Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
LA GLOBALIZACIN
Ha creado las condiciones para la circulacin intensa de bienes y servicios entre las naciones.
Las restricciones que an existen vienen siendo superadas sea por acuerdos bilaterales o multilaterales
2
LA ABUNDANCIA DE PRODUCTOS
Los pases abren sus mercados y reciben abundantes productos. Los precios tienden a disminuir y el consumo se va a elevar en forma significativa y constante
SATISFACCIN DE NECESIDADES
La abundancia de productos, no slo busca satisfacer necesidades actuales, sino que nos ha creado necesidades perfeccionando su satisfaccin.
Esta circunstancia impulsa a la creacin constante de productos nuevos.
4
SEGMENTACIN DE MERCADOS
Una empresa existe porque hay una demanda en el mercado de productos de calidad. El mercado-meta de la empresa, ha sido seleccionado, porque se cuenta con recursos y la capacidad para su atencin y porque es rentable.
6
El cual pone nfasis en la produccin, en los costos, en la reduccin de costos, en la atencin al cliente y en la obtencin de utilidades.
QUE ES UN PRODUCTO?
Es el elemento fsico y/o servicio que satisface ciertas necesidades del cliente.
Es un resultado, es considerado como un conjunto de cualidades de algo que es valorado y proporciona satisfaccin al cliente.
13
.Desarrollando y creando trabajos en equipos y confianza. .Buscando sin cesar el cumplimiento de las funciones. .Formando sociedades con proveedores y los clientes .Desarrollando garantas. programas los de
14
LA ESTRATEGIA EN LA EMPRESA
Es un plan general de accin mediante el cual una organizacin busca alcanzar sus objetivos.
El producto forma parte de la estrategia que la empresa desarrolla en el mercado, para mejorar su posicin y mejorar su relacin con la competencia.
15
19
20
Pero la rentabilidad de la empresa demanda contar con nuevos y mejores productos para reemplazar los antiguos.
22
QUE ES LA INNOVACIN?
Innovar es mudar, alterar las cosas, introduciendo novedades. Teora de la Innovacin elaborada por J.A. Schumpeter, que define como la introduccin de combinaciones nuevas de los factores de produccin, que pone en prctica el empresario y modifica profundamente el sistema productivo anterior.
23
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
24
La empresa esta consciente de que ciclo de vida de cada producto tienen una duracin y un carcter incierto.
28
El trabajo es en equipo, el mejoramiento es continuo, se premia la iniciativa, la actitud es proactiva, el cambio es aceptado como parte del trabajo diario, el trabajador se identifica con su empresa y prevalece el inters general. Lo sealado requiere de un gerenciamiento intenso, que se sustenta en prcticas de buen gobierno corporativo y en la cadena de valor que identifican a la empresa en el mercado.
29
$
Estancamiento Madurez
Venta
Introduccin
decadencia
Crecimiento
?
Tiempo
ETAPA DE INTRODUCCIN
Forma parte del planeamiento estratgico y el planeamiento operativo de la empresa. Se inicia cuando el nuevo producto se lanza al mercado, en el marco de la estrategia de la empresa. La introduccin lleva tiempo y requiere de constancia. No se buscan las ventas o estas son mnimas, los costos son elevados en distribucin y promocin, no estn previstas utilidades. Se busca que el producto sea conocido,
31
ETAPA DE INTRODUCCIN
La tarea de informacin requiere de vendedores capacitados y conocedores de las caractersticas y propiedades de los productos.
La empresa desarrolla su estrategia de lanzamiento de producto, por lo general no hay competencia. El lanzamiento es la primera etapa de un camino creativo a recorrer. Se busca ser el primero en el lugar de venta y en la mente de los consumidores.
