutivo: se efectan los cambios
en obra pertinentes.
c. Fase de Operacin:
La empresa inicia la operacin comercial del
proyecto e ingresa a competir en el mercado.
Evaluacin Ex-post
Ciclo de Vida del Proyecto
PROBLEMA
IDEA
PERFIL
PREFACTIBILIDAD
FACTIBILIDAD
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ETAPAS INTERRELACIONADAS DE LA
EVOLUCION DEL PROYECTO
OPERACION
BIENES Y/O
PRE
INVERSION
INVE RSION
PROYECTO
LISTO
PRODOC
IDEAS
NECESIDADES
PLANES
POLITICAS
RECURSOS
PLANOS Y
DISEOS
FINANCIA
MIENTO
OTROS
RECURSOS
OTROS
RECURSOS
SERVICIOS
RETROALIMENTACION
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Factores que contribuyen al
xito de un Proyecto

El cambio tecnolgico y su dinmica
tendrn que ser considerados como un
factor crtico de xito en aquellos
productos intensivos en el uso de la
tecnologa.
Cambios en el rol que cumple el Estado
en la economa en general o en el sector
econmico especifico donde se
desarrolla el proyecto.
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Considerar a plenitud la incidencia del
entorno macro econmico en el
proyecto.
La inestabilidad de la naturaleza, el
entorno institucional, la normativa legal y
muchos otros factores similares son los
que al ser considerados en su justa
dimensin contribuirn al xito de un
proyecto.
Finalmente, es conveniente mencionar
que el desarrollo del estudio de pre
inversin permitir a los inversionistas
tener al final un conocimiento profundo
del proyecto, el cual junto a la capacidad
gerencial definir su sostenibilidad.

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Tipologa de Proyectos
1. Proyectos Productivos: Tienen como
fin instalar una capacidad
transformadora de insumos para
producir bienes destinados a satisfacer
necesidades de consumo
Ej. Pys. Agropecuarios, Mineros o de
transformacin industrial
2. Proyectos de Infraestructura: El
producto que entregan sirve de
instrumento o de palanca al desarrollo
econmico y social.
Ej. Pys. Electrificacin, Viales, Riego

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3.Proyectos Sociales: Satisfacen
necesidades sociales mediante el
aprovechamiento inmediato de los
servicios producidos.
Ej. Pys. Salud, Saneamiento Bsico,
Educacin, Recreacin.
4.Proyectos-Programa y Estudios
Bsicos: Su objetivo bsico es apoyar a
los proyectos de las tipologas
anteriores.
Ej. Py-Programa: Alfabetizacin,
Vacunacin
Ej. Estudios Bsicos: Proyectos de
Investigacin

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PRODUCTIVOS
INFRAESTRUCTURA
SERVICIOS
SOCIALES
COOPERACION
CATEGORIAS DE
PROYECTOS
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AGRICOLAS
PECUARIOS
PESQUEROS
FORESTALES
MINEROS
EXTRACTIVOS
BIENES DE CONSUMO
BIENES INTERMEDIOS
BIENES DE CAPITAL
TRANSFORMACION
PRODUCTIVOS
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TRANSPORTE
COMUNICACIONES
USO DEL SUELO
TRABAJOS HIDRAULICOS
RIEGO Y DRENAJE
ENERGIA
INFRAESTRUCTURA
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TRANSPORTE
COMUNICACIONES
SERVICIOS PBLICOS
BANCA Y SEGUROS
SALUD
EDUCATIVOS
SERVICIOS
INSTITUCIONALES
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VIVIENDA
SALUD
EDUCACION Y CULTURA
ATENCION A MENORES
MEDIO AMBIENTE
MUJER Y FAMILIA
DEPORTE Y RECREACION
TURISMO
SOCIALES
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PROYECTOS DE COOPERACION
TECNICA
FINANCIERA
TECNICA Y FINANCIERA
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Objetivos de un Proyecto
a. Como medio de solucin de
problemas
b. Como mecanismo de
concertacin y gestin de
recursos
c. Como mecanismo para la
coordinacin interinstitucional


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Estrategia del Proyecto

Para realizar la incursin en el
mercado se puede elegir cualquiera
de los siguientes criterios:
Liderazgo de Costos: Consiste en
tener costos mas bajos que la
competencia

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Diferenciacin: Establece un
vnculo entre los compradores y la
marca de la empresa, posicionando
las cualidades del producto y
minimizando el efecto del precio.
Nicho: Consiste en dirigir nuestro
producto a un grupo especfico de
consumidores, que conlleva a que
no sea de consumo masivo y tenga
un nivel de precios alto.



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El Estudio de Mercado
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EL ESTUDIO DE MERCADO
Definiciones:
Mercado: Conjunto de personas,
organizaciones y/o empresas que
participan en la compra y venta de
bienes o servicios.
Estudio de Mercado: Conjunto de
Mtodos y Tcnicas que permiten
obtener informacin del entorno en el
que se desenvuelve la empresa, para
con ellas realizar pronsticos e
identificar tendencias de mercado.

