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PLANO DE MARKETING - BOTICRIO

Planejamento e Gesto Estratgica de Marketing Prof.Dr.Marcos Fava Neves

Adriana Menengotti, Daniele Spina, Fabrcia Fabina, Julia Kanegae, Mariana Mattoso, Mauricio Bertoldi, Pabllo Henrique Braga, Patrcia Fvero, Rogrio Crtes.

AGENDA
Introduo Analisando o ambiente e o mercado da empresa Analisando a empresa e os concorrentes Estabelecendo Objetivos Estratgias Decises de produtos, servios, marcas e embalagens

AGENDA
Decises de comunicaes Decises de canais de distribuio Decises de foras de vendas Decises de preos Oramento e anlise de investimentos Gesto e controle do PGEM

ENTENDIMENTO HISTRICO

Fundao em 1977 em Curitiba pelo empresrio Miguel Krigsner; O Boticrio nos dias de hoje:

2.660 lojas no Brasil, entre elas 58 lojas prprias, e alm destas, conta com mais 73 em outros pases.

Sua nica fbrica, em So Jos dos Pinhais na grande Curitiba, hoje conta com 39.000m e aproximadamente 1400 funcionrios; A linha de produtos O Boticrio tem cerca de 600 itens, variando entre perfumaria, maquiagem, cuidados para o corpo, cuidado faciais, protetores solares, desodorantes, sabonetes e xampus.

ASPECTOS CULTURAIS

Viso:

Conectar as pessoas aos ideais de beleza, sendo a marca preferida, com rentabilidade e crescimento acima do mercado.

Propsito Profundo:

Contribuir para um mundo mais belo.

Valores Culturais:

Entusiasmo pelos desafios e pelas realizaes Cuidado e ateno aos detalhes Criatividade tica Foco no foco do cliente Valorizao das pessoas Valorizao das relaes

PROCESSO DE PLANEJAMENTO E GESTO

A mudana no planejamento visa alcanar o novo conceito de marca proposto nos objetivos, alinhando ao plano de crescimento atual que conta com reunies anuais e investimentos j programados para o ano de 2009 e incio de 2010.

Representantes de todas as reas funcionais faro parte do desenvolvimento do planejamento, auxiliando dessa forma no momento da implantao, cada um com sua rea de atuao.

RESUMO DE PROJETOS
2009
1 2 3 4 1

2010
2 3 4 1

2011
2 3 4 1

2012
2 3 4

2013
3 4

Estratgia de ampliao da capacidade produtiva e distribuio.

Novo mtodo de avaliao para abertura de franquias; estudos especficos para determinadas regies.

Inaugurao do Desenvolvimento novo noco complexo O de mais uma Boticrio para fbrica e centro produo e de distribuio no distribuio na norte / nordeste centro norte do do pas. pas. Chegar ao nmero de 88 lojas O Boticrio em outros pases, prprias ou franqueadas.

Posicionamento de Conectar o posicionamento Acrescentar comunicao no Acredite na beleza para Ao posicionamento mercado: O Acredite na beleza em de comunicao o Boticrio Acredite todos os momentos. ACREDITE NA na Beleza

BELEZA TODOS OS DIAS

ANALISANDO O AMBIENTE E O MERCADO DA EMPRESA

REDE DA EMPRESA

MERCADO

MERCADO

MERCADO

AMEAAS E OPORTUNIDADES : MICRO-AMBIENTE


FORNECEDORES AMEAAS Falha na entrega de produtos Baixa Qualidade OPORTUNIDADES Exclusividade Financiamento do Fornecedor

CONCORRENTES AMEAAS Grande presena na mdia OPORTUNIDADES Comunicao direta com cliente final

Facilidade de Penetrao no Mercado


DISTRIBUIDORES AMEAAS Comunicao com a Matriz Falha na comercializao CLIENTES AMEAAS Descontentamento Motivao pelo concorrente

Qualidade X Preo

OPORTUNIDADES Expanso Nacional e Internacional Internet

OPORTUNIDADES Comportamento do Consumidor Dia-a-Dia do Cliente

AMEAAS E OPORTUNIDADES: MACRO-AMBIENTE


POLTICO / LEGAL Impactos/Oportunidades Certificao de produtos Estabilidade econmica Legislao de preservao do meio ambiente Legislao trabalhista Leis de reciclagem Taxas de cambio Aes Produtos certificados no Brasil e no exterior Alinhar produo, comercializao, inovao e crescimento Certificao ISO de preservao ambiental Manter bom relacionamento com franqueados Incentivo a utilizao de materiais reciclados Realizar operaes para proteger a empresa de variaes cambiais

ECONMICO / NATURAL Impactos/Oportunidades Competio domstica e internacional Concentrao de compradores Concentrao de fornecedores Linhas de credito PIB crescimento Restries de insumos do ambiente natural Taxas de cambio Aes Aumento da produo e expanso da rede distribuidora Expanso nacional e aumento da participao nos pases onde j atua Estreitar o relacionamento com fornecedores (financiamento) Manter a credibilidade financiar a expanso da produo Continuar crescendo mais que o PIB nacional Inovao no consumo de insumos naturais e desenvolvimento sustentvel Realizar operaes para proteger a empresa de variaes cambiais

AMEAAS E OPORTUNIDADES: Macro-ambiente


SCIOCULTURAL Impactos/Oportunidades Estilos de vida Padres de comportamento Aes Busca por melhor qualidade de vida; preocupao com a beleza Oferecimento de produtos de qualidade, com preo competitivo, para utilizao diria

Mulheres no mercado de trabalho


Populao em cidades

TECNOLGICO Impactos/Oportunidades Aes

Custos de tecnologia
Vendas, internet Programas de pesquisa Equipamentos

Altos investimentos Utilizao intensa da mdia e aumentar a utilizao do site da empresa Manter alto nvel de P & D, alinhado com os demais setores da empresa
Investimentos em mquinas e equipamentos

CONSOLIDAO DOS PROJETOS ANLISE PEST


Aes e Projetos

Ameaas

Certificao de produtos Estabilidade econmica Legislao de preservao do meio ambiente Legislao trabalhista Leis de reciclagem Taxas de cambio Competio domstica e internacional Concentrao de compradores
Concentrao de fornecedores Linhas de credito PIB crescimento Restries de insumos do ambiente natural Estilos de vida

Padres de comportamento
Oportunidades Mulheres no mercado de trabalho Populao em cidades

Custos de tecnologia Vendas, internet Programas de pesquisa Equipamentos

Produtos certificados no Brasil e no exterior Alinhar produo, comercializao, inovao e crescimento Certificao ISO de preservao ambiental Manter bom relacionamento com franqueados Incentivo a utilizao de materiais reciclados Realizar operaes para proteger a empresa de variaes cambiais Aumento da produo e expanso da rede distribuidora Expanso nacional e aumento da participao nos pases onde j atua Estreitar o relacionamento com fornecedores (financiamento) Manter a credibilidade financiar a expanso da produo Continuar crescendo mais que o PIB nacional Inovao no consumo de insumos naturais e desenvolvimento sustentvel Oferecimento de produtos de qualidade, com preo competitivo, para utilizao diria Altos investimentos Utilizao intensa da mdia e aumentar a utilizao do site da empresa Manter alto nvel de P & D, alinhado com os demais setores da empresa Investimentos em mquinas e equipamentos

