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Mercados Industriales

El mercado industrial es enorme. De hecho, en los mercados


industriales se mueven muchos mas artculos y dinero que en los
mercados de consumo.

CARACTERISTICAS:
En ciertos aspectos, los mercados industriales son similares a los de
consumo. En ambos intervienen personas que asumen roles de
compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades.
Las principales diferencias tienen que ver con la estructura del
mercado y la demanda, con la naturaleza de la unidad de compra, y
con los tipos de decisiones y el proceso de decisin involucrado.

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA
Los mercadlogos industriales normalmente tratan con mucho
menos, pero mucho mas grandes, compradores que los
mercadologos de consumo. Incluso en los mercados industriales
grandes, lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la
mayor parte de la produccin.









NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA
A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por
lo regular intervienen mas participantes en la decisin y se realiza una
labor de compra mas profesional. Es comn que las compras
industriales sean efectuadas por agentes de compras capacitados que
pasan toda su vida laboral aprendiendo a comprar mejor.

TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISION
Los compradores industriales, por lo regular, enfrentan decisiones de
compra mas complejas que los compradores de consumo. Las compras
a menudo involucran grandes cantidades de dinero, complejas
consideraciones tcnicas y econmicas, e interacciones entre muchas
personas de varios niveles de la organizacin del comprador.

El proceso de compra industrial tiende a estar mas formalizado que el
proceso de compra de los consumidores. Las grandes compras
industriales por lo general exigen especificaciones detalladas del
producto, pedidos por escrito, bsquedas cuidadosas de proveedores, y
aprobacin formal.

COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES



El entorno
Estmulos
de
marketing

Producto

Precio

Punto de
venta

Promocin
Otros
estmulos


Econmicos

Tecnolgicos

Polticos

Culturales

Competitivos

La organizacin compradora
El centro de compras
(Influencias
interpersonales e
individuales)
Proceso
de
decisin
de
compra
Respuestas del
comprador
Seleccin del
producto o
servicio.
Seleccin del
proveedor.
Cantidades
pedidas.
Condiciones y
tiempos de
entrega.
Condiciones de
servicio.
Pago
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA
Hay tres tipos principales de situaciones de compra:

- Recompra directa: El comprador efecta un resurtido de cierto pedido sin
hacerle modificacin alguna. Esto lo maneja regularmente el departamento
de compras de manera rutinaria.

- Recompra modificada: El comprador desea modificar especificaciones,
precios, condiciones, o proveedores del producto. Por lo regular, intervienen
mas personas involucradas en la toma de decisiones que en una recompra
directa.

- Tarea nueva: Es una compaa que por primera vez compra un producto o
servicio. En tales casos, cuanto mayor sea el costo o el riesgo, mayor ser la
cantidad de participantes en la decisin, y enorme su esfuerzo por obtener
informacin.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS INDUSTRIALES

La unidad de toma de decisiones de una organizacin que compra se denomina
centro de compras.
El centro de compras incluye a todos los miembros de la organizacin que
desempean un papel en el proceso de decisin de compra.

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
INDUSTRIAL




Del entorno
Acontecimientos
econmicos
Condiciones de
suministro
Cambios
tecnolgicos
Acontecimientos
polticos y
regulatorios
Acontecimientos
competitivos
Cultura y
costumbres


De la organizacin
Objetivos

Polticas

Procedimientos

Estructura
organizacional

Sistemas
Interpersonales
Autoridad

Estatus

Empata

Poder de
convencimiento
Individuales
Edad
Ingreso
Escolaridad
Puesto
Personalidad
Actitud hacia
el riesgo
Compradores



EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL











Reconocimiento
del problema
Descripcin
general de la
necesidad
Especificacin
del producto
Bsqueda de
proveedores
Solicitud de
propuestas
Seleccin de
proveedores
Especificacin de
pedido-rutina
Evaluacin del
desempeo

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