Plan de ventas

Francisco Ubillus

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PRONOSTICO

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Pronosticar: Es el arte y la ciencia de predecir los eventos

futuros. Para ello se pueden usar datos histricos y su proyeccin hacia el futuro mediante algn tipo de modelo matemtico.

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Horizonte de tiempo del Pronstico

Pronstico a corto Plazo: hasta 1 ao, pero casi siempre es menor que 3 meses. Ej: planear compras, programar el trabajo, determinar niveles de mano de obra, asignar el trabajo y decidir los niveles de produccin. Pronstico a mediano plazo: de 3 meses a 3 aos. Ej: planear las ventas, la produccin, el presupuesto.

Pronstico a largo plazo: 3 aos o ms Ej: planear nuevos productos, gastos de capital, ubicacin o ampliacin de las instalaciones

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Los 7 Pasos de un Pronstico

1.- Determinar el uso del pronstico 2.- Seleccionar los aspectos que se deben pronosticar. 3.- Determinar el horizonte del pronstico 4.- Seleccionar los modelos de pronstico

5.- Reunir los datos necesarios para elaborar el pronstico

6.- Obtener el pronstico

7.- Validar e implantar los resultados

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Enfoques de Pronsticos
Jurado de opinin de Ejecutivos Mtodos Cualitativos Mtodo Delphi Composicin de la fuerza de ventas Encuesta en el mercado de consumo

Enfoque intuitivo Mtodos Cuantitativos Promedios Mviles (*) Suavizamiento exponencial (*) Proyeccin de tendencias (*) Regresin Lineal (*) Francisco Ubillus
Modelo asociativo

Modelos de series de tiempo

Enfoques de Pronsticos
Jurado de opinin de Ejecutivos Mtodos Cualitativos Mtodo Delphi Composicin de la fuerza de ventas Encuesta en el mercado de consumo

Enfoque intuitivo Mtodos Cuantitativos Promedios Mviles (*) Suavizamiento exponencial (*) Proyeccin de tendencias (*) Regresin Lineal (*) Francisco Ubillus
Modelo asociativo

Modelos de series de tiempo

EJEMPLO
Sector Automotriz
DEMANDA PRONSTICO

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PRONOSTICO FINANCIERO

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Nmeros 1

Aos 1995

Venta/ Millones 28

Tendencia 0

2
3 4 5

1996
1997 1998 1999

18
50 40 56

-10
+32 -10 +16

ACEROCAP desea que se le determine el pronostico de ventas para el siguiente ao de acuerdo a:

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CASO PRACTICO I
PV=a +bx
PV = PRONOSTICO DE VENTAS a = PRIMERA CIFRA DE LA SERIE b = PROMEDIO DE LAS VARIACIONES X = NO. DE AOS

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CALCULO DEL PROMEDIO DE LAS VARIACIONES

-10+32-10+16=28/4=7
SUSTITUCION:

PV = a + bx PV = 28+(7)(5) PV = 28+35 = 63 Millones PRONOSTICO PARA EL 2000

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Precio venta Pronostico Precio venta Real Francisco Ubillus

Precio venta Pronostico Precio venta Real Francisco Ubillus

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