Grupo 9

Estrategia Competitiva
Participacin en el Mercado
Alta Baja

Crecimiento de la demanda

Estrellas:
Alto

Dilema:
Piscola Lime

(Etapa de Crecimiento) (Etapa de Introduccin) Cusquea Barcardi Limn Cabo Blanco Limn Pomalca Limn

Vacas Lecheras:
Bajo

Perros muertos:
(Etapa de Decadencia) Bremen

(Etapa de Madurez) Cristal Pilsen

Matriz BCG

Estrategia Competitiva
Debilidades
Sabor agrio.

Embotamiento rpido Publicidad : masculina Precio

Mezclas

Alto contenido de alcohol Daino para la salud Malestares posteriores Publicidad : masculina

Estrategia Competitiva
Bebidas alcohlicas de bajo contenido de alcohol:

CREACIN DE NICHO

Objetivo Estratgico Bsico:

DIFERENCIACIN

Desarrollar una imagen de producto nico. Desarrollar una imagen de producto nico Perfil bajo.

Mercados Actuales Producto Nuevos Ataque a los flancos Penetracin:

Empujar la venta por los distribuidores

FORD PISCOLA LIME

Fortalezas y Debilidades
Calidad No requiere mezclas. Bajo contenido de alcohol Dirigido a mujeres Sabor dulce Precio accesible Apoyo promocional Producto nuevo Tercerizacin Pisco: bebida fuerte Una sola presentacin Envase de gaseosa No Distribucin propia Daino para la salud

Oportunidades y Riesgos
Nuevo nicho de mercado Mercado de mujeres Mercado de Pisco Licores nacionales Aumentar la presentacin Posicionamiento tradicional Falta costumbre Oferta variada Ron y Cerveza : Aceptacin Consumidores desleales Mercado informal Distribucin consolidada Publicidad masiva

Mercados de Referencia
Pisco - Produccin 1,285,467 Litros. US$ 6,000,000 142,830 cajas. Ron : Todas las variedades Mercado: 900,000 cajas , US$ 30 millones 90% nacional y 10% importado.

Cerveza

monoplico
Ao 99 : sobrepasa los 80 mill. De cajas

Mercado de PISCOLA LIME

Nicho : mercado de bebidas alcohlicas: Listas para llevar de bajo contenido de alcohol hechas a base de pisco, dirigidas a mujeres

Mercado Meta 65% del poblacin total de

18 a 24 aos:
mujeres hombres total 325,158 350,105 675,263

Mercado
Penetracin del mercado meta - 1ao Lima 20% 25% Provincias Sur 10% 15%

Mujeres Hombres

Demanda esperada (cajas)

Lima Prov.sur Total

Mensual 13,756 1,107 14,863

Anual 165,074 13,283 178,356

Objetivo de Marketing
Ventas 2000-2001 US$ 2,916,093

Participacin mcdo.
Penetracin mcdo. Beneficio neto anual

5% ron Limn
18% mercado US$ 612,546

Margen neto d/impsto

Conocer beneficios Persuadir a comprar

21%
50% mcdo. meta 20% mcdo. meta

Segmentacin

Marketing concentrado Pblico objetivo de los NSE B y C :

Primario: mujeres de 18 a 24 aos

Secundario : hombres de 18 a 24 aos

Segmentacin
Perfil Psicogrfico Chicas extrovertidas y deshinbidas Lugar donde realizan sus compras Lugares que frecuentan los fines de semana Diferentes marcas de ropa Propinas Influencia de los medios de comunicacin Acceso a automovil

Mercado Meta:

56% mercado total 65% mercado potencial

Posicionamiento
Ventajas: Bajo contenido de alcohol No se combina Hecha de Pisco Dirigido a mujeres

PISCOLA LIME es una bebida refrescante y ligera hecha del mejor pisco peruano que est lista para que las chicas lo tomen con sus amigos.

