4 Las Estrategias Esenciales

Dr.
Len Marco Vinicio Martnez Vzquez
LAS ESTRATEGIAS ESENCIALES
Las estrategias esenciales

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.
Surcar el mar a espaldas del cielo. Mentir diciendo la verdad. Partir despus para llegar antes. Enturbiar el agua para hacer salir a flote los peces. Si quieres enderezar una cosa, aprende primero cmo torcerla ms. Circular contra lineal, lineal contra circular. Matar a la serpiente con su propio veneno. Apagar el fuego echando mas lea. Hacer subir al enemigo al desvn y despus quitar la escalera. Crear de la nada. La estrategia del truco revelado. Cambiar constantemente permaneciendo el mismo. Vencer sin combatir.
1 Surcar el mar a espaldas del cielo
Hacer cualquier cosa que obtenga resultados evidentes
sin que se note nuestra accin, permite evitar la resistencia al cambio que deseamos no tener. El arte est en distraer su atencin de lo que de veras es importante, o bien hacer cualquier cosa aparentemente inocua que en cambio produce grandes efectos.
Permiso de regresar tarde a casa a un padre muy rgido.
Las sugestiones indirectas funcionan mejor que las
directas Milton Erickson 1930.

La mente distrada est en condiciones de hacer cosas
que la mente atenta no puede ni soar.

El efecto mgico est propiamente en anular las
resistencias: todo sucede sin que el otro se de cuenta. Slo despus de que se ha obtenido el efecto la estrategia se vuelve explcita.
No ver nada a fuerza de mirar, no sorprenderse de cuanto
se tiene debajo de los ojos, o bien, estar convencido de mirar muy bien. Este es el lmite y el efecto en el cual cae el hombre con frecuencia y del cual se aprovecha la estrategia.
Aplicar esta estrategia as mismo seria una acrobacia ya
que no es posible distraerse voluntariamente. Es decir, trato de no pensar en una cosa y ms lo pienso: pensar en no pensar es pensar.
La atencin, aqu orientada a la bsqueda del placer, ms
que a la renuncia, permite autoengaarse produciendo lo que hubiera sido imposible a travs de un esfuerzo de voluntad.
Dogen, maestro zen, expreso excava el lago sin esperar
la luna. Cuando hayas terminado la luna vendr sola.
2 Mentir diciendo la verdad
Cuando el otro espera que tu mientas, la verdad lo
penetra como el filo de una hoja inesperada.

Pero si dice la verdad mientras creemos que es mentira,
nos toma totalmente desprevenidos.

Una secuencia de ficciones enmascaradas habita al otro
a esperar ulteriores simulaciones, a bajar la guardia y quedar descubierto.
Si el adversario de hecho se espera tcticas engaosas,
se debe atacar directamente de la manera mas simple. En este caso la estrategia es la ausencia de estrategia.
La simplicidad se opone victoriosa a la complejidad.
Mientras se mira la luna en el cielo se pierde la perla que se tiene en la mano afirma el maestro Shosan.

El exceso de informacin nubla el conocimiento, as el
exceso de elaboracin complica mas que resolver problemas.

Prerrogativas del maestro es encontrar la solucin mas
simple, ya que ser la mas rpida y la menos costosa.

Lo mximo de la complejidad, de hecho, es la
simplicidad, no la complicacin.

Esta estrategia esta construida sobre nuestra tendencia a
aferrarnos a una costumbre y a practicar un exceso de razonamiento.

El acostumbrarse a un estimulo reduce la capacidad de
reaccin y el nivel de atencin en sus diferencias.

El error mas frecuente cometido por los seres humanos y
raz de muchos problemas, es el de minusvaluar, o al contrario, sobrevalorar a los propios interlocutores y a si mismo.

El sabio puede comportarse estratgicamente como
necio y prepararse para reaccionar inmediatamente a tal eventualidad en el mismo nivel, utilizando una contra jugada adecuada.
Un ataque directo es fcilmente neutralizable y expone
peligrosamente al adversario inmediatos, sea previsto o intuido.
contraataques
!Usted tiene perfecta razn, desde su punto de vista!

Sabes, no me pareces tan agresivo como quisieras, as,
tu determinacin y enjundia me ayudan, por lo tanto, te pido que sigas insistiendo as, porque esto me facilita las cosas
Confundir al interlocutor con una complicada serie de
afirmaciones torcidas y sin sentido, para despus, de golpe declarar directamente aquello de lo cual queremos convencerlo. El que se aferrara a esta ultima afirmacin como un naufrago a la tabla de salvacin.
Tratar las cosas simples como si fuesen complicadas y las
complicadas como si fuesen simples.

Blas Pascal
3 Partir despus para llegar antes
La mejor defensa es el ataque sobre el ataque del
adversario. La mejor respuesta se tiene cuando este ha tomado la iniciativa y no tiene cuidado de ponerse en guardia (Lee, 1977) Sacude la hierba para sacar las serpientes (indica la necesidad, para el buen combatiente, de hacer moverse primero al adversario para intuir la lgica de su ataque y contraatacar inmediatamente con una tcnica que le robe el tiempo y lo golpe en sus puntos dbiles)
Obliga al tigre a dejar la montaa. Subraya la
importancia de no aventurarse en el territorio enemigo, ofrecindole as la ventaja de estar a sus anchas.