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Entorno: Esta conformado por el
marco econmico, sociocultural,
tecnolgico, institucional y poltico
de mercado.
Macro ambiente: Involucra el
estudio del ambiente econmico,
sociocultural, tecnolgico,
institucional y poltico de mercado.

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Oferta: Cantidad de productos que
los productores estn dispuestos a
vender en un momento
determinado ante diferentes niveles
de precios.
Demanda: Cantidad de productos
que los consumidores a adquirir de
manera espontnea, en un
momento determinado y ante
diferentes niveles de precios.
Mercado: Es el mbito donde
concurren la oferta y la demanda
del bien o servicio que producir el
proyecto.
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Comercializacin: Es la accin y
`mtodo de ordenar los hbitos y
mtodos de los clientes, en el
marco de la relacin mercantil y el
afn de lucro, que se da al colocar
un producto en el mercado.
Proveedores: Personas, empresas
u organizaciones que abastecen
con sus productos o servicios las
necesidades de produccin y/o
comercializacin de la empresa..



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Herramientas

a. Informacin Secundaria: Se consideran los
datos originados por terceros y que se
utilizan en el anlisis de mercado. Pueden
provenir de fuentes internas o externas como
de OG, INEI, BCR, CPI,; as como tambin
de revistas, publicaciones y otros.
b. Informacin Primaria: Es generada por el
proyectista a travs de aplicaciones de
encuestas a la competencia, compradores,
proveedores y usuarios.
c. Tcnicas Cualitativas: Mtodos de recojo
de informacin mediante entrevistas o
dinmicas grupales que pueden ser:
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Focus Group: Se trata de una dinmica
grupal, que se distingue bsicamente
porque a travs de ella se puede
investigar el subconciente del individuo,
pues permite profundizar sobre sus
sentimientos, actitudes y motivaciones
referidas a su conducta.
Entrevistas en Profundidad: A
diferencia de la anterior, esta tcnica
cualitativa, se realiza de manera
personalizada, es decir slo con un
entrevistado a manera de conversacin.
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d. Tcnicas Cuantitativas:
Son aquellos mtodos a travs de los
cuales se recoge la informacin
cuantitativa del mercado, para realizar
una descripcin del mismo.
Encuestas por Muestreo
Probabilstico: Se selecciona una
muestra representativa y aleatoria de la
poblacin. Se usa mediante encuestas.
Encuestas por Muestreo no
Probabilstico: Se selecciona una
muestra de forma dirigida en la
poblacin. Se usa un Test de Actitudes o
Pruebas de Producto.


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Definicin de Producto

Producto: Todo aquello que puede proveer
una satisfaccin fsica y/o psicolgica al
consumidor, puede ser: un bien, un servicio, un
lugar, una persona o una idea. Ej. Leche
Subproducto: Todos aquellos productos que
se derivan del producto principal. Ej.
Mantequilla
Productos Sustitutos: Aquellos que
satisfacen las mismas necesidades. Ejs.
Gaseosas y refrescos; pan y galletas
Productos Complementarios: Aquellos que
necesitan de otros para satisfacer la necesidad
de sus consumidores. Ejs. Pan y mantequilla;
cigarros y fsforos.
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Anlisis del Entorno de Mercado.
El anlisis del entorno involucra el
estudio del marco econmico (inflacin,
devaluacin, tasas de inters),
sociocultural (cambios en gustos,
modas, hbitos de consumos, estilos de
vida), tecnolgico (avances, ritmo de
cambio), institucional y poltico
(estabilidad jurdica, polticas de
gobierno, acciones polticas, intereses
poblacionales); que estn relacionados
con el proyecto y que pueden influir
significativamente en la configuracin de
la demanda y la oferta del bien o servicio
que se ofrece al mercado.
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Anlisis de la Demanda
a. Definicin
Es un estudio minucioso de los
factores y hechos que rodean el
consumo de un bien o servicio, el
cual permite cuantificar la
demanda existente y proyectar la
demanda futura. Al realizar un
anlisis de la demanda se debe
determinar cuales son sus
caractersticas y su segmentacin:
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Quines consumen y/o usan el
producto?
Quines compran el producto?
Dnde se encuentran?, Cuntos
son?
Cules son sus hbitos y
actitudes respecto a la compra y
uso del producto?
Cmo usan el producto?


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b. Segmentacin de Mercado
Proceso mediante el cual se
agrupan los elementos de la
poblacin, que tienen
caractersticas y necesidades
homogneas entre s y al mismo
tiempo, diferentes de los dems.
Existen cinco criterios o bases de
segmentacin:

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b.1. Por nivel socioeconmico (alto,
medio, bajo)
b.2. Geogrfica (regin, ciudad,
urbana, rural)
b.3. Demogrfica (edad, sexo,
raza, ingresos)
b.4. Psicogrfica (clase social,
personalidad)
b.5. Conductual (hbitos de uso y
compra)

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c. Procedimiento para la
Segmentacin de Mercado
Consta de cuatro etapas:
c.1. Etapa de Estudio: Se
recolectan todos los datos
respecto a las caractersticas
demogrficas, racionales y
conductuales de la poblacin
en estudio.