32
ETAPA DE INTRODUCCIN
El propsito es ocupar la primera categora en el posicionamiento. El precio es uno de los elementos esenciales en la estrategia inicial. El rea de finanzas lleva un control muy exigente pero flexible sobre los gastos previstos, a efecto de monitorear lo que ocurre, a fin de adoptar decisiones correctivas oportunas. Se debe contar con vendedores dedicados exclusivamente a la bsqueda de nuevos clientes, siendo por lo tanto su remuneracin distinta.
33
FASE DE INTRODUCCIN
En exclusividad los recursos y los trabajadores de todos los niveles, se orientan a atender todo lo que requiera el lanzamiento del producto. Los inventarios tienen que ser mnimos, a fin de no incrementar los gastos, pero se incrementaran en la medida que la fase de lanzamiento progrese en el mercado. La produccin tiene que tener previsto como va a actuar ante el inicio de la demanda de los productos, para asegurar inventarios mnimos en el almacn.
34
ETAPA DE INTRODUCCIN
La seleccin de los vendedores ha de ser lo ms cuidadosa posible. En esta etapa es fundamental que los vendedores conozcan realmente los aspectos fsicos del producto, para que acten convencidos en el momento de la venta. Es ms los vendedores tienen que estar identificados con la visin, misin, objetivos generales y especficos que busca la empresa.
35
FASE DE CRECIMIENTO
Esta etapa ocurre cuando el producto es aceptado, se da en forma progresiva, lo que requiere de reaccin armnica y simultanea de diversas oficinas de la empresa.
Las ventas empiezan a aumentar, para lo cual se debe haber seleccionado al personal, a los vendedores, contar con almacenes, con los medios para la distribucin oportuna, etc. La aceptacin del producto, genera ms compradores, lo que obliga a dinamizar la atencin al cliente, a fin de evitar incumplimientos.
36
FASE DE CRECIMIENTO
Los vendedores pasan del conocimiento del producto para enfatizar el conocimiento del mercado, desarrollando toda la fuerza de venta.
Aparece la competencia, que cada vez va ser ms intensa, busca diferenciar su producto. La estrategia de los precios, tienen que responder, con cambios. Los gastos especficos de promocin, se van modificando, pero en el importe total puede permanecer. La tarea de educacin es una meta en esta etapa.
37
ETAPA DE CRECIMIENTO
Las utilidades empiezan a generarse en la medida que las operaciones alcanzan su nivel de equilibrio. La empresa utiliza varias estrategias para mantener el rpido crecimiento del mercado tanto como sea posible. Mejora la calidad, del producto y aade caractersticas y diversifica los productos. nuevas
38
ETAPA DE CRECIMIENTO
Cambia su promocin de ventas, para motivar a los posibles clientes. Lleva a cabo un monitoreo a su campaa publicitaria, a efecto de crear la conciencia del producto, crear la conviccin y la compra y baja sus precios en el momento oportuno, con el fin de atraer a ms compradores. La gerencia de marketing tiene que llevar estadsticas de las adquisiciones de la cartera de clientes y zonas de ventas, para determinar su rentabilidad.
39
ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa , la empresa se enfrenta a un trueque entre una elevada participacin en el mercado y sus utilidades actuales elevadas. Al gastar considerables sumas en mejoramiento del producto, promocin distribucin, la empresa puede capturar una posicin dominante. Sin embargo, al hacerlo, est renunciando a sus utilidades mximas actuales, que espera compensar en la siguiente etapa.
40
ESTABILIDAD DE LA MADUREZ
DECLINACION DE LA MADUREZ
CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION 41 INTRODUCCION
Crecimiento de la madurez
Es cuando el ndice de las ventas empieza a declinar. No existe nuevos canales de distribucin para cubrir, aun cuando algunos compradores rezagados entran todava en el mercado.
Declinacin de la madurez
Estabilidad de la madurez
42
Las ventas toman un nivel per-cpita debido a la saturacin del mercado. La mayora de los consumidores potenciales han probado el producto.
