ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN AMPLIA

Estrategias de diferenciacin amplia

Es ofrecer atributos nicos del producto que para una amplia variedad de clientes sean tentadores y crean que vale la pena pagar por l.

Pare tener xito con la diferenciacin

Debe estudiar las necesidades y conductas de los compradores con mucho cuidado para saber qu consideran importante, qu creen que tiene valor y cunto estn dispuestos a pagar por ello.

La compaa debe incorporar los atributos que desean los compradores a su producto o servicio, de forma que no slo atraiga a una amplia variedad de compradores, sino que tambin sea lo bastante diferenciable de los productos de los rivales para mantenerse aparte de ellos.

La diferenciacin exitosa permite que una empresa:

Fije un precio mayor por su producto.
Aumente las ventas unitarias. Obtenga lealtad del comprador hacia su marca

La diferenciacin
Aumenta las ganancias siempre que el producto de una empresa soporte un precio lo bastante mayor o produzca un aumento de ventas lo suficientemente grande para cubrir en exceso los costos aadidos de conseguir la diferenciacin.

Ejemplos de diferenciacin
Un sabor nico (Dr. Pepper, Listerine), caractersticas mltiples (Microsoft Office, iPhone), amplia seleccin y compras en un solo lugar (Home Depot, Amazon.com), servicio de gran calidad (FedEx), diseo y desempeo de motores (Mercedes, BMW), calidad de fabricacin (Automviles Honda), una amplia lnea de productos (sopas Campbells), prestigio y distincin (Rolex).

ADMINISTRAR LA CADENA DE VALOR PARA CREAR LOS ATRIBUTOS DE DIFERENCIACIN

La diferenciacin no es algo que crezca en los departamentos de marketing y publicidad, ni se limita a las generalidades de calidad y servicio. La diferenciacin no es algo que crezca en los departamentos de marketing y publicidad, ni se limita a las generalidades de calidad y servicio. Entre las formas como los directivos pueden mejorar la diferenciacin con base en estos impulsores se encuentran las siguientes: La diferenciacin no es algo que crezca en los departamentos de marketing y publicidad, ni se limita a las generalidades de calidad y servicio.

 1.- esforzarse por crear productos con caractersticas, diseo y desempeos superiores. 2.- mejorar el servicio al cliente o aadir mas servicios.

3.-procurar actividades de IyD para produccin.

4.- esforzarse por la innovacin y los avances tecnolgicos. 5.- procurar mejoras de continuas de calidad.

6.- aumentar la intensidad del marketing y las actividades de ventas.

7.- buscar insumos de alta calidad. 8.- mejorar las habilidades, conocimientos y experiencia de los empleados mediante actividades de administracin de recursos humanos.

RENOVACIN EN EL SISTEMA DE CADENA DE VALOR PARA AUMENTAR LA DIFERENCIACIN

 Entre los planteamientos para mejorar la diferenciacin mediante cambios en el sistema de la cadena de valor se encuentran los siguientes:

 Coordinarse con los aliados del canal para mejorar las percepciones de valor por parte de los clientes.

Coordinarse con los proveedores para satisfacer mejor las necesidades del cliente.

 Las estrategias de diferenciacin dependen de satisfacer las necesidades de los clientes de maneras nicas o de crear nuevas necesidades mediante actividades como la innovacin o la publicidad convincente. El objetivo es ofrecer a los clientes algo que lo rivales no pueden ofrecer, al menos en trminos del grado de satisfaccin.

1 incorporar atributos al producto y caractersticas para el usuario que reduzcan los costos generales del comprador por usar la mercanca de la empresa.
ayuda a que los compradores sean ms competitivos en sus mercados y ms confiables. Los productores de materiales y componentes a menudo ganan pedidos por sus productos al reducir a sus clientes las mermas de materia prima reducir las necesidades de inventario del cliente usar sistemas en lnea para reducir los costos de procesamiento y consecucin de pedidos del comprador, y ofrecer soporte tcnico gratuito. Esta ruta hacia la diferenciacin tambin atrae a cada consumidor que busca economizar en sus costos generales de consumo.

2 incorporar caractersticas tangibles que aumenten la satisfaccin del cliente con el producto, como sus especificaciones, funciones y estilo.
Esto se logra con atributos que aadan funcionalidad, mejoren el diseo, expandan la gama de usos, ahorren tiempo y sean ms confiables, o hagan que el producto sea ms limpio, seguro, silencioso, fcil de usar, porttil, conveniente o duradero que las marcas rivales.

3 incorporar caractersticas intangibles que aumenten la satisfaccin del comprador de formas no econmicas.
Lo intangible que contribuye a la diferenciacin trasciende los atributos del producto para llegar a la reputacin de la empresa y a las relaciones o confianza del cliente.

4 promover el valor del producto de la empresa a los compradores

Las formas habituales son precios altos empaques ms atractivos o elaborados que los de los competidores, anuncios que destaquen los atributos sobresalientes, la calidad de los folletos y presentaciones de ventas, y el lujo y la atmsfera de las instalaciones del vendedor Todo esto procura que los compradores potenciales adviertan el profesionalismo, apariencia y personalidades de los empleados del vendedor o que una empresa tiene clientes de prestigio.

 Lograr una estrategia de diferenciacin fructfera requiere, en primer lugar, que la empresa tenga fortalezas en capacidades como servicio al cliente, marketing, manejo de marca y tecnologa, lo cual crea y apoya la diferenciacin. Para que la estrategia se traduzca en una ventaja competitiva, las competencias deben ser tambin nicas en la entrega de valor a los compradores de modo que contribuyan a distinguir su producto entre los rivales, ser competitivamente superiores.

 Los planteamientos ms exitosos respecto de la diferenciacin son los que los rivales encuentran difciles o caros de imitar. De hecho, sta es la ruta hacia una ventaja de diferenciacin sustentable. Si bien los competidores con recursos pueden copiar con el tiempo casi cualquier atributo tangible, es mucho ms difcil imitar atributos intangibles socialmente complejos, como la reputacin de la empresa, sus relaciones duraderas con los compradores y su imagen. La diferenciacin que crea costos por cambio obliga a los compradores a permanecer fieles, tambin es una ruta para una ventaja sustentable.

 Por regla general, la diferenciacin genera una ventaja competitiva ms duradera y rentable cuando se basa en una imagen de marca bien establecida, innovacin protegida por patentes, superioridad tcnica compleja, reputacin de calidad y confiabilidad superiores, servicio al cliente basado en una mayor atencin y capacidades competitivas nicas. Tales atributos de diferenciacin suelen resultar ms difciles y tardados de igualar por los competidores, y los compradores los perciben en general como un valor superior.

CUNDO FUNCIONA MEJOR UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN

Las estrategias de diferenciacin tienden a funcionar mejor en circunstancias comerciales en las que:
Las necesidades y usos del producto por parte del comprador son diversos. Hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio y muchos compradores las perciben y valoran.

 Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante de diferenciacin.

El cambio tecnolgico es veloz y la competencia gira en torno a las caractersticas del producto que evolucionan con rapidez.

PELIGROS DE UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN

Peligros de una estrategia de diferenciacin

Las estrategias de diferenciacin fracasan por diversas razones. Una estrategia de diferenciacin siempre est condenada al fracaso cuando los competidores pueden copiar con rapidez la mayora o todos los atributos atractivos del producto que lanza una empresa.

 La imitacin rpida significa que ningn rival logra diferenciarse, pues siempre que una compaa introduce algn aspecto de singularidad que atraiga a los compradores, los imitadores restablecen la semejanza con rapidez.

 El tercer escollo de una estrategia de diferenciacin es el gasto excesivo en las acciones para diferenciar el producto, lo que afecta la rentabilidad. Los esfuerzos de la empresa por lograr la diferenciacin casi siempre generan costos, a menudo sustanciales, pues el marketing son acciones caras.

peligros y errores comunes en la elaboracin de una estrategia de diferenciacin son:

Ser tmido y no esforzarse por abrir brechas significativas de calidad, servicio o desempeo en las caractersticas respecto de los productos de los rivales.

 Aadir demasiados atributos de lujo y caractersticas adicionales de modo que el producto exceda las necesidades y modos de uso de los compradores.

 Aumentar demasiado el precio. Aunque los compradores consideren que estara bien tener algunas caractersticas extra o de lujo, pueden concluir que el costo aadido es excesivo en relacin con el valor que ofrecen.