Influyendo con integridad

Jos Manuel Fernndez Brondo

Girardot, Colombia

7 de mayo de 2013
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Aprender a convivir

INSTALAR UN NUEVO SISTEMA DE RELACIONES INTERPERSONALES. 1.Instalacin de las presuposiciones de Programacin Neuro- lingstica (PNL). 2.Dominio del metamodelo, manejo adecuado de los sistemas representacionales (PNL) e identificacin de metaprogramas. 3.Desarrollo de habilidades para influir con integridad. 4.Desarrollo de habilidades para la comunicacin convencional (oral y escrita), y creacin de una red de comunicacin organizacional. 5.Desarrollo de habilidades para trabajar en equipo.

Siete hbitos de la gente eficaz (S. Covey)

7. Afile la sierra

Interdependencia
6. Sinergia 5. Primero procure comprender y despus ser comprendido 4. Piense en yo gano/t ganas

Independencia
3. Primero lo primero 2. Empiece con un objetivo en mente 1. Sea proactivo

Dependencia

Problema o Conflicto?
PROBLEMA
Un problema es la diferencia o el espacio entre el estado presente y el estado deseado. Si no hay ninguna diferencia entre dnde ests y dnde quieres estar, no tienes ningn problema.

CONFLICTO Un conflicto es un estado de desarmona entre personas, ideas, o intereses (una confrontacin de intenciones antagnicas), aunque tambin puede generarse un conflicto dentro de uno mismo. Un conflicto a veces resulta de luchas mentales inconscientes, que se derivan de representaciones diferentes del mundo y que se mantienen en oposicin y exclusividad.

Todos los conflictos son problemas y no todos los problemas son conflictos

Solucin de problemas

Para solucionar un problema: 1. Identifcalo 2. Dimensinalo. Determina el espacio problema 3. Determina el espacio solucin 4. Elabora una estrategia de accin 5. Ejecuta la estrategia

Solucin de problemas

Un principio bsico para definir el espacio solucin, es:

No puedes resolver un problema con el mismo tipo de Pensamiento que lo cre

Un mapa del mundo que nos lleva a un problema no podr mostrarnos la salida. As, el objetivo central en la solucin creativa de problemas es encontrar una manera de pensar que no sea del mismo tipo de pensamiento que cre el problema.

Manejo de conflictos

Un conflicto interpersonal resulta en desacuerdo, disputa o pelea, y se maneja a travs de negociacin, persuasin, mediacin, o arbitraje.

Un conflicto interno genera una incongruencia que puede terminar en una neurosis u otro problema psicolgico, y se maneja a travs de una integracin del conflicto.

Cuando hay un conflicto entre dos partes de ti mismo, nunca ganas

Manejo de conflictos

Negociacin. Proceso para alcanzar una solucin mutuamente aceptada, entre partes que mantienen posiciones, valores, deseos o resultados diferentes. Persuasin. Uso del lenguaje (verbal y no verbal) para influir sobre los pensamientos y acciones de otros. Mediacin. Intervencin entre las partes en conflicto, para promover una reconciliacin, acuerdo, compromiso o entendimiento. Arbitraje. Enviar una disputa a un tercero imparcial, para que decida.

Negociacin Efectiva
La negociacin es un proceso de comunicacin en el cual los objetivos de dos o ms participantes estn en conflicto. Aqu analizaremos el proceso, t le pones el contenido. Decide el resultado que quieres antes de iniciar la negociacin. Antes de comenzar a negociar obtn tanta informacin acerca de los otros, como puedas. Asegrate de estar negociando con alguien que pueda tomar una decisin final.

Logra un acuerdo de que existe una base para la negociacin. Aqu son tiles las palabras abstractas (ejemplo: Ambos queremos lo mejor para los habitantes del medio rural, dar un servicio profesional de calidad y desarrollar capacidades).

Comunicacin (Negociacin) eficaz

Modelo unificado de Programacin Neurolingstica (Niveles neurolgicos)

ESPIRITUAL IDENTIDAD CREENCIAS Y VALORES CAPACIDADES COMPORTAMIENTO AMBIENTE

Respondemos a nuestra interpretacin de la realidad, no a la realidad misma

REPRESENTACIONES INTERNAS. Lo que vemos, omos, y sentimos. Lo que pensamos o dialogamos con nosotros mismos.