Cuando se quiere mostrar a alguien que se engaa a si
mismo, hace falta observar desde que Angulo observa la cosa y reconocerle esta verdad pero revelarle el otro angulo desde el cual es falsa. Y el se contenta con esto porque ve que no se engaaba y que su defecto era solamente no ver todos los lados de la cuestin
(Blas Pascal; pensamiento No 9)
Pascal explica con su acostumbrada lucidez y elegancia
retorica la estrategia de secundar la visin del interlocutor sin contradecir su posicin pero aportando argumentos que en apariencia le integran pero que en sustancia lo alteran.
El interlocutor no se sentir forzado a cambiar de
opinin, pero es suavemente guiado hacia el cambio como si fuera una evolucin natural de su pensamiento, fruto de nuevos descubrimientos concluidos por si mismo y no impuestos por otros.
Se nos persuade mejor con las razones encontradas por
nosotros que con aquellas que se presentan del intelecto de otros

(Pascal; pensamiento No 10)
Primero se hace exponer al otro, despus se le convence
a descubrir algo ms. Se trata de inducirlo a atacar para descubrir sus puntos dbiles y despus utilizarlos, dulcemente, en contra de el.
Cuando no se puede hacer al menos de entrada una
conversacin, es mejor iniciar con preguntas. Esto, ms all de inducir al otro a exponerse, lo har sentirse el centro de la atencin y son pocos los que saben resistirse al placer de la adulacin. (truco del amante atrayente, que con la seduccin atrae en la trampa al enemigo desarmado).
Si es el otro que inicia con una pregunta, esta bien
responder usando el condicional que comunica una apertura de ideas y una posicin no asertiva. O bien anteponer una afirmacin del tipo: : Creo que lo que voy a decir no sea del todo correcto pero por el momento no logro expresar otra cosa. ( esto acaba con lo espontaneo?)
Espontaneidad no es ms que una serie de aprendizajes
adquiridos. La espontaneidad como la libertad es un concepto vago. Se debe desconfiar de eso para no terminar prisionero de la propia espontaneidad como de la propia libertad.
4 Enturbiar el agua para hacer salir a flote los peces

Como los peces que en el agua turbia no logran
orientarse, los seres humanos se pierden dentro del desorden y la confusin, quedando privados de puntos de referencia.
As como los peces buscan la luz saliendo a flote, los
seres humanos acuden donde piensan encontrar una explicacin que reordene la situacin inaceptable de confusin y desorden.
Esta estrategia tiene algo en comn con la de mentir
diciendo la verdad o sea la tcnica de la confusin. Pero si en aquel caso se usa la confusin para despus introducir la verdad deseada, en esta se trata de producir desbarajuste y perdida de control en el adversario para inducirlo a la rendicin (caballo de Troya)

Alfred Polgar pequea historia sin moral .
Una mujer se lamenta del marido, que prefera salir siempre con
los amigos, dejndola sola en casa. Despus de meses de quejas, suplicas y peleas, una tarde, cuando el marido esta por salir, la mujer lo acompaa a la puerta y con una dulce sonrisa le desea !divirtete querido!. El marido, hasta aquel momento orgulloso de no ceder a los lamentos y reclamos de la mujer, se pregunta Por qu nunca me haba dicho esto?.

La duda le carcome la cabeza, lo atormenta mientras esta en el
bar y no le permite divertirse como de costumbre. Al final, incapaz de resistir, regresa a casa, donde la mujer todava sonriente lo recibe diciendo: Cmo tan pronto, amor?, no te divertiste?.
Desde ese momento en adelante salir con los amigos no seria tan
divertido, ya que la duda lo acompaara turbando sus momentos de diversin.

La duda devora la mente y empuja a luchar para anularla.
Pero habitualmente la duda que se quiere combatir genera otras dudas en una escalada formidable. El efecto es una especie de disturbio obsesivo planificado del cual la victima quiere liberarse a cualquier costo.
En la mayor parte de los casos tiene efectos
devastadores.

Si la persona es inteligente, y por tanto firme en sus
convicciones, es difcil hacerle cambiar de opinin de manera directa, pero si se instala en su mente una duda que cree desorden en su orden y confusin en su claridad, su tendencia a querer retomar el control la conduce directo a la trampa.
La espiral de la duda que genera duda toma vuelo y
destruye la capacidad de reaccionar de manera positiva. El intento de reconquistar el control conduce al efecto contrario de perderlo mas todava.

Hasta que, para salir de este estado insoportable, se
confi a la capacidad del otro.

El enemigo se rinde espontneamente. obtener lo
mximo con el mnimo esfuerzo, o sea vencer sin combatir.

El fin del pensamiento estratgico es no tener necesidad
de combatir, mientras mas temido por el adversario, ms amado por sus seguidores.
5 Si quieres enderezar una cosa, aprende primero como torcerla ms

Una de las jaulas del hombre moderno esta representada
por el esfuerzo de encontrar soluciones nuevas y creativas a problemas hasta aquel momento no resueltos.
Este objetivo se persigue considerando racionalmente
todas las posibilidades.

Pero el esfuerzo de inventar bloque la inventiva.

Crear , prev la superacin de los conocimientos dados o
la apertura de nuevas perspectivas respecto a las realidades observadas.

Esto requiere una salto, como lo definen los estudiosos
de la teora de las catstrofes (Thom 1990) que conducen a la mente ms all de sus limites de intuicin y razonamiento.

Se trata de obligarse a complicar el problema a resolver o
de empeorar la situacin que queremos mejorar, analizando concretamente todas las posibilidades en tal direccin.
Hay que identificar las cosas que hay que evitar y esta es
de entrada una importante forma de conocimiento.

Pero en el momento en el cual despejo el campo de las
posibilidades contraproducentes, lo abro a las constructivas, conduciendo mi mente a percibir la misma realidad desde nuevas perspectivas. Se equivoca: he tenido dos mil xitos en descubrir como fallar en mi intento para despus lograr realizarlo

El estudio de las estrategias fallidas es til para las
estrategias exitosas ya que ensea como evitar hacerse mal solo o de facilitar las cosas al adversario.
El combatiente capaz busca quedar ileso durante el
encuentro, y ya esto representa una victoria, porque es la falla del intento del contrario.
Cada ataque bien armado representa una defensa, as como cada defensa bien organizada representa un ataque
Su Pin

Pensemos en un resorte: extenderlo conduce a la reaccin contraria, tan es as que tendera a contraerse
rpidamente.
Un cnyuge obsesivamente celoso que indaga continuamente sobre lo que
hacemos y nos acusa de ser infieles.
Aceptar sonriendo las acusaciones y proponer una serie de imgenes de encuentros diarios con otra persona, representndolas particularmente picantes.
6 Circular contra lineal lineal contra circular

Denme un punto de apoyo y mover al mundo
Arqumedes
Oponer un movimiento circular a una forma lineal vuelve
posible cualquier cosa que se haba considerado imposible.