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c.2. Etapa de Anlisis: Se ordenan y
clasifican los datos, de acuerdo a su
importancia, identificando las variables:
edad, sexo, nivel socioeconmico, lugar
de vivienda.
c.3. Etapa del Perfil: Se definen los
segmentos, de acuerdo a las
caractersticas identificadas,
profundizando en las caractersticas que
los distinguen (conducta, hbitos
demogrficos, psicogrficos y de medios
de consumo). Cada segmento puede ser
identificado con un nombre tomando
como base sus caractersticas distintivas
predominantes.

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d. Demanda Presente y
Proyeccin de la Demanda
d.1. Determinar la demanda
Presente: Para estimar la
demanda presente el proyectista
usa la informacin secundaria y/o
primaria del mercado, que le
permita dimensionar la demanda
actual.

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d.2. Proyeccin de la Demanda:
Con la utilizacin de tcnicas y mtodos
se proyectar la demanda futura:
Cualitativos :
-Opinin de la Fuerza de Ventas
- Proyecciones Estadsticas
- Opiniones de Expertos Cuantitativos,
- Proyecciones Lineales
- Proyecciones no Lineales
-Series de Tiempo y promedios
mviles.

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Anlisis de la Oferta
a. Definicin:
Es el estudio del conjunto de empresas
que ofrece un bien o servicio al mercado
objetivo. El anlisis comprende tambin
el estudio de las empresas que ofrecen
los productos complementarios o
sustitutos. Responde a las siguientes
preguntas:

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Cuntas empresas producen el
bien o servicio?
Quines competiran con el
proyecto/quin es el lder?
Cul es el precio de los
insumos a utilizarse en la
produccin?
Cules son los precios de los
bienes sustitutos y/o
complementarios?


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Cul es el volumen total de produccin y venta del
bien?
Cunto se vende localmente y/o se exporta?
Cules son las diferentes estructuras de precios?
Anlisis del Mercado de Proveedores:
a. Estructura del Mercado:
a.1.Mercado Competitivo Perfecto: Es aquel mercado
en el que existen gran nmero de productores y
competidores, los mismos que se encuentren en
igualdad de condiciones para ofrecer y demandar los
productos o servicios existentes.
a.2.Mercado Oligoplico: Aquel en el que pocos
oferentes, frente a un elevado nmero de
demandantes, y se distingue porque slo unos cuantos
tienen el control del mercado.
a.3. Competencia Monopolstica: Combina
caractersticas del modelo competitivo y del
monopolio.

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a.3.Mercado del Monopolio Perfecto: Es aquel, en el que
el productor es nico en el mercado y hace uso de su
poder de fijar el precio que desea, porque produce un
bien exclusivo nico y los beneficios que obtiene no
pueden ser arrebatados por otros productores, en razn
a que la entrada al mercado est totalmente bloqueada
a.4. Mercado Monopsnico: Es aquel en el que hay un
solo consumidor, por tanto establece el precio que mas
le conviene (se enfrenta a numerosos productores). El
poder monopsnico es solo aprovechable si el nico
comprador (del bien final o del insumo) maximiza su
excedente. Ej. Empresa Estatal Comercializadora de
Harina de Pescado, en el mercado de bienes. Una
empresa minera en un pueblo pequeo emplea a la
totalidad de sus pobladores, en el mercado de factores.
a.5. Mercado de Monopolio Bilateral: Aquel donde un
monopsonista se enfrenta a un monopolista. Ej. Una
nica Empresa Comercializadora adquiere mercadera
de un nico proveedor.

Anlisis de la Comercializacin:
El Marketing es aquella combinacin de
conocimientos y tcnicas orientadas a
comprender el mercado e influir en l.
La mezcla de Marketing (Marketing
Mix), es la combinacin de todas las
estrategias que intervienen en las
operaciones de marketing de una
organizacin estas son: Precio, Plaza,
Promocin y Producto, mas conocidas
como las 4 P.

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PRODUCTO
Qu producto/servicio
ofrece?
PROMOCION
Cmo comunicas
lo que ofreces?
PLAZA
Dnde y cmo ofreces
El producto?
PRECIO
Cul es el precio?
Para el consumidor
Las 4 P
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Aspectos a Considerar:
El concepto del bien o
servicio debe
elaborarse basado en
las necesidades del
cliente. Es importante
tomar en cuenta:
El diseo
Embasado
Calidad
Garanta
Mantenimiento y
reparacin
Servicio
Recomendaciones:
Si el producto va a tener
una marca:
Debe tener idntica
calidad en todos los
puntos de venta
Debe estar disponible en
todas las zonas
comerciales

Producto: Bien o servicio que se quiere ofrecer


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Aspectos a Considerar
Mrgenes de los
mayoristas y minoristas
Reaccin de los
clientes ante variaciones
en el precio
Poltica de precios de la
competencia
Recomendaciones:
Debe plantearse la
forma de pago y
precisarse las
condiciones de
financiamiento , en
caso de otorgarse
Debe definirse la
poltica de descuento
por volumen de ventas
(por unidades
vendidas).
PRECIO: Es el valor que se paga por el bien o servicio.
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Mtodos de Fijacin de
Precios
a. Mtodo del Mark-Up:
- Es el mtodo ms sencillo y consiste en
aumentarle al costo de produccin del
bien o servicio un margen de utilidad
estndar
- Cmo puedo llegar a fijar un precio
que me reembolse mis costos y me
produzca el volumen de ventas que
deseo?


