La negociacin es una realidad de la vida. Se negocia todos los das.

Es un medio bsico para lograr lo que queremos de otros, una comunicacin de doble va para llegar a acuerdos con personas que comparten algunos intereses en comn, pero que tambin tienen otros intereses opuestos.

Es una metodologa creada por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, que se compone de 4 elementos y 7 principios bsicos que se deben tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se debe negociar.

La negociacin es un medio bsico de conseguir de los dems lo que se desea. Es una comunicacin de ida y vuelta diseada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que opuestos entre si. Roger Fisher Harvard Business School

Una negociacin inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legtimos de cada parte en medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses.
Roger Fisher y William Ury Harvard Business School

Personas

Intereses

Criterios

Opciones

1.- Intereses

Es aquello que quiere alguien, detrs de las posiciones, dado que el objeto de la negociacin es satisfacer los intereses de las partes, hay que evitar concentrarse en las posiciones. Con frecuencia, centrarse en una posicin oscurece lo que realmente se quiere.

2.- Opciones

Toda la gama de posibilidades que aportan las partes para que estas puedan llegar a un acuerdo.

3.- Alternativas
Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se est planeando realizar en la negociacin. El acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparacin de la calidad del acuerdo de la negociacin. Si se tienen ms alternativas se tendr generalmente ms poder de negociacin, por lo cual este elemento se convierte en una pieza fundamental de la negociacin. Dentro de estas alternativas hay una muy especial y es la conocida en ingls como BATNA (Best Altermative To a Negotiated Agreement) o en espaol como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

4.- Criterios (Legitimidad)

Las soluciones que se plantean, as como los procedimientos utilizados en la negociacin deben pasar por un anlisis que determine si son legtimas o no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.

5.- Comunicacin

Escuchar activa y respetuosamente aclarando dudas y rectificando acuerdos establecidos. Hablar en forma clara, con el fin de hacerse entender para poder llegar a los propsitos establecidos. Es en este punto en donde se deben prestar atencin a las diferencias culturales.

6.- Compromiso

Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har. Debe crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla

7.- Relacin

La relacin est en constante riesgo durante toda la negociacin. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero tambin mantener una buena relacin con las otras partes negociadoras. Manteniendo una visin a largo plazo, pues las negociaciones ms importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Para una buena relacin no debes mezclar problemas de relacin personal con problemas esenciales de la negociacin.

Uno de los primeros, y ms comunes, errores es el de no preparar la negociacin. No se debe dejar nada para la improvisacin y sobra decir que una buena preparacin conlleva a tener claros unos objetivos y prepararse para cualquier imprevisto antes de sentarse a negociar.

Al no saber diferenciar entre intereses y posiciones, los negociadores tienden a centrar sus pensamientos en las pretensiones iniciales. En consecuencia, dedican su atencin en intentar convencer a la otra parte de que su posicin es la correcta, como equivocada es la del otro, generando un ambiente de confrontacin que tiende a reducir la posibilidad de encontrar una solucin que abarque los intereses de todas las partes vinculadas a la negociacin.

Ante determinadas situaciones, comentarios o puntos de vista es comn actuar ponindose a la defensiva. La defensiva puede ser de distintas formas: callar y otorgar, contestar de mala forma, contestar con una evasiva, etc. Se debe evitar que el instinto reaccione, ya que nos puede llevar a no cumplir con nuestros objetivos. Los mejores negociadores son aquellos que saben controlar sus emociones y ser ecunimes durante el proceso de negociacin.

La intervencin de demasiadas personas en una negociacin frena la consecucin de un acuerdo entre las partes. Solo deben estar presentes las personas involucradas en la negociacin y en si fuera el caso, los representantes de las mismas.

En las situaciones en las que parece que una parte necesita ms que la otra, el enfoque de negociacin ms sencillo podra ser el de lo tomas o lo dejas y marcar solo las exigencias sin tener en cuenta a la otra parte. -Es importante reconocer la presin que ejercen ambas partes, y nunca ceda a la presin, slo a la razn y a los principios que le presentan. -No responda a la presin e invite al otro a que sustente con sus acciones y presente criterios objetivos. -Recuerde que es preciso separar el problema que se est tratando de las personas involucradas -No use los lmites solamente -Conozca su propio BATNA