Tratar una fuerza lineal con un movimiento circular, que
en lugar de oponerse a ella aprovecha ventajosamente su potencia.

O si quiero bloquear cualquier cosa que rueda, me basta
insertar una cua entre ella y la superficie de rotacin.

Tal pequea fuerza lineal concentrada en un punto est
en condiciones de bloquear una potente fuerza circular.

El movimiento circular de defensa captura la fuerza del
adversario y se la regresa en contra.

La virtud no es considerada como por los estoicos el
justo medio, sino la continua alternancia entre los extremos que se completan uno al otro dentro de un equilibrio constituido propiamente por su complementariedad reciproca.

Cuando se quiere demostrar algo general es necesario
dar la regla particular de un caso; pero si se quiere demostrar un caso particular, ser necesario comenzar por la regla general.
Para probar una cosa se puede referir a alguna otra, no probada pero expuesta como si lo fuera, que funcionara como prueba indiscutible de la primera. Lo importante es que las dos cosas sean argumentativamente una lo opuesto de la otra. Blas Pascal Pensamiento No. 40

Se debe desarmar la seriedad del adversario con la risa, y
la risa con la seriedad.

Gorgias.
En las relaciones interpersonales oponer lo circular a lo
lineal y viceversa consiste en la capacidad de dar la vuelta rpidamente a la tipologa de las relaciones que es la base de los problemas y conflictos.

Una persona que se opone rgidamente ser puesta en
crisis por una que la dirige de un modo determinado pero dulce. Un sujeto modesto y no emprendedor lo ser por una persona apremiante y provocativa.
El
arte est en el saber sintonizar el canal complementario al de nuestro interlocutor, de manera tal que se cree una dinmica de relaciones en la cual su posicin llegue a ser emotivamente insostenible.
7 Matar a la serpiente con su mismo veneno

Cuando el enemigo ataca
taimadamente usando deslealmente una arma secreta, la mejor defensa reside en la capacidad de retorcrsela en contra. Aristteles, Alejandro Magno, Fillide, Filipo.
Wendel A. Ray, Ph.D. y Jim Keim

Si alguien difunde voces malvolas sobre ustedes, no le
agredan ni le pidan explicaciones, sean todava ms gentiles y exprsenle pblicamente su estima, como si les hubiese hecho un favor ms que una ofensa; como si fuese su gran aliado ms que un enemigo.
Nada de hecho, es ms insoportable para quien los odia
que su gentileza manifiesta en lo que a el respecta.
Es una maniobra que: Neutraliza a su detractor. Evidencia su debilidad Exalta la superioridad

La estrategia est en ilusionar al adversario acerca de sus
superioridad de manera que arrecie su ataque, convencido de triunfar, para apropiarse de su ataque y dirigirlo contra el. (la defensa se transforma en ataque)
No exista arte sin saber y ejercicio del saber.

Protgoras.
8 Apagar el fuego echando mas lea
Si tu eres omnipotente, entonces crea un peasco tan grande que ni tu puedas levantarlo. Realizar una de las dos cosas niega la otra y el enunciado mete entonces en crisis la omnipotencia de dios.
La lgica paradjica, como instrumento operativo para
afrontar realidades no manejables de otra manera, es a menudo olvidada por las disciplinas practicas dominadas por las teoras basadas en lo absoluto siendo que debera guiar las elecciones de los seres humanos.

Leonardo da Vinci sostena que no existe la buena
practica sin la buena teora.

Gregory Bateson, estudioso de los efectos concretos de
las paradojas lgicas afirma en Mente y naturaleza: no existe nada mas practico que una buena teora.
El exceso de especulacin terica, alejndose de la
practica nos ha hecho olvidar que para la sabidura antigua la lgica de la paradoja fue un instrumento usado para superar situaciones en apariencia irresolubles.
8 Apagar el fuego echando ms lea

La lgica ordinaria nos habra empujado a quitar la lea.
La lgica de la paradoja nos muestra como verdadero y falso pueden superponerse e integrarse. Lo falso se vuelve verdadero, lo verdadero se vuelve falso. Lo similar cura lo similar
Hipcrates.
Anular una cosa hacindola crecer hasta el punto de ruptura. Alimentar para reducir. Provocar para inhibir.

Si tengo la pulsin de controlar las cosas que hago por el
temor de haber cometido errores, puedo corregir rpidamente esta tendencia imponindome el repetir mas veces cada control.
Es una estrategia que puede ser aplicada a todo tipo de
miedos: instigar a la propia mente a alimentar voluntariamente las fantasas horribles conduce a la anulacin de estas.

Otra aplicacin es la que tiene la finalidad de cambiar el
fastidioso comportamiento de una persona que nos critica o reprende continuamente por nuestros defectos.
(Agradecer cada vez a nuestro detractor por la ayuda que nos esta dando, pidindole que lo haga todava mejor por nuestro inters.)
En la pareja cuando uno de los dos critica o arremete
verbalmente al otro
(la victima debe mirar dulcemente a su pareja y exclamar sonriendo: Sabes, mi amor, cuando actas as me gustas todava mas, me viene un estremecimiento de excitacin por favor hazlo otra vez.)

Tratar a las duquesas como si fueran sirvientas y a las
sirvientas como si fueran duquesas

Lord Byron
Declarar tener un defecto hace que los dems nos digan
que no es as o que nos consuelen inmediatamente proponiendo uno de los suyos.