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En realidad el mercado fija los
precios.
Igualmente cierto es que tiene
poco sentido cobrar ese precio, si
usted no recobra sus costos y
obtiene utilidades. Despus de
todo el nico objetivo es obtener
ingresos.
- Se considera que es un mtodo
justo para productores y
consumidores

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Ejem.
Suponga que un fabricante de cierto
producto tuviera los siguientes costos y
capacidad de produccin real.
-Costo variable unitario (CVU): 5 soles
-Costo fijo Total (CFT) : 20.000
soles
-Capacidad Produccin Real:10.000
unid.
-Margen de Utilidad sobre el Costo: 25%
-Costo Fijo Unitario (CFU) : Costo fijo
total/ capacidad de Produccin Real
-Costo Total Unitario (CTU): CVU+CFU
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Determine el precio por el mtodo Mark-
Up:
Solucin:



Precio Mark-Up =
Precio Mark-Up =
Costo Total Unitario
1- Margen de utilidad sobre el costo
S/.7
(1-0.25)
= S/.9.3
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b. Mtodo de la Competencia:
- En este mtodo las empresas
fijan el precio segn las
condiciones que sus competidores
han determinado en el mercado
- Es decir no se toma en cuenta los
costos o la demanda precisamente
porque a veces la elasticidad de la
demanda es difcil determinar.

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Puede que muchas empresas
pequeas cambien de precio
porque las empresas lderes de ese
mercado as lo hacen.
- En este sentido es indispensable
controlar aquel punto en el que el
precio no sea menor que el costo
de producir el bien

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PLAZA: dnde y cmo ofrecer el
producto

Para determinados productos la
venta directa puede ser una forma
natural de ofrecerlo, para otros,
esto puede realizarse a travs de
un canal de distribucin.

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Se puede definir al canal de
distribucin como el recorrido que
realizan los productos desde su
produccin hasta llegar a manos
del consumidor final, para lo cual se
puede recurrir a vendedores
mayoristas , vendedores
minoristas, la propia fuerza o una
combinacin de estas alternativas.

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Promocin y Publicidad
La mayora de los propietarios utilizan
una variedad de tcnicas de publicidad y
de promocin de ventas para presentar
las caractersticas de los productos o
los beneficios de los servicios.

El xito de la publicidad depender de
la seleccin de los segmentos del
mercado, de la fijacin de objetivos,
del diseo de su mensaje y de la
seleccin de los medios de
comunicacin mas adecuado para
llegar a sus destinatarios.

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Entre los medios publicitarios se incluyen:
La radio;
La televisin;
Los diarios;
Las revistas;
Los peridicos financieros;
Las paginas amarillas;
Letreros en sus diferentes formas;
Correo directo.
En cada caso usted deber esbozar
no slo el costo de la publicidad
seleccionada sino adems evalan los
resultados esperados.

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Tcnicas de Investigacin de
Mercados:
a. El Proceso de Instigacin de Mercados:
a.1. Definicin: Es el proceso de identificar,
recopilar, y analizar la informacin de las
caractersticas y necesidades de los
mercados con el propsito de obtener
mayores elementos de juicio para la toma de
decisiones.
b. Pasos en el Proceso de Investigacin de
Mercados:
I. Planeacin: Definir la oportunidad,
propsitos y objetivos
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II. Preparacin: Diseo de la Investigacin
Tcnica(s) de Investigacin
Diseo Muestral
Redactar cuestionarios y/o gua de
pautas
III. Trabajo de Campo: Recopilacin de los
datos
IV. Procesamiento y anlisis de los datos
Disear cdigos y codificar las preguntas
abiertas
Tabular la informacin
Generar cuadros y grficos estadsticos
Analizar los resultados

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MTODOS PARA REUNIR
INFORMACIN
- Hable con la gente.
- Converse con profesionales
calificados.
-Observe a la competencia.
- Frecuente otros negocios.
-Realice estudios.
-Sea creativo pero objetivo.

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BALANCE OFERTA DEMANDA
ES LA RELACION ENTRE
LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE
LOS CONSUMIDORES NECESITAN Y
LO QUE OFERTAN LOS
PRODUCTORES EN EL MERCADO.

