La Naturaleza de la Negociacin

Tema 1

ACTIVIDAD EN PAREJAS
LEAN LOS SIGUIENTES ARTCULOS Y NOTICIAS QUE HABLAN DE NEGOCIACIN. CON TU EQUIPO DISCUTAN QU PIENSAN DE LO QUE EST EXPUESTO EN ELLOS Y LLEGUEN A CONCLUSIONES
TIEMPO MXIMO 20 MIN ENTREGAR CONCLUSIONES

Negociar
Negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes pero sobretodo de ACTITUD

QU TAL ESTA NEGOCIACIN?

Quin es un negociador?
Todos somos negociadores:
Cuando queremos un descuento en la tienda Cuando buscamos un permiso Cuando establecemos trminos o reglas en la casa Cuando decidimos a dnde iremos a cenar con los amigos/pareja/familia Y por supuesto en los negocios, gobierno, tratados, etc

Negociar
No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes entidades involucradas en la misma.

Definicin de negociacin
Es el proceso de comunicacin entre partes interesadas que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto de preocupacin en comn.

Qu es negociacin?
La negociacin es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en trminos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes.

Qu es negociacin?
La negociacin es un arte por lo mstico y es una ciencia por la metodologa. La sensibilidad de saber cuando el cliente est a punto de tomar la decisin final de cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicacin escrita y verbal, el lenguaje corporal, la qumica y el liderazgo son elementos del arte.

Qu es negociacin?
Existen varias tcticas comunes de negociacin.

El tener una serie de tcticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de xito el otro 50% lo asegura la metodologa.

Qu es negociacin?
Todo es negociable y la finalidad de la negociacin es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando.

Qu es negociacin?
Cualquier persona en el mbito de los negocios debe tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.

Caractersticas de una situacin de negociacin

1. Hay dos o ms partes, es decir dos o ms personas, grupos u organizaciones 2. Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o ms partes uno no necesariamente quiere lo mismo que el otro- u las partes deben buscar una manera de resolverlo

Caractersticas de una situacin de negociacin

3. Las partes negocian por decisin propia. Es decir negocian porque piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al negociar que slo aceptar lo que la otra parte voluntariamente les concede o permite 4. Cuando negociamos, esperamos un proceso de dar y recibir. Hallar el trmino medio.

Caractersticas de una situacin de negociacin

5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y la otra capitule, romper contacto de manera permanente o llevar la disputa ante una autoridad para resolverla. 6. Una negociacin exitosa implica la administracin de los tangibles y la solucin de los intangibles.

Qu es la NEGOCIACIN Negociacin?
SI
Acuerdo Mutuo Comunicacin entre interesados Anlisis Ganar-Ganar Consenso Beneficio Resolucin

NO
Competencia Discusin entre adversarios Regateo Gano-Pierdes Imposicin Derrota Evasivas

Cuando no negociar
Cuando perdera el terreno Cuando las peticiones no sean ticas Cuando no le interesa Cuando no tiene tiempo Cuando actan de mala fe Cuando esperar puede mejorar su posicin Cuando no est preparado

No debemos olvidar
El vendedor no es negociador Para negociar exitosamente hay que tener objetivos bien claros y definidos Mientras ms corto, claro y directo sea el proceso de negociacin es mejor para las partes Ambas partes deben salir beneficiadas

Caractersticas del negociador

Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms. Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin.

Caractersticas del negociador

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar. Muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal. Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo, etc.). Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin interesante, animada, variada, oportuna.

Caractersticas del negociador

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.

Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso, recaba toda la informacin disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles.

Caractersticas del negociador

Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociacin no se puede ser blando (se podra pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin.
gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad.

Caractersticas del negociador

Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones ms trascendentales que exigen un tiempo de reflexin y que conviene consultar con los niveles superiores de la compaa).

Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin

Los conflictos
Son el resultado de necesidades muy diferentes de las dos partes o de que se perciben o comprenden de manera errnea

CONFLICTO
Es un marcado desacuerdo u posicin de intereses, ideas y dems e incluyen la divergencia de inters percibida, o la nocin de que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo

Introduccin al Conflicto
Donde hay seres humanos siempre habr conflictos, es por tanto una parte natural de nuestras vidas y del comportamiento humano.

El conflicto es sano o insano?

USTEDES QU PIENSAN?

CUNDO ES SANO? POR QU PODRA SERLO?

CUNDO ES INSANO?

Tipos de conflicto
1. Conflicto intrapersonal

2. Conflicto interpersonal
3. Conflicto intragrupo 4. Conflicto intergrupo

Causas de conflictos
Interdependencia laboral Diferentes objetivos y diferentes percepciones Lucha por el poder Diferencias culturales Estatus Comunicacin pobre Liderato dbil Falta de apertura Cambios en la estructura organizacional Desconfianza Diferencias culturales Falta de Informacin Relaciones humanas Personalidad Percepcin

Causa de conflictos intergrupal

Diferentes puntos de vista Fidelidad al grupo o al lder del grupo Rivalidad o lucha por la supremaca entre los lderes

Imagen destructiva de un conflicto

Las metas competitivas ganar-perder La percepcin errnea y las propensiones La emocionalidad La disminucin de la comunicacin Los problemas confusos Los compromisos rgidos Las diferencias ampliadas y las semejanzas minimizadas El aumento del conflicto

Administracin eficaz de un conflicto

1. 2. 3. 4. 5. Luchar Ceder La inaccin La solucin del problema La avenencia

PERSONALIDAD
La propia personalidad juega un papel importante en la solucin de conflictos y debemos ser claros al entender que existe diversidad, sin embargo bsicamente de acuerdo a la PNL hablamos de tres tipos:
Personas VISUALES Personas AUDITIVAS Personas KINESTSICAS

Qu hacemos cuando hay conflictos?