Se exhibe una cosa para esconderla.
Sabes hubiera querido esto de ti, pero no creo que ests en condiciones de hacerlo. Si quieres que dos personas se amen, trata de separarlas.

En otros trminos, hacer la vida difcil a una historia de
amor es una manera de reforzarla.

La lgica paradjica en la que se basa esta estrategia
representa bien la esencia del pensamiento estratgico, porque infringe la lgica ordinaria empujndola ms all de los lmites.

El arte de la estrategia requiere notable habilidad
intelectual y prctica que se obtienen slo mediante un adiestramiento prolongado. No se nace artista, se llega a ser cultivando los propios talentos, empujndose ms all de los propios lmites.

Cuando se le pregunt a Gorgia qu lo induca a vivir ms
de cien aos sin dejar de estudiar y trabajar, respondi:No tengo nada de qu acusar a la vejez. Su secreto, que no es un secreto es el de haber siempre cultivado el placer de la investigacin, del conocimiento y de su aplicacin.
9 Hacer subir al enemigo al desvn y despus quitar la escalera

Es la base de cualquier tipo de trampa, en la cual se hace
entrar al enemigo y de la cual le impediremos salir. Este principio estratgico gua a los cazadores y pescadores como a los que estudian la guerra, pero encuentra gran aplicacin tambin en la retrica de la persuasin y en la seduccin.

La trampa que mejor explica esta estrategia es la
utilizada desde la antigedad para capturar a los monos.

Se hace una pequea abertura en un coco en el cual se inserta un
pedazo de comida de la preferencia del mono. El coco se ata a un rbol. El mono, atrado por el alimento mete la mano abierta en la hendidura y coge el bocado pero, al retirar la mano cerrada se queda atrapada porque la hendidura es muy estrecha. El mono no suelta el exquisito bocado y queda fcilmente capturado.

Esto es algo as como los dulces rechazos de una mujer
deseada, que al mismo tiempo estimulan al hombre a insistir en el cortejo hacindolo entrar, por su propia voluntad en la trampa de perseguir lo que al mismo tiempo se le ofrece y se le quita. Esta situacin hace aumentar el deseo y los esfuerzos del cortejador lo que hace sentir ms importante a la mujer y amplifica el deseo del hombre.

En el mil setecientos, el galanteo de la corte indicaba a
las nobles damas que queran seducir a los prncipes que dijeran no como si fuese ndale, insiste; decir tal vez como si fuese si, con gusto. Decir s directamente las hubiera vuelto indeseables.
Darse un poco y despus jugar a darse a desear, empuja
al otro a seguirnos en la construccin progresiva de la trampa en la cual l mismo se adentrar, lleno de deseo.

El mismo procedimiento lamentablemente, es utilizado
por los vendedores que elevan mucho el precio de un objeto y lo presentan como si fuera precioso. El comprador ingenuo cayendo en el engao de que si una cosa cuesta tanto debe valer tanto, termina por dejarse embaucar.
En las artes marciales, Hacer subir al enemigo al desvn y quitar
la escalera se ejemplifica por la tcnica de inmovilizacin del adversario en posicin dolorosa desde la cual, una vez entrampado, no puede ya salir.

Un ejemplo esplndido de la aplicacin de esta
estrategia nos viene de la tradicin hebrea, la cual narra de un juez astuto, que deber juzgar a un vido comerciante sin escrpulos por una pequea estafa. El deseaba darle una leccin de vida a aquel hombre ms all del delito cometido. Le propuso al imputado tres alternativas para expiar su culpa:
Pagar una multa altsima. Sufrir un castigo corporal de cien azotes en la espalda. O comer diez kilos de cebolla cruda.

Naturalmente el vido comerciante escogi comer la cebolla.
Lamentablemente para l, despus del primer kilo tena el paladar inflamado, el estmago en ebullicin y una sed insoportable. Se hizo el duro y comi otro kilo, despus de lo cual , desesperado, implor agua y suplic ser sometido a la vara.
Los azotes en la espalda fueron talmente dolorosos que al
nmero cincuenta, destruido por el dolor.

Pide poder pagar la pena pagando la multa.
Con la trampa elegante basada
en la tcnica de ilusin de alternativas, el juez logr hacer sufrir al imputado, por su eleccin, las tres penas.

En el mbito de la retrica de la persuasin, esta tcnica
representa un modo de convencer al otro hacindole creer que es l mismo quien escoge.
Si quiero, por ejemplo, inducir a mi interlocutor a que acepte
hacer alguna cosa que rehsa hacer, puedo declarar que hay dos maneras de afrontar la situacin. Despus le propongo la primera modalidad que deber ser decididamente costosa y laboriosa. Luego le expongo la segunda alternativa, la que yo quisiera que l hiciera, la cual, aunque difcil de aceptar, lo es mucho menos que la primera.

Usualmente la persona escoge inmediatamente hacer lo
que queremos como si hubiera sido un buen negocio, ya que ha evitado algo peor.
Por otra parte la naturaleza es maestra de las estrategias;
basta observar las trampas refinadas que los predadores elaboran para sus presas:
La tela de la araa. El mimetismo del pulpo. Y los movimientos de la cola del leopardo, que provocan la
curiosidad de las gacelas.
Como escribe Satoyana: No hay
nada nuevo bajo el cielo sino lo olvidado.
10 crear de la nada
Todo lo que se cree, existe. Este aforisma indica el
principio de la estrategia Crear de la nada, o sea: algo que no existe puede producir efectos concretos si se considera existente.
Creer en algo, de hecho - toda la historia del hombre nos
lo ensea- induce a elegir y a actuar. El hombre no ama la incertidumbre y por lo tanto se aferra a creencias y las vuelve ciertas para crearse una base slida sobre la cual apoyarse.
10 crear de la nada
Nuestra estrategia aprovecha esta necesidad humana: se
basa sobre el principio de hacer creer al adversario una realidad inventada que lo induce a reaccionar como deseamos.
Para obtener este resultado nuestra mentira debe
parecer ms significativa que la verdad. Por otra parte, para decir con Oscar Wilde, La verdad no es ms que la ltima mentira considerada verdadera.
10 crear de la nada
Generar el ser desde el no ser recita el Libro della Via e
della Vert, indicando con esto el Crear de la nada como estrategia fundamental para guiar la mente y las acciones no slo de los dems sino de nosotros mismos.
10 crear de la nada
Anticipndose milenios la historia de los procesos de
autoengao (Elster 1979) que guan nuestro actuar ms que la conciencia, el antiguo saber seala la fecundidad de construir creencias a seguir y hacer seguir como si fueran verdaderas, con el fin de producir los efectos concretos deseados.
Que nos guste o no, somos continuamente artfices y
vctimas de nuestros autoengaos.
10 crear de la nada
Aprender a utilizar estratgicamente esta tendencia
nuestra significa volvernos patrones en lugar de siervos ignorantes.

Saber utilizar esta estrategia en comparacin con los
dems significa decidir si se usa o no, por lo tanto, ser efectivamente responsables en lo bueno y en lo malo de lo que nos sucede.
10 crear de la nada
Una vez ms vale la regla del arte de la guerra: saber
combatir nos vuelve libres; no combatir es nuestra decisin y no renuncia dictada por el miedo.
Los romanos afirmaban: Si quieres la paz preprate para
la guerra. Es slo la conciencia de nuestros recursos lo que nos da tranquilidad, capaces de vivir serenamente.
10 crear de la nada
Regresando a nuestra estrategia y a sus posibles
aplicaciones el ejemplo magistral est representado por la segunda y menos conocida parte de la ya citada apuesta de Pascal. El propone a los cristianos en crisis con la fe, ir de todas maneras a la iglesia, honrar los sacramentos, comportarse como si creyeran: la fe no tardar en llegar.
De
esta manera, el filsofo ha propuesto un procedimiento de persuasin basado en el autoengao.
10 crear de la nada
Este proceso, si es repetido, conduce como el lgico
noruego Jon Elster ha demostrado bien en su investigacin- a olvidar la eleccin inicial y a volver la fe algo natural.
Comportarse como si una cosa fuera verdadera,
aunque no se haya demostrado que lo sea, despus de un poco nos induce a considerarla como tal.
10 crear de la nada
Este principio est en la base de todos los rituales de
oracin y es el principio operativo fundamental de los ritos iniciticos de cualquier secta esotrica.
La repeticin del rito vuelve a la creencia una verdad
irrefutable. Las as llamadas tcnica del lavado de cerebro y manipulacin recurren a la misma lgica. De hecho, para descondicionar una mente manipulada es necesario un procedimiento isomorfo en la direccin contraria.
10 crear de la nada
Pero
el experimento cientfico que mayormente evidencia esta estrategia est representado por el bien conocido trabajo de Zimbardo en la Universidad de Stanford en los aos setenta:
insigne psiclogo y estudioso de los procesos de persuasin,
organiz una prisin simulada con guardias fingidos y prisioneros fingidos que eran estudiantes que se ofrecieron voluntariamente para el experimento.
10 crear de la nada
Los guardias deban hacer respetar las reglas, los presos
interpretaban su rol incluidos algunos comportamientos de rebelin a las reglas.

El experimento fue interrumpido despus de pocas semanas
porque guardias y presos haban llegado a una real e inmanejable escalada de violencia y maltrato, olvidndose que se trataba de una ficcin con fines de investigacin.
10 Crear de la nada
Movindonos
de los procesos de persuasin al comportamiento y a la relacin con los dems invito al lector a analizar esta secuencia: entro en un local convencido de que las personas que estn adentro me consideran una persona desagradable o que la traen en mi contra. Este prejuicio me volver rgido y sospechoso.
10 Crear de la nada
Cambiando ahora a la perspectiva desde la parte de los
que estn en el local: ven entrar a alguien que los mira con sospecha, que tiene una postura defensiva que suena como rechazo o propiamente una ofensa. Reaccionan endurecindose y mirndolo sospechosamente a su vez.
El resultado ser que yo he tenido la confirmacin de ser
desagradable y rechazado.
10 Crear de la nada
En realidad ha sido una construccin ma, efecto de una
conviccin que yo mismo, con mis acciones, he vuelto verdadera. La prueba contraria de esto es la secuencia: entro en el mismo local con las mismas personas, convencido de ser simptico y de gustar a los dems o, propiamente de ser muy estimado.
Estimulado por tales convicciones, tendr una postura
desenvuelta y relajada y mi mirada ser abierta y en busca de contacto. A los otros les parecer una persona amable en busca de compaa.
10 Crear de la nada
Esto los har sentir honrados y gratificados y por lo tanto
actuarn de manera recproca, envindome seales amigables.

El resultado, esta vez, ser que he tenido la confirmacin
de ser agradable a los dems, porque se han mostrado complacientes conmigo.