SE PUEDEN PRESENTAR 3 SITUACIONES :
a) OFERTA > DEMANDA MERCADO
SOBRE SATURADO
b) OFERTA = DEMANDA MERCADO
SATURADO
c) OFERTA < DEMANDA SI EXISTE
DEMANDA INSATISFECHA




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3. EL ESTUDIO TCNICO

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EL ESTUDIO TCNICO
Definicin y Alcance
Define los aspectos fundamentales de la
ingeniera del proyecto: el proceso
tecnolgico de produccin, el tamao y
la localizacin de la planta. Se utiliza
informacin proveniente de los estudios
de mercado y de organizacin. La
magnitud de la inversin a realizar y las
caractersticas del proceso productivo o
servicio a brindar, permitirn al
proyectista definir el grado de
profundidad del estudio tcnico a
desarrollar.
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Tamao del Proyecto
Se denomina tamao de un
proyecto a la magnitud de los
recursos y/o productos ligados a
su operacin a plena capacidad.
a. Condicionantes del Tamao
a.1. El Mercado: es el condicionante
fundamental, ya que define la
cantidad de producto y/o servicio
que ser posible colocar durante
la vida til del proyecto, as como
los precios de los referidos
productos y/o servicios que se
lanzarn al mercado.

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a.2.La Tecnologa: define los
elementos necesarios para la
produccin y la disponibilidad de
aquellos. Acta como limitante del
tamao, modificando o
restringiendo el rango de
dimensiones dictadas por el
mercado. La disponibilidad de
equipos define los rangos dentro de
los que el tamao puede variar.
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a.3. La Localizacin: condiciona el
tamao a travs de los costos de
transporte de la materia prima,
otros insumos, mano de obra y
productos terminados. El tamao
de planta es directamente
proporcional a la cantidad de
materia prima disponible.


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a.4. Financiacin:
Otro factor limitante es la
disponibilidad de recursos
financieros, para adquirir los bienes
de capital que el proyecto requiere.
En los pases en vas de desarrollo,
en que el capital es relativamente
escaso, este factor limitante puede
ser de sustancial importancia para
efectos de la definicin del tamao
del proyecto.

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4. El Estudio de la
Organizacin
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Viabilidad Legal:
A continuacin se incluyen algunas
preguntas que debera formularse como
una ayuda para determinar la forma de
organizacin.
Va a iniciar un negocio por su
cuenta?

Si no planea iniciar un negocio por
s solo, Cuntas personas ms se
asociarn con usted?



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Qu tan activos sern los dems?
En otras palabras, slo
proporcionarn el financiamiento y
dejarn que usted solo se encargue
de manejar el negocio?

Cul es la magnitud de las
necesidades de financiamiento
iniciales y para los primeros 6
meses?

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Qu grado de
responsabilidad estn
preparados a aceptar usted y
su familia?

Qu grado de control desea
mantener sobre su negocio?

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ASPECTOS
LEGALES
DEL
PROYECTO
FORMAS
SOCIETARIAS
REGISTRO DE
MARCAS
AFECTACION
TRIBUTARIA
LICENCIAS
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Formas Societarias

SOCIEDAD ANONIMA
ABIERTA
SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA
CONSTITUCION DE
LA MICRO Y
PEQUEA EMPRESA
PERSONA
JURIDICA
PERSONA
NATURAL
SOCIEDAD ANONIMA
EMPRESA INDIVIDUAL
DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA
SOCIEDAD DE
RESPONSABILIDAD
LIMITADA
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Para fines tributarios la Superintendencia
Nacional de Administracin Tributaria ha
dividido las empresas en Personas Jurdicas y
Personas Naturales.

a. CONSTITUCION DE UNA EMPRESA
COMO PERSONA NATURAL
Es la manera ms sencilla de crear
una empresa, es el camino que
normalmente toman las personas que
recin se inician en el mundo empresarial .Es
el tipo de empresa ms fcil de constituir
porque no requiere ni de una minuta, ni de
una escritura pblica. El riesgo que se
corre, es que el propietario responde con
su patrimonio.

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b. CONSTITUCIN DE UNA
EMPRESA COMO PERSONA
JURIDICA
La personera jurdica protege a las
personas naturales de los riesgos del
negocio. En caso de quiebra, el
empresario no debe responder con sus
bienes personales por las deudas de la
empresa, sin con los bienes que
conforman el capital social de la
entidad.


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5. Ingresos y Gastos
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5.1 Pronstico de Ventas
Para efectuar un Pronostico
adecuado de los ingresos es
importante no olvidarse de
aquellas variables externas e
internas que pudieran afectar
dicho pronstico.

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Factores Externos a Evaluar:
El estudio de Mercado
Las proyecciones econmicas del
sector del pas y de la regin
El anlisis de la competencia
Las polticas gubernamentales
relacionadas con nuestro sector
Los pronsticos climatolgicos (si
es que estos nos podran afectar)
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Factores Internos a Evaluar:
Las estrategias de marketing que se van
a aplicar (marketing mix).
La capacidad instalada de produccin
que se estima tener
El pronstico de las ventas debe
prepararse en unidades y en monto
(unidades x precio).
Es importante advertir que la estimacin
de los ingresos debe efectuarse con
mucho cuidado, ya que una proyeccin
errnea de nuestras ventas originar
una distorsin en todas las otras
proyecciones que podamos realizar.

