PLAN DE

MERCADEO

! BIENVENIDOS !
QUE ES MERCADEO ?
ACTIVIDAD QUE ME ENSEÑA A IDENTIFICAR Y
DESCUBRIR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE
SATISFACEN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE,
ENTENDIENDO QUE CADA UNO ES DIFERENTE.

Solo
compramos lo
que necesitamos
y realmente nos
interesa.
SUPERANDO
EXPECTATIVAS
Partes del mercadeo

INVESTIGACION DE
MERCADO

PLAN DE MERCADEO
CONDICIONES DE OFERTA Y
DEMANDA

1 DEMANDA
OFERTA

2 OFERTA DEMANDA

3
OFERTA
DEMANDA
EL HOMBRE Y SUS DIMENSIONES

INTELECTUAL

SOCIAL
FAMILIAR
DESARROLLO
INTEGRAL
ECONÓMICA
FISICA

ESPIRITUAL

El hombre es un SER que busca su desarrollo integral a

partir del encuentro de sus varias dimensiones.
 LA MOTIVACIÓN Y LAS
NECESIDADES HUMANAS
“ES LA PRESIÓN INTERNA SURGIDA DE UNA NECESIDAD, TAMBIEN INTERNA,
QUE IMPULSA AL ORGANISMO A LA ACTIVIDAD, INICIANDO, GUIANDO Y
MANTENIENDO LA CONDUCTA HASTA QUE ALGUNA META O INCENTIVO SE
LOGRA O LA RESPUESTA SE BLOQUEA”

IMPULSOS
NECESIDADES
DESEOS TENSIONES

SATISFACCIÓN ACCIONES
MOTIVACIONALES - NECESIDADES ADQUIRIDAS
(McCLELLAND)

PODER AFILIACIÓN LOGRO

INFLUIR, MIEMBRO DE EQUIPO PLANEAR, FIJAR
SUPERVISAR, APRECIADOS OBJETIVOS,
CONTROLAR, COMPETIR, TERMINAR
ACEPTACION Y
POSICIÓN Y ESTATUS RELACIONES- TRABAJO EL TRABAJO

DISTINGUIRSE Y DIPLOMAS,
GRUPOS, MODA,
SON ABSOLUTISTAS. ORIENTA TAREAS,
PARTICIPA ACTIVIDAD.
PREGUNTAN
RECONOCER SUS PREMIAR APORTES
LOGROS RECONOCER LOGROS
AGRADECER AYUDA
OBTENGA SU OPINIÓN ALENTAR INICIATIVA
HABLAR TERMINOS
DELEGUE AUTORIDAD ESTIMULAR EL
ESFUERZO GRUPAL
PENSAMIENTO
INDEPENDIENTE.
 ESCALA DE
NECESIDADES
MASLOW

AUTOREALIZACION Y DESARROLL.

AUTOESTIMA, RECONOC., ESTATUS

SOCIALES, PERTENENCIA, AMOR

SEGURIDAD Y PROTECCION
FISIOLOGICAS
FISIOLOGICAS SEGURIDAD Y PROTECCION
PRIMITIVAS: Afirmación familiar, paz
alimento, anímica, serenidad,
bebida,protección armonia, estabilidad,
contra el frio ó calor orden, dominio.
y sexual.

SOCIALES, AUTOESTIMA,
PERTENENCIA, AMOR RECONOC., ESTATUS
Exito, prestigio,
Aceptación social,
orgullo, victoria,
pertenencia,
confianza, respeto,
popularidad,
reconocimiento,
amistad, amor.
logro, competencia.
AUTOREALIZACION Y DESARROLL.
Creatividad,
crecimiento,
madurez,
independencia,
altruismo, libertad.
 ASOCIACIÓN ENTRE
NECESIDADES Y MOTIVACIONES

NECESIDADES
MOTIVACIONES FISIOLÓGICAS SEGURIDAD PERTENENCIA ESTIMACIÓN AUTORREALIZACIÓN

Propiedades Satisfacción
Beneficio - Material o Protección de Raíces de la materiales y psicológica.
Utilidad inmaterial. las posición símbolos Logros
Supervivencia propiedades social culturales

Temor Enfermedad, Agresión y/o Perder Perder Perder

muerte, pérdida
hambre

Emulación Imitar a quien Seguir Seguir pautas De aquellos De los héroes

consigue ejemplo de de la gente de que han y personajes
objetivos quien lo éxito triunfado admirados
básicos consigue
 ASOCIACIÓN ENTRE
NECESIDADES Y MOTIVACIONES

NECESIDADES
MOTIVACIONES FISIOLÓGICAS SEGURIDAD PERTENENCIA ESTIMACIÓN AUTORREALIZACIÓN

Mayor Estar en Ser el mejor, Orgullo por el

De obtener lo seguridad que círculos tener la mejor éxito obtenido
Orgullo necesario los demás sociales posición
de
prestigio

Hacia uno Hacia uno Hacia uno Hacia uno Hacia uno
Afecto mismo y hacia mismo y hacia mismo y hacia mismo y hacia mismo y hacia
los más los más los más los más todo el mundo
queridos queridos queridos queridos
EMPRESA VS. CONSUMIDOR

productos

necesidades
EMPRESA VS. CONSUMIDOR

productos

necesidades
SEGMENTACION
PERFIL DEL CLIENTE
Conjunto de características que
todos tienen en común.