Producto

Caractersticas : Proporcin : 7 de Cola y 1 de Pisco equivale a 6 de alcohol saborizantes de limn. Presentacin : Botella no retornable de plstico de 500 mililitros.
Beneficios :

Practicidad
Economa Acompaa la diversin Comodidad Sabor dulce

Estrategia de Precio
Estrategia de penetracin mximo crecimiento de las

ventas : altos volmenes.

entre el precio de la cerveza de

620 mm y el precio promedio de una botella de ron de 750 mm.

Estacionalidad de las ventas

Costos
Costo Variable unitario Materia prima de mezcla Preparacin Embalaje, almacenaje y transporte Total Total botella x 0.5 Ltrs. S/. / litro 3.66 0.38 0.40 4.45 2.22

Costos Fijos Administracin Gastos de Venta y publicidad Total

S/. / mes 6,020 35,000 41,020

Estructura del Precio

Estructura Precio Costo Ganancia Valor de venta IGV Precio de venta

Productor Distribuidor Minorista 2.46 3.52 4.72 1.06 1.20 0.37 3.52 4.72 5.08 0.63 0.85 0.92 4.15 5.57 6.00

Margen ganancia

30%

25%

7%

Distribucin
Estrategia combinada : intensiva / selectiva. Objetivo : - amplia cobertura, - seleccin de puntos de venta licoreras, grifos, supermercados, bodegas, bares y discotecas de los NSE B y C.

Distribuidor : Drokasa
Cobertura horizontal del mercado de Lima y de las provincias de Ica, Arequipa y Moquegua Estrategia de comunicacin PUSCH

Comunicacin
Estrategia : diferenciacin Objetivos de comunicacin Conocimiento

Crear inters
Crear imagen Persuasin Presupuesto de comunicacin : 6% sobre las ventas netas, equivalente a US$ 174,212 al ao

Comunicacin
Promocin de ventas Dos etapas : Intriga : "Busca PISCOLA LIME prximamente en tu lugar favorito". Lanzamiento : Material POP Presupuesto : 60% - 40% Publicidad Inicio : verano Medios : Radios : Okey, Studio Panamericana. Televisin y revistas. Presupuesto: 40% - 45% Relaciones Pblicas Auspicio Presupuesto : 5%

92,

Radio

A,

Radio

Mar

Radio

Plan de Accin
Set.2000

Ene.2001

Lanzamiento

Crecimiento

Investigacin Elaboracin de producto Campaa comunicaciones

Produccin Ventas Campaa masiva

Promociones TV

Presupuesto de Publicidad

Ppto de publicidad en % Promedio investigacion de mercado promociones publicidad en medios degustacion vendedores concursos comisiones Total 0 41% 42% 2% 5% 5% 5%

2000 3TRIM 4TRIM 7% 3% 65% 47% 13% 40% 5% 0% 5% 5% 0% 0% 5% 5% 100% 100%

2001 1TRIM 2TRIM 40% 40% 5% 5% 5% 5% 100% 35% 45% 0% 5% 10% 5% 100%

Presupuesto de Ventas

Ppto de ventas (S/.) Lima Provincas - Sur Total

Total 8,364,889 835,486 9,200,375

2000 3TRIM 1,776,732 147,269 1,924,001 4TRIM 1,922,943 173,856 2,096,799

2001 1TRIM 2,184,742 225,430 2,410,172 2TRIM 2,480,472 288,931 2,769,403

Crecimiento : 2% mensual y en verano llega al 5%

Estado de Prdidas y Ganancias

Ventas netas Costo de ventas Utilidad bruta Gastos de ventas Gastos de administracin Utilidad de operacin Impuestos sobre la renta Utilidad Neta

Ago 2000 627,270 (396,754) 230,516 (35,000) (6,020) 189,496 (56,849) 132,647

Total 10,206,324 (6,455,591) 3,750,733 (609,743) (78,260) 3,062,730 (918,819) 2,143,911

US$ 2,916,093 (1,844,455) 1,071,638 (174,212) (22,360) 875,066 (262,520) 612,546