PROCESSO DE DECISO DE COMPRA


ETAPA Reconheciment o da Necessidade de Compra DESCRIO Busca pela beleza Auto-estima Vida em Sociedade (escola, trabalho, em casa...) Relacionamento humano (presentear, agradar...) Mix de MKT Motivaes Empresa X Concorrentes OPORTUNIDADES Fazer parte do diaa-dia das pessoas

Busca de Informaes Avaliao das Alternativas Deciso de Compra

Qualidade X Preo Internet Posicionamento de MKT Inovao Expanso Pesquisas de Satisfao Carto Fidelidade Perfil do Cliente

Pontos de Venda Internet

Comportament o Ps-Compra Expectativas X Desempenho

AES COLETIVAS ENTRE OS MEMBROS DA REDE

FORNECEDORES
Distribuio de produtos Desenvolvimento Sustentvel

CANAIS
Promoes de Vendas Premiao para franqueados Premiao para funcionrios das franquias CONCORRENTES Eventos para discusses sobre desenvolvimento sustentvel e iseno tributria para empresas do setor

Filantropia Sustentvel
EMPRESAS FACILITADORAS Distribuio de produtos Auxlio a ONG's de preservao ambiental

ANALISANDO A EMPRESA E OS CONCORRENTES

ANLISE INTERNA X CONCORRENTES


FATOR DE AVALIAO PRODUTO Qualidade Estilo Marcas, embalagens Garantia e servios de apoio Custo Prazos de Entrega PREO Nvel do Preo Poltica de Descontos Condies de crdito Condies de Pagamento Prazos Especiais COMUNICAO Publicidade Vendas Pessoais Promoo Propaganda DISTRIBUIO Canais de Distribuio Cobertura dos Canais Localizao Sistemas de Transporte O BOTICRIO 52 8 8 9 9 9 9 41 8 8 8 9 8 34 8 8 9 9 34 9 8 9 8 NATURA 50 8 9 8 8 8 9 39 8 8 7 8 8 36 9 9 9 9 36 9 9 9 9 AVON 45 7 8 8 7 7 8 39 9 8 7 7 8 32 7 9 8 8 34 8 9 9 8 INTERNACIONAIS 51 9 9 8 8 8 9 38 7 7 8 8 8 34 8 8 9 9 36 9 9 9 9

TOTAL

161

161

150

159

RECURSOS
RECURSOS FINANCEIROS Captao de Recursos Investimento FSICOS Produo Custo do Produto Localizao Estoques TECNOLGICOS Inovao Comercializao REPUTAO Marca Qualidade Stakeholders O BOTICRIO 16 8 8 34 8 9 9 8 19 10 9 26 9 9 8 NATURA 18 9 9 36 9 9 9 9 18 9 9 27 9 9 9 AVON 14 7 7 31 8 7 8 8 15 7 8 23 8 8 7 INTERNACIO NAIS 18 9 9 36 9 9 9 9 18 9 9 27 9 9 9

TOTAL

95

99

83

99

FATORES CRTICOS DE SUCESSO

O BOTICRIO PESO X DESCRIO PESO NOTA NOTA Canais 20 34 680 Comunicao 22 34 748 Preo 17 41 697 Produo 19 34 646 Qualidade 22 52 1.144 TOTAL 100 195 3.915

NATURA PESO X NOTA NOTA 36 720 36 792 39 663 36 684 50 1.100 197 3.959

AVON PESO X NOTA NOTA 34 680 32 704 39 663 31 589 45 990 181 3.626

INTERNACIONAIS PESO X NOTA NOTA 36 720 34 748 38 646 36 684 51 1.122 195 3.920

CONSOLIDAO DOS PROJETOS BASEADOS NA ANLISE DA CONCORRNCIA


Aes e Projetos Expanso da Produo Expanso dos pontos de vendas nacionais e internacionais Comunicao direta com o cliente final

Pontos Fortes Pontos a Melhorar

Qualidade Preo

Inovao Reputao Recursos Humanos Produo Distribuio Comunicao

ESTABELECENDO OBJETIVOS

OBJETIVOS DA EMPRESA

Continuar sendo a empresa de maior destaque no Brasil quanto venda de cosmticos em lojas prprias e aumentar o prestgio a nvel mundial dentro do segmento, consolidando-o com a abertura de mais lojas prprias fora do pas. Identificar cidades nacionais que tm capacidade para aceitar o Boticrio e realizar estudos especficos para comear a implantar quiosques em cidades que no comportam uma loja.

OBJETIVOS DA EMPRESA

Ampliar a capacidade produtiva alm do que j est projetado para os prximos 4 anos, construindo uma nova fbrica na regio norte/nordeste do pas. Desenvolver o conceito de marca sustentvel, visando que os consumidores tenham O Boticrio como a marca n 1 em preocupao e desenvolvimento scio-ambiental. Acrescentar ao conceito da marca Acredite na Beleza, as vendas de produtos para o uso no dia a dia das pessoas. E o slogan poderia ser Acredite na Beleza, em todos os dias!

OBJETIVOS DE FATURAMENTO E MERCADO


Critrios 2010 2011 2012 2013

Manter a mdia Faturamento de 2,8 bilhes no ano.

Aumentar FAT para aproximadament e 3,4 bilhes ao final de 2013. Chegar ao nmero de 3250 Manter a mdia lojas no Brasil e de 130 novas 88 lojas lojas por ano. internacionais ao final de 2013.

Participao de Mercado

Intensificar estudo de aceitao para novas lojas.

OBJETIVOS DE DISTRIBUIO GEOGRFICA


2012 2013 2014 2015

Aumentar em 20% as vendas para essa regio.

Aumentar em mais 15% o nmero de vendas para essa regio aps o termino do novo complexo.

Aumentar em 15% o nmero de vendas para essa regio ao final de 2012.

Aumentar em mais 25% o nmero de vendas para essa regio aps o termino do novo complexo.

Estas estimativas so baseadas em percentuais de crescimento dos ltimos anos e a expectativa de crescimento aps a expanso da capacidade produtiva

ESTRATGIAS

MATRIZ DE ALTERNATIVAS ESTRATGICAS


Tipo de liderana buscada pela empresa
Liderana no segmento de cosmticos, principalmente no comrcio varejista, para que continue sendo referncia em Beleza no seu segmento. Qual seria a melhor alternativa hoje? Seguir com a pesquisa em novos produtos e uma estratgia forte em comunicao e canais, para que o pblico-alvo continue em contato com a marca e a perceba que os produtos devem tambm ser utilizados no cotidiano dos clientes, explorar mais a imagem e qualidade de certos produtos. Qual seria a alternativa para daqui a 5 anos?

