UNIVERSIDAD DR.

RAFAEL BELLOSO CHACN DECANATO DE EXTENSIN DIRECCIN DE FORMACIN CONTINUA

GERENCIA DE PROMOCIN
http://diplomadopromocion.blogspot.com/ MSc. Carmen Leal G. / Noviembre de 2013

GERENCIA

Sinnimo del ejercicio de autoridad sobre actividades o trabajo Cargo que ocupa el director de una empresa el cual tiene dentro de sus mltiples funciones, representar a la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a travs del proceso de planeamiento, organizacin , direccin y control a fin de lograr objetivos establecidos.

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GERENCIA ESTRATGICA

Es la formulacin, ejecucin y evaluacin de acciones que permiten que una organizacin logre sus objetivos. Incluye la identificacin de las debilidades y fortalezas internas de una organizacin, la determinacin de las amenazas y oportunidades externas de una firma, el establecimiento de misiones de la industria, la fijacin de los objetivos, el desarrollo de las estrategias alternativas, el anlisis de dichas alternativas y la decisin de cules escoger.

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GERENCIA ESTRATGICA

La ejecucin de estrategias requiere que la firma establezca metas, disee polticas, motive a sus empleados y asigne recursos de tal manera que las estrategias formuladas puedan ser llevadas a cabo en forma exitosa. La evaluacin de estrategias comprueba los resultados de la ejecucin y formulacin.

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GERENCIA DE PROMOCIN

Define y fija las normas y polticas de publicidad y promocin con el objetivo de lograr la mayor exposicin de los productos a un mejor costo. Supervisa la contratacin de los medios masivos de publicidad (TV., radios, diarios, revistas, portales de Internet, etc.), definiendo las pautas de las campaas publicitarias y la evaluacin de los resultados de las mismas. Mantiene una relacin directa con las agencias publicitarias y promocionales.

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OBLIGACIONES DEL GERENTE DE PROMOCIN

Obligaciones de Promocin:
encabezar los programas que buscan atraer clientes mediante publicidad y/o promociones. trabajar para aumentar las ventas a travs de programas previamente planificados y prepara el material promocional para los productos o servicios. elaborar el presupuesto para cada plan de promocin con el fin de asegurarse de que la empresa no pierda dinero durante la misma.

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OBLIGACIONES DEL GERENTE DE PROMOCIN

Obligaciones de comunicacin

Comunicar de modo persuasivo con potenciales empleadores, clientes y usuarios de forma oral y escrita.
Hablar con distribuidores, comerciantes y consumidores para identificar las necesidades del comprador y determinar el enfoque promocional que se adoptar. Se pone en contacto con los medios de comunicacin, difunde publicidad en los programas de radio y emite comunicados de prensa.

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OBLIGACIONES DEL GERENTE DE PROMOCIN

Obligaciones de venta

Debe tener capacidad de venta y saber coordinar todas las medidas que se toman en el departamento de ventas.
Es capaz de negociar de contratos de venta relacionados con los acuerdos promocionales y publicitarios. Se ocupa de implementar estrategias de mercadotecnia para aumentar las ventas y se esfuerza por influenciar a los clientes para promover y vender un producto o servicio.

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UNIDAD I Diseo de Estrategias de Comunicacin y la Mezcla de Promocin

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COMUNICACIN
Intercambio de sentimientos, opiniones, o cualquier otro tipo de informacin mediante habla, escritura u otro tipo de seales. Todas las formas de comunicacin requieren un emisor, un mensaje y un receptor destinado, pero el receptor no necesita estar presente ni consciente del intento comunicativo por parte del emisor para que el acto de comunicacin se realice. En el proceso comunicativo, la informacin es incluida por el emisor en un paquete y canalizada hacia el receptor a travs del medio. Una vez recibido, el receptor decodifica el mensaje y proporciona una respuesta.

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COMUNICACIN
Dentro de la Comunicacin Estratgica para el mercadeo de un producto o servicio, es preciso tener en cuenta: Identificacin de la audiencia meta

Seleccin de un mensaje
Seleccin de medios Determinacin de la respuesta esperada Informacin de retroalimentacin

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MERCADEO

Disciplina dedicada al anlisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestin comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a travs de la satisfaccin de sus necesidades (Howard). Consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a travs del intercambio de productos o servicios (Kotler). Es la realizacin de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los deseos de los consumidores y desarrollar productos o servicios aptos para el mercado (Mc Carthy).

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MEZCLA DE MERCADEO
El mercadeo suele centrar sus actividades en el conjunto de las Cuatro P:

Producto: todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo.

Precio: costo de venta al pblico del bien o servicio, basado en la suma del costo de su produccin ms el beneficio. el precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su exclusividad).

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MEZCLA DE MERCADEO
Plaza (distribucin): Punto a colocar el producto para su venta. Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Promocin: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales.

El marketing apela a diferentes tcnicas y metodologas con la intencin de conquistar el mercado y conseguir otros objetivos propios de una compaa comercial.