FILTROS

DISTORSIN GENERALIZACIN ELIMINACIN ESTADO Gozo, temor, paz, amor,... HECHOS EXTERNOS MUNDO VALORES CREENCIAS FISIOLOGA Postura, respiracin, dieta, ejercicio,... COMPORTAMIENTO Verbal: Palabras... Fsico: Acciones... Cambios: Color de la piel, respiracin. DECISIONES RECUERDOS

META-PROGRAMAS

Sistemas Representacionales

Visual creado Auditivo creado

Visual recordado Auditivo recordado

Kinestsico

Auditivo digital (Dilogo interior)

Sistemas Representacionales
VISUAL Lenguaje verbal Ver A primera vista Evidentemente Visiblemente Claro Luminoso Esclarecer Aclarar Objetivo Perspectiva Ilustrar Pintoresco Brumoso Lcido Clarividente Lugar comn Ilusin Espejismo Ver la vida de color de rosa AUDITIVO

KINSICO

Escuchar Si o bien Prestar odo Con el odo alerta Hacer el sordo Hacer eco Campanada Estar a tono Jugar con toda la gama Grito agudo Aullar Hablar, decir Or voces Armona Orquesta Ruido Nota falsa

Sentir Sentido comn Los pies en la tierra Calor Tibieza Frialdad El corazn en la mano Tomar a pecho Contacto Es como para comrselo Huele a chamusquina Pesado Grueso Agudo Liviano Choque Asir Tener olfato Experimentar Resentir De buen gusto

Lenguaje no verbal Postura algo rgida Movimientos hacia arriba Respiracin superficial y rpida Voz aguda, ritmo rpido, entrecortado

Postura distendida Posicin de escucha telefnica Respiracin bastante amplia Voz bien timbrada, ritmo mediano

Postura muy distendida Movimientos que miman las palabras Respiracin profunda amplia Voz grave, ritmo lento con muchas pausas

Posiciones perceptuales
Primera. Veo el mundo a travs de mis ojos.

Segunda. Me veo a travs de ti.

Tercera. Me salgo de la situacin interpersonal, para ver lo que sucede entre nosotros,; es como ver una telenovela.

Metaposicin

Metamodelo
PATRN DEL METAMODELO RESPUESTA Eliminaciones ELIMINACIN SIMPLE Un elemento clave se queda fuera de la estructura superficial. Ej. Estoy confundido Cmo est Recuperar el confundido elemento en concreto? eliminado al plantear el problema DIRECCIN PATRN DEL METAMODELO RESPUESTA Distorsiones CAUSA FECTO Se inventa una relacin entre una reaccin y cierto estmulo Ej. Su voz me hace enojar Cmo en Identifica la concreto te relacin causal hace enojar? presupuesta en la frase. DIRECCIN

ELIMINACIN Mejor, COMPARATIVA comparado El trmino de comparacin no con cual? aparece en la estructura superficial. Ej. Este curso es mejor (ms/menos, mejor/peor, el ms...) SUJETO PREFERENCIAL Cul gente INESPECFICO en concreto? El nombre o sujeto no especificado. Ej. La gente no entiende (l, ella, ellos, polticos...)

Identifica y ADIVINACIN DEL concretiza el PENSAMIENTO criterio de Describir qu sucede en comparacin la experiencia interior del otro. Ej. El no se preocupa por m

Cmo sabes en concreto que no se preocupa por ti?

Identifica los criterios usados para hacer suposiciones sobre la experiencia ajena.

Clarifica a quin se refiere la afirmacin

EQUIVALENCIA COMPLEJA Se pretende que dos experiencias distintas significan lo mismo. Ej. Le va mal en la escuela... Tiene problemas de

Cmo, en concreto el irle mal significa que tiene problemas de aprendizaje?

Se controla la validez de la relacin implicada en la equivalencia compleja.

Metamodelo
PATRN DEL METAMODELO RESPUESTA DIRECCIN PATRN DEL METAMODELO RESPUESTA DIRECCIN

Eliminaciones

Distorsiones

VERBOS INESPECFICOS Detalles de la accin o relacin quedan sin concretar. Ej. Me cuesta trabajo comunicarme

Cmo en concreto te da trabajo comunicarte?

LEGISLADOR PERDIDO Se da un juicio de Define la actividad valor omitiendo al Egosta, de o proceso del que lo ha originado acuerdo a quin? problema y cmo lo origin. Ej. Hablar de tus sentimientos es egosta

Identifica el origen y los criterios que estn dentro del juicio

NOMINALIZACIN Una accin o proceso es descrito como cosa u objeto. Ej. He roto la comunicacin.

Quin se comunica con quin? Qu y cmo se comunican?

Se busca que el proceso convertido en cosa recupere el dinamismo de accin.

PRESUPOSICIONES Se supone algo que est implcito y se requiere para entender la afirmacin. Ej. Si supiera cunto me lastima, dejara de hablarme en esa forma

Cmo sabes que no sabe? Cmo te habla en concreto? Cmo te lastima en concreto?

Desafa y clarifica los procesos y relaciones que se asumen en la afirmacin.

Metamodelo

Generalizaciones
PATRN DEL METAMODELO RESPUESTA DIRECCIN

OPERADORES MODALES Qu sucedera si lo hace? Afirmaciones que sealan reglas o limitaciones para la conducta. DE NECESIDAD (debera, debo, tengo, necesito...) Ej. Un hombre no debe llorar. DE POSIBILIDAD (puedo, no puedo, imposible) Ej. No puedo aprender ingls Qu te impide aprenderlo?

Identifica la consecuencia que genera la regla o limitacin.