Vantagens para a empresa ao utilizar esta alternativa de estratgia hoje


Liderana de mercado, o que faz com que seus produtos sejam percebidos como referencia e qualidade. Porque a alternativa a princpio no vivel? Acrescentar uma mudana na percepo dos clientes pela marca, poderia levar muito tempo, alto custo e esforo para que ocorra esse crescimo.

Qual a vantagem em utilizar determinada alternativa de estratgia daqui 5 anos. A marca teria maior valor agregado, o que trar maior retorno e lucro, alm de consolidar a liderana no setor.

Seguir como lder do setor, expandindo e inovando em produtos para novos pblicos, como o masculino e jovens. Isso possibilitar a continuidade da liderana do setor.

ESTRATGIA DE CRESCIMENTO
Matriz Ansoff MERCADOS
ATUAIS Perfumes Maquiagens NOVOS Cosmticos para Jovens Gel, perfumes, base e maquiagens contra espinhas e cravos (alm de aliviar as imperfeies, combate o problema.

ATUAIS PRODUTOS NOVOS

Cosmticos de Rejuvenescimento

Expanso da atual linha de produtos Campanhas e lanamentos em pocas especficas (dia dos namorados, dia das mes, dia dos pais e natal).

MATRIZ DE SEGMENTAO
Grande Classe B

Mdio

Classe A

Classe C

Classe D

Pequeno

Classe E

Alto Retorno

Retorno Mdio

Retorno Baixo

OPES DE DIFERENCIAO
Tipo de estratgia Definio Caractersticas dos produtos que o fazem melhor no fundamentalmente diferente, somente melhor. O produto tem desempenho com maior confiabilidade inicial, possui durabilidade de longo prazo ou uma performance superior Lista de Idias Criao de Produtos que estimulem a beleza natural das pessoas Criao de produtos com qualidade diferenciada maior valor agregado Produtos/Qualid ade

Design

Oferecer algo que seja realmente diferente, que escape do projeto dominante, pode fornecer caractersticas nicas. Esse processo inclui desenho do produto, do processo, de smbolos visuais, arquitetura, a identificao da empresa. Uma imagem criada para o produto (Mintzberg e Quinn, 1996). Essa tambm, pode incluir diferenas em um produto que no envolvem melhoria de performance de maneira intrnseca.

Rever o layout da embalagens obsoletas Criar produtos com pacotes atrativos e marcantes Desenvolver a idia de produtos de qualidade superior Transmitir a idia e a imagem de superioridade da marca. Colocar a marca como o algo a mais dos produtos o Boticrio. Oferecer cursos peridicos sobre automaquiagem, conhecimento de fragrncias e cuidados para a pele. Vincular com promoes e comprar acima de valores um pouco mais elevados.

Imagem

Servios

a base de diferenciao de algo paralelo ao produto, uma base de apoio em servios. Mintzberg e Quinn (1996) argumentam que sempre h uma base para alcanar outra forma substncia de diferenciao, especialmente com suporte e servios.

Recursos Humanos

Atravs da contratao e do treinamento de pessoas mais bem qualificadas do que seus concorrentes, melhoram-se caractersticas de competncia, cortesia, credibilidade, confiabilidade, responsabilidade e comunicao.

Oferecer treinamentos especfico as vendedoras sobre negociao e simpatia prmios para as vendedoras mais bem avaliadas pelos clientes.

Tipo de estratgia de crescimento Estratgia de maior participao no mercado atual Estratgia de desenvolvimento de novos mercados Estratgias de desenvolvimento de produto

Como pode ser atingida? Estimular os consumidores atuais a comprarem maiores quantidades de produtos, realizando comunicaes e divulgando os benefcios dos produtos, atrair consumidores dos concorrentes, estimulando a mudana de marcas e converter no usurios em usurios. Novos mercados para os produtos que possui, sejam novos grupos de clientes potenciais em sua rea de atuao, sejam outros canais de distribuio em seus mercados atuais ou expandir sua rea de atuao para outras regies ainda no exploradas Novos produtos para os mercados em que a empresa j atua, podendo criar modelos diferentes, nveis de qualidade diferenciados, verses ou inovaes. a estratgia em que a empresa procura por novos produtos ou oportunidades que tenham sinergias em termos de tecnologia e marketing com os produtos atuais, mesmo que esses produtos venham a atender necessidades de clientes diferentes. Neste caso a empresa pode procurar por novos e diferentes produtos que atendam ao mesmo segmento de consumidores a que ela atende atualmente, cujos produtos no esto relacionados tecnologicamente com as linhas atuais Essa a situao na qual a empresa procura ou desenvolve novos negcios que no esto relacionados com sua tecnologia, produtos e mercados atuais A empresa adquire um fornecedor como estratgia de suprimento A empresa adquire um distribuidor ou etapa produtiva seguinte com estratgia de avano na cadeia A empresa cresce atravs da compra de concorrentes

Possibilidades para a Empresa Campanha acredite na beleza todos os dia, na qual se enfatiza a respeito do aumento da utilizao de produtos no cotidiano dos clientes , ou seja, somar ao conceito de compras no boticrio seja apenas sinnimo de datas comemorativas, para se tornar parte do cotidiano dos clientes Investir em Produtos para jovens e homens ampliar a rede e o portflio de produtos Fortalecimento dos canais, da imagem e da distribuio no Norte (Estratgia focada com a utilizao de produtos da amaznia). Novos modelos dos perfumes, utilizando a marca. (Styletto Intense, Egeo Kiss) Buscar nova diferenciao e modelos para maquiagens e batons. Na expanso de marca, criando outros produtos com o aproveitamento da marca. Criar opes de diferenciao no trabalho e imagem dos produtos.

Diversificao concntrica

Diversificao horizontal

Criao de produtos de beleza e esttica masculina Gel para cabelos, hidratante, pomadas para cabelo, esfoliante facial.

Diversificao conglomerada

Desenvolvimento de centros de reciclagem focadas na esttica e beleza de seus colaboradores. Aquisio de indstrias qumicas e embalagens Criao de spas e centros de beleza com a marca o boticrio

Integrao vertical para trs


Integrao vertical para frente Integrao horizontal

Compra de empresas concorrentes no setor de cosmticos empresas menores.

