Entrega de valor

Cadeias de superimento e rede de

entrega de valor
Relacionamento com fornecedores e revendedores.
Essa cadeia de superimento consiste em parceiros
nos niveis acima e nos niveis abaixo
A cadeia para cima em relacao a empresa e o
conjunto de empresas que fornecem as materias-
prima, os componentes, as pecas, as informacoes, as
financas e o conhecimento especializado
necessariobpara criar um produto ou servico.
As empresas, entretando, tradicionalmente se focam
no lado para baixo da cadeia de suprimento- nos
canais de marketing ou canais de distribuicao que se
voltam para os clientes.
Os parceiros do marketing para baixo, como
atacadistas e varejistas, compoem uma conexao
vitala entre a empresa e seus clientes
Cadeia de suprimento
O termo pode ser limitado demais ele assume
uma visao de produzir e vender do negocio.
Ele sugere que materias-primas, insumos e
capacidade de producao deveriam servir de
ponto de partida para o planejamento.
Um termo melhor seria cadeia de demanda, pois
sentir e reagir sobre o mercado.
Desse ponto de vista, o planejamento se inicia
com as necessidades dos clientes-alvo
Rede de entrega de valor
E formado pela empresas, fornecedores,
distribudores e, por fim, clientes que trabalham
em parceria para aprimorar o desempenho do
sistema como um todo.
A natureza e a importancia dos
canais de distribuicao
Poucos fabricantes vendem seus produtos
diretamente aos consumidores finais.
A maioria usa intermediadores para levar seus
produtos ao mercado.
Canal de marketing (ou canal de distribuicao)-
um conjunto de organizacoes interdependentes
que ajudam a tornar um produto ou servico
disponivel para o consumo ou uso por um
consumidor final ou usario organizacional.
Como os membros de canal
agregam valor
Po que os fabricantes delegam parte de seu trabalho
de vendas a parceiros do canal?

Isso significa entregar parte do controle de como e
para quem os produtos sao vendidos.

O uso de intermediarios se deve a maior eficiencia
deles em oferecer mercadorias para mercado-alvo.

Por meio de seus contactos, experiencias,
especializacao e escala operacional, os
intermediarios geralmente oferecem a empresa mais
do que ela conseguiria por conta propria.
Como utilizacao de um intermediario de marketing reduz o numero
de transacoes entre canais
O papel dos intermediarios de marketing consiste em
transformar o sortimento de produtos fabricados
pelas empresas em sortimento de produtos
desejados pelos clientes.

Os fabriacntes produzem grandes quantidades de
pequenos sortimentos de produtos, mas os
consumidores desejam pequenas quantidades de
grandes sortimentos de produtos.

Nos canais de distribucao os intermediarios compram
grandes quantidades de muitas fabricantes e as
dividem nas quantidades menores e nos maiores
sortimentos desejados pelos consumidores.

