EL PLAN DE VENTAS PLANIFICAR:

QU vamos a vender? CUNTO vamos a vender? Con CUNTO PERSONAL? Cmo preparamos CONDICIONES ATRACTIVAS en el local? Un NICO local o VARIOS? El PERSONAL SABE vender?

ANALICEMOS ALGUNOS ESCENARIOS:

1. Llega un cliente. Hay dos vendedores: cul debe acercarse? Qu le debe decir o preguntar? Le busca lo que quiere, se lo muestra. 2. Al cliente no le gusta lo que ve. Le propone alternativas o se despide de l? Ante lo ltimo, qu hace el otro? Lo mismo? 3. Mientras llega otro cliente, qu deben hacer los vendedores? Peinarse? Arreglar el local? Enlistar el producto que el cliente no encontr?

ANALICEMOS ESCENARIOS (continuacin)

4. Otro cliente compr una mercanca. Le preguntaron si necesitaba mas o alguna otra mercanca? Si la respuesta fue positiva, cul fue la actitud tomada por el trabajador? 5. La cantidad comprada fue menor a la demanda, dado que no haba mucha existencia. Qu le dijimos al comprador? Tomaramos en cuenta su demanda insatisfecha o nadie lo hizo para el siguiente perodo de abastecimiento? 6. Acaso no consideramos alguna costumbre o la poca del ao?

ANALICEMOS ESCENARIOS (cont 2

7. Si el cliente reclama porque la pesa, medida o estilo no le satisface, qu hacemos?
a. No le hacemos caso? b. Le aplicamos la poltica de el cliente siempre tiene la razn y le dejamos satisfecho a l? c. Mejoramos todo o la parte del sistema de atencin al cliente que presenta problemas?

8. El vendedor conoce las existencias de bodega? CON TODA ESTA DICUSIN, CREO QUE ESTAMOS PREPARADOS PARA FORMAR GRUPOS Y PLANTEAR OTROS ESCENARIOS DE VENTA, CON LAS RESPUESTAS CORRESPONDIENTES. HAGMOSLO DURANTE 50 MINUTOS.

VEAMOS ESCENARIOS CON LOS ASPECTOS DE:

I. CONDICIONES ATRACTIVAS DEL LOCAL, II. NICO LOCAL O VARIOS, III. EL PERSONAL CONOCE LAS ESPECIFICACIONES TCNICAS Y BENEFICIOS DE LOS PRODUCTOS QUE VENDE LA DISTRIBUIDORA.

MANOS A LA OBRA!!

DESPUES DE LA VENTA
EVALUEMOS: El inventario cambi conforme lo esperado? Se logr la satisfaccin de la clientela? Vendimos lo que planificamos? Estamos vendiendo de acuerdo a lo que solicita el cliente? Ganamos conforme lo planificado? Debemos repetir el mismo Plan de Ventas todos los das? Cul fue el comportamiento del personal?

Desarrollemos un ltimo ejercicio prctico

ELABOREMOS UN PLAN DE VENTAS. Su contenido es similar al plan de compras, detallando: los productos a vender, su descripcin, su precio de compra unitario, las cantidades programadas a vender, y la ganancia unitaria y total a obtener. Por grupo, ideemos escenarios y definamos cmo los resolveramos. Al final, qu resultado esperara el grupo.