Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza de ventas

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Hctor Lpez Gonzlez

Business Acceleration Services Manager

@_HectorLopez

Vender es
Un proceso de comunicacin y relacin interpersonal en el que se asesora y se resuelve una necesidad...

Modelo de ventas

La

gente no planea fallar falla por no planear.

Hilary Hinton "Zig" Ziglar es un Autor, vendedor y motivador

1. Plan de Ventas
Reconcer los factores relevantes para realizar la planeacin de ventas alineadas al mercado meta y a la empresa.
Entender el comportamiento de los prospectos calificados. Reconocer la necesidad y horizonte de compra Construir el ciclo de ventas Dimensionar los recursos de la fuerza de ventas Evaluar la estructura de ventas para atender el mercado Asignacin de cuotas y responsabilidades

Comportamiento Prospectos
Plan de Generacin de la Demanda

Plan de Ventas

Ciclo de Ventas

Fuente. Keithle M. E. The New solution Selling. 2004

Cuota de ventas

Cuota de ventas
Factores a considerar en la definicin de la Cuota de Ventas
Mezcla de Cuota de Ventas para Clientes Actuales y Base Instalada Nmero de Clientes Nuevos Esperados (40/60) Potencial de Mercado (cartera de clientes) Ventas histricas y crecimientos Madurez de la Oferta de Valor en la Empresa y el Mercado Market Share Entorno Competitivo Posicionamiento de la empresa y soluciones Zonas/Distribucin Geogrfica Cuentas Estratgicas Equipo Comercial Actual (tamao, capacidades, experiencia) Soporte Financiero de la empresa

Distribucin del Tiempo de Venta

Clculo del Esfuerzo de Ventas

Cuntos vendedores necesito para cubrir la cuota de ventas?

2. Operacin de Ventas
1 Calificacin del Prospecto

2 Rapport y Presentacin de la Empresa

6 Cierre de la Venta

3 Sondeo de Necesidades

5 Manejo de Objeciones

4 Presentacin de la Propuesta

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3. Administracin de Ventas
Los 6 pasos para la administracin de un equipo de ventas

Definir objetivos y funciones del equipo de ventas

Disear la estructura, magnitud y remuneracin del equipo de ventas

Reclutar y seleccionar vendedores

Capacitar a los vendedores

Supervisar a los vendedores

Evaluar a los vendedores

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Objetivos

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Cmo Supervisar y Evaluar a los Vendedores

Los mtodos de supervisin incluyen un proceso, herramientas, tcnicas y tecnologa. Para que un mtodo de supervisin funcione es necesario que existan: Un proceso claro de ventas, servicio, produccin etc. Tareas definidas para cada puesto Estndares claros para realizar el trabajo Objetivos traducidos en metas mensurables. Tecnologa que soporta a los procesos de ventas

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Reportes

Facturacin o volumen logrado Nmero de clientes nuevos Nmero de clientes perdidos Porcentaje de margen ganado. Niveles de ventas por producto

Seguimiento sistemtico, quincenal, mensual, bimensual Aciertos, problemas, logros, Diagnstico compartido Compromisos Plazos

Cuantitativa.Anlisis de resultados. Cualitativa.Comportamiento, conocimiento del producto, relacin con clientes, competencia, puntualidad.

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La productividad de ventas no depende tan solo en las habilidades y comportamientos de los vendedores sino de todo el modelo comercial y la tecnologa que soporta al equipo de ventas

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Muchas Gracias

Hctor Lpez Gonzlez

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