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DISTRIBUCION GEOGRAFICA
POBLACION RURAL Hay varias explicaciones para este fenmeno: - Oportunidades de empleo en las zonas externas a las grandes reas urbanas. - La gente aprovecha estos empleos y vivir en el campo. - El creciente numero de jubilados que se estn yendo de la ciudad a las reas rurales, las cuales tienen comunidades reducidas y estilos de vida tranquilos.
POBLACION URBANA Aqu se encuentra la mayora de la poblacin, por lo tanto esta es de gran importancia para las empresas. La observacin de las tendencias que se dan dentro de esta, brinda a los mercadologos una forma de identificar oportunidades.
estn:
Edad.
* EDAD
Los investigadores han identificado 9 etapas del ciclo de vida distintas cuyo comportamiento de compra difiere: Etapa de soltera: solteros jvenes. Casados jvenes: parejas sin hijos. Hogar completo I: parejas casadas jvenes con hijos. Padres solteros: jvenes de mediana edad con hijos dependientes.
- Divorciados y solos: divorciados sin hijos dependientes. - Casados de mediana edad: parejas casadas de mediana edad sin hijos - Hogar completo II: parejas casadas de mediana edad con hijos dependientes.
- Hogar vacio: parejas casadas mayores sin hijos que vivan con ellos.
- Soltero viejo: solteros que trabajan todava o estn jubilados.
* EDUCACION E INGRESOS La educacin tiene un efecto significativo en los ingresos. Para las familias en las que ambos esposos trabajan, ser mucho mayor el nivel de ingreso. La cantidad de estos influyen en los patrones de gastos. * RAZA Y GRUPO ETNICO En muchas ciudades, la poblacin que pertenece a un grupo tnico es
significativamente grande.
Segmentar mercados con base en el grupo tnico plantea un reto interesante, por un lado la empresa tiene que entender el comportamiento de compra y la motivacin del grupo.
Un factor significativo y que influye en la forma en que se toman las decisiones es el nivel de participacin, que se refleja en la medida del esfuerzo dedicado a satisfacer una necesidad. - Algunas situaciones son de alta participacin, cuando surge la
1. 2.
El consumidor carece de informacion acerca de las alternativas. El consumidor considera que es grande la suma de dinero involucrada.
3.
4.
- Y estn las situaciones de baja participacin, en las que las consumidor se salta o pasa muy rpidamente por las etapas 2 y 3 del
La idea de participacin plantea 2 cuestiones de marketing: la de compras por lealtad y por impulso.
- La
lealtad
existe
cuando
un
consumidor
por
experiencia
esta
suficientemente satisfecho con una marca que compra siempre que tiene la necesidad sin considerar otras alternativas. Esta es compra de baja participacin ya que no tiene la necesidad de considerar otras alternativas, sin embargo el producto puede ser muy importante para el consumidor.
La compra por impulso o con poca o ninguna planeacin, es tambin una toma de decisin de baja de participacin. Las ventas al detalle de autoservicio, de exhibidor abierto, han condicionado a los compradores para que hagan mas compras de impulso.
- Se debe tener en cuenta que las etapas pueden tener que adaptarse a las circunstancias de una situacin de compra particular. - La participacin (alta o baja) tiene que verse desde la perspectiva del consumidor, no del producto. Ej. En las clases sociales hay prioridades
diferentes.
1. RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD INSATISFECHA Este reconocimiento de la necesidad puede surgir internamente (por ejemplo cuando se esta aburrido), o cuando estimulo externo la despierta como un anuncio y aviso. El agotamiento de un producto o la insatisfaccin con el producto puede tambin desencadenar el proceso.
2. IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS
3. EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS La evaluacin puede implicar un solo criterio o varios, con los cuales se
4. DECISIONES DE COMPRA
- Caractersticas.
- Donde y cuando hacer la compra. - Como recibir la entrega.
Las razones por las que un consumidor elige comprar en cierto establecimiento se llama motivos de compra de preferencia: - Conveniencia de la ubicacin. - Rapidez del servicio. - Acceso rpido de la mercanca. - Precios. - Surtido de mercanca. - Servicios ofrecidos. - Ambiente y apariencia del sitio. - Personal de ventas.
5. COMPORTAMIENTO POSCOMPRA Algo mas ocurre con mucha frecuencia, y es cuando el consumidor despus de la compra le asaltan dudas sobre si la alternativa que eligi fue la adecuada o no, esto se le conoce como disonancia cognoscitiva poscompra, y es un estado de ansiedad producido por la dificultad de elegir entre alternativas deseables.
mediante:
- Evitando la informacin que pueda incrementar la disonancia (como los anuncios de productos rechazados).
INFLUENCIAS SOCIALES
Estas determinan en gran medida la forma en que pensamos, creemos y actuamos. Nuestras decisiones de compra, las alternativas y la forma de evaluarlas tambin se ven afectadas por estas fuerzas. Las fuerzas sociales son: - La cultura. - Clase social. - Grupos de referencia. - Familia y hogar.
CULTURA Es la influencia social mas amplia, esta es un conjunto de smbolos creados por una sociedad y transmitidos de una generacin a otra. Los smbolos pueden ser intangibles (actitudes, creencias, etc.) y tangibles (vivienda, productos, etc.). Las culturas cambian con el tiempo, y las tendencias que han venido afectando el comportamiento son: - El tiempo se ha vuelto tan valioso como el dinero.
CLASE SOCIAL La clase social es una jerarqua dentro de una sociedad determinada por los miembros de esta. Es una indicacin de las preferencias y el estilo de vida. Las clases sociales se clasifican en: Clase alta. Clase media . Clase baja.