Identifica la causa de los sntomas del problema.

CUANTIFICADORES UNIVERSALES Siempre? Ha habido una poca Descubre un ejemplo contrario a Es una generalizacin muy amplia en que no lo haya hecho? la afirmacin. (siempre, nunca, nadie, todos...) Ej. Ella siempre me desprecia

Sintona (Rapport)
ESPEJO CORPORAL Postura corporal Movimientos de pies y manos Gestos Expresiones faciales Movimientos oculares Ritmo respiratorio

La vida es BELLA

S, muy BELLA

ESPEJO VERBAL Predicados (visuales, auditivos, kinestsicos). Frases o palabras repetidas Tono de voz Volumen, tiempo, ritmo,

Habilidades para afinar las interacciones en la comunicacin (Negociacin)

1. Conoce lo que quieres. Qu quieres lograr al comunicarte (en la negociacin)? Para convertir una meta en resultado se requiere pensar. Busca resultados especficos.

S positivo, expresa el resultado en trminos de hacer, no de no hacer.

Usa datos sensoriales; ver, or y sentir. Entreteje tus deseos con los de tu compaero de comunicacin.

Plantate objetivos de corto y largo plazo.

 afinar las interacciones en la negociacin

2. Conoce tu sentido preferencial e identifica el de tu compaero. Cada uno de nosotros prefiere un sentido (sistema representacional) para percibir, pensar y seleccionar nuestras palabras.

3. Incrementa la armona (Rapport), empatando el patrn de voz y el patrn respiratorio de tu compaero (a).
4. Coteja el sentido preferencial de tu compaero (a), observando el movimiento de sus ojos.

 afinar las interacciones en la negociacin 5. Desarrolla agudeza sensorial. Entrnate para notar cualquier respuesta inconsciente visible, durante el proceso de comunicacin. a. Cambios sutiles en la coloracin de la piel de la cara. b. Reacciones de los pequeos msculos faciales. c. Cambios en el labio inferior. d. Fluctuaciones en el patrn respiratorio. Recuerda que una persona puede respirar rpidamente cuando est excitada, enojada, o ansiosa. Debers usar otras habilidades para determinar el significado de la respuesta.

 afinar las interacciones en la negociacin 6. Usa preguntas para clarificar palabras vagas (Recuerda los cinco indicadores). Cuatro preguntas relevantes: Qu? Cmo? Qu pasara si ....? Todos? Si ests alerta con las palabras vagas y aprendes a cuestionarlas, hars tu lenguaje ms preciso y sers capaz de clarificar el lenguaje impreciso de otros. Las preguntas precisas sacan informacin precisa y eliminan muchas malinterpretaciones.

 afinar las interacciones en la negociacin

7. Conduce reuniones cortas con resultados de alta calidad.

a. Presenta los resultados visualmente. Usa pizarrn o rotafolio para que todos vean el resultado. b. Evidencia. Selecciona los criterios que se usarn como evidencia de que el resultado de la reunin se ha logrado. c. Gana acuerdo en los resultados. Es importante lograr que cada persona est de acuerdo en el resultado y en la evidencia. d. Pregunta a cada persona. Pregunta a cada persona si est de acuerdo con el resultado esperado. Asegrate que se observe la relevancia del reto.

 afinar las interacciones en la negociacin 7. Conduce reuniones cortas con resultados de alta calidad. e. Agudeza sensorial. Usa tu agudeza sensorial para descubrir si hay agendas ocultas. f. Usa un reto relevante. Si desafas comentarios irrelevantes puedes mantener en orden la reunin y ahorrar tiempo. Dado que has ganado acuerdo en el resultado de la reunin, puedes cuestionar, amablemente, aseveraciones extraas. g. Resume y especfica el siguiente paso. Cuando se alcanza el resultado de la reunin de acuerdo a la evidencia, un resumen final es obligado, junto con el siguiente paso que cada persona debe dar.

 afinar las interacciones en la negociacin

8. Desbloquea conflictos. La negociacin se bloquea cuando dos o ms personas no pueden estar de acuerdo. Pregunta a cada parte cul es la intencin atrs de la demanda: Qu significa para ti tener (hacer, lograr, etc.) eso? Qu quieres? 9. Flexibilidad. Para muchas personas la flexibilidad es inhibida por su carcter. Carcter. Atributos que nos distinguen de otros. Excelencia moral y firmeza. Algunas veces estos dos significados se traslapan en nuestro pensamiento, pensamos que si cambiamos nuestros atributos cambiamos nuestra excelencia moral. Separa estos dos significados! El darte cuenta que lo que estas haciendo no te funcionar, es el primer paso hacia la flexibilidad. El segundo paso es encontrar una conducta alternativa apropiada. Encontrar y usar nuevas conductas requerir congruencia, adems de flexibilidad. 10. Congruencia. Es la manera de hacer que tus palabras se escuchen y de desarrollar poder personal.

Negociacin efectiva

Gracias!
Jos Manuel Fernndez Brondo
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