MOTIVOS PARA DIVERSIFICAO


Motivos para buscar uma estratgia de diversificao De que forma pode ser realizada, ou quais os incentivos que se buscam Busca de executivos melhor qualificados Implementao de planos de carreira que valorizem os bons profissionais da empresa Diversificao da linha de produtos Reduo de riscos Aumentar a margem sobre produtos antigos dando uma nova cara aos mesmos Buscar comprar outras empresas e marcas do ramo buscando uma abrangncia menor em reas que no so atendidas adequadamente pela empresa, aumentando assim sua participao de mercado. Buscar o compartilhamento de canais de distribuio com empresas que comercializem produtos diferentes em canais similares. Adquirir novas unidades de negcio que tenham sinergia com a empresa. Alternativas de obteno dos benefcios sem a diversificao Estabelecimento de um bom plano de carreira Implementao de uma boa poltica salarial Implementar linhas de produtos que atendam pblicos diferentes ou de forma diferente o mesmo pblico alvo Buscar valorizar a marca Criar produtos de maior agregado valor

Aspectos gerenciais

Lucratividade

Poder de mercado

Negociaes com novos canais de distribuio e vendas e ampliao dos escopos de canais.

Economia de escopo

Aquisio de distribuio.

novos

canais

de

Sinergia entre unidades de negcio

Terceirizao de certos itens de produo.

ESTRATGIAS - MATRIZ BCG


20%

Estrela
Produtos para pele

Ponto de Interrogao

Maquiagens
TAXA DE CRESC. DE MERCADO

Sabonetes
10%

Vaca Leiteira
Desodorantes Cabelo

PET
Protetores e Bronzeadores

0% 10x
1,0

0,1x

PARTICIPAO DE MERCADO RELATIVA

MATRIZ DE ATRATIVIDADE DE MERCADO


Posio Competitiva

Forte
PROTEGER A POSIO Alta

Mdia
INVESTIR PARA CRESCER

Fraca
CRESCER SELETIVAMENTE

Maquiagens Sabonetes CRESCER SELETIVIDADE/NFASE SELETIVAMENTE NO LUCRO Desodorantes Produtos para pele Cabelo PROTEGER E REORIENTAR Baixa PROTEGER E REORIENTAR EXPANSO LIMITADA OU DESACELERAO

Atratividade do Mercado

Mdia

Protetores e Bronzeadores ABANDONAR

Formas de criao de vantagem competitiva Aproveitar a curva de experincia

Como criar e sustentar essa vantagem em sua empresa

Explorar a atual fortaleza da marca e dos produtos j firmados no mercado, como as frangncias e colnias, bem como o sabonete. Incrementando as vendas nesses produtos ser possvel aproveitar o know-how j existente para desenvolver produtos em ascenso e maximizar lucros.
Agregar produtos com o mesmo conceito para que consumidores adicionais percebam essa unio e aproveitem para trazer novas idias e promoes aos produtos. Clientes novos percebam esse diferencial e tragam outros clientes potenciais a rede.

Criar externalidade de rede

Criar reputao

A marca O Boticrio j possui uma reputao elevada e com um posicionamento distinto. Entretanto, essa imagem muito associada a compra de produtos de qualidade apenas em datas especiais, deve-se modificar essa imagem para uma imagem mais prxima do cotidiano dos consumidores, aonde os mesmos passam a comprar mais, tanto em quantidade, quanto em periodicidade.
Trabalhar em conjunto com rgos de certificao e registro internacional de marcar dos produtos exportados e vendidos internacionalmente, j que o objetivo ser abrir 6 novas lojas no exterior. Com o investimento em stands e novas lojas, com centros de produo e distribuio mais estratgicos, como uma nova fbrica no norte do pas, far com que os consumidores tenham um acesso superior aos produtos. Investir tambm em custos com fornecedores e relacionamentos a longo prazo, fazendo com que o acesso seja facilitado e a empresa ganhe em lucratividade. Estimular a produo de produtos que possuem alto giro, para ganhar com a escala e fortificar as barreiras entrada para concorrentes menores. Com a criao de vantagens como carto fidelidade, descontos em compras conjuntas e seqenciais, manter um registro e cadastro do cliente para que isso ocorra, fazendo com que no haja a mudana de fornecedor. Isso essencial pois no segmento de cosmticos a concorrncia intensa entre as grandes marcas.

Criar restries legais

Criar acesso superior

Criar economia de escala Criar custos de mudana ao cliente

DECISES DE PRODUTOS

MIX DE PRODUTOS

Linha Jovens (homens e mulheres desenvolver linha masculina fugir da marca Capricho) Linha Mulheres (bem completa: produtos de banho, hidratantes, maquiagem, perfumes)

Linha Homens (Blog Boticrio Men comunicao direcionada para atingir pblico-alvo) Linha Crianas (Linha Boti)
Linha Nativa Spa (extenso da linha mulheres com foco nas sensaes e estmulo aos sentidos)

PERFUMES MAIS VENDIDOS EM 2008


Feminino 1 Floratta 2 Thaty 3 Free

Masculino 1 Malbec 2 Quasar 3 Egeo

CICLO DE VIDA DO PRODUTO

CICLO DE VIDA DO PRODUTO Grande variedade Perfis tpicos:

tradicionais (Quasar, Thaty, etc) Maturidade estratgia de manuteno, evitar o declnio. Produtos de edio limitada (Egeo Kiss Me) ciclo curto com intensa campanha de marketing para lanar o produto e gerar demanda.
Produtos

EMBALAGEM AMPLITUDE E IDIAS


Dimenses Funes primrias Funo Conter e proteger Transportar Componentes do custo de produo Econmicas Matria-prima Chamar a ateno, Transmitir informaes Mercadolgicas Despertar o desejo de compra, Vencer a barreira do preo Construir a marca do produto, Formar conceito sobre o fabricante Agregar valor significativo ao produto Importante oportunidade de comunicao do produto Suporte de aes promocionais Expresso da cultura e do desenvolvimento de empresas e pases Utilizar material reciclado. Melhorias para as embalagens da empresa Criar embalagens que se encaixem, facilitando o transporte e a estocagem. Trabalhar com embalagens que demandam menos matria-prima, reduzindo o seu custo. Explorar as embalagens reaproveitveis com outra finalidade. Ex: caixa que vira portajias, cofrinho, etc. Principalmente no segmento infantil. Isso ajuda a divulgar a marca.

Conceituais

Comunicao

Explorar o espao das embalagens para a comunicao da marca. Valorizar riquezas nacionais, com a flora e a fauna.

Sociocultural

Meio Ambiente

Importante componente do lixo urbano Reciclagem

Destacar nas embalagens as prticas de preservao ambiental da empresa.

USO DE AES COLETIVAS


Aes Idias para a empresa Fazer como a Milano, comprando produtos de terceiros, controlando a sua qualidade e vendendo com a marca prpria. Isso aumentaria a amplitude de seu composto de produto e resolveria temporariamente o problema do limite de capacidade produo.

Empresas complementarem linhas de produtos

Empresas desenvolverem projetos de novos produtos e inovaes em conjunto

Trabalhar junto com uma empresa de setor diferente que possa ser relacionado. Ex.: parceria com revistas femininas campanhas p/ conhecer pblico alvo amostras/descontos. Parceria com empresas do setor para investir na formao de pesquisadores em cosmticos. Foco na inovao de produto. Propor participao em eventos como Rio e So Paulo Fashion Week, aonde a marca seria um dos patrocinadores e seria comunicada a um pblico em potencial, assim como nas mdias que divulgam esses eventos.