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5.2 Las Fuentes de Ingresos del
Proyecto
El proyecto en su fase operativa
puede tener diversas fuentes de
ingresos, dependiendo de la
naturaleza del mismo y del volumen
de actividades que desarrolla, entre
las que se pueden citar:
Ingresos por la venta del bien o
servicio que constituye la actividad
principal del proyecto


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Ingresos por la venta del sub-
productos y/o desechos
Ingresos Financieros
Es necesario mencionar que para
fines de evaluacin del proyecto, se
consideran como ingresos el valor
residual del activo y la recuperacin
del capital de trabajo.
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Calculando los Ingresos por la venta del
Bien o Servicio
Para el clculo del rubro se requiere la
informacin que se detalla a continuacin:
Pronostico de ventas, el cual contiene la
estimacin de ventas expresadas en unidades
fsicas por unidad de tiempo y por tipo de bien
o servicio.
Precio unitario del bien o servicio, el cual
debe fijarse utilizando alguno de los mtodos
sealados en el estudio de mercado.
La valorizacin del pronstico de ventas, es
decir, su expresin en trminos monetarios, se
realiza multiplicando las cantidades por el
precio unitario.
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Calculando los Ingresos por la Venta
de Subproductos y/o Desechos
Durante el proceso productivo se pueden
generar subproductos o desechos
susceptibles de ser comercializados y
por ende, pueden generar ingresos
adicionales y/o indirectos al proyecto.
La estimacin de los ingresos por este
concepto, se efecta siguiendo una
secuencia metodolgica similar a la
valorizacin del pronstico de ventas.
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5.3 Los Ingresos Financieros
Se generan por la colocacin de los fondos
excedentes, o fondos disponibles, en forma
temporal, en el sistema financiero, obteniendo
una ganancia por los intereses que perciben
dichos recursos. Caso de grandes proyectos
y/o programas.
El clculo de dichos ingresos se efecta
considerando el monto de los recursos
disponibles, el tiempo que estos pueden estar
colocados en el sistema financiero y la tasa de
inters que se puede percibir.
En el caso de microempresas, no existen
mayores recursos disponibles o estos son
mnimos; por tanto, no va ser de mayor
relevancia la estimacin de los ingresos
financieros.
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5.3 El Valor Residual del Activo
El valor residual o de desecho del activo
es un concepto que se utiliza para
asignarle un valor en cualquier momento
del horizonte temporal de proyeccin.
Por ejemplo, supongamos que se
efecta una proyeccin de diez aos y
que entre los activos del proyecto est la
construccin de la planta de produccin.
Al cabo de diez aos resulta evidente
que dicho inmueble tiene un valor que
de alguna manera debe ser reconocido
como un beneficio para el proyecto, por
lo cual se le reconoce como un ingreso a
ser registrado en el ltimo periodo del
horizonte de proyeccin.
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La valorizacin de dicho valor de desecho se
puede efectuar bajo diversos criterios, siendo
uno de ellos el asumir que ser el resultado de
restar al valor de adquisicin del activo fijo de
depreciacin que se ha acumulado durante los
periodos considerados en el horizonte de
proyeccin. Si bien es cierto que podra haber
divergencias entre esta estimacin y el valor de
mercado que pudiera esperarse en la misma
fecha, la objetividad y el valor de los activos
fijos en una empresa, nos llevan a considerarlo
como el ms conveniente para estos casos.
Hay que tener siempre presente que este
concepto de valor residual se usa estrictamente
par la elaboracin de un flujo de caja para fines
de evaluacin del proyecto, ms no en un flujo
de caja contable convencional.
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5.5. El Costo Total y Unitario de
Produccin Proyectado
En esta etapa debemos lograr estimar
de manera confiable, para los periodos
seleccionados (se recomiendan que
estos sean una vez al ao).
El costo de produccin total
El costo unitario de produccin

Para tal efecto debemos efectuar los
siguientes procesos:

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a. Volumen de Produccin: Calculamos el
volumen de produccin en unidades, el cual
ser igual al pronstico de ventas en unidades
ms las unidades de productos terminados
(P.T.), que deseemos mantener como stocks al
final del periodo seleccionado (inventarios
finales esperados de productos terminados).
b. Requerimientos de Materias Primas
(unidades): Para cada una de las materias
primas que componen el producto,
multiplicamos el estndar de consumo por
unidad de producto calculado en el estudio
tcnico por las unidades calculadas en el
presupuesto de produccin.
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c. Presupuesto de Materias Primas
Para poder efectuar este clculo
necesitamos estimar el costo unitario de
adquisicin de cada materia prima
utilizada en la fabricacin del producto, a
la hora de realizar esta estimacin es
importante tomar en cuenta todos los
costos que son necesarios realizar en la
adquisicin (fletes, seguros, derechos
arancelarios, manipuleo, descarga, etc.).
Este costo unitario de adquisicin se
multiplicar por el requerimiento de
materias primas en unidades.
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d. Requerimiento de Mano de
Obra Directa (horas): Para cada
uno de los procesos que se
realizan para la fabricacin del
producto, multiplicamos la tasa de
eficiencia laboral calculada en el
estudio tcnico por la unidades
estimadas en el volumen de
produccin.
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e. Presupuesto de Mano de Obra
Directa: Para poder efectuar este
clculo necesitamos estimar el costo por
hora de cada uno de los procesos que
son necesarios realizar para la
fabricacin del producto (tarifa laboral).
Al momento de realizar esta estimacin
es importante tomar en cuenta todos los
costos que son necesarios incurrir por
este concepto (leyes sociales, tributos,
contribuciones, seguros del trabajador,
etc.). Este costo por hora de mano de
obra directa se multiplicar por el
requerimiento de mano de obra en
horas.