Las ventas futuras rigen por el crecimiento de la poblacin y la recolocacin de la demanda.
ESTABILIDAD DE LA MADUREZ
43
PRODUCTO
Empieza a declinar el nivel absoluto de las ventas y los clientes empiezan a cambiar hacia otros productos y sustitutos
DECLINACION DE LA MADUREZ
44
Finalmente el mercado queda integrado por competidores bien afianzados, estos son de dos tipos: FIRMAS GIGANTES FIRMAS DE NICHO
45
Lideres en volumen
Lideres en costo
FIRMAS DE NICHO Estas incluyen especializacin en el mercado, en el producto y orientadas al cliente. Sirven y satisfacen muy bien a sus pequeos mercados meta e imponen un pequeo sobreprecio.
Orientad os al cliente
46
LO QUE TIENE QUE DECIDIR UNA EMPRESA EN UN MERCADO MADURO, ES ESFORZARSE PARA CONVERTIRSE EN UNO DE LOS TRES GRANDES O SEGUIR UNA ESTRATEGIA DE NICHO.
47
Se puede ampliar el nmero de usuarios de tres maneras: CONVERTIR A LOS NO USUARIOS ENTRAR EN NUEVOS SEGMENTOS DE MERCADO GANAR CLIENTES A LA COMPETENCIA Tambin puede incrementarse el volumen logrando que los usuarios actuales aumenten el uso anual de la marca. Para lo cual existe tres estrategias: USO MS FRECUENTE. MAS USO POR OCASION NUEVOS Y MAS VARIADOS USOS
49
50
PRECIOS DISTRIBUCION
PUBLICIDAD
PROMOCION DE VENTAS VENTAS PERSONALES
SERVICIOS
51
ETAPA DE DECLINACIN
Las ventas de la mayor parte de los productos y marcas con el tiempo disminuyen. La disminucin puede ser lenta, inclusive pueden llegar a cero o pueden descender a un nivel bajo, en donde continan durante muchos aos. Las ventas disminuyen por muchas razones, incluyendo los adelantos tecnolgicos, los cambios en los gustos de los consumidores y la creciente competencia. Las empresas recortan sus ofertas de productos, renuncian a los segmentos ms pequeos y a los canales de distribucin marginales 52
ETAPA DE DECLINACIN
Se reduce el presupuesto de promociones y bajan los precios todava ms.
Ofrecer un producto dbil puede ser muy costoso y no slo en trminos de utilidades. Hay muchos costos ocultos. Un producto dbil puede ocupar mucho tiempo de la gerencia. A menudo requiere ajustes frecuentes de precio y de inventarios.
Requiere de la atencin de los publicistas y de la fuerza de ventas, que se podra utilizar mejor para lograr que los productos exitosos dejen ms utilidades.
53
ETAPA DE DECADENCIA
Una reputacin deficiente de un producto puede preocupar a los clientes acerca de la empresa y de sus otros productos.
Los costos ms grandes pueden ser futuros. Si se conservan los productos dbiles, eso demora la bsqueda de reemplazos , crea una mezcla asimtrica de productos, perjudica las utilidades actuales y debilita la posicin firme de la empresa en el futuro
54
ETAPA DE DECADENCIA
Durante la identificacin revisa las ventas, participacin de mercado, costos y tendencias de utilidades por productos y totales. Despus la gerencia debe decidir si va a mantener , segar o eliminar los productos en decadencia.
La Oficina de Contabilidad puede proporcionar informacin en lnea sobre las ventas y sus tendencias, como base para determinar si el producto se encuentra en la etapa de decadencia.
55
ETAPA DE DECADENCIA
El retiro de los productos del mercado, debe ser rentable, lo que significa que los productos deben salir del mercado antes que generen prdidas.
Esto significa aprovechar oportunidades. Para el retiro, se pueden utilizar diversas formas creativas, como liquidaciones, ofertas de temporadas, descuentos especiales, etc.
56