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> Posicionamento? Go-to-market? > Ambiente competitivo
> Produtos
> Servios > Idias
> E, principalmente
Posicionamento? Go-to-market?
Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, necessrio, antes de tudo, sabermos onde estamos
Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, necessrio, antes de tudo, sabermos onde estamos
Tamanho do mercado
Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, necessrio, antes de tudo, sabermos onde estamos
Clientes potenciais
Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, necessrio, antes de tudo, sabermos onde estamos
Anlise de concorrncia
Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, necessrio, antes de tudo, sabermos onde estamos
Ambiente competitivo
> Depois de saber onde estamos, necessrio prevermos qual ser o cenrio futuro
Ambiente competitivo
> Crie novos espaos competitivos sempre que possvel.
Isso no o mesmo que explorar um nicho (segmento) ainda no explorado por sua empresa ou pela concorrncia.
Ambiente competitivo
> Crie novos espaos competitivos sempre que possvel.
Exige a criao de uma nova demanda, gerando novas formas de segmentao do mercado.
corrigir ou melhorar
go
deciso de go/no-go
melhorar
no go
stars
cash cows
baixo
0,1x
question markets
dogs
20%
alto
10%
baixo
0%
crescimento do mercado
peridicamente
monitorar o mercado
monitorar o desempenho
avaliao
OK
produto obsoleto
Ambiente competitivo
> Mas, de qualquer forma, prepare-se para competir!
Diferenciar oferta Ter uma boa estratgia de ataque Espao de mercado (market share)
Go-to-market
> Entendido o mercado > Estabelecido o ambiente competitivo
> Uma ferramenta de marketing adequada para uma determinada etapa pode e na maioria das vezes no no ser adequada para outra etapa
Exemplo (mercado B2B): veiculao de um anncio em uma revista de circulao nacional tendo como pblico-alvo a base de clientes
Pr-compra
Comunicao com poucos Marketing direto Eventos
Compra e ps-compra
Comunicao com clientes Marketing direto
Estratgia de ataque
Juntando tudo... > Conhecimento sobre o mercado
Tamanho do mercado Ambientes competitivo Segmentos-alvo
> Oferta
Oferta mais do que produto! Oceano azul: criar novo espao competitivo Diferenciao Preo competitivo Aderncia ao(s) pblico(s) alvo
Estratgia de ataque
Juntando tudo... > Ferramentas de marketing
Fora de vendas
- Canal Direto - Canal Indireto
Aes de qualificao de leads Marketing direto Eventos Mdia no paga (assessoria de imprensa) Mdia paga (publicidade)
Estratgia de ataque
Isto uma estratgia, e estratgia significa: > Arte de aplicar os meios disponveis com vista consecuo de objetivos especficos.
Aurlio Dicionrio Bsico da Lngua Portuguesa
Estratgia de ataque
Algumas dicas, para os mercados B2B > Antes de sair para o mercado, tenha um reference case
Nenhuma empresa gosta de ser cobaia Um caso de sucesso vale mais do que 1.000 promessas
Certifique-se de que voc conhece todas ou pelo menos a maioria Evite, a qualquer custo, entrar em um mercado com baixa ou nenhuma barreira de entrada. A menos que voc seja invencivelmente mais barato!
Estratgia de ataque
Algumas dicas, para o mercado B2B > Defina aes especficas por nicho e por produto
As formas de ataque devem ser adaptadas, segmento a segmento. No padronize o discurso, mesmo dentro do mesmo segmento. Produtos diferentes merecem approaches diferentes. Imagem no garante venda, mas pode barr-lo na porta. Marca, material de apoio e peas de comunicao devem ser impecveis.
Estratgia de ataque
Algumas dicas, para o mercado B2B > Faa pesquisas de mercado
O processo de venda B2B caro, muito caro! Investir em entender o mercado, com dados reais, pode poupar muito tempo e dinheiro. O mesmo processo que mapeia o mercado, tambm pode identificar potenciais clientes e qualificar oportunidades reais.
Comunicao tem que ser um processo contnuo. possvel ter uma comunicao eficaz gastando pouco. Mais do que falar para todo mundo, o importante que sua mensagem chegue a quem compra.
Obrigado
Dvidas?
Maurcio Conti
Diretor de Estratgia Competitiva Celular: +55 19 9236.2129 Fone/Fax: +55 11 4152.8510 mauricio.conti@accenda.com.br
Faa parte da equipe Accenda. Envio seu currculo para: contato@accenda.com.br Accenda
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