A)Confianza B)Recursos C) Conflicto escondido D) Descubrir la razn verdadera

Tratamiento de los Conflictos

Niveles de conflictos:
Son los disgustos menores

Roces

que diariamente vivimos

Choques

Discusiones repetidas sobre el mismo problema que se prolongan

Crisis

Diferencias tan profundadas que ni siquiera la comunicacin regular puede arreglar

Es un error que aparece en los resultados de un negociacin debido a factores que dependen de la experiencia, percepcin e interpretacin, que pueden conducir a conclusiones que son diferentes de la verdad o incorrectas acerca de los objetivos.

Consiste en la tendencia de buscar informacin que confirme nuestras percepciones, pues una de nuestras ms bsicas motivaciones consiste en confirmar nuestras creencias. Ejemplo: Las mujeres manejan mal

Al ser humano le encanta comprobar que tiene razn y que sus creencias son las acertadas y para ello distorsiona la realidad haciendo que coincida con nuestras creencias y con nuestras teoras.

Consiste en la persistencia de nuestras creencias y concepciones iniciales, incluso cuando los fundamentos en que se basaban han quedado desacreditados. Se busca siempre razones que apoyen nuestras creencias.

Una implicacin de esto es que cuanto ms examinemos nuestras propias teoras y explicamos cmo podran ser ciertas, ms nos vamos cerrando a la informacin que desafe nuestras creencias.

Nuestras preconcepciones controlan nuestras interpretaciones y hasta nuestros recuerdos. La realidad la vemos siempre a travs de nuestra percepcin, de nuestras categoras, creencias e interpretaciones previas. Y estas creencias moldean nuestras interpretaciones

Ej. Fotografa de una persona a dos grupos

 Consiste en una regla emprica, altamente factible, que juzga la probabilidad de las cosas en trminos de su disponibilidad en la memoria. Es la informacin ms accesible en nuestra mente en el momento de hacer la inferencia la que con ms probabilidad ser considerada como informacin relevante a tener en cuenta, ignorando otras informaciones.

No tenemos en cuenta lo hechos reales, sino los que nos producen mayor impresin o los primeros que se nos ocurren. Ejemplo: Mala experiencia en un restaurante Accidente en un avin

La memoria desempea un papel crucial.

La memoria no es un asunto meramente biolgico, ni siquiera slo psicolgico o individual, sino que es abiertamente social.

Los recuerdos no son copias de experiencias que permanecen en depsito en un banco de memoria, sino que los construimos o, al menos, los reconstruimos en el momento de la recuperacin, del recuerdo.

Los recuerdos suelen ser ambiguos y fragmentarios, y lo que hacemos a la hora de recordar es completar tales fragmentos con aquello que nos interesa para adaptarlos a nuestra situacin actual

Recordamos ms fcilmente lo que nos interesa, y adems, tambin aquello que est ms disponible Ejemplo, Opinin de la pareja

Los sesgos defienden los intereses, principalmente psicolgicos, que podran resumir en la necesidad que todos los seres humanos de poseer una autodefinicin positiva. Se exagera la confianza en si mismo, es decir, sesgo de la visin retrospectiva, que es exagerar la capacidad de predecir lo que va a pasar, pero despus de que ya ha pasado (ya lo deca yo)

1. Nunca basar un juicio o decisin en un nico caso, por sorprendente que sea 2. Al formarse una impresin de una situacin, persona u objetos, tratar de analizar sus diversas cualidades sin permitir que ninguna de las que destacan (buena o mala) influya en su opinin sobre los restantes.

3. Cuando se presente la informacin relacionada, posponer el juicio hasta el final; trate de conceder la misma importancia al ltimo que al primero 4. Evitar la informacin que le pueda predisponer a favor o en contra

La interdependencia
Una de las caractersticas importantes de una situacin de negociacin es que las partes se necesitan entre s para lograr los objetivos o resultados deseados.

Cuando la partes dependen entre si para lograr su resultado son interdependientes.

Relacin en las negociaciones

La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo.

Diferencia
Independiente, lograr sin ayuda y apoyo

Dependiente, deben basarse en los dems para

obtener lo que necesitan

Interdependiente, se caracteriza por metas

relacionadas; se necesitan entre si para lograr objetivos

Actividad del Knowledge Hub

Entra a la actividad 1 de la parte de KH. Lee cada una de las afirmaciones que vienen en el artculo y analiza las 6 frases qu mas te llamen la atencin, en base a lo visto en las clases. Argumenta tus respuestas.