Ninguna magia, sino slo el efecto de una secuencia
interactiva creada de la nada.
10 Crear de la nada
En el arte del combate la estrategia consiste en hacer
creer al adversario que somos mucho ms fuertes y decididos de lo que en realidad somos, inducindolo as a temer el encuentro y ofrecindonos la posibilidad de partir en ventaja suya.
De esta manera doblegamos su voluntad, hacindolo
sentir vencido antes de serlo.
10 Crear de la nada
El combatiente intimidado pierde su fuerza ya que acta
impulsado por el miedo y ataca torpemente o con la conviccin de no estar a la altura, ser poco determinado y frgil.
El arte est
en subordinar a nuestro contendiente mediante nuestra postura y nuestra mirada, que deben manifestar seguridad, calma y determinacin.
10 Crear de la nada
Un malintencionado que se encuentre frente a una
postura tal, dudar de encontrarse delante de una persona peligrosa y las ms de las veces desistir del intento.
Hemos ya citado al caudillo romano
Quinto Fabio Mximo el que gana tiempo que aprovechaba tambin esta estrategia para vencer sin combatir.
10 Crear de la nada
En la tradicin de los caballeros medievales o de los
sabios guerreros chinos, muy a menudo los encuentros eran evitados gracias a un ritual de enfrentamiento en el cual los contendientes se medan psicolgicamente.
Si ninguno de los dos claudicaba, raramente el duelo
tena lugar y los dos se saludaban con respeto recproco.
10 Crear de la nada
Este es uno de los motivos por los cuales en la enseanza
de las artes marciales tradicionales se encuentra una especie de obsesin por el aprendizaje de la postura de guardia:
una postura asumida plsticamente, sin claudicacin emocional,
indica la presteza y la determinacin al combate, e infunde temor al adversario inexperto y respeto en el adversario experimentado.
Este acto primero es el movimiento estratgico preliminar para
afrontar con xito al enemigo.
10 Crear de la nada
La duda de tener enfrente un adversario ms hbil acta
mejor que la certeza sobre la propia capacidad y crea inseguridad y titubeo alentando la tendencia a evitar el encuentro.
La habilidad del crear de la nada no es solamente uno
de los vehculos fundamentales de poder personal e interpersonal, sino una competencia fundamental que nos permite pasar de la posicin de quien construye lo que sufre a la de quien construye lo que gobierna.
11 La estrategia del truco revelado
La manera ms eficaz de oponerse a las maniobras de un
hbil estratega es conocerle sus trucos y artificios. Si conozco el principio de la estrategia usada por mi adversario puedo hacer la jugada contraria.
Pero
existe una revelacin ulterior: declarar anticipadamente el efecto que se desea provocar, como si lanzramos una profeca o un sortilegio.
El truco revelado se vuelve una especie de maldicin que
sugestiona al adversario, el cual buscar oponerse a los efectos conocidos por l, pero tambin profetizados por la estrategia.
El esfuerzo enorme de controlar las propias reacciones lo
conducir a la prdida de control. La tensin al controlar conduce de hecho al bloqueo total: el contendiente, en el esfuerzo de contrarrestar la profeca hecha, la realiza.
La tradicin griega nos ofrece una esplndida imagen de
este proceso con el mito de Edipo. La historia parte de la terrible profeca anunciada a Layo, rey de Tebas, por el orculo de Delfos.
El orculo dijo que su hijo lo matara, el cual habra
yacido con su madre. Layo, para escapar a la profeca, abandon a su pequeo hijo en el monte Citeroni con los pies atados. Un pastor lo encontr, lo llev a su casa y lo llam Edipo.
Muchos aos despus, ste se convence de no parecerse
para nada a sus padres y decide ir a Delfos para consultar a la Pizia, que le profetiz que matara a su padre y yacera con su madre.
Edipo, aterrorizado, huy. A poco de salir de Tebas, se
cruz con Layo y durante una discusin lo mata. Habiendo derrotado a la Esfinge que desde haca aos tena como rehn a la ciudad de Tebas- Edipo llega a ser rey de su verdadera ciudad y toma como esposa a la reina Yocasta, su madre.
La tragedia se realiz de hecho, gracias al esfuerzo de
Layo por conjurarla.

La estrategia del truco revelado est tambin en la base
de todos los anatemas vuds. En este caso, la maldicin trabaja gracias a la creencia del sujeto en la magia; sugestionado y aterrorizado, entra en un estado de trance en el cual el miedo a lo que puede suceder termina por realizarlo l mismo.
Analicemos el principio base de este artificio: est
representado por el paso de una lgica del engao escondido a la de la profeca que se autorrealiza.
El artfice de la profeca debe ser muy competente en el
comunicar porque debe inducir la duda (o la creencia) de que el sortilegio pueda realizarse. Esto conduce a las reacciones alteradas y frenticas que, incrementando la inseguridad, terminan por confirmarlo.
La creencia a su vez, induce a pensar que la maldicin
est haciendo efecto, alimentando la reaccin de miedo descontrolado que la realizar concretamente.
En ambos casos, la profeca se autorrealiza. En el campo de la comunicacin interpersonal esta
estrategia es particularmente til al confrontar a personas que constantemente buscan controlar la relacin y el dilogo.
Con ellos, declarar de antemano el efecto de lo que
estamos por decir produce el doble efecto de hacerle sentir reconocido en su inteligencia e inducirlo a introducirse en el mecanismo dela profeca que se autocumplir.
Lo mismo sucede en las interacciones entre un experto
hipnotista y un sujeto reacio, al cual l le profetizar que ser su misma resistencia la que va a manifestarle las seales de trance hipntico cuando lleguen:
el movimiento espontneo de una mano o la rigidez de un brazo.
El sujeto reacio, con la intencin de controlar la situacin, tratar de escuchar y detectar cualquier mnima reaccin. Pero esto mismo lo llevar a sentir las seales profetizadas, que en realidad son realizadas por l mismo.
En este punto, el juego est hecho, bastar continuar en
esta direccin para que la entrada en trance venga rpidamente.

Como sostena Protgoras, se debe, con el interlocutor
hbil, volver ms fuerte el argumento ms dbil.
12 Cambiar constantemente permaneciendo el mismo
La imagen ms impregnada de este aforisma es el agua,
con su capacidad de cambiar continuamente pero permaneciendo siempre el mismo elemento. Puede ser un fluido, un slido o un gas; puede ser suave o dura, rgida o elstica; inmvil o impetuosa, calma o tempestuosa; puede fluir lentamente o arrollar, rodear un obstculo o sacudirlo violentamente; precipitarse o brotar.
El agua es la analoga natural del cambio como capacidad
de adaptarse circunstancias.
estratgicamente
las
diversas
No fue casualidad que Lao Tse escribiera: El agua vence
sobre todo porque se adapta a todo.

