DIPLOMADO EN DIRECCION Y GESTION DE VENTAS

PLAN DE VENTAS Empresa LUBRINEGOCIOS SAC

Curso: DIRECCION DE VENTAS Profesor: LUIS MERINO AGUILAR Integrantes:
1. Elizabeth Cunyas Snchez 2. Beatriz Roque 3. Luis Len Mendoza 4. Cesar Buitrn 5. Roberto Rubina

I.- LA EMPRESA

LUBRINEGOCIOS SAC
LUBRINEGOCIOS SAC es una empresa privada, peruana, que surge como una alternativa de negocio frente al comercio globalizado altamente competitivo. Su capital pertenece a un grupo de empresarios peruanos que apostaron por desarrollar una empresa de primer nivel que compita a la par con cualquier empresa del sector hidrocarburos. LUBRINEGOCIOS SAