A funo comercial agrupa trs categorias de

actividades:

1. Estudo do meio envolvente: o mercado e os
consumidores;
2. Preparao e execuo de operaes
especificas;

3. Organizao e controlo das aces comerciais

Distinguem-se habitualmente trs fases, delimitadas pela
importncias especfica dada a cada uma das funes de
gesto:
1. Predominncia da Produo; Vendas e Marketing

Nas empresas antigas, surgidas no sculo XIX durante a
revoluo industrial, a principal actividade dos dirigentes
consistia em tentar melhorar as tarefas da produo de
modo a aumentar a eficincia da empresa.



A preocupao principal dos dirigentes das empresas
da poca era a produo, justificando-se pelo
ambiente relativamente estvel, caracterizado:

Produo em massa
Concentrao do poder nas mo de engenheiros (gestores
de produo) e financeiros
Gestores de Produo por deter o poder tcnico, e o poder de
organizar cientificamente a produo com o objectivo de baixar
os preos de custo.
Os gestores financeiros pelo facto da produo em massa estar
ligado a capacidade de reunir importantes volumes de capitais



Portanto, no era de surpreender as funcoes comerciais estivessem relegadas um
lugar de posicoes secundarias. Algumas funes comerciais eram desempenhas
por responsveis da produo (gesto dos produtos, criao de produtos novos,
venda, ps venda, etc.)

Direco
Geral
Director
de
Produo
Funes comerciais:
1- Estudo de Mercado
2- Poltica do produto
3- Animao dos vendedores
4- Servios ps-venda
Director
Financeiro
Funes Comerciais:
1 Clculo dos preos
2- previso das vendas
3- Administrao das Vendas
Predominncia das vendas

Esta abordagem nasce dos efeitos da grande crise dos anos 30
que provocou uma inverso da concepo de gesto que os
empresrios anteriormente tinha. Aperceberam-se que o nvel
de actividade das empresas no dependia s da oferta do
produto, como pensavam os economistas do sculo XIX, que a
procura de bens ou de servios expressa pelos diferentes
agentes econmicos desempenhava um papel essencial.

O sucesso das organizaes comerciais passou depender da
sua capacidade de escoar a produo em massa:

Predominncia das vendas

Assim as atenes dos gestores passou a ser:
Adaptao dos circuitos de distribuio

Modificao dos processos de comunicao o anuncio, muitas vezes
encantador, mas antiquado e pouco eficaz, foi substituido por uma publicidade
metodicamente planeada. Foram assim constitudas, depois de 1930, as
grandes agncias de publicidade

Aperfeioamento das tcnicas de inqurito e de sondagem de opinio que
permitiram uma aproximao realista ao mercado conhecendo-o mais e
melhor. nesta fase que se tem a conscincia de que no bastava produzir,
uma vez que a produo no um fim em si, se no encontrar uma procura
disposta a absorv-la. Portanto, vender passou a ser um imperativo
incontornavel, criando assim servios de vendas autnomos, cuja a importncia
era equivalente servios de produo ou de servio financeiro

No entanto a funo comercial continuou a estar dividida
entre diferentes departamentos

Direco
Geral
Direco de
produo
Funes comerciais:
- Poltica de produto
-Servio ps-venda
Direco
Financeira
Funes Comerciais:
- Clculo dos preos
- Fixao dos
oramentos comerciais
- Previses de vendas
Direco de
vendas
Funes comerciais:
- Animao da equipa de
vendas
- Dinmica comercial;
Publicidade, promoo de
vendas
- Administrao comercial
Depois da II Guerra Mundial entrou-se num
perodo de grande turbulncia. A populao
cresceu e o seu rendimento tambm aumentou.

Alargam-se os mercados; desenvolveram e
aperfeioaram-se os meios de comunicao

Pequenas empresas, com clientela local,
subitamente extravasaram suas fronteiras
nacionais

Todos esses ingredientes levaram a que fosse vital as
organizaes produzissem os produtos desejados e
fornece-los com os servios esperados.

A venda deixou de ser considerada uma operao
violenta de persuaso, pois oferecer ao cliente um
produto medida dos seus desejos especficos passou
a ser norma.

De um mercado de produtores, passou-se para um
mercado de vendedores onde o consumidor passou a
ocupar o centro do mundo econmico
Nesta fase as empresas passam a:
Orientar-se no consumidor
Aplicar o conhecimento e mtodos de outras
cincias
Tornar a funo comercial mais integrada, ou seja,
a funo comercial deixa de estar fragmentada
em vrios servios. No s se cria um
departamento de marketing como o conjunto de
actividades da empresa passou a desenvolver-se
volta das opes comerciais
Este meio envolvente da
empresa so apresentado o
conjunto de variveis que a
organizao detm algum
controlo que por sua vez
cercado por factores como:
Meio envolvente
tecnolgico; cultural;
Politico; Econmico Social
e os seus concorrentes
Nesta etapa da evoluo onde as funes
comerciais so congregadas sob a mesma
autoridade. O marketing passa a comandar a
poltica geral da empresa