La capacidad de cambiar, adaptndose a s mismo a las
necesidades requeridas por las circunstancias, es la esencia del arte de la estrategia.
Saber cambiar perspectivas y acciones es, de hecho, el
prerrequisito fundamental para estar en condiciones de seleccionar y aplicar las diferentes estrategias
Rotar en torno al propio eje y mirar la realidad desde
diferentes puntos de vista permite tener una percepcin global y diferenciada al mismo tiempo:
un requisito esencial para individualizar o acomodar soluciones
alternativas, cuando las ordinarias no tienen efecto.
Cambiar
permaneciendo el mismo requiere el abandono de cualquier ortodoxia, optando por la conciencia operativa y la habilidad aplicativa como alternativa a las teoras rgidas.
Como declara provocativamente Francois Julien, El
sabio est sin ideas. En el sentido que no se fija sobre ninguna de ellas pero se mueve continuamente de una a la otra a fin de que su mente y su percepcin del mundo no permanezcan en la trampa de los preconceptos.
Sobre la misma lnea del taosmo, la filosofa Zen
propone el constructo de verdad de los errores indicando con esto los conocimientos instrumentales necesarios para obtener objetivos concretos los cuales son verdaderos slo cuando funcionan, equivocados si fallan.
Las verdades de los errores o sea, la sabidura y conocimiento
operativos para el budista se diferencian de las verdades de esencia que pueden encontrarse slo en lo trascendente, accediendo a travs de la iluminacin, a otro estado que sin embargo no es la vida concreta.
Por esto Takuan, maestro japons de la guerra, indica al
guerrero el precepto Zen: Nosotros debemos tener viva la mente sin vacilar sobre nada.
La virtud est en no estancarse, entonces, si quieres
dejar lo poco por lo mucho, es necesario darse cuenta de las propias fijaciones y separarse de ellas. Con estas palabras Shosan, otro gran maestro Zen, subraya la importancia fundamental del ser fluido y cambiar continuamente.
Para los sofistas, el arte de la variacin del punto de vista
representaba la clave del proceso de persuasin.

La capacidad de inventar soluciones nuevas y creativas se
basaba sobre la habilidad de superar esquemas prefijados que se vuelven ineficaces, infringiendo creativamente la ortodoxia.
Estas tradiciones anticipan la moderna filosofa de la
ciencia en la cual el imperativo tico es comprtate de manera que aumentes las posibilidades de eleccin (Von Foester, 1971).
Sin embargo, cambiar permaneciendo siempre el mismo
no es una habilidad que se aprende fcil ni rpidamente. Requiere un ejercicio constante, dado que nuestra mente ya sea por economa o por necesidad de seguridad, tiende a construir puntos firmes.
Para mantenerse elsticos los seres humanos deben
continuamente ejercitarse a mirar cada cosa desde ms puntos de vista, evitando rigidizarse en una perspectiva nica.
Slo un prolongado entrenamiento en este tipo de
gimnasia mental lleva a la espontaneidad. Si el ejercicio se interrumpe, en poco tiempo nuestra mente tender a protegerse, entrampndose en armaduras de pensamiento.
En la mitologa griega esto est representado por el mito
de Ssifo, el personaje condenado a empujar eternamente sobre la pendiente de una montaa una enorme piedra que vuelve a caer antes de alcanzar la cima.
La tradicin griega, dramtica y heroica, nos da una
imagen trgica de la condena existencial del hombre.
Si nos situamos en la prctica cotidiana o analizamos la
evolucin humana, todo nos parece menos trgico porque el desafo constante a nuestros lmites, es desde siempre lo que alimenta el entusiasmo de vivir. El estremecimiento del descubrimiento se opone constantemente a la tendencia a la estasis tranquilizante.
De nuevo tenemos la complementariedad y la reciprocidad: saber
cabalgar las olas de ste nuestro ocano interior es el Cambiar permaneciendo siempre el mismo.
Situmonos ahora como de costumbre en los ejemplos
concretos; la estrategia encuentra expresin en las palabras del maestro Sun Zu: De quien sabe conquistar la victoria cambiando y transformndose en conformidad con los movimientos del enemigo se dice que es igual que un espritu.
Como el agua, el sabio guerrero se adapta a las acciones de su
adversario sintonizndose con l hasta arrebatarle la energa.
Este principio estratgico est en la base de todas las
llamadas artes marciales suaves, como el Tai Chi Quan y el Aikido, en los cuales el combatiente experto no contrarresta la fuerza del adversario sino que la secunda, se adapta a ella, la captura y la transforma de energa agresiva en energa de defensa.
Si un agresor se lanza en contra de nosotros, en lugar de oponer a
su impulso nuestra resistencia podemos hacer elegantemente rotar nuestro cuerpo alrededor de su eje mientras cogemos alguna parte de su cuerpo.
El mpetu de su empujn se captura y se reorienta en el
movimiento rotatoria sostenido por nosotros. Ser suficiente secundar tal rotacin, mantenindolo agarrado para desbalancearlo y proyectarlo en una ruinosa cada, dejndolo de golpe al final de la rotacin sobre nuestro eje.
Una vez ms Sun Zu prescribe: Haz uso de la clera para
confundirlos, de la humildad para volverlos arrogantes , haz caer sus nervios con argucia, est entre sus motivos de discordia. Atcalos cuando estn descuidados, suelta el golpe cuando menos se lo esperen. S tan sutil que no tengas forma, tan silencioso que seas imperceptible. Slo as podrs ser artfice del destino de tus enemigos.
Cambiar tctica y maniobras hasta encontrar la que
funciona, sin alterarse, pasando fluidamente de una a la otra, no es slo la esencia de la estrategia de combate sino que representa tambin el principio motor de los procesos de innovacin y de solucin de los problemas.
El estudioso de la creatividad asociada a las invenciones
cientficas, Altschuller, en su estudio sobre los procesos mentales que conducen a inventar nuevas soluciones a los problemas de otra manera irresolubles, explica cmo stos son el producto de una constante mutacin de las perspectivas asumidas en el anlisis de los problemas.
En otros trminos, las invenciones ms importantes son
el fruto del cambio constante de la ptica desde la cual el problema se ha observado, hasta el descubrimiento de aquella que funciona para guiarnos a la construccin de la solucin.
Arqumedes, Leonardo, Newton, Edison, Einstein y los
otros grandes inventores no tenan solamente sobresaltos de genio creativo sino que construan los procesos de descubrimiento sometiendo continuamente a discusin sus propios conocimientos hasta que encontraban la que funcionaba para sus fines.
En
el campo de la persuasin el Cambiar constantemente permaneciendo el mismo est representado por la refinada capacidad de sintonizarse con las exigencias de nuestro interlocutor a modo de hacerlo sentir a sus anchas y completamente comprendido, para despus guiarlo, a travs de artificios retricos complementarios a su estilo lingstico y relacional, a cambiar su punto de vista sin ninguna resistencia.
El arte de persuadir, sostena Gorgia, mucho se distingue
de todas las otras artes en cuanto todo se le somete espontneamente, y no por violencia.
La habilidad no est entonces en forzar las opiniones de
los otros oponindose dialcticamente a ellas, sino sintonizndose con las caractersticas del interlocutor, dirigirlo dulcemente en la direccin deseada.
Esto quiere decir estar en condiciones de cambiar
continuamente nuestro estilo relacional y comunicativo a manera de volverlo complementario al de nuestro interlocutor.
Una vez constituida la sintona en el dilogo, cualquiera
que sea su evolucin aparecer como un efecto natural y por esto, ser clidamente acogida.
El sentido de esta estrategia representa no slo un
principio desde el punto de vista tcnico y aplicativo, sino el prerrequisito al cual debe tender el sabio/guerrero/persuador.
Representa la capacidad que vuelve posible la gran parte
de las otras habilidades y por tanto debe ser cultivada y ejercitada como fundamento de la propia personalidad.
De hecho, como cualquier cosa que se rigidiza se vuelve
frgil y tiene riesgo de romperse, as nuestra personalidad rigidizndose se vuelve frgil, vctima de la propia rigidez.
13 Vencer sin combatir