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f. Presupuesto de Costos Indirectos de
Fabricacin: El procedimiento para la
estimacin es el siguiente:
1. Listamos todos aquellos costos
indirectos de fabricacin por ejemplo:
Direccin y supervisin de planta,
Materiales indirectos, Mano de obra
indirecta, Energa Elctrica,
Mantenimiento de Planta, Suministros
de Mantenimiento, Seguros, Alquileres,
Depreciacin de Maquinaria y equipos
de planta.


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2. Definimos el periodo de tiempo y la
unidad de medida con el que vamos a
estimar, el costo indirecto de fabricacin,
por ejemplo:
Direccin y supervisin de planta: Horas
por cada mes
Materiales indirectos: kilos, litros, libras o
unidades por cada mes
Mano de Obra Indirecta: Horas por cada
mes
Energa Elctrica: Kilovatios,
consumidos por cada mes
Mantenimiento de Planta: Horas por
cada mes

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Suministros de Mantenimiento: kilos, litros,
libras o unidades por cada mes
Seguros: porcentaje del valor de las
maquinarias y equipos por cada ao.
Alquileres; Monto de alquiler por mes
Depreciacin de Maquinaria y equipos de
planta; Porcentaje del valor de las maquinarias
y equipos por cada ao.
3. Procedemos a estimar las tarifas y precios de
cada uno de los componentes del costo
indirecto de fabricacin.
4. Calculamos el costo indirecto de fabricacin
para el periodo seleccionado ; es necesario
efectuar este clculo buscando expresar todos
los costos de fabricacin en un mismo periodo
de tiempo ( un ao).
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g. Clculo del Costo total de
produccin: Para calcular el costo
total de produccin procedemos a
sumar el presupuesto de materias
primas, el presupuesto de mano de
obra y el costo indirecto de
fabricacin.
h. Clculo del costo unitario de
produccin: Para calcular el costo
unitario de produccin procedemos
a dividir el costo total de produccin
entre el nmero de unidades
estimadas en el volumen de ventas.
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5.6. El gasto de Administracin
Proyectado:
En esta etapa debemos de
proyectar correctamente los gastos
relacionados a las actividades de
soporte de la empresa, es decir
todas las actividades de apoyo
administrativo que se brinda al rea
de ventas y al rea de produccin.
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Debemos considerar:
Sueldos y salarios del rea
administrativa: A la hora de realizar
esta estimacin es importante tomar en
cuenta todos los costos que son
necesarios incurrir por este concepto
(leyes sociales, contribuciones, seguros
del trabajador, etc.)
Suministros: En este rubro hay que
estimar los suministros (tiles de
escritorio, papel, cintas, etc.) que son
necesarios para efectuar las labores de
carcter administrativo.
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Energa Electrica: Estimar el consumo
de energa que se estima se consumir
en labores de carcter administrativa.
Alquileres: Asignar la porcin del
alquiler que le toca al rea
administrativa.
Mantenimiento: Estimar los gastos de
mantenimiento del rea administrativa.
Depreciacin: Calcular la depreciacin
de los equipos, muebles y enseres
utilizados en el rea administrativa.
Comunicaciones: Estimar el costo de
telfono y comunicaciones del rea
administrativa.
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5.7. El Gasto de Ventas
Proyectado:
En esta etapa debemos de
proyectar correctamente los gastos
relacionados a las actividades de
ventas o comercializacin de la
empresa, es decir todas las
actividades relacionadas con la
promocin y venta del producto.

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Debemos considerar:
Sueldos y salarios del rea de ventas: A la
hora de realizar esta estimacin es importante
tomar en cuenta todos los costos que son
necesarios por este concepto (leyes sociales,
tributos, contribuciones, seguros del trabajador,
etc.)
Comisiones: Deber de estimarse el
porcentaje de comisin sobre ventas que se
pagar a los vendedores (efectuar esta
estimacin sobre las ventas proyectadas)
Suministros: En este rubro hay que estimar
los suministros (tiles de escritorio, papel,
cintas, etc.) que son necesarios para efectuar
las labores de carcter comercial.