Desenvolvimento de mercados e definio de padres dominantes

Empresas compartilharem infraestrutura de servios

DECISES DE COMUNICAES

COMUNICAO - ALGUMAS OPORTUNIDADES


PARA O USO DE AES COLETIVAS
Aes Descrio Oportunidades (idias) para a empresa
Fazer promoes, junto a empresas que de alguma forma possam ser parceiras em promoes de vendas, sugerimos por exemplo empresas de costura com confeco de bolsas sustentveis para brindes e a empresa Alpargatas de chinelos para o vero. Junto a empresas do setor, patrocinar mais estudos sobre cosmticos, seus benefcios, evoluo, etc.

Promoo de vendas casada

Na compra de um produto, leva-se outro produto, de outra empresa, ou concurso conjunto entre empresas.

Desenvolvimento de Lobby

Empresas trabalharem em conjunto para o conhecimento e formao de opinio pblica favorvel ao produto.

COMUNICAO
CONCEITO:COMUNICAO
Acredite na beleza Tentar associar a imagem do Boticrio a produtos para serem utilizados diariamente. Desmistificar a idia de Boticrio apenas para datas especiais e presentes. Aes de Marketing para divulgao de produtos de uso dirio (maquiagem, cremes, sabonetes, outros). => Acredite na beleza todos os dias

COMUNICAO - DEFINIO DO PBLICO ALVO E


AES DE COMUNICAO
Pblico-Alvo Objetivos da Comunicao Despertar o interesse e desejo do cliente Ferramentas a serem usadas Promoo de Vendas (Concursos, Amostragem, Prmios e Presentes) Orame nto Cronograma Promoes de vendas todos os bimestres intensificadas em junho Promoes de vendas todos os bimestres. Eventos e amostragem intensificados de produtos de uso dirio entre setembro e novembro e/ou janeiro e abril Mensurao dos Resultados Pesquisa de satisfao e aceitao das promoes junto ao cliente.

Jovens

15%

Mulheres

Lembrar o consumidor sobre os Promoo de atributos do Vendas(Concursos, produto, Amostragem, despertando Prmios e interesse e Presentes) e desejo de Marketing Direto. compra de produtos de uso dirio Informar sobre as linhas de produtos, atraindo a ateno e influenciando na ao de compra

45%

Pesquisa de satisfao e aceitao das promoes e da nova abordagem junto ao cliente.

Homens

Propaganda (anncios, impressos eletrnicos, vendas eletrnicas)

20%

Catlogos durante todo o perodo. Anncios e divulgao intensificados no meio eletrnico

Medir o aumento das vendas para este pblico.

Comunicao DEFINIO DO PBLICO ALVO


E AES DE COMUNICAO
Pblico-Alvo Objetivos da Comunicao Ferramentas a serem usadas Promoo de Vendas(prmios e presentes), Propaganda (encartes de embalagem, embalagens externas utilizadas para fins de lazer) Oramento Cronograma Mensurao dos Resultados Utilizao de embalagens externas em forma de brinquedos intensificadas outubro e dezembro. Brindes .

Crianas

Despertar o interesse e desejo do cliente

5%

Pesquisa de aceitao com base nos produtos vendidos.

Mulheres(mais de 40 anos)

Informar sobre as linhas de produtos (em especial produtos de uso dirio), atraindo a ateno e influenciando na ao de compra

Promoo de Vendas (Amostragem, brindes) e Propaganda

15%

Amostragem, prmios todo bimestre Divulgao do Pesquisa de produto no aceitao e meio televisivo satisfao da em horrios marca junto ao estratgicos pblico e vendas (em em algumas programas, linhas (Nativa novelas SPA, cremes destinados a anti-rugas, etc) esse pblico), marketing direto.

Comunicao - OPORTUNIDADES
Aes Oportunidades (idias) para a empresa

Propaganda

Propaganda em novelas (merchandising) , onde os personagens associam o produto a uso dirio, como por exemplo uma personagem usando maquiagem ou um creme para tratamento da pele. Tentativa de associar o Boticrio Todos os dias. Complementar o comercial do Boticrio mostrando uma moa se arrumando com maquiagem, cremes, sabonete e ao invs de apenas passear a mesma ir para o trabalho mostrando o conceito de Acreditar na beleza Todos os dias Patrocnio e/ou divulgao da marca Boticrio e dos produtos (principalmente a linha de maquiagem) em eventos de moda e beleza como So Paulo Fashion Week e Rio de Janeiro Fashion Week.
De modo geral usar os mesmos meios de comunicao de propaganda, mas com a nova idia associada imagem da empresa.

Comunicao - OPORTUNIDADES
Aes Oportunidades (idias) para a empresa

Promoo de Vendas

Para o pblico mais forte da empresa mulheres - sugerimos entre os meses de setembro e novembro ou janeiro e abril (pocas onde no h datas especiais) realizar o Dia da Beleza Boticrio (a cada 15 dias aos sbados por exemplo) nas lojas (maiores). Neste dia podero ser sorteados produtos, amostragem, funcionrios ensinando tcnicas de maquiagem, de beleza, etc focando principalmente produtos de uso dirio (maquiagens, sabonetes, cremes, etc). Esse dia dever ser anunciado e divulgado nas mdias e nas lojas. Customizar bolsas sustentveis (feitas com algodo cru, em dois diferentes modelos), lembrando a preservao do meio ambiente. Criar uma promoo de vendas onde nas compras acima de R$80,00, por exemplo, o cliente ganha a bolsa de brinde e pode optar pelos dois modelos disponveis. Criar promoo de vendas para o vero, onde na compra de produtos da linha vero (bronzeadores, protetores, cremes) o cliente com mais um valor nfimo (como R$ 10,00) leva um par de chinelos Havaianas customizado para casa. Selecionar alguns modelos especficos para a promoo (decidir isso com a Alpargatas).

Comunicao - OPORTUNIDADES
Aes Oportunidades (idias) para a empresa

Marketing Direto

Com base em informaes do carto fidelidade criar uma base de dados com informaes das compras e perfis dos clientes, e com base nisso implementar Marketing Direto disparando uma mala direta com promoes especificas, divulgao de produtos de uso dirio. Essas malas diretas sero padronizadas pela matriz , alimentadas pelas lojas e sero enviadas periodicamente aos clientes .