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UNIDAD II Gerencia de Promocin y Publicidad. Medios

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ESTRATEGIA PROMOCIONAL
La suma de un estmulo adicional al producto y un objetivo prioritario, es lo que el pblico percibe como plus promocional. Este entonces, es un valor aadido que se convierte en el verdadero motor de la decisin de compra. Posicionar (Captar y Retener): imagen que un producto proyecta en relacin con otros de la competencia (Trout). Fidelizar (Preferir): es el fenmeno por el que un pblico determinado permanece fiel a la compra de un producto concreto de una marca concreta, de una forma continua o peridica (Gmez).

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ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Conocidos los objetivos de Mercado que el producto o servicio requiere, para trazar estrategias mercadotcnicas y promocionales efectivas, deben considerarse los siguientes aspectos: Conocer el trazado de las 4Ps de nuestro producto o servicio de forma perfecta.

Conocer el mercado meta al cual queremos dirigir nuestro esfuerzo.

Establecer el tiempo en que queremos lograr el esfuerzo de mercado y el esfuerzo promocional que lo respalda. Organizar las cifras en estimado de inversiones, y levantar el cronograma de tiempo para su realizacin. Organizar los equipos de trabajo comprometidos con cada tarea.

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MEZCLA PROMOCIONAL
Promocin de ventas Fuerza de Venta o Venta personal Publicidad Relaciones Pblicas Comunicacin Interactiva Toda accin promocional debe obedecer a una estrategia planificada. El marketing promocional engloba una serie de acciones que tienen una caracterstica comn, la suma de un estmulo adicional al producto, y un objetivo prioritario.

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PROMOCIN DE VENTAS
Accin que se caracteriza por implementar incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio, cabe mencionar que las ventas personales hacen uso de esta estrategia para completar su argumento oral. Estos son cupones, premios, concursos y descuentos, entre otros elementos para estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa.

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PROMOCIN DE VENTAS
Aumentar las ventas en el corto plazo Ayudar a aumentar la participacin del mercado en el largo plazo Lograr la prueba de un producto nuevo Romper la lealtad de clientes de la competencia Reducir existencias propias Romper estacionalidades Colaborar a la fidelizacin Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas

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FUERZA DE VENTA O VENTA PERSONAL

Forma de comunicacin interpersonal en la que se produce una comunicacin oral en doble sentido entre vendedor y comprador. Es la comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situacin de compra.
Sus funciones principales son: Informar Persuadir Desarrollar actitudes favorables hacia el producto Prestar servicio Captar y transmitir a la direccin los cambios observados en el mercado y el entorno.

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TIPOS DE VENTA PERSONAL

Segn el lugar de realizacin Segn la actividad principal desempeada por el vendedor Segn la forma de efectuar la comunicacin

Proceso: Preparacin Argumentacin Persuasin Transaccin

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Las ventas personales son especialmente tiles en los siguientes casos:

Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicacin detallada o de una demostracin.
Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viticos, transporte, etc.).

Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.
Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

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PUBLICIDAD

La publicidad es una forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin y de tcnicas de propaganda.

A travs de la investigacin, el anlisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la psicologa, la sociologa, la antropologa, la estadstica, y la economa, que son halladas en el estudio de mercado, se podr, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para el pblico.

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MEDIOS PUBLICITARIOS
La publicidad llega al pblico a travs de los medios de comunicacin. Dichos medios de comunicacin emiten los anuncios a cambio de una contraprestacin previamente fijada para adquirir espacios en un contrato de compra-venta por la agencia de publicidad y el medio, emitiendo el anuncio en la cadena durante un horario previamente fijado por la agencia; este contrato es denominado contrato de emisin o de difusin.

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OBJETIVOS DE LOS MEDIOS PUBLICITARIOS

La publicidad tiene dos objetivos, de acuerdo con las preferencias del anunciante, sus objetivos, o las demandas del mercado: la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciacin por sobre otras marcas. la publicidad busca inclinar la balanza motivacional del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicolgicos, de manera que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el consumidor se haga ms alta gracias al anuncio.
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OBJETIVOS DE LOS MEDIOS PUBLICITARIOS

Esta clase de publicidad es significativamente dominante en los anuncios above the line (ATL), pues el tiempo en televisin, o el espacio en el peridico son limitados, y se hace necesario crear la preferencia por el producto anunciado a partir de argumentos rpidos que no siempre son la demostracin objetiva de la superioridad del producto por encima del de la competencia, o de lo necesario que es, sino, muchas veces, simplemente una concatenacin de estmulos apetitivos (bellow the line o BTL). Lo que la publicidad persigue:

ATENCIN INTERS DESEO ACCION.