Funcoes-chave dos membros de
canal de distribuicao
Informacoes: coletar e distribuir dados de pesquisas
e inteligencia de marketing sobre agentes e forcas
presentes no ambiente de marketing necessarios
para planejar e ajudar a executar permutas.
Promocao; desenvolver e divulgar mensagens
persuasivas sobre uma oferta
Contato; descobrir compradores potencias e
comunicar-se com eles.
Ajuste; modelar e adaptar a oferta as necessidades
do comprador, inclusive atividades como fabricacao,
classificacao, montage e embalagem
Negociacao; chegar a um acordo sobre precos e
outras condicoes da oferta de modo que a posse ou
propriedade possa ser transferida
Outras ajudam a cumprir transacoes
ja finalizadaa:
Distribuicao fisica: transportar e armazenar
mercadorias.
Financiamento: obter e utilizar recurso para
cobrir os custos do trabalho do canal.
Riscos; assumir os riscos de executar o trabalho
do canal.
Numero de niveis de canal
Cada faixa de intermediarios de marketing que
realizam algum tipo de trabalho para aproximar
do comprador final o produto e sua posse e um
nivel de canal.
O numero de niveis intermediarios indica a
extensao de um canal.
Canal de marketing direito
Canal de marketing indireito
Canais de marketing
Fabricante
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Varejista
Fabricante Fabricante Fabricante
Atacadista
Varejista
Consumidor
Cliente
organizacional
Cliente
organizacional
Cliente
organizacional
Fabricante
Distribuidor
organazacional
Distribuidor
organazacional
Representantes
Ou escritorio
De vendas do
fabricantes
Conflito de canal
Muitas vezes eles diverge quanto a quem deveria
fazer o que e o que deveria ganhaer com isso.
Essas divergencias em relacao a metas, papeis e
recompensas geralmente geram um conflito de
canal.
Conflito horizontal: ocorre entre empresas no
mesmo nivel do canal.
Conflito verticais; que acontencem entre
deferentes niveis de um mesmo canal, sao ainda
mas comuns.
Sistema verticais de marketing
Fabricante
Atacadista
varejista
consumidor
Fabricante
Atacadista
varejista
consumidor
Canal convencional de marketing Sistema vertical de marketing
cont
Um canal convencional de distribuicao
conssiste em um ou mais fabricantes, atacadistas
e varejistas independentes.
Por outro lado, um sistema vertical de
marketing, (SVM) consiste em fabricantes,
atacadistas e varejistas que atuam como um
sistemaunificado.
SVM corporativo: integra estagios sucessicos de
produacao sob un unico propreietario.
SVM contratal
Consiste em empresas independentes em
diferentes niveis de producao e distribuicao que
se integram por meio de contratos para obter
mais economia ou impacto nas vendas do que
cada um poderia conseguir sozinha.
A coordenacao e o gerenciamento de conflitos
sao feitos por meio de acordos contratuias
firmados entre mebros do canal.
A organizacao de franquia e o tipo mais comum
de relacionamento contratual um menbro do
canal chamado de franqueador, liga diversos
estagios do processo de producao-distribuicao.
Ha tres tipos de franquias:
1. Sistema de franquia de varejista patrocionada
pelo fabricante
2. Sistema de franquia de atacadista patrocionada
pelo fabricante
3. Sistema de franquia de varejista patrocinada
por empresa de servicos

SVM administrado
Em um SVM admistrado a lideranca e obtida por
meio do tamanho e do poder de um ou de alguns
dos mebros dominantes de canal, e nao por meio
de propriedade comum ou lacos contratuais.
Sistema horizontais de marketing

Sistemas multicanal de distribuicao
Com a proliferacao de segmentos de clientes e
possibilidades de canal, cada vez mais empresas
adotam sistemas multinacional de distribuicao
muitas vezes chamados de canais hibridos de
marketing.
O marketing multicanal ocorre quando uma unica
empresa estabelece dois uo mais canais de
marketing para alcancar um ou mais segmentos
de clientes.
Mudancas na organizacao dos
canais
As mudancas tecnologicas e o crescimento
explosivo do marketing direito e on-line
Uma das principais tendecias e a
desintermediacao _ occorre quando empresas de
produts ou servicos eliminam intermediarios e
procuram direitamente os compradores finais ou;
Quando tipos de intermediarios de canal
radicalmente novos surgem para substituir os
tradicionais.
Decisoes de projecto do canal
Decisoes .de canal que os fabricantes precisam
tomar

1. Analise das necessidade do cliente

2. Estabelecimento dos objectivos do canal

3. Identificacao das principais alternativos
Forca de vendas da empresa
Representantes de vendas do fabricante
Distribuidores industriais

Cont
4. Numero de intermdiarios
Distribuicao intensiva
Distribuicao exclusiva
Distribuicao selectiva

5. Responsibilidade dos membros do canal
6. Avaliacao das principais alternativos
Criteiros economicos
Questoes de controle