Venda Consultiva

A . Cosenza

Porque venda consultiva

desintermediao de atacadistas e varejistas foco na construo de (participao de cliente)customer share em vez de (participao de mercado)market share perspectiva de transao para perspectiva de construo da lealdade do cliente

Porque venda consultiva

vendedores so bem informados, confiveis, agradveis e bons ouvintes - consultores de negcios

outras designaes que se aplicam:

consultores de mercado consultores comerciais assessores de clientes assessores de relacionamento assessores de vendas

Porque venda consultiva

estratgicas financeiras +

meta: abertura para o mercado

informaes

contbeis (-)
feudos funcionais (-) cooperao entre funes +

compreenso estratgica

Porque venda consultiva

estratgicas financeiras +

meta: abertura para o mercado

informaes
planejamento de produo RIGIDEZ

contbeis (-)
feudos funcionais (-) cooperao entre funes +

compreenso estratgica

Porque venda consultiva

estratgicas financeiras + planejamento financeiro BUROCRACIA

meta: abertura para o mercado

informaes
planejamento de produo RIGIDEZ

contbeis (-)
feudos funcionais (-) cooperao entre funes +

compreenso estratgica

Porque venda consultiva

estratgicas financeiras + planejamento financeiro BUROCRACIA

meta: abertura para o mercado

informaes
planejamento de produo RIGIDEZ apagar incndios RESISTNCIA cooperao entre funes +

contbeis (-)
feudos funcionais (-)

compreenso estratgica

Porque venda consultiva

estratgicas financeiras + planejamento financeiro BUROCRACIA

administrao estratgica

meta: abertura para o mercado

FLEXIBILIDADE AGILIDADE
apagar incndios RESISTNCIA cooperao entre funes +

informaes
planejamento de produo RIGIDEZ

contbeis (-)
feudos funcionais (-)

compreenso estratgica

Porque venda consultiva

Consumo
produto comunicao distribuio preo

B to B
produto preo distribuio comunicao

Servios
produto distribuio comunicao preo

Porque venda consultiva

aumento das vantagens competitivas
inovao
10

vantagens externas

5 vantagens internas

10 produtividade

Porque venda consultiva

aumento das vantagens competitivas
inovao
10

vantagens externas

5 inferno competitivo 10 produtividade

5 vantagens internas

Porque venda consultiva

aumento das vantagens competitivas
inovao
10

vantagens externas

5 inferno competitivo Baixo Custo Padronizao

10
0 5 vantagens internas produtividade

Porque venda consultiva

aumento das vantagens competitivas
inovao
10 Foco / Nicho vantagens externas

5 inferno competitivo 5 vantagens internas Baixo Custo Padronizao 10 produtividade

Porque venda consultiva

aumento das vantagens competitivas
inovao
10 Foco / Nicho Paraso Competitivo vantagens externas 5 inferno competitivo 5 vantagens internas Baixo Custo Padronizao 10 produtividade

Porque venda consultiva

dcada de 60 - mercado queria preo dcada de 70 - mercado queria preo e qualidade dcada de 80 - mercado queria preo, qualidade e opes de escolha dcada de 90 em diante - mercado quer preo, qualidade, opes de escolha e exclusividade

As Regras da Venda Consultiva

voc responsvel pelo relacionamento o que bvio para voc, ningum mais v no adote atitude de um erudito arrogante pergunte o que pode ser feito para facilitar a vida do cliente
Fonte: Peter Drucker

As Regras da Venda Consultiva

conhecer profundamente o cliente tornar o seu cliente conhecido por todos os seus funcionrios transformar o cliente em scio de um clube exclusivo utilizar as informaes do cliente em favor dele mesmo
Fonte: Rosabeth Kanter

Porque venda consultiva

qualidade do relacionamento

melhor

OK
No

Sim

Sim

igual pior

preo

Sim

No

No

preo
melhor
qualidade do produto

pior
Fonte: Benson Shapiro - HBR

igual

Concluso
quando se confronta a qualidade do relacionamento com a qualidade do produto/servio, o cliente tende a dar preferncia empresa com a qual melhor se relaciona.

Administrao de Vendas vs. Administrao da Venda Consultiva

Vendas

VS.

Venda Consultiva

conceito de aliana
assessoria na soluo de problemas

vs.
ao isolada de vendas

Vendas

VS.

Venda Consultiva

da transio decorre:
identificao de vantagem competitiva identificao de novas oportunidades

LEALDADE MARCA

Vendas

VS.

Venda Consultiva
aprender sobre o cliente predomina ouvir o importante foco na necessidade e no problema do cliente o objetivo manter clientes atravs da credibilidade, segurana e confiana

o ato de venda predomina falar o importante foco em persuadir o cliente sobre os benefcios o objetivo aumentar as vendas atravs da persuaso, preo e condies

Vendas

VS.

Venda Consultiva

processos de fracasso e de sucesso no relacionamento com clientes

Fonte: Leonard S. Schlesinger e James L. Heskett in Sloan Management Review - 1991

ciclo do fracasso

alta rotatividade do cliente

nfase em atrair novos clientes quaisquer

fracasso em desenvolver a lealdade do cliente baixas margens de lucro

ciclo do funcionrio
descrio de funes mal feita

descontinuidade no relacionamento com o cliente

alta rotatividade do funcionrio atitude pobre de servio

mnimo esforo de seleo

mnimo treinamento baixos salrios

insatisfao do cliente

funcionrios insatisfeitos

ciclo do cliente

Vendas

VS.

Venda Consultiva

ciclo do fracasso
ciclo do cliente
nfase na atrao de novos quaisquer e no na manuteno de atuais e targeting

ciclo do funcionrio
nfase nas regras e no nos servios

ciclo do sucesso
lealdade do cliente

baixa rotatividade do cliente altas margens de lucro

nfase na lealdade/ reteno do cliente e targeting

baixa rotatividade do funcionrio

atitude positiva de servio

ciclo do funcionrio

continuidade do satisfao do relacionamento funcionrio salrios acima da mdia

alta satisfao do cliente treinamento intensivo

ampla descrio de funes

esforo de seleo intensificado

ciclo do cliente

Vendas

VS.

Venda Consultiva

ciclo de sucesso
ciclo do cliente
nfase constante na lealdade / reteno do cliente e targeting

ciclo do funcionrio
nfase nos servios e na delegao e no nas regras

Vendas
processos

VS.

Venda Consultiva

customizao de massa
estveis customizao de massa produo em massa oportunidade ordem e economia de escala individualizao

inovao/reengenharia cadeia de valor dinmicos melhoria contnua agregado qualidade total revoluo estveis dinmicos

produtos

Marketing para o Canal

Ajudar o cliente a vender para vendermos mais

a integrao de vendas - colocao do produto disposio (selling in) com a funo de promover e comunicar o produto ao pblico-alvo do canal, assessorando-o na maximizao de suas vendas (selling-out) Auxilia na construo da imagem de marca de forma localizada.

Marketing de Marca e Marketing para o Canal

Marca o planejamento para a construo da marca escopo global e massificado voltado para todos os segmentos de mercado atendidos Canal uma ferramenta de construo da marca escopo local e personalizado voltado para cada segmento de mercado atendido

Marketing para o Canal

Permite ao fabricante alcanar o status de fornecedor preferencial que significa - lealdade do cliente
- facilidade de introduo de novos produtos - comprometimento com a marca
- alavanca na consolidao da imagem.

Marketing para o Canal

o novo elo na construo da marca
fornecedor clientes usurios

M.C.

Construo da Marca

Marketing para o Canal

A base estratgica encontra-se:
na segmentao dos canais com as premissas dos diferentes pblicos-alvo que freqentam cada um; na forma de organizao e no sistema de vendas

- diferentes mixes de produtos - diferentes merchandisings - diferentes promoes

Marketing para o Canal

Consumidor
- mais exigente - menor lealdade ao canal

Canal
- mais profissional - mais poder de influncia junto ao consumidor

Marketing para o Canal

A profissionalizao do trade no mais permite que os fornecedores prestem somente os servios bsicos:
prazo de entrega prazo de pagamento ciclo promocional ciclo de merchandising propaganda cooperada

Marketing para o Canal

Aumento do volume de negcios
- relacionamento profissional - assessoria de gesto - identificao de oportunidades - cesso de informaes de pesquisas

- eventos em parceria - informatizao em rede - assessoria em merchandising - programas de treinamento - entregas just in time

Venda Consultiva
a nica maneira de colocar em prtica os princpios de marketing de entender o cliente para atender o cliente

A . Cosenza

Venda Consultiva

FIM
A . Cosenza