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MEDIOS PUBLICITARIOS
Above the line (ATL) o medios convencionales: Televisin: Publicidad realizada a travs de cadenas de televisin, bien a travs de cuas, patrocinios, micros temticos. Es un medio caro y de gran impacto. Slo utilizable para productos o servicios masivos. Se han introducido nuevas frmulas como el patrocinio de programas o recomendacin de presentadores. Es sin lugar a dudas el ATL ms poderoso. Radio: Mantiene un pblico que por necesidades concretas o preferencias subjetivas escuchan el medio fielmente. Prensa: Medio muy segmentado por su naturaleza: existen revistas de nios, jvenes, mujeres, profesionales, etc. Se trata de un medio ledo por personas que gustan de informacin por lo que la publicidad puede ser ms extensa y precisa.
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MEDIOS PUBLICITARIOS
Below the line (BTL) o medios alternativos: Exteriores: Vallas, transporte pblico, letreros luminosos, entre otras .Debe ser muy directa e impactante. Anuncios cerrados: Anuncios desarrollados para exhibirlos en medios especficos tales como videojuegos o pelculas. Publicidad de pelculas en antesalas de cine.

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MEDIOS PUBLICITARIOS
Below the line (BTL) o medios alternativos: Anuncios en punto de venta: Se realiza por medio de displays o visualizadores, muebles expositores, habladores, carteles o posters, banners, etc., que se sitan en el lugar en el que se realizar la venta. Generalmente, se utilizan como BTL o complemento de campaas publicitarias y promociones en marcha. Publicidad online o anuncios en lnea: Anuncios estratgicamente ubicados en un sitio web o portal, como foros, blogs o pginas dedicadas. La web 2.0 incluye redes sociales, y con esto la posibilidad de que todos los consumidores puedan aportar sus comentarios acerca de los productos. No nicamente para hacer publicidad a travs de banners.
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CATEGORIAS DE LA WEB Y EL MERCADEO

La Web 1.0 (1991-2003) es la forma ms bsica que existe, con navegadores de slo texto bastante rpidos. Despus surgi el HTML que hizo las pginas web ms agradables a la vista, as como los primeros navegadores visuales tales como IE, Netscape, Explorer (en versiones antiguas), etc. La Web o World Wide Web no es sinnimo de internet, es bsicamente un medio de comunicacin de texto, grficos y otros objetos multimedia

El Marketing 1.0 desde sus inicios en los aos 50s nace con las siguientes caractersticas: Segmentacin de mercados, estrategias con base en el ciclo de vida del producto, imagen de marca, desarrollo de las 4 Ps (Producto, Precio, Plaza, Promocin). Las estrategias fueron desarrolladas con base en el bien o servicio que se ofertaba.

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CATEGORIAS DE LA WEB Y EL MERCADEO

El trmino Web 2.0 comprende aquellos sitios web que facilitan el compartir informacin, la interoperabilidad, el diseo centrado en el usuario y la colaboracin en la Web. Un sitio Web 2.0 permite a los usuarios interactuar y colaborar entre s como creadores de contenido generado por usuarios en una comunidad virtual, a diferencia de sitios web estticos donde los usuarios se limitan a la observacin pasiva de los contenidos que se han creado para ellos. El Marketing 2.0 surge tambin con el desarrollo y crecimiento de las Redes Sociales. Se extiende el marketing emocional que busca generar una empata con el consumidor, y es as como surge el Marketing de Experiencias, en el cual el consumidor, apoyndose en las redes sociales, expresa y comparte en tiempo real su experiencia de compra; la Segmentacin es cada vez mayor (usos, costumbres, estilo de vida, preferencias, etctera).
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CATEGORIAS DE LA WEB Y EL MERCADEO

La web 3.0 es la web semntica, la web de la nube, la web de las aplicaciones y la web multidispositivo. Hoy en da ya no solamente utilizamos ordenadores para conectarnos a Internet. Los tablets, los smartphones, e incluso los mapas interactivos, algunas tiendas, y en un futuro no lejano la automocin estar consumiendo Internet. Se presenta como una web inteligente (aunque creemos que para esto aun falta bastante), y principalmente aprovecha la nube para prestar servicios al usuario y eliminar su necesidad de disponer de sistemas operativos complejos y grandes discos duros para almacenar su informacin.
El consumidor del Marketing 3.0 est ms preocupado por el entorno que por el impacto ecolgico que generan los productos o servicios. Como estrategas de Mercadotecnia debemos implementar en consecuencia planes que involucren a todos los entes que tienen participacin con la Marca. No debe ser superficial, implica hacer un cambio radical en el que todos los seguidores o clientes potenciales integren; no es congruente que queramos identificar nuestra empresa como Socialmente Responsable si la alta gerencia y colaboradores de la misma no comparten o proyectan la visin de esta nueva generacin.
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OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
Objetivos generales: Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa pionera de una categora de productos, en la que el objetivo es crear demanda primaria. Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el objetivo es crear demanda selectiva por una marca especfica. Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros. Objetivos especficos: Respaldo a las ventas personales Mejorar las relaciones con los distribuidores Introducir un producto nuevo Expandir el uso de un producto Contrarrestar la sustitucin

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AGENCIAS PUBLICITARIAS
Las agencias de publicidad (diseo grfico, boutiques creativas, productoras, etc.) son partcipes muchas veces dentro del desarrollo publicitario. El brief es un documento que especfica todas las caractersticas propias del producto o servicio en s y adems, puede contener un historial de todas las campaas previas que se han realizado hasta la fecha; mayoritariamente este historial es agregado cuando el anunciante decide cambiar de agencia de publicidad.
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