INTRODUCCION A LAS VENTAS

ANTECEDENTES HISTRICOS DEL COMERCIO

Necesidades del hombre: Necesidad primordial: el hambre Necesidad intermedia: vestido, casa, habitacin Necesidad terciaria: instruccin, salud, sociedad, higiene

El Trueque: tiene como propsito intercambiar mercancas y objetos entre una persona y/o un grupo determinado de personas, con el propsito de destinar estos bienes a nuevos trueques, satisfaciendo as la necesidad de quien los produce a quien los habr de consumir. La Compra - Venta no Monetaria: con el transcurso del tiempo resulta inadecuado el cambio de mercancas por mercancas, debido a la cantidad de cambios que el hombre debe hacer para satisfacer sus necesidades, motivo por el cual el hombre idea darle valor a objetos para con estos adquirir mas fcilmente sus artculos. Ejemplo: los metales preciosos, tela y otros muy valiosos.

Compra - Venta con Moneda Acuada: esta etapa vino a facilitar las operaciones mercantiles y desde pocas muy remotas hasta nuestros das el estado es quien responde por la emisin y circulacin de monedas. El Crdito: debido a la pluralidad de monedas y al incremento del comercio, surge una nueva actividad: la de los cambistas y ms tarde gracias a la confianza que los mercaderes depositaron en estos auxiliares del comercio, esta actividad se convierte en una nueva funcin denominada bancaria. Se dice que el primer banco se fundo en Venecia en el siglo XII, teniendo como principal funcin la del deposito, posteriormente la del ahorro y por los adelantos y las necesidades comerciales posteriormente estas instituciones emitieron billetes de banco y papel moneda.

Concepto de ventas: es la accin y el efecto de vender. Es el contrato mercantil en virtud del cual a travs de un convenio se traspasa el dominio ajeno de una cosa propia por el precio pactado

Las ventas provocan un beneficio para la colectividad, contribuyendo as al mejoramiento del nivel de vida del pas con el mejor y ms completo aprovechamiento de las inversiones de todos sus habitantes

LA VENTA EN LA ACTUALIDAD COMO FACTOR DETERMINANTE DEL XITO DE LAS EMPRESAS. Los bienes producidos en forma anual deben ser distribuidos, vendidos y consumidos, de ah que el papel que desempean las ventas sea muy importante para que esto se realice satisfactoriamente. Las ventas crean empleos no solo para los vendedores sino tambin para el personal de las empresas que no se dedican a las ventas; esto es porque los vendedores en la realizacin de su actividad crean trabajo para los obreros y los empleados de sus empresas porque

NADA SUCEDE EN TANTO NO SE LOGRE UNA VENTA

LOS PASOS O FASES DEL PROCESO DE VENTA 1. Prospeccin: La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. La prospeccin involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes? Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificacin" individual para determinar su importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

2. El acercamiento previo o "prentrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento, que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Esta fase involucra el siguiente proceso: Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca informacin ms especfica del cliente en perspectiva, por ejemplo: - Nombre completo. - Edad aproximada. - Sexo.

Adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin relacionada con la parte comercial, por ejemplo: - Productos similares que usa actualmente. - Motivos por el que usa los productos similares. - Que piensa de ellos. - Estilo de compra, etc... Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Para preparar esta presentacin, se sugiere elaborar una lista de todas las caractersticas que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el

Tambin, es necesario planificar una entrada que atraiga la atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su inters, los aspectos que despertarn su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la accin de comprar.

Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra).

3. La presentacin del mensaje de ventas:

Segn el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin (compra)"
La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares: 1.- Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos 2.- Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia 3.- Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente

4. Servicios posventa Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa. Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades: Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo Verificacin de una entrega correcta Instalacin Asesoramiento para un uso apropiado Garantas en caso de fallas de fbrica Servicio y soporte tcnico Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del cliente Descuentos especiales para compras futuras

CLASIFICACIN DE LA FUERZA DE VENTAS La fuerza de ventas se clasifica en directa y contractual: DIRECTA: esta se conforma de aquellas personas que perciben un sueldo y que trabajan exclusivamente para la empresa y que se dedican a las ventas como son: Presidente de la compaa Directores de ventas Jefes de distribucin de ventas Promotores Demostradores Edecanes Vendedores de piso Almacn de ventas Estibadores

CONTRACTUAL En esta se encuentran aquellas personas que trabajan bajo un contrato y que tienen como caracterstica principal percibir comisiones en base a las ventas y/o proyecto o productos entregados y realizados. Agentes de ventas Animadores Vendedores de temporada Comisionistas Corredores Diseadores Publicistas Encuestadores

Un aumento en las ventas de la compaa puede deberse a una mejora general en la economa, en la cual todas las firmas estn participando; o podra deberse a las mejoras en mercadeo realizadas por esta compaa con relacin a sus competidores. La participacin en el mercado esta sujeta a algunos requisitos: El supuesto de que fuerzas externas afectan a todas las compaas de la misma manera no es con frecuencia cierto. El supuesto de que el desempeo de la compaa ser juzgado contra el desempeo promedio de todas las compaas no siempre es valido Si una nueva firma entra en el mercado, entonces puede disminuir la participacin en el mercado de cada una de las firmas existentes. Algunas veces la disminucin en la participacin de la compaa en el mercado es resultado de una poltica