La ltima de las estrategias esenciales es la sntesis
concluyente de las capacidades logradas gracias al ejercicio de la sabidura aplicada, o bien el objetivo ms elevado que el sabio/guerrero/persuador puede alcanzar.
Vencer sin combatir significa haber logrado un nivel de
habilidad estratgica y virtudes tales para generar en cualquier adversario no slo temor, sino respeto y admiracin a tal punto que no exista siquiera la idea de un encuentro.

El adversario debe advertir en la postura de ustedes
calma, seguridad y atraccin, capaces no slo de doblegar su voluntad de atacarlos sino de suscitar en l el deseo de imitarlos.
Esto que persuade al adversario a convertirse en su
seguidor, es la percepcin inmediata de sus virtudes personales.

Para obtener este efecto sugestivo es indispensable
poseer un gran carisma. Pero qu cosa es el carisma sino la sabidura y las habilidades prcticas que exhala cada uno de nuestros poros?
Cultivar pacientemente las propias virtudes; profundizar
constantemente los conocimientos; aprender habilidades continuamente; ejercitar sin tregua las capacidades adquiridas para mejorarlas: sta es la esencia del Vencer sin combatir.

La finalidad no es parecer invencible sino llegar a ser
modelo a seguir. No apelar al miedo sino a la admiracin.

De Alejandro Magno se deca que sus soldados estaban
como enamorados de l; lo habran seguido por doquiera, no por miedo sino por amor.

Todos los grandes caudillos han seducido y fascinado a
sus propias tropas obteniendo de ellos el mximo. Sun Zu afirma que el mejor general es aquel que es seguido por sus soldados por afecto y admiracin, no por temor.
Creo que en este punto el lector se preguntar:
Pero dnde est el truco? dnde est el sutil engao?. En qu reside el artificio para ser capaces de vencer sin
combatir?

El truco en este caso es la ausencia de trucos. La
estrategia paradjicamente corresponde a la verdad, en el sentido de que no hay engao.

Ser el que parece. Si a la percepcin exterior de mis
virtudes no corresponde mi capacidad real, antes o despus esta mscara engaosa caer y mostrar las miserias.

No se trata entonces de construirse una imagen para
venderla a los dems y a s mismo, sino construir a travs del conocimiento y el ejercicio aquellas habilidades que atraen a los dems.
S aquello que pareces. Al final se regresa al inicio: El
secreto es que no hay secretos.

Cabalgar en el propio tigre no es un artificio sino una
habilidad, fruto de estudio y aplicacin constante. Incluso porque si podemos ser diestros para engaar a los dems sobre nuestras capacidades reales no podemos hacerlo tan bien con nosotros mismos.
Cada uno de nosotros, reza un proverbio chino va a dormir
cada noche con un tigre al lado. No puede saber si ste al despertar querr lamerlo o despedazarlo.

Con esta metfora la sabidura antigua quiere recordar la
relacin que cada uno de nosotros tiene con sus propios lmites.
Slo buscando mejorarnos constantemente podemos
volver amigo a nuestro tigre, ya que nadie puede evitar la peor y la ms peligrosa de las compaas: nosotros mismos.

Llegando al trmino de nuestro viaje en el arte de la
estrategia, espero haber aclarado que no existe ninguna magia, sino slo habilidades que producen efectos extraordinarios.
Espero tambin haber evidenciado que el llegar a ser
sabio/guerrero/persuador no lleva a la construccin de un hombre falso, que teje engaos, que manipula deslealmente a los dems, sino exactamente lo contrario.
No es casualidad que el principio base de esta ltima
estrategia sea el mismo principio tico indicado por el ms grande de los pacifistas, Ghandi: S aquello que quisieras que fuera el mundo.

Molto più che documenti.

4 Las Estrategias Esenciales

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