DECISES DE CANAIS DE DISTRIBUIO

CANAIS - CANAL DE DISTRIBUIO


Nacional: lojas prprias, quiosques, franquias, vendas online e venda direta Vendas online e direta: baixa representatividade em termos de faturamento Internacional: lojas exclusivas, departamentais e multimarcas Fbrica Lojas Sem intermedirios, como atacadistas Transportadora terceirizada

CANAIS - PANORAMA ATUAL

Utiliza o sistema de franchising para vender seus produtos Maior rede de franquias de perfumaria e cosmticos do mundo nica fbrica em So Jos dos Pinhais, na Grande Curitiba. Mais de 900 franqueados no Brasil Mais de 2.660 lojas exclusivas no Brasil distribudas em 1.520 cidades O Boticrio possui quiosques espalhados em shoppings, rodovirias, aeroportos e hipermercados 66 lojas prprias em Curitiba, Belo Horizonte, Contagem, Betim, Braslia, Aracaju

CANAIS - PRESENA INTERNACIONAL


Presena internacional em 1.000 pontos de venda e 73 lojas exclusivas em 15 pases Lojas exclusivas, departamentais e multimarcas Japo, Estados Unidos, Arbia Saudita, Portugal, Uruguai, Cabo Verde, Peru, Venezuela, Colmbia, Paraguai, frica do Sul, Angola, Moambique, Repblica Dominicana, Nambia.

CANAIS - GERENCIAMENTO DO CANAL

Estoques so atualizados online atravs do software utilizado Os pedidos so feitos pelos franqueados, mas precisam respeitar o estoque mnimo Acompanhamento do desempenho de vendas individual de cada franquia Avaliao feita por meio de supervisores acerca de possveis falhas das franquias com baixo desempenho de vendas Treinamento dos gerentes multiplicadores para garantir padronizao e a manuteno do nvel de atendimento

CANAIS - GERENCIAMENTO DO CANAL

As informaes e sugestes das franquias chegam at o Boticrio pelo SAF (Servio de Atendimento ao Franqueado) Os preos so fixados pelo Boticrio, no entanto o franqueado tem liberdade para determinar a forma e o prazo de pagamento Os candidatos a franqueados passam por extensa seleo, sendo que na abertura de novas lojas, os franqueados atuais tem preferncia

CANAIS

GERENCIAMENTO DO PONTO VENDA


Alterao recente na formatao dos pontos de vendas Padronizao quanto a esttica das lojas e ao posicionamento dos produtos nas prateleiras, com adaptaes ao espao disponvel na loja. Diviso da loja em trs estaes para estimular a experimentao e o deslocamento do consumidor no interior das lojas

CANAIS - ESTAO CUIDAR


Sabonetes, shampoos, condicionadores, talcos, leos e desodorantes, produtos ligados ao banho e associados ao tato A rea foi planejada para dar a sensao de um banho relaxante e de aconchego. Utilizao de madeira.

CANAIS - ESTAO PREPARAR

Linha solar, loes, cremes hidratantes, nutritivos e produtos do sistema anti-sinais, feitos com base no que existe de mais revolucionrio em tecnologia cosmtica Desenho moderno e boa iluminao reforando a idia de assepsia e tecnologia.

CANAIS - ESTAO TRANSFORMAR


Depois de conhecer tudo para limpar e preparar a pele, o consumidor caminha para a estao de transformao A rea foi projetada para estimular e experimentao de todos os itens Os perfumes so expostos com destaque O formato das tradicionais nforas, smbolo da marca, e dos frascos contemporneos, criados por designers famosos, so evidenciados.

CANAIS - DIRECIONAMENTO FUTURO

Ampliar a penetrao no mercado nacional atravs da aberturas de novas lojas e quiosques para facilitar o acesso aos produtos Boticrio Priorizar nacionalmente a abertura de franquias em vez de lojas prprias para que o Boticrio possa focar seus recursos e esforos na gesto estratgica do negcio e na inovao dos produtos Os quiosques podem ser uma boa opo para cidades de pequeno porte

CANAIS - DIRECIONAMENTO FUTURO

Fortalecer a marca internacionalmente aumentando a disponibilidade do produto em lojas multimarcas na fase de entrada no mercado. Posteriormente, essa estratgia pode ser revista para priorizar a instalao de lojas exclusivas Criar meios para fortalecer ainda mais a qualidade e a quantidade de informaes das franquias para o Boticrio, aproximando a fbrica do varejo Utilizar artifcios jurdicos para garantir a continuidade das polticas comerciais hoje adotadas, evitando o fortalecimento dos comits de franqueados

DECISES DE FORAS DE VENDAS

ADMINISTRAO DE FORA DE VENDAS IMPLEMENTAO DA ESTRATGIA EMPRESARIAL

Estratgia Empresarial em CUSTOS Mercado externo Investir em treinamento dos funcionrios, que trabalhem no exterior, para estarem preparados a conhecer os produtos, e saber o modo correto de abordar os clientes.

ADMINISTRAO DE FORA DE VENDAS IMPLEMENTAO DA ESTRATGIA EMPRESARIAL

Estratgia Empresarial em DIFERENCIAO - Mercado interno Capacitar franqueados e, conseqentemente, os funcionrios,

Para

atender ao aumento de consumidores Para conhecer todos os produtos, principalmente, os novos Para saberem abordar e instigar a compra de produtos

ADMINISTRAO DE FORA DE VENDAS


IMPLEMENTAO ESTRATGIA DE MARKETING

A principal estratgia de marketing a mudana na percepo dos clientes em relao a imagem da empresa. Imagem essa dita como uma compra em datas especiais, passando a ser uma compra de rotina Investir em treinamento dos funcionrios para estarem preparados a conhecer os produtos e clientes, e saber o modo correto de abordar os clientes e no esquecer de oferecer o carto fidelidade, assim como seu uso.

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS DETERMINAO DE QUOTAS DE VENDAS

Os funcionrios recebem comisso por vendas Lojas virtuais beneficiam a estratgia de mudana de percepo dos clientes pela marca, mas o mercado de vendas via internet ainda pequeno, mesmo assim uma maneira de contribuir diretamente com o questo de se aproximar mais dos clientes

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS ANLISE DO REPRESENTANTE VERSUS VENDEDOR CONTRATADO

Considerando a franquia como representante comercial, pois por meio destas que o boticrio escoa a maior parte de sua produo, pode se afirmar que a empresa prefere o sistema de vendas por meio de representante-franqueado

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS ESTRUTURAO

estruturada por produtos e , devido a linha de produtos ser extensa e diversa Acho que deviria ser tambm estruturada por clientes e territrio, devido a empresa abranger ao pas todo, e variados tipos de classe social, cultural e econmica. A empresa deve estar preparado para atender a todos, por tanto, deve oferecer produtos diferenciados de acordo com a regio e pas, devido a cultura e costumes diferentes.

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS VENDEDORES

Nmero de vendedores nas franquias: em mdia trs funcionrios, devido a mudana na estratgia, o nmero de cliente tender a aumentar, deixando de ser uma rotina, portanto ser necessrio mais funcionrios para atendimento dos clientes
Nmero de Franquias (representantes comerciais) dever ser ampliado pelo crescimento de vendas da empresa

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS DEFINIO E ALINHAMENTO DE TERRITRIOS

A empresa realiza pesquisas para localizar possveis cidades/territrios com possvel capacidade para o estabelecimento de novas franquias Em cidades no comportam- em que no h lojas do boticrio, a empresa determina os produtos e os lugares em que se deve vender, mas essa venda se realiza de forma peridica e no fixa, a proposta inserir atravs de quiosques essa venda em cidades pequenas seja fixa e constante.

