Presentador: Antonio Partidas.

Basada en la obra de Joe Chimera

Vender es la sencilla actividad de escuchar a alguien y luego repetir lo que te dijo, enfocndolo en tu producto.

Eso es todo. As de simple.

PASO 1. Captura el inters del cliente.

PASO 2. Obtener informacin sobre las necesidades del cliente.

PASO 3. Explicar los Beneficios del producto.

PASO 4. Cerrar la venta.

ERROR 1. Hablar con la persona equivocada. ERROR 2. Hablar demasiado. ERROR 3. Rendirse antes que el cliente decide si compra o no.

CMO CAPTURAR EL INTERS DEL CLIENTE.

CMO OBTENER INFORMACIN.

CMO EXPLICAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO. CMO MANEJAR LAS OBJECIONES. CMO CERRAR LA VENTA.

Apunta con precisin al objetivo. Asigna una calificacin a tu desempeo en cada entrevista de ventas. Atrae y captura el inters del cliente otorgndole un beneficio.

Un cliente: es alguien que construye una relacin con un socio para mejorar un negocio. Un consumidor: es alguien que compra a un vendedor un producto por precio.

- Al hablar con ellos, llmalos Cliente. - Al referirte a ellos, llmalos Cliente. - Cuando alguien de tu equipo de ventas o de tu empresa se entreviste con ellos, insiste en que sean llamados Cliente.

Busca informacin sobre antecedentes del cliente. Busca informacin sobre barreras o problemas del cliente. Busca informacin sobre la lnea de fondo del cliente.

 Si tu haces las preguntas apropiadas, cada uno de tus clientes te revelara exactamente cmo debes proceder para hacer negocio con l.

El vendedor deber considerar como suyos los problemas del cliente.

PREGUNTAS ABIERTAS. - Comienza con la estructura inicial Qu, Quin, Cmo Cundo, Dnde o Por qu. - Permite que el cliente proporcione informacin detallada. - Evita las respuestas simples de s o no. PREGUNTAS CERRADAS. - Estn diseadas para reducir las opciones. - Aclaran o verifican la comprensin. - Te ayudan a controlar las entrevistas de ventas.

Comunica beneficios conceptuales. Comunica beneficios crebles. Comunica beneficios concretos.

Un beneficios conceptual es un bien hecho o recibido que se

describe en trminos que no son cuantificables por medicin, y por consiguiente no pueden ser comprobados.

Beneficios crebles:
Identifica una caracterstica nica del producto que estas ofreciendo.
Responder a la pregunta Y eso qu? Inicia as la explicacin de un beneficio.

Para ascender de nivel de ese beneficio, responde de nuevo la pregunta Y eso qu?
Prosigue as hasta haber contestado otros cuantos: Y eso qu? hasta que el cliente este satisfecho.

Descubre detalles de la objecin. Disuelve la objecin. Describe los beneficios del producto.

Una objecin:
Son la parte mas importante de vender. Si tu no consigues una objecin no conseguirs hacer una venta. Si un cliente no objeta suscita dudas o hace preguntas, probamente no sea un cliente.

Generalmente se presentan de las siguientes formas:

Una pregunta.

Una razn.
Un pretexto. Un rechazo.

Pregunta: T cliente esta solicitando mas informacin. Simplemente proporciona una respuesta.

Razn: T cliente prefiere permanecer en una zona actual

cmoda o no esta seguro de lo que le ests proponiendo.

Haz que tu cliente se sienta cmodo con tu respuesta al mostrar poco o ningn cambio, adems de proporcionar informacin mas cuantificable por medicin acerca de los beneficios.

Pretexto: T cliente no tiene urgencia en satisfacer una necesidad. Asciende tu explicacin a beneficios concretos.

Rechazo: Es insignificante el valor que el cliente percibe en

aquello que le estas ofreciendo.

Regresa al paso de obtener informacin, descubre la necesidad o el impacto sobre la lnea de fondo, y explica al menos un beneficio concreto si pretendes voltear la situacin.

Empieza por mirar a los ojos. Expresa entusiasmo. Establece un compromiso con el cliente.

Mirar a los ojos.

Expresa entusiasmo.

Establecer un compromiso.