GEOGRAFICO DEMOGRAFICO

SICOGRAFICO CONDUCTUAL
GEOGRAFICO DEMOGRAFICO
REGION, EDAD,
NUMERO DE GENERO,
HABITANTES, INGRESO,
CLIMA EDUCACION,
RAZA.

SICOGRAFICO CONDUCTUAL
CON RELACION A
CLASE SOCIAL, LOS BENEFICIOS
PERSONALIDAD, DEL PRODUCTO.
ESTILO DE VIDA.
FRECUENCIA DE
USO.
COMBINACION DE FACTORES

PRODUCTO

PLAZA PRECIO

ÉXITO DEL
MERCADEO

PUBLICIDAD SERVICIO
DEL
PRODUCTO La marca
La línea Consistente con el producto,
sugerir prestigio,
j.j
fácil de leer, evitar mal gusto,
legalmente protegida.
La calidad
Características
y cualidades
Los servicios
Garantía,mantenimiento,
Ciclo de vida Instalación,etc.

P I C M D El empaque
j.j j.j

j.j j.j
CICLO DE PRODUCTO
No hay ventas
PLANEACION Gastos investigación, diseño
y pruebas
Pocas Ventas
INTRODUCCION MERCADO
Muchos gastos de mercadeo
y de publicidad

Incremento Ventas
CRECIMIENTO VENTAS
Disminución gastos Mdeo.
Percepción efecto competencia
Estabilización ventas y gastos
MADUREZ DEL PRODUCTO
Aplicar estrategias
Fuerte competencia

Decadencia del producto

DECLINACION DE VENTAS
Disminución de ventas
Aplicar estrategias impulso
ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

La estrategia de lanzamiento del producto debe estar

enfocada a los clientes del mercado meta que eligió. Al
introducir un producto en el mercado es importante que los
consumidores se identifiquen con él desde un comienzo, es
decir, en esta etapa debe resaltar el beneficio básico del
producto y la necesidad o necesidades que va a satisfacer,
es importante tener presente la época en que va a ser
lanzado, el precio que va a tener, la tendencia de la
economía del país, Por lo tanto analice éstas y otras
situaciones de mercado y determine la mejor temporada
para el lanzamiento.
 TRES NIVELES DE DEFINICIÓN DE UN PRODUCTO

PRODUCTO FINAL

CARACTERISTICAS FISICAS

CALIDAD

CONCEPTO DE PRODUCTO MARCA

ENVASE

PRODUCTO AMPLIADO

INSTALACIÓN

APRENDIZAJE

POSVENTA
SERVICIO A DOMICILIO
LOS PRODUCTOS DE CONSUMO, ES DECIR,
LOS PRODUCTOS DESTINADOS A SER
UTILIZADOS (O CONSUMIDOS) POR EL
CONSUMIDOR FINAL, PUEDEN
CLASIFICARSE EN FUNCIÓN DE SU
PROCESO DE SELECCIÓN EN: BIENES DE
CONVENIENCIA, BIENES DE COMPRA Y
BIENES DE ESPECIALIDAD.
 CLASIFICACIÓN BIENES INDUSTRIALES

EQUIPOS

MATERIAS PRIMAS

BIENES
INDUSTRIALES COMPONENTES

SUBENSAMBLES

SUMINISTROS
 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
INDUSTRIAL

TAMAÑO mercados grandes

MOTIVOS DE COMPRA calidad garantizada

PROCESO DE COMPRA Intervienen varias personas

NEGOCIACIONES a veces se negocian precios

RELACIONES a largo plazo

NECESIDAD DE
Servicio de reparación
SERVICIO
CONCENTRACIÓN Mercados muy concentrados
GEOGRÁFICA
DEMANDA DERIVADA del consumidor final
SERVICIO
EL PRECIO
Estudiemos
cada uno de
ión estos
ac
ley gul Competencia factores
re

$5.000

Costos
Mi producto

$7.000 e rta
Perfil Cliente Of

Competencia a
a nd
io
r estig Dem
P
$4.000
 ESTRATEGÍA DE PRECIOS

El precio cumple numerosas funciones:

• Cubrir el costo de los productos.
• Cubrir los gastos generales de la empresa.
• Remunerar al propietario y a los colaboradores de la
empresa un salario justo por su esfuerzo, trabajo, talento y
capacidad intelectual.
• Proporcionar un margen de beneficio suficiente para
asegurar la estabilidad a largo plazo de la empresa.
• Actuar como herramienta de marketing.
• Ser competitivo.
 CUATRO SON LAS VARIABLES QUE
CONDICIONAN EL PRECIO DEL PRODUCTO:
EL VALOR PARA EL CLIENTE, EL COSTE DEL
PRODUCTO, LOS PRECIOS DE LOS
PRODUCTOS COMPETIDORES Y LOS
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
 INSTRUMENTOS PROMOCIONALES
-Cupones o vales de descuento a canjear en cualquier
establecimiento.
-Devolución de dinero con posterioridad a la compra.
-Cupones o vales descuento a canjear en un establecimiento
específico.
-Descuentos marcados en el producto.
-Mayor cantidad de producto o unidades por el mismo precio.
-Oferta de dos productos distintos a un precio inferior al precio total.
-Aceptación del producto viejo al comprar otro modelo nuevo.
-Regalos unidos al producto o en el interior del mismo.
-Canje de etiquetas de compra por regalos determinados (por correo)
-Envase de uso posterior.
-Sorteos o juegos de azar.
-Concursos con participación.
-Obsequios de publicidad y propaganda independientes de la
CANALES DE DISTRIBUCION
C
O
N
A Directamente al
S
U
PRODUCTOR B Minorista M
DE I
REPUESTOS D
C Mayorista Minorista
PARA O
BICICLETAS R
usa rep.
D Mayorista
hacer B.
Minorista
F
Usa rep. I
E Hacer B.
Mayorista Minorista
N
A
L
 ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

Decisión sobre el canal de distribución

La empresa debe identificar los tipos de intermediarios

disponibles para realizar la labor de distribución en los
respectivos canales y el número de intermediarios
necesarios para cada nivel de distribución, para esto se
debe elegir entre tres estrategias:
Distribución Intensiva: sugiere distribuir el producto en el
mayor número posible de negocios, es ideal para bienes de
uso común o doméstico y para materias primas muy
utilizadas. Por ejemplo: los cigarrillos y la goma de mascar.
      
ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

Distribución Exclusiva: consiste en limitar el número de

intermediarios de un producto, por medio de derechos de
exclusividad a ciertos distribuidores y en determinados
territorios. Esta modalidad permite una venta más agresiva
e inteligente, así como un mayor control sobre las políticas,
precios, créditos y servicios intermedios.
Distribución Selectiva: existen algunos intermediarios
dispuestos a comercializar un producto determinado. Se
trata de establecer y clasificar a aquellos distribuidores
considerados como mejores, para buscar un esfuerzo en
ventas superior al normal esperado.
      
MERCHANDISING
MERCHANDISING
MERCHANDISING
EL VENDEDOR ENCARGADO DE VENDER A
DETALLISTAS DEBE SER UN
“MERCHANDISER”, ES DECIR, UN
EXPERTO QUE ADEMÁS DEL PRODUCTO
MATERIAL SEA CAPAZ DE VENDER
MERCHANDISING A LOS DETALLISTAS.
PUBLICIDAD -
COMUNICACION

PERIODICO

VOLANTES

. G RATIS
M
REVISTAS
SERVICIO
EL CLIENTE

Persona física o jurídica que

cumple las siguientes
características: tiene una
necesidad, reconocida o no, de
un producto o servicio, y tiene
poder adquisitivo y poder de
decisión para realizar su
compra.
Plan de
Mercadeo

El plan de
Mercadeo es un
estudio para lograr
que mis productos
ó servicios lleguen
a los clientes.
Como es mi clientela
Como es el perfil de mis clientes
Quienes son los compradores
Quienes los usuarios de mis
productos
Quienes son los mejores
compradores de mis productos
Como son los clientes potenciales
que existen para mis productos
Cuantos compradores potenciales
hay para mis productos
Cuanto compran mis clientes
Con que frecuencia compran mis
clientes
Plan de Acción:
Un conjunto de decisiones
que tomo para promover un
determinado producto ó para
incrementar las ventas totales
de mi empresa.
Pasos para elabor Plan
Merc.
Defino el periódo durante el cual lo
voy a ejecutar
Defino el objetivo del plan de
mercadeo
Defino el mercado objetivo o el
segmento del mercado al cual lo voy a
dirigir
Defino el posicionamiento que
pretendo lograr para el producto
Elaboro el plan operativo
Calculo la Proyeccion de las Ventas
Calculo las utilidades que espero
Defino los mecanismos de Control
BIBLIOGRAFIA:
STANTON, Willian y otros. Fundamentos de Marketing.
McGraw Hill.

DIEZ; Javier y otros. Gestion 2000

HARPER, W. Boyd. Investigacion de Mercados. Limusa

BRAILON, Nestor . Marketing Total.

MACDANIEL, Carl. Investigación de Mercados

contemporánea.