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Anlisis y Proyeccin de la Demanda

Matriz de Planificacin de Estudio de Mercado


RESULTADOS
ESPERADOS

VARIABLES
TIPO DE
VARIABLE

METODO
ESTADISTICO

TAMAO DE
LA MUESTRA

























Estimar el ingreso
promedio
X1: Ingreso
(Cuantitativa)
Comprobar si la
demanda promedio es
igual a 800 u/ao.
Intervalos de
confianza de
promedio
X2: Consume
Cualitativa
Test de Conformidad
Intervalos de conf.
proporcin
Estimar proporcin
de consumidores
2
2 / 1
8 x
. Z
n |
.
|

\
|

=

o
o
2
2
2 / 1
E
) p 1 ( p . Z
n

=
o
2
2 / 1
E
. Z
n |
.
|

\
|
=

o
o
X3: Demanda
(Cuantitativa)
Objetivos
1. Desarrollar los criterios prcticos para la
Administracin, anlisis y proyeccin de la
Demanda

2. Diferenciar las diferentes formas de proyectar
la demanda en funcin al entorno, tiempo,
precisin, Inversin y clase de datos.

3. Aplicar las tcnicas correctas dentro de
paquetes informticos: Excel y SPSS para
alcanzar las metas principales
Factores que afectan a la Demanda
DEMANDA
Horizonte de
Planeacin
Tipo de
Registro
Nivel de
Precisin
Nivel de
Inversin
Entorno del
Negocio
Factores que afectan a la Demanda
1. El entorno del nogocio:

Negocio o Rubro de la empresa
Tipo de bien: manufactura o servicio
Tipo de empresa: SA, ONG, Corporacin...
Tamao de la Empresa: Volumenes e Inversiones
Tipo de Demanda del mercado

2. Horizonte de Planeacin: Corto Plazo, Mediano
Plazo, Largo plazo, se refiere a Das, semanas, meses,
periodos, aos....?

3. Nivel de Precisin de la Proyeccin: Sofisticacin

4. Nivel de Inversin: Responsabilidad y Estrategia de
la empresa...
Dimensiones de la Demanda
La demanda de automviles familiares comprados en la
ciudad de Huancayo por distribuidores legales en el ao
2010 fue de 3545 unidades

La demanda tiene por lo menos 4 dimensiones:
Producto Genrico: Automvil
Tipo de Producto: Automvil familiar
Mercado (Informacin geogrfica) : Ciudad de Huancayo
Periodo: Ao 2010

DEMANDA AGREGADA:
El consumo de leche en el departamento de Junn fue de
30000 litros de leche

Fuentes de Informacin
Fuentes Internas Directas:

Empresa: registros de ventas
Estudios de mercado realizados
Benchmarking

Fuentes Externas

Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.)
Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de
Estadstica, etc)
Internet

Es necesario validar los datos obtenidos!, la calidad de la
fuente

Proyeccin de la Demanda
Antes de empezar una labor de proyeccin se deben tomar
en cuenta ciertos aspectos:

1. Los datos obtenidos de la Demanda deben ser
validados antes de comenzar la proyeccin.
2. Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones
fallan. Si aciertan es por error.
3. Es preferible tratar con datos agregados que con
productos individuales.
4. Las proyecciones suponen que el pasado se repite
5. Slo el dueo de la decisin puede elegir, corregir e
implementar la proyeccin.

Tipos de Proyeccin
PROYECCION CUALITATIVA

Se estudia al futuro.
Son Tcnicas basadas en la extrapolacin de datos
Se tiene un gran nmero de variables de estudio
A menudo no existen datos actuales y confiables
Se debe confiar en los expertos

PROYECCION CUANTITATIVA

Necesita la recopilacin de datos del producto de distintas
fuentes.
Se puede perder en la complejidad del problema.

Seleccin de Mtodos
subjetividad
Tcnica
Analtica
subjetividad
Tcnica
ingenua
Objetividad
Dominio del
Cualitativo
Dominio del
Cuantitativo
INFORME DE EXPERTOS
INTUICION
MODELO EXPLICATIVO
METODOS HEURISTICOS
Y DE EXTRAPOLACION
Seleccin de Mtodos
subjetividad
Tcnica
Analtica
subjetividad
Tcnica
ingenua
Objetividad
Mtodo Delphi
Philips 66
Brainstorming
INTUICION
Modelos Economtricos
Sistema de Ecuaciones
Modelos causales o de
regresin
Modelos de Series de
tiempo
Proyeccin Cualitativa
Mtodos subjetivos, Son considerados pronsticos de tipo
subjetivo basados en opiniones particulares de diferentes
personas, se usa cuando los costos asociados al pronstico no
justifican el estudio
Algunas de estas tcnicas son:
La Investigacin de Mercados
El Mtodo Delphi
Brainstorming Tormenta de Ideas.
Consulta a los Vendedores
Analoga Histrica
Panel de Consenso
Modelos Bayesianos
otros
Las mayores ventajas de estos mtodos radica en la rapidez
relativa de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores
desventajas radican en la subjetividad de opinin de los actores
(expertos) que puede influir en mayor o menor grado hacia otros
Proyeccin Cuantitativa
SERIES TEMPORALES:
Necesita registros histricos
en alguna escala de tiempo
(aos, estaciones, meses,
semanas, das, otros).

