UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA AGROINDUSTRIAL

CURSO: GESTION ESTRATEGICA DOCENTE: ING.BAZAN

CAP. 8. POLITICA DE NEGOCIOS APLICADO A UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL

AV I L A E VA N G E L I S T A , PA B L O C E S A R

BA R BA D I L L O D E L G A D O, J UA N A L B E R T O
C H A M O R R O C A R R I L L O, M A R T H A M O N I C A CORREA AGUILAR LUIS ANGEL H UA M A N I N I C H O E V E LY N VA N E S A

FACTORES CRITICOS DEL XITO

VARIABLES DEL ENTORNO CONTEXTUAL Variable Demograficas Variable Economicas Factores politicos legales Variables tecnologicas Variable de los recursos naturales Variables socioculturales Fortalezas competitivas

FACTORES CLAVES DEL XITO Resistencia . Calidad de la administracion financiera. Etica en los negocios. Creatividad . Acceso a recursos naturales. Cultura organizacional . Posicionamiento Competitivo.

PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

Considerar varios factores interrelacionados Elegir tambien lo que es critico

TOMA DE DECISIONES BASADA EN PROCEDIMIENTOS

MEJOR SOLUCION PARA PROBLEMAS QUE SURGEN DE FORMA REITERADA Y SISTEMATICA. Se llega a respuesta estandarizadas(lista de verificacion o check list)

TOMA DE DECISIONES BASADA EN EXPERIENCIAS

En general, quien tenga mayor experiencia en el tipo de problema que se enfrenta tomara la mejor decision. La EXPERIENCIA es una de las bases fundamentales en la toma de buenas decisiones .

DECISIONES INTUITIVAS

CARACTERISTICAS: Observar de forma holistica, confiar en los presentimientos, consciente del futuro, ser imaginativo o visonario.

DECISIONES BASADA EN EL ANALISIS

ETAPAS: Definicion del problema, seleccin del aspecto mas importante del problema, identificacion de las alternativas, identificacion de las consecuencias , identificacion de las alternativas mas adecuadas y de los recursos adecuados.

ANALITICA INFORMES

Optimizacin Modelos predictivos Previsin (extrapolacin) Anlisis Estadstico

Seales de alerta Dudas e interrogantes Informes od hoc Informes estandarizados

SEGUIMIENTO
La empresa se vuelve imitadora de una empresa lder

1.- no tiene capacidad de innovar 2.- se piensa que los puede superar 3.- permanecer a la sombra de otro 4.- permite asumir poco riesgos 5.- se puede alcanzar la paridad de la competencia

El mejor camino es aplicar BENCHMARKING tomar lo mejor de una empresa Es ms barato para la organizacin Si funciona para otros puede funcionar bien (viable)

COMPLEMENTACION O SINERGIA
Se busca complementar los productos/servicios de las empresas lderes con complementos y accesorios

Ventajas
Coexistir con los lderes del mercado Suma valor a la empresa Es trabajar frente o detrs de las lideres Se sigue las iniciativas y movimientos de los lderes.

ESTRATEGIA DE RELACIONES
Para afrontar situaciones de negocios Interaccin sucesiva entre cliente y organizacin Ejemplo es esto es: CRM Customer Relationship Management o banco de datos es una herramienta de relacin con el cliente

INNOVACION
Proviene de la bsqueda de las necesidades que existen en el mercado y el intento de satisfacerlas Se debe estudiar el horizonte de las oportunidades IyD investigacin y desarrollo deben estar integradas Si la preocupacin es ganancia entonces no se tomara en cuenta la necesidad del mercado

PLANEACIN GERENCIAL
La planeacin es una funcin de todos los gerentes, aunque el carcter y el alcance de la planeacin varan con la autoridad de cada uno y con la naturaleza de las polticas y planes establecidos por los superiores. Si a los gerentes no se les permite cierto grado de libertad o discrecin y responsabilidad en la planeacin, no sern verdaderos ejecutivos.

POR LO TANTO
La planificacin incluye elegir y fijar las misiones y objetivos de la organizacin. Despus, determinar las polticas, proyectos, programas, procedimientos, mtodos, presupuestos, normas y estrategias necesarias para alcanzarlos, incluyendo adems la toma de decisiones al tener que escoger entre diversos cursos de accin futuros.

BENEFICIOS
a) Un mejor orden y control, mayor eficiencia en el desarrollo de las actividades. b) Se consigue realizar los objetivos en forma ntegra, eficaz y oportuna. c) Se tendr una buena coordinacin interna. d) Se eliminan en lo posible las decisiones arbitrarias, las basadas en el sentimiento o en la improvisacin. e) Se reduce al mnimo el tiempo total empleado en las actividades de la empresa. f) Da una visin panormica de toda la organizacin, en forma clara y completa.

LIMITACIONES
a) La planeacin consume tiempo y dinero; sin embargo, debe de considerarse como INVERSION. b) Los buenos esfuerzos de planeacin no pueden apresurarse. c) Debe balancearse el empleo de recursos dedicados a la planeacin. d) Dificultad para llegar a los datos precisos con relacin al futuro. e) La gente se interesa ms en el presente que en el futuro. f) La planeacin es costosa.

PROPSITO

1. Disminuir el riesgo del fracaso 2. Evitar los errores y asegurar el xito de la empresa. 3. Administrar con eficiencia los recursos de la empresa. 4. Asegurar el xito en el futuro

PRINCIPIOS DE LA PLANEACIN
Precisin Participacin

Planeacin Flexibilidad

Rentabilidad

Unidad de Direccin

Consistencia

PASOS DE LA PLANEACIN
1. Deteccin de las oportunidades. 2. Establecimiento de objetivos. 3. Desarrollo de premisas. 4. Determinacin de curso alternativo de accin 5. Evaluacin de cursos alternativos de accin. 6. Seleccin de un curso de accin.

7. Formulacin de planes derivados.

8. Expresin numrica de los planes a travs del presupuesto.

LA ESTRATEGIA
Qu es una Estrategia? Estrategia puede definirse como la mejor forma de alcanzar los objetivos buscados al inicio de una situacin conflictiva. Algunos pensadores dicen que "estrategia" es todo lo que se hace antes de ingresar al conflicto... Luego empieza la "tctica".

Establecer una "estrategia" implica conocer de antemano las distintas formas en las que se va a resolver un conflicto y de que forma enfrentarlo conociendo las metas que se desean alcanzar.

La estrategia puede verse como un plan que debera permitir la mejor distribucin de los recursos y medios disponibles a efectos de poder obtener aquellos objetivos deseados.

FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
Existen dos fases del proceso de formulacin estratgica:
Fase de inteligencia. Fase de diseo, evaluacin y seleccin de estrategias.

GESTIN DE AGRONEGOCIOS EN EMPRESAS ASOCIATIVAS RURALES

PLANIFICACIN APLICADA A E M P R E S A S A S O C I AT I VA S RURALES EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO COMO BASE PA R A L A P L A N I F I C A C I N

ORDEN DE LA PRESENTACION

TENDENCIAS DEL CONSUMO DE ALIMENTOS EL CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS ENFOQUE DE ORIENTACIN AL MERCADO SELECCIN DE MERCADOS META

TENDENCIAS SISTEMA AGROALIMENTARIO

CADA DE PRECIOS REALES DE PRODUCTOS BSICOS MS DEL 80% DEL VALOR SE AGREGA FUERA DE LA FINCA CONCENTRACIN EN LA PRODUCCIN Y LA COMERCIALIZACIN (ECONOMAS DE ESCALA Y EFICIENCIA)

INTEGRACIN VERTICAL Y ALIANZAS

CONOCIMIENTO DEL MERCADO

LAS EMPRESAS DEBEN PLANIFICAR SU DESARROLLO CON BASE EN EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO AL CUAL DIRIGE SUS PRODUCTOS LA PRIMERA COSA QUE PODEMOS HACER ES PREGUNTARNOS QU ES UN MERCADO?

CLASIFICACION DE LOS MERCADOS

POR RUBROS: DEL CAF, DE LANA, DE LOS PRODUCTOS ORGNICOS POR VOLUMEN: MAYORISTAS Y MINORISTAS

POR FUNCIN: DE ACOPIO, O DE ORIGEN Y DE RECEPCIN, O DE DESTINO

SEGN EL DESTINO: LOCALES, NACIONALES, REGIONALES E INTERNACIONALES

ESTRATEGIA EMPRESARIAL DE ORIENTACIN AL MERCADO

SE PRODUCE LO QUE SE PREV SE PUEDA VENDER BUSCA SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL MERCADO META APLICA LA INTELIGENCIA DE MERCADOS PARA CONOCER CAMBIOS EN LAS DEMANDAS OBSERVA A LA COMPETENCIA ASUME ALGN TIPO DE RIESGO

MERCADEO O COMERCIALIZACIN
CONJUNTO DE OPERACIONES QUE PERMITEN LLEVAR UN PRODUCTO HASTA EL CONSUMIDOR

ALGUNAS PUEDEN SER REALIZADAS EN LAS FINCAS DE LOS PRODUCTORES. EJ: PREPARACIN DE LOS PRODUCTOS FRESCOS PARA LA VENTA
OTRAS EN LAS AGROINDUSTRIAS. EJ: PROCESAMIENTO Y EMPAQUE OTRAS EN LOS MERCADOS. EJ.: REFRIGERACIN Y EXHIBICIN PARA LA VENTA

FUNCIONES DEL MERCADEO

De intercambio: COMPRA VENTA

Fsicas: ALMACENAMIENTO, TRANSPORTE, PROCESAMIENTO

De facilitacin: NORMALIZACIN, FINANCIAMIENTO, COBERTURA DE RIESGOS, INTELIGENCIA DE MERCADO TODAS AGREGAN VALOR AL PRODUCTO Y REQUIEREN DE INSUMOS, POR LO QUE SU APLICACIN IMPLICA COSTOS

VENTAS VS. MERCADO

Punto de partida

Enfoque

Medios

Fines

Concepto de Ventas
Agroindustria Produccin Ventas y Promocin
Ganancias por volumen

Concepto de Mercado
Mercado Necesidades de los clientes Mercado integrado
Ganancia por satisfaccin cliente

Fuente: Ostertag, C.

HERRAMIENTAS PARA EL CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS

INTELIGENCIA DE MERCADOS INVESTIGACIN DE MERCADOS

INTELIGENCIA DE MERCADOS
ES LA RECOPILACIN, EVALUACIN, ALMACENAJE Y ANLISIS CONTINUADO DE INFORMACIN SOBRE LOS MERCADOS PROPORCIONA INFORMACIN PERMANENTE SOBRE EL MERCADO Y FACILITA LA TOMA DE DECISIONES A LA MEDIDA DE LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
LAS FUENTES DE INFORMACIN PUEDEN SER VARIAS:

EL MISMO PERSONAL DE LA EMPRESA: EMPLEADOS, VENDEDORES, JEFES DE COMPRA, PERSONAL TCNICO

PROVEEDORES, INTERMEDIARIOS Y CLIENTES MATERIAL DE: PRENSA, REVISTAS ESPECIALIZADAS, PUBLICIDAD FERIAS OBSERVACIN DE LA COMPETENCIA SERVICIOS PAGOS ESPECIALIZADOS DE INFORMACIN

PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS

DEFINIR EL PROBLEMA Y LOS OBJETIVOS DE LA NVESTIGACIN

DESARROLLAR EL PLAN DE INVESTIGACIN PARA RECOGER INFORMACIN

APLICAR EL PLAN DE INVESTIGACIN, REUNIR Y ANALIZAR LOS DATOS

INTERPRETAR Y PRESENTARLOS RESULTADOS

Fuente: Ostertag, C.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

CLASIFICACIN DE UN MERCADO SEGN NECESIDADES, CARACTERSTICAS O COMPORTAMIENTOS DE GRUPOS DE COMPRADORES QUE PODRAN REQUERIR PRODUCTOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESPECFICAS CRITERIOS PARA SEGMENTAR A LOS CONSUMIDORES:

GEOGRFICA: LUGAR DE RESIDENCIA, TRABAJO Y COMPRAS DEMOGRFICA: EDAD, SEXO Y TAMAO DE LA FAMILIA SOCIOCULTURAL: CULTURA GRUPAL, EDUCACIN, NACIONALIDAD,
RAZA Y RELIGIN

PSICOGRFICA (PSICOSOCIAL): CLASE SOCIAL Y ESTILO DE VIDA ECONMICA: OCUPACIN, INGRESOS Y PATRN DE GASTOS
CONSUMIDOR

SELECCIN DE MERCADOS

MERCADO POTENCIAL

MERCADO DISPONIBLE

MERCADO SERVIDO

MERCADO PENETRADO

NICHOS DE MERCADO
SEGMENTOS DE MERCADO CONSTITUIDOS POR GRUPOS PEQUEOS DE CONSUMIDORES QUE TIENEN INTERS Y PREFIEREN ADQUIRIR EN EL MOMENTO DE LA COMPRA PRODUCTOS CON ATRIBUTOS.
EJEMPLO: MERCADO ORGNICO
2% DEL MERCADO CONVENCIONAL TAMAO: US$ 20,000 MILLONES ANUAL 14% SON FRUTAS Y VEGETALES CRECE 20% ANUAL PRECIOS PREMIUM

DIFERENCIACIN DE PRODUCTOS
HAY CUATRO ASPECTOS EN LOS QUE SE PUEDE TRABAJAR PARA DIFERENCIAR LA OFERTA DE UNA AGROEMPRESA EN LOS MERCADOS:

PRODUCTO:

* calidad * precio * entrega * atencin post venta

SERVICIO:

PERSONAL:

* profesionalismo * cortesa
* identidad * smbolos

IMAGEN:

SELLOS DE CALIDAD
LAS CARACTERSTICAS DIFERENCIADORAS DE UN PRODUCTO DEBEN SER CERTIFICADAS POR UN TERCERO, QUE GARANTIZA AL CONSUMIDOR QUE LOS ATRIBUTOS ESPECIALES SON CIERTOS:
PRODUCTO ORGNICO O LIMPIO PRODUCTO ELABORADO CONSIDERANDO ASPECTOS SOCIALES PRODUCTO CON IDENTIDAD GEOGRFICA

Ejemplo del caso de una Pizzera

Demanda de Pizzas en los ltimos 100 das
Nmero de pizzas que se solicitan Nmero de das 150 20 160 40 170 25 180 15

Base de clculo para las utilidades: Por cada pizza que se vende se ganan $2
Por cada pizza que no se vende se pierde $1

Tabla de Utilidades para la Pizzera

Nmero de pizzas que se hornean con anticipacin 150 Demanda de pizzas 150 300 160 300 170 300 180 300

160
170

290
280

320
310

320
340

320
340

180

270

300

330

360

Valores Presentes de la Decisin de Ubicacin

Accin Externa
Decisin
Ninguna

Cerrar los Construir antiguos nuevos dormitorios departamentos

+$50,000
+$150,000 +$20,000

No mudarse +$100,000
Baxter Street +$40,000 Epps Bridge Road
-$20,000

+$20,000
+$25,000 +$200,000

Hay que tomar dos decisiones:

Determinar el nmero de pizzas a hornear (esta es del tipo de la existen datos previos).
Determinar si es conveniente cambiar de ubicacin (esta es de las del tipo cuando no existen datos previos).

Terminologa de los Modelos de Toma de Decisiones

Decisiones alternativas: Son las alternativas

sobre las cuales se basar la

decisin final. Ej. En el caso de la pizzera tiene 4 alternativas con respecto a la cantidad de pizzas a hornear y 3 con respecto a la

ubicacin.

Estados de la naturaleza: Son las acciones externas o las circunstancias que afectan el resultado de la decisin pero que estn fuera del control del TD. Ejemplo: Los niveles de demanda de las pizzas, las decisiones sobre mantener las mismas condiciones, cerrar los antiguos dormitorios o construir nuevos departamentos.

Resultados: Para determinar los resultados

es necesario considerar todas las

posibles combinaciones de decisiones

y de estados de la naturaleza.
Ejemplo: 3 posibles decisiones x 3 estados de la naturales = 9 posibles resultados.

rbol de Decisin
Esta formado por nodos de accin, nodos de probabilidad y ramas. Los nodos de accin se denotan con ( ) y representan aquellos lugares del proceso de toma de decisiones en los que se toma una decisin. Los nodos de probabilidad se denotan por medio () e indicarn aquellas partes del proceso en las que ocurre algn estado de la naturaleza.

Las ramas se utilizan para denotar las decisiones o los estados de la naturaleza y sobre ellas pueden anotarse probabilidades de que ocurra un determinado estado de la naturaleza. Por ltimo se colocan los pagos al final de las ramas terminales del estado de la naturaleza para demostrar el resultado que se obtendra a elegir un camino especfico.

rbol de Decisin para el problema de la pizzera con respecto a mudarse

$100,000
Cierran dormitorios

$50,000
$20,000 $40,000

Mudarse a Baxter Street

Cierran dormitorios

$150,000 $25,000

-$20,000
Cierran dormitorios

$20,000 $200,000

Caractersticas de los Modelos de Decisin

Proporcionan una estructura para
examinar el proceso de toma de decisiones. Pueden evitar decisiones arbitrarias o inconsistentes que no se basen en los datos disponibles.

No nos dicen que decisiones tomar; ms bien, nos indican cmo proceder para tomarlas o cmo

analizar decisiones pasadas.

El resultado de las decisiones no siempre es favorable ; las buenas decisiones no necesariamente garantizan buenos resultados.

Toma de Decisiones sin Datos Previos (Sin Probabilidades)

Modelo del Pesimista (MaxMin)
El TD es pesimista con respecto a los estados de la naturaleza o considera que de acuerdo a su inseguridad econmica debe evitar prdidas altas an a riesgo de posiblemente perder altas utilidades. El procedimiento consiste en determinar el resultado de menor valor para cada alternativa y registrarlo en una lista y luego elegir el valor mximo.

Tabla de Pagos para el Problema de Ubicacin

Estados de la Naturaleza Alternativa
Sin cambio (N1)

Cerrar los Construir antiguos nuevos dormitorios departamentos (N2) (N3)

+$50,000 +$20,000

Permanecer en la ubicacin actual (A1)

+$100,000

Mudarse a Baxter Street (A2)

Mudarse a Epps Bridge Road (A3)

+$40,000

+$150,000

+$25,000

-$20,000

+$20,000

+$200,000

Tabla de Pagos Mnimos para el Problema de Ubicacin

Alternativa
Permanecer en la ubicacin actual (A1) Mudarse a Baxter Street (A2) MaxMin Mudarse a Epps Bridge Road (A3)

Pago Mnimo
$20,000 (N3) $25,000 (N3) -$20,000 (N1)

Modelo del Optimista (MaxMax)

El TD considera que el medio ambiente es propicio y la cantidad de dinero que puede perderse es pequea en comparacin con la utilidad que puede alcanzarse. El procedimiento consiste en determinar el resultado de mayor valor para cada alternativa y registrarlo en una lista y luego elegir el valor mximo.