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Energa Electrica: Estimar el consumo de
energa elctrica que se estima se consumir
en el Area de comercializacin.
Alquileres: Asignar la porcin del alquiler que
le toca al rea de comercializacin
Mantenimiento: Estimar los gastos de
mantenimiento de esta rea
Depreciacin: Calcular la depreciacin de los
equipos, muebles y enseres utilizados en esta
rea
Comunicaciones: Estimar el costo de telfono
y comunicaciones del rea de comercializacin
Campaas Publicitarias: Estimar el costo de
actividades de publicidad y promocin que se
piensan realizar.
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5.8. La Depreciacin:
Consiste en reconocer la prdida
del valor de un activo de la
empresa (construcciones, equipos,
maquinarias, etc.) por desgaste y
obsolescencia, constituyndose en
un rubro de egresos que no genera
un desembolso en efectivo para el
proyecto, sino ms bien un registro
contable de un gasto.

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El mtodo de calculo que generalmente
se utiliza es el denominado depreciacin
lineal, el cual consiste en asignar a cada
activo un vida til, dividiendo el valor de
adquisicin entre el nmero de periodos
(puede ser en meses, aos u otros
segn convenga) comprendidos en
dicha vida til. La determinacin de la
vida til ya se encuentra definida por los
usos y normas contables, por lo cual se
presenta un tabla referencial del
porcentaje anual del valor de adquisicin
a depreciar para diversos tipos de
bienes.
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5.9. Amortizacin:
La amortizacin esta asociada a otro tipo de
activos, llamados activos intangibles, los cuales
se presentan en el mdulo de inversin y
financiamiento.
La amortizacin representa el reconocimiento
contable de un gasto efectuado en la fase pre-
operativa del proyecto, siendo este un concepto
netamente financiero.
El mtodo de clculo que generalmente se
utiliza es el denominado amortizacin lineal, el
cual consiste en asignar a cada activo
intangible una vida til, dividiendo el valor de
cada uno, entre el nmero de periodos (puede
ser en meses, aos, u otros segn convenga)
comprendidos en dicha vida til. .
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5.10. Costos Fijos, Variables y Punto de
Nivelacin
Costos : Son los valores de los recursos reales
o financieros utilizados para la produccin en
un periodo dado..
Costos Fijos : son aquellos en que el proyecto
incurre durante su operacin, cualquiera que
sea la parte que utilice de su capacidad
instalada total y que son independientes de su
volumen de produccin. Estos son:
remuneraciones del personal permanente,
alquileres, arbitrios e impuestos a la propiedad
predial.
Costos Variables : son aquellos directamente
proporcionales al volumen de produccin en
cada periodo. Estos son: materia prima,
materiales, otros insumos, mano de obra
eventual y gastos de ventas.
Evaluacin Financiera Bsica.
El proyecto se evala para determinar si
es viable financieramente y determinar
si los beneficios esperados por el
inversionista justifican la ejecucin del
proyecto.
Pasos a seguir:
Elaborar el Flujo de Caja Proyectado
Elaborar el Estado de Prdidas y
Ganancias proyectado
Elaborar el Balance General Proyectado
Estimar los indicadores financieros y
contables ( VAN, TIR, PRC).
Tipos de Flujo de Caja.
Flujo de Caja Econmico: no incluye los
ingresos y egresos de efectivo vinculados
al financiamiento de la inversin por
terceros (prstamos), se asume que la
inversin ha sido financiada totalmente
con recursos propios. Es la Utilidad Neta
+ Depreciacin + Amortizacin.
Flujo de Caja Financiero : incluye
ingresos y egresos de efectivo vinculados
al financiamiento de la inversin por
terceros ( prstamos, amortizacin,
intereses y el efecto tributario del inters).
Es FCE + Amortizacin Intereses +
Efecto Tributario.

La Tasa de Descuento.
Es la pauta que sirve para evaluar la
conveniencia econmica del proyecto.
Es la rentabilidad que debemos exigirle
al proyecto para destinar recursos en su
implementacin.
El inversionista deber tener una tasa de
referencia para basarse en sus
inversiones, esta fluctuar entre 16 y 19
% para una tasa de descuento
econmica y entre 20 y 25 % para la
tasa de descuento financiera.
Indicadores Financieros de
Rentabilidad.
Valor Actual Neto ( VAN). : es el valor presente de la
inversin y los flujos de caja netos o comparar el valor
actual de los flujos de entrada de efectivo con el valor
actual de todos los flujos de salida de efectivo.
VAN= -INV+FLUJO1+FLUJO2+..+ FLUJO n
(1 + i) (1 + i) (1 + i )n

VAN = 0 Significa que VAN ingresos = VAN egresos

VAN < 0 Significa que VAN ingresos < VAN egresos

VAN > 0 Significa que VAN ingresos > VAN egresos
(INVERTIR)


Indicadores Financieros de
Rentabilidad.
Tasa Interna de Retorno ( TIR). : desde el punto de vista
matemtico es aquella tasa de inters que hace igual a
cero el Valor Actual Neto de un flujo de efectivo.
0= -INV+FLUJO1+FLUJO2+..+ FLUJO 5
(1 + TIR) (1 + TIR) (1 + TIR )5

TIR = Tasa de Descuento es indiferente

TIR < Tasa de Descuento se rechaza el proyecto

VAN > Tasa de Descuento se acepta el proyecto