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS PAPEL DO GERENTE TERRITORIAL

Considerando o gerente territorial como a vendas da empresa para com o franqueado O boticrio deveria incentivar e motivar mais suas franqueadas com promoes para as vendedoras que obtiverem melhores resultados dentro do ms, por exemplo, com brindes do prprio boticrio e tambm incentivar a concorrncia entre as prprias franquias, com regalias, como viagens, aos franqueados que maior faturamento anual.

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS ESTABELECIMENTO DE NVEIS HIERRQUICOS E AMPLITUDE DE CONTROLE GERENCIAL EM VENDAS

O controle de vendas mnima parte da empresa para franqueada que deve ter de assumir um estoque mnimo A franqueada tambm tem a possibilidade de solicitar mais produtos, quando disponveis pela fbrica, esse um ponto em que a empresa o Boticrio vem falhando, pois muitas vezes faltam produtos na prateleira, mas essa situao est sendo contornada com a ampliao da fbrica

RECURSO HUMANOS EM VENDAS


FRANQUIAS

Recrutamento e seleo

De acordo com o franqueado

Treinamento de vendas

Somente o franqueado d suporte A empresa deveria oferecer cursos a distncia e presenciais, para uma melhor capacitao da cara da empresa pois o contato do cliente com a empresa so as vendedoras, e se esse relacionamento tm rudos deve ser limpado o mais rpido possvel

RECURSO HUMANOS EM VENDAS FRANQUIAS

Motivao em vendas
Empresa deve motivar mais suas franqueadas com promoes para as vendedoras que obtiverem melhores resultados dentro do ms, com brindes do prprio boticrio e brindes mais sofisticados no final do ano Franqueado apesar de se favorecer com aumentos das vendas, deve sim se incentivar a concorrncia entre as prprias franquias, com regalias, como viagens, aos franqueados que obtiveram maior faturamento anual

RECURSO HUMANOS EM VENDAS


FRANQUIAS

Remunerao e incentivos
Franqueado

oferece comisso aos seus

funcionrios A empresa se oferecer incentivos, conforme dito em motivao pode estar se ausentando de mais essa obrigao com as franquiasvendedores autnomos

AVALIAO E CONTROLE DE RESULTADOS DE VENDAS

O boticrio com franqueada


Estoque

mnimo Nmero de pedidos a mais que o estoque mnimo

O franqueado com os vendedores


Comisso

DETERMINAO DE PREOS

PREOS - FATORES DE SENSIBILIDADE DE PREOS


FATORES PARA REDUZIR A SENSIBILIDADE A PREO 1. O produto exclusivo: valor nico COMO UTILIZAR ESTE FATOR IDIAS E AES

Como criar valor nico? - Comunicar projetos socioambientais que a empresa j realiza, de forma a vincular essa imagem marca e seus produtos. - Desenvolver campanhas com brindes exclusivos, como bolsas e chinelos. - Continuar investimentos em pesquisa, focando no lanamento de novos produtos, diferentes do que j existe no mercado 2. Compradores tm menos Como dificultar a - Atravs do fortalecimento da marca. Mesmo que tenhas conscincia da existncia de comparabilidade? substitutos, ele deve ser o primeiro a ser lembrado. Isso feito substitutos. atravs da nova comunicao proposta para a marca: fixa-la como algo para todo dia e trabalhar intensamente as ferramentas de propaganda, marketing direto e promoo.

3. Compradores no conseguem comparar a qualidade dos substitutos

Como criar uma categoria nica e superior?

Tambm atravs dos esforos de comunicao citados acima.

PREOS - FATORES DE SENSIBILIDADE DE PREOS


FATORES PARA COMO UTILIZAR ESTE REDUZIR A FATOR SENSIBILIDADE A PREO 4. A despesa em relao Como tornar o produto da renda total pequena. empresa parte de uma despesa maior na qual ele no avalia diretamente? IDIAS E AES

Focar a comunicao nos produtos do dia-adia, como j foi dito, os quais tem menores preos e so de compra mais freqente. Assim, os produtos de maior valor sero lembrados, quando o consumidor necessitar, por j estar fidelizado marca.

5. O benefcio final do produto grande.

Como aumentar a percepo - Como o conceito da marca o de acreditar do cliente de que o na beleza, a empresa deve mostrar como benefcio gerado pelo seus produtos contribuem para o bem-estar produto de grande valor? do consumidor, j que seu benefcio no muito mensurvel. Isso porque a idia de beleza bastante subjetiva e apela para o emocional.

PREOS - FATORES DE SENSIBILIDADE DE PREOS


FATORES PARA REDUZIR A SENSIBILIDADE A PREO COMO UTILIZAR ESTE FATOR IDIAS E AES

6. O custo do produto Como envolver diferentes - Por utilizar franquias, deve continuar a compartilhado com parceiros na negociao trabalhar exclusivamente tal parceria. terceiros. de vendas? 7. O produto utilizado A qual produto comprado - Relacionar os produtos menos conhecidos em conjunto com ativos a priori pelo cliente da marca com aqueles mais vendidos, previamente comprados. podemos associar? atravs de vendas em conjunto ou associando o uso de ambos. 8. O produto apresenta mais qualidade, prestgio ou exclusividade: Preoqualidade. 9. Os compradores no podem estocar o produto. Como criar valor nico? - O Boticrio deve continuar a atuar como marca de prestgio e qualidade, como j reconhecida pelo consumidor, reforando apenas sua responsabilidade socioambiental imagem que agrega valor. Como evitar que o cliente - Lanamento de novos produtos, com estoque o produto e assim inovaes incrementais, da mesma linha, tenha mais poder para por exemplo, fazendo com que o cliente negociar futuras tenha a possibilidade de sempre encontrar compras? uma novidade.

VENDAS - IMPACTO NA ELASTICIDADE DA DEMANDA


Fatores Substitutos ou concorrentes Idias e aes Produto j reconhecido pela qualidade, focar ento na imagem de produto para o dia-a-dia, de forma a tornar a marca mais familiar para seu cliente.

Percepo de preo maior

- Treinar equipes de vendas para focar os benefcios do produto, a fim de que o cliente no tenha muito tempo para questionar o preo.
- Transmitir a idia de todo dia, a fim de que o consumidor compre mais vezes e mais tipos de produtos da loja. - Trabalhar com malas diretas a fim de estar mais perto do consumidor. - Embutir idia da responsabilidade socioambiental - Comunicar a idia de novidade, justificando o preo mais alto.