Existen 3 procesos asociados:
Constantes
Tendencia
Estacionales

MODELOS DE REGRESION:
Necesita registros en funcin
de variables ( tiempo, ventas
de productos similares,
productos sustitutos, etc.)

Existen 3 modelos asociados
Regresiones lineales
Regresiones multivariables
Regresiones logsticas

Proyeccin Cuantitativa: Tcnicas
SERIES TEMPORALES:
SERIES CONSTANTES
Ultimo Dato, Promedio Global,
Promedio Mvil, Promedio Mvil
Ponderado, Suav. Exp. Simple.
SERIES CON TENDENCIA
Holt, Suavizamiento Exponencial
Doble, Ajuste de Chase.
SERIES CON ESTACIONALIDAD
Winters, Ajuste por regresin,

MODELOS DE REGRESION:
REGRESION LINEAL
Regresin Lineal Simple,
Regresin Polinmica, Regresin
Funcional, Regresiones
especiales
REGRESION MULTIVARIABLE
Regresiones simples, regresiones
compuestas.
REGRESIONES LOGISTICAS
Permiten valores lgicos (1 y 0).

Medicin de Errores
Es necesario medir los errores de proyecciones
temporales, nos otorga informacin sobre la
eficiencia de la tcnica
Mes Venta Proyeccin Error
1 220 n/a
2 250 255 -5
3 210 205 +5
4 300 320 -20
5 325 315 +10
-10
Medicin de Errores
Las medidas de error ms comunes son 4:

Error natural, diferencia entre lo real y lo proyectado,
indica si la proyeccin sobreestima subestima a la
demanda
DAM, Desviacin Absoluta media, indica la magnitud
de la desviacin entre lo real y lo proyectado.
DCM, Desviacin Cuadrtico Medio, indica la varianza
entre lo real y lo proyectado.
PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la
desviacin porcentual entre lo real y lo proyectado.

Medicin de Ajustes
Se aplica a las regresiones lineales:
Y = a + b X

Coeficientes de regresin: a, b
Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X
Coeficiente de Correlacin: r
Indica el grado de relacin entre X y Y
Coeficiente de determinacin R
2

Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el
porcentaje de explicacin de Y por la variable X.
Tipos de Proyeccin en la prctica
Existen dos formas de proyectar la demanda:
PROYECCION ESTRATEGICA
Parte del Marketing estratgico y la formulacin de
proyectos, en base a algn incremento inicial se
proyecta la demanda en el futuro.

PROYECCION OPERATIVA
Parte de las labores de Investigacin del Mercado,
Planificacin y Control de la Produccin, como ayuda
al Anlisis Financiero.
Beneficios de Proyeccin en la prctica:Produccin
D. Histrica D. Proyectada
Gestin de Inventarios PLANEACION AGREGADA
PLANIFICACION DE LA PRODUCCION
PROGRAMACION DE LA PRODUCCION
RRHH
Beneficios de Proyeccin en la prctica: Proyectos
L
D. Histrica D. Proyectada
Precio Unitario
- Costos Operativos (Costos de produccin,
Administracin y Comercializacin)
- Costos Financieros y Depreciaciones
= UTILIDADES BRUTAS
INGRESOS PROYECTADOS
- Gastos No Operativos
= FLUJO NETO DE CAJA
Qu se debe proyectar?
La variable a proyectar debe ser una variable de fcil
acceso, con documentacin respaldatoria.
Se pueden proyectar cantidades de productos
vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)
Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas
(no costos), en $, en $/u.

Se recomienda en lo posible proyectar cantidades
histricas ya que los ingresos estn afectados por el
precio y ste por condiciones de difcil control

Recomendaciones
Es recomendable trabajar con grupos consolidados
que trabajar con productos individuales.
Es recomendable trabajar con porcentajes de
participacin que trabajar con datos faltantes.
Es recomendable entender (y hacer entender) que
las proyecciones fallan, se puede entregar un
margen de proyeccin pero el riesgo solo le
pertenece al dueo de la decisin
Informe de Proyeccin
PROCESO DE PROYECCION DE DEMANDA
1. Se debe recopilar, analizar y validar los datos.
2. Se recomienda graficar el registro de los datos, da
una mejor idea de la tcnica a utilizar.
3. A partir de los anteriores pasos se plantean las
posibles tcnicas de solucin.
4. Se desarrollan las tcnicas y se obtienen los
resultados (proyecciones, medidas de error,
medidas de ajuste).
5. Se realiza la presentacin del informe de
Proyeccin, con las conclusiones.

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