GRUPOS DE REFERENCIA Cada grupo dentro de una sociedad desarrolla sus normas que les servirn de gua a sus miembros. Las familias y el circulo de amigos son tales grupos. Hay grupos a los que aspiramos a unirnos y grupos a los que admiramos aunque el ser miembros sea casi imposible. Todos estos son grupos de referencias, los cuales son grupos que influyen
en:
- Las actitudes. - Los valores.
Los publicistas se basan en la influencia de grupos de referencia cuando recurren a portavoces que son celebridades o personajes famosos.
FAMILIAS Y HOGARES Una familia es un grupo de dos o mas personas unidas por lazos de sangre, matrimonio o adopcin, que viven juntas en un hogar. Durante sus vidas, muchas personas pertenecen por lo menos a 2 familias: - Familia de nacimiento: esta determina los valores y actitudes centrales. - Familia de matrimonio: tiene influencia directa en las compras especificas.
cuestionamientos:
- Quien influye en la decisin de compra? - Quien toma la decisin de compra?
FACTORES PSICOLOGICOS
MOTIVACION: PUNTO DE PARTIDA. Toda conducta parte de una necesidad, la seguridad, la aceptacin social
El psiclogo Abraham Maslow identifico una jerarqua de 5 niveles de necesidad dispuestos en el orden en que las personas tratan de satisfacerlos.
1. PERCEPCION Es como interpretamos el mundo que nos rodea. Cada da entramos en contacto con un numero enorme de estmulos de marketing. Con la ayuda de tcnicas de percepcin selectiva podemos enfrentar el ambiente comercial. - Atencin selectiva: solo los estmulos con mas fuerza son los que van a captar y retener nuestra atencin.
- Distorsin selectiva: la nueva informacin se compara con la que tenemos y si hay una incongruencia entre ambas, la nueva informacin se distorsiona para apegarse a la informacin inicial. - Retencin selectiva: se retiene solo lo que se ha percibido selectivamente.
2. APRENDIZAJE Comprende los cambios en la conducta que resultan de la observacin y la experiencia. Excluye los comportamientos que se atribuyen al instinto, como el hambre, la
fatiga, etc.
La teora del estimulo y respuesta, dice que el aprendizaje ocurre en una persona cuando: a. Responde a un estimulo conducindose de una manera particular. b. Es recompensada por una respuesta correcta o castigada por una incorrecta. Cuando la misma respuesta correcta se repite en reaccin al mismo estimulo se establece un aprendizaje.
3. PERSONALIDAD Es el conjunto de rasgos de un individuo que influyen en sus respuestas de conducta. Aunque estos rasgos si influyen en el comportamiento de compra, hay un desacuerdo en cuanto a la forma en que la personalidad influye en la conducta, debido a que son muchos los factores adems de la
El concepto de si mismo es una aplicacin de marketing. El autoconcepto o autoimagen, es la forma en que se ve usted mismo, al mismo tiempo es la imagen que usted piensa que otros tienen de usted. Los psiclogos distinguen entre: Autoconcepto real: la forma en que se ve uno mismo. Autoconcepto ideal: la forma en que le gustara verse a los ojos de los dems o los de usted.
4. ACTITUDES Es una predisposicin aprendida para responder a un objeto o una clase de objetos de una manera uniformemente favorable o desfavorable. Todas las actitudes tienen las siguientes caractersticas: Las actitudes son aprendidas: se forman como consecuencia de una experiencia directa con un producto o una idea, de experiencias indirectas (como leer sobre un producto), y de interacciones con grupos sociales.
Las actitudes tienen un objeto: solo se pueden tener actitudes hacia algo, el objeto puede ser general (deportes profesionales), o especifico (equipo favorito); puede ser abstracto (la vida en la universidad), o concreto (sala de
computacin).
Las actitudes tienen direccin e intensidad: nuestras actitudes son favorables o desfavorables hacia el objeto, no pueden ser neutrales. Adems tienen una fuerza, por ejemplo a una persona le puede gustar medianamente algo o gustarle mucho. Las actitudes tienden a ser estables y generalizables: una vez formadas, las actitudes suelen durar y cuanto mas tiempo se mantienen las resistentes se
FACTORES SITUACIONALES
La influencia situacional, es una fuerza temporal asociada con el ambiente de compra inmediato que afecta a la conducta. Esta influencia tiende a ser menos significativas cuando el consumidor es muy leal a una marca y participa muy profundamente en la compra.
Como influyen en las compras la estacin, la semana, el da, la hora? La hora del da influye en la demanda de algunos productos, por ejemplo a la hora del desayuno consumen mas jugo o leche.
Cuanto tiempo tiene el consumidor para hacer la compra y consumir el producto? Un ejemplo de esto es el crecimiento de los restaurantes de comida rpida, las ventas por catalogo, compras por internet, etc.
EL ENTORNO
El entorno fsico son las caractersticas de una situacin que son aparentes para
los sentidos, como la iluminacin, los olores, el clima, los sonidos. Ej. Los
investigadores han encontrado que la velocidad de la msica en un restaurante influye en la velocidad con la que los clientes comen. El entorno social lo constituyen el numero, la mezcla y las acciones de otras personas en el sitio de compra. Ej. Normalmente lo clientes no entran a un restaurante desconocido que se encuentra vaco a la hora del almuerzo o cena.
TERMINOS DE LA COMPRA Los trminos y las condiciones de la venta, as como las actividades
ESTADOS DE ANIMO Y MOTIVOS DEL CONSUMIDOR - Los consumidores se encuentran a veces en un estado temporal que influye en
sus decisiones de compra. Ej. Cuando se esta retrasado es menos probable que
uno espere en una fila. - Los estados de animo tambin influyen en las decisiones en las compras, emociones como la ira o la emocin pueden causar que se compren cosas que