Mudana de hbito de compra

Justificativa do aumento do preo

MTODO DE DETERMINAO DE PREOS

Mtodo Markup

Vantagens e desvantagens - No considera a demanda, que no nosso caso tem crescido bastante e deve alterar preo. - No considera o valor da marca, reconhecida por ser de maior qualidade em comparao com as demais do mercado. - Facilidade para ser calculado. - No considera a concorrncia, como Natura, que tambm tem produtos de qualidade e preo um pouco acima do mercado.

Preo de - Tambm desconsidera concorrncia. Retorno-Alvo - Pode considerar o valor da marca e o comportamento da demanda no momento de definir o retorno esperado. Preo de Valor - Considera o valor da marca. Percebido - Pensa em como posicionar o produto e, portanto, pode considerar o posicionamento dos concorrentes. - A demanda considerada visto que se trabalha com pesquisa de marketing. - Parece ser o mtodo mais indicado para O Boticrio. Preo de Valor - Preo baixo faz com que marca perca sua imagem de qualidade. - Prejudica o faturamento. Preo de - No considera a demanda, que tem sido destaque atualmente. Seguidor do - Considera concorrente. Concorrente Preo de - Foca apenas preo. Licitaes - No encara preo vinculado imagem do produto.

Estratgias de Adequao ao Preo Aplicvel empresa? Preo Geogrfico No. Por trabalhar com franquias deve haver padronizao de preos. Descontos e concesses No. Tambm por exigir padronizao. Preo promocional No. Apenas em casos de uma campanha geral para toda a rede. Isso porque a negociao de preos e condies no combina com o tipo da loja e seu posicionamento. Preo Diferenciado Sim. Deve haver adaptao do preo aos diferentes pases, visto que h grande diferena em relao a poder aquisitivo e preo de concorrentes. No pas, os concorrentes tambm so nacionais e trabalham com preos padronizados.

Preo de Composto de Produtos

Sim. A empresa pode trabalhar com preos de pacotes, visto que possui linhas cujos produtos servem a diferentes fins mas so complementares.

O OBJETIVO DA PRECIFICAO DA EMPRESA


Preos compatveis com aqueles praticados por concorrentes diretos (que por sua vez apresentam posicionamento semelhante inclusive quanto ao pblico-alvo) Preos que possam refletir o valor do produto (principalmente nos quesitos qualidade exclusividade)

PARA REDUZIR SENSIBILIDADE DO PREO


Comunicar projetos socioambientais, agregando maior valor marca Desenvolver campanhas com itens exclusivos Continuar a investir em lanamentos de produtos, a fim de ter o argumento da diferenciao Fortalecer a idia de todo dia, a fim de que a marca seja lembrada antes do concorrente ou substituto

MELHOR MTODO DE PRECIFICAO

Mtodo do valor Percebido, visto que se destaca pela qualidade e exclusividade, no concorrendo com marcas mais populares de cosmticos.

ESTRATGIAS POSSVEIS DE ADEQUAO DE PREO

Adequao para diferentes pases Preo de Pacotes

2010
JAN Mdia Atual de Venda FEV MAR ABR MAIO JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ 75000 75000 75000 85000 115000 70000 75000 85000 70000 75000 85000 125000

Previso de Vendas Total 86250 86250 86250 97750 132250 80500 86250 97750 80500 86250 97750 143750

Oramento PGEM Plano Comunicao Propaganda Promoo de Vendas Mkt Direto Plano Operacional Produo 0 0 2.000 4.000 4.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 20.000 2500 2500 5000 7500 10000 0 500 0 2000 4000 500 1000 2000 4000 4000 5000 0 500 5000 0 500 7500 2000 2000 5000 0 500 5000 0 500 7500 12500 4000 4000 2000 2000

Distribuio
Plano Produto

P&D
Total Oramento PGEM

3200 3200 3200 3200

3200

3200

3200

3200

3200

3200

3200

3200

6200 6200 13200 20700 25200 18700 18700 24700 18700 18700 28700 39700

2011 Mdia Atual de Venda Previso de Vendas Total

2012

2013

1509950

1630746

1761206

Oramento PGEM Plano Comunicao Propaganda Promoo de Vendas Mkt Direto Plano Operacional Produo Distribuio

97.500 24000 12000

107.250 28800 14400

117.975 34560 17280

50.000 10000

10.000 5000

5.000 0

Plano Produto P&D Total Oramento PGEM

38400 231900

40000 205450

45000 219815

ORAMENTO - VENDAS
Considerando crescimento de 25% da empresa em 2008 e faturamento de 1,04 bi, alm da expanso da capacidade em 40% nos prximos 4 anos com a construo de nova fbrica 15% no primeiro ano, 30 % no segundo (expanso capacidade), 8% nos demais

PROPAGANDA Crescimento de 15% em relao a 2009, 30% em 2011 e 10% nos demais PRODUO Projeto de Investimento Fbrica e Canal, j estimado pela empresa Com base no custo total com mkt e P&D no ano de 2009, com aumento de 20%, dada as novas aes:

P&D Mantm o valor

PROMOO E MARKETING DIRETO Aumento de 20%, considerando crescimento do setor e novas aes

GESTO E CONTROLES DO PGEM

Planejamento e execuo dos projetos


Maior

nfase no planejamento

Abordar

de forma criativa os objetivos, o posicionamento desejado e estratgias Levantamento: capacidade, objetivos e mercados

O Boticrio planos inovadores


Desenvolvimento

de maior capacidade produtiva e de distribuio Aumento do comprometimento da marca e abrangncia dos produtos

Gesto eficaz da implementao dos projetos


Construo

de estrutura para executar

estratgias Estabelecimento de oramento


Alocao

de R$ 170 milhes para capacidade produtiva e distribuio

Polticas

que facilitam o desenvolvimento dos

objetivos Orientao para resultados Ajuste da cultura dO Boticrio ao novo cenrio

PROJETOS ENVOLVIDOS
1. Ampliao da capacidade produtiva + criao de centro de
distribuio 2. Aumento da participao de mercado nacional e internacional abertura de mais lojas e pontos de venda

3. Identificao de cidades brasileiras menores para


implantao de quiosques da marca 4. Novo conceito: O Boticrio sustentvel divulgao de atividades voltadas sociedade e ao meio ambiente

PRIORIDADE DE IMPLANTAO
Projeto Rapidez de implantao Impacto no resultado Pontuao

1 2 3 4

10 9 7 6

10 10 8 7

100 90 56 42

Cada projeto deve ter seu detalhamento estruturado:


Coordenao Objetivos Escopo Resultados esperados Cronograma esperado Indicadores Oramento Plano de contingncia

Seqncia ordenada de aes Inter-relacionamento dos projetos Ponto de partida: ampliao da capacidade produtiva

BIBLIOGRAFIA
Entrevistas em lojas do boticrio www.boticario.com.br www.natura.com.br NEVES, Marcos Fava, Planejamento e gesto estratgica de marketing, Editora Atlas S.A., 2008.