Las Concesiones y El Acuerdo

Las Concesiones
El ncleo de la Negociacin, una vez empezada sta, se encuentra en el intercambio de mutuas concesiones. El momento ms adecuado para ceder a una concesin debe ser, cuando apreciemos que nos puede dar una ventaja u obtener una compensacin como intercambio.

Las Concesiones
Hay que fijar el lmite muy alto, por encima del objetivo. Las propuestas mximas tienen un efecto de motivacin en el negociador. El margen de maniobrabilidad ser a su vez mayor. La propuesta tiene que ser coherente y defendible.

Las Concesiones
A la hora de hacer concesiones es necesario tener claro que tipos de concesiones estamos dispuestos a hacer y en que etapas deseamos realizarlas. Es importante tambin, valorar el coste de la concesin e intentar ofrecer aquellas que a nosotros nos resultan ms econmicas, pero para el oponente pueden ser importantes.

Las Concesiones
Es importante tambin, tener en claro, hasta que punto queremos ceder, es lo que se llama: umbral mnimo. Por debajo de ese mnimo no se puede seguir dialogando, puesto que no reporta ningn beneficio real.

Cmo superar los bloqueos

Si la cuestin en divergencia forma parte de un contenido ms amplio, la mejor forma es dejarla aparte y ver cuales son los puntos que se han llegado al acuerdo. Es posible que al recapitular los acuerdos se encuentre otras vas de solucin.

Ejemplo: Veamos Sr. Lpez, estamos de acuerdo en sus nuevas funciones de direccin, y tambin en el nivel y sistema de retribucin; donde no estamos de acuerdo es en que usted dice que necesita otra persona ms en su departamento para cumplir los trabajos. Porqu no aplazamos este asunto y buscamos otras alternativas para maana ?

Si la situacin est en un crculo vicioso y se lleva un buen rato de negociacin, puede ser una excelente solucin el hacer un alto en la sesin para seguir cambiando impresiones de forma informal en un ambiente neutral y ms relajado, como una comida, cena, etc.

Ejemplo: amiga Raquel puesto que an nos quedan algunas cuestiones por determinar y estamos cansadosQue le parece si llama a su esposo y cenamos esta noche en mi casa, tal vez alumbremos alguna solucin a..

Puede ser que el punto de no acuerdo radique en querer salvar el prestigio de uno de los negociadores. La mejor solucin es pedir tiempo para hacer nuevas consultas a los superiores.
Ejemplo:

que le parece si se concede un par de horas, para que pueda consultar a su central y, encuentren nuevas alternativas

Si no se vislumbra salida posible en una cuestin, se puede buscar la va de un mediador. Se deben de cumplir dos condiciones:

Dicho

mediador debe inspirar confianza, sea neutral y aceptado por ambas partes El compromiso de aceptar la sentencia a que llegue.

Existe tambin la posibilidad de acuerdo de caballeros a la mejor ltima oferta. Consiste en que si hay un bloqueo, se acuerda por ambas partes hacer un planteamiento definitivo. Se valora y se acepta en los trminos generales ms ventajosos para ambas partes.

Liberar las emociones y aplicar una dosis de frialdad. Cuando, a veces, la causa del bloqueo puede ser emocional como el prestigio, la necesidad del xito, el temor, etc.

Cmo lograr el Acuerdo

Solicitar a la otra parte, en qu aspectos le falta informacin o desea ms pruebas demostrativas. El argumento presentado debe estar desarrollado de forma que el oponente vea los beneficios que le reporte y de qu modo cubre su necesidad. Adaptar de forma comprensible para el interlocutor y, adems dar el tiempo para que se asimile y se pueda reflexionar.

Cmo lograr el Acuerdo

Hay quien se confunde al pensar que el objetivo final de una negociacin es firmar un contrato, en realidad el objetivo que se persigue es que mediante las clusulas del acuerdo, se garantice su ejecucin. Una vez llegados a los acuerdos, es conveniente cerrar el pacto con un documento escrito.

Un Contrato

Resume todos los puntos acordados, con lo cual se evita malentendidos. Sirve como comprobante ante cualquier duda o aclaracin Sirve como documento histrico y puede ayudar a sucesivas negociaciones. Otras personas pueden hacer valer los acuerdos Se puede aplicar las clusulas de garanta o el arbitraje de una autoridad superior.

Importante observar:

Cada vez aparecen menos objeciones por parte del contrario y ofrece menos reticencia a nuestros argumentos. Cuando se observa que despus de un tiempo de argumentacin el ambiente se relaja Cuando la otra parte empieza a pedir detalles concretos con relacin al servicio, plazo de entrega, etc. En el momento en que preguntan si aceptaramos una cantidad do periodo de prueba.

Requisitos de Contrato:

Todos los nombres y cargos de los componentes. Todos y cada uno de los acuerdos tomados Las cantidades y formatos de entrega El lugar y fechas de entrega Las formas de pago, plazo y entidades financieras que intervienen Todas las especificaciones complementarias y especiales Duracin del contrato y clusulas de renovacin automtica Garantas, avales y tipos de penalizacin por no cumplimiento Firmas yy fechas de aceptacin de los negociadores.

Recomendaciones Bsicas
Informe resumiendo y evaluando todas las ventajas que ha obtenido la otra parte, es la frase de tranquilizar al oponente. Si el margen se lo permite, aporte un beneficio adicional. Es lo que se denomina guardarse un as de reserva.

Recomendaciones Bsicas
En el supuesto que crea que ha conseguido mejores objetivos que su adversario no se jacte de ellos, muestrese humilde. Una vez concluido el proceso y las formalidades despdase lo antes posible. Posteriormente, saque sus propias conclusiones. Evale y analice con frialdad su experiencia vivida.

Formas de Acuerdos
Gano yo Gana l: Win Win Gano yo Pierde l: Win Lose Pierdo yo Gana l: Lose Win Pierdo yo Pierde l: Lose Lose

Formas de Acuerdos: Win - Win

Reconocer al interlocutor como persona legtima para defender sus propios objetivos e intereses, an en el supuesto que estn contrapuestos a los nuestros. Tratamos por todos los medios que el clima en que se va a desarrollar el proceso sea de mutua confianza.

Formas de Acuerdos: Win - Win

En nuestro preparado plan argumental no buscamos el acorralamiento, ni el hacer valer una posicin superior de poder frente al interlocutor. Tratamos de conseguir en el cierre definitivo del acuerdo, sentimientos de satisfaccin e intentamos dejar la puerta abierta para posteriores negociaciones.

Formas de Acuerdos: Win - Win

El espritu que debe prevalecer en ambos es el de supeditar los propios intereses de cada uno a los compartidos. Los negociadores son expertos conocedores de la psicologa de las personas, no se dejan dominar por sus prejuicios, dominan la tcnica de la escucha y preguntas.

Formas de Acuerdos: Win - Lose

El negociador se caracteriza por una fuerte competitividad, mirnado exclusivamente por sus intereses e ignorando los del oponente. El objetivo no es buscar una solucin comn satisfactoria, al contrario los objetivos del otro los ve como obstculos.

Formas de Acuerdos: Win - Lose

Utilizan continuamente la presin ya que piensan que cualquier concesin conseguido al otro, aumentar para l la parte del pastel. Son personas que conocen todas las tcnicas para la bsqueda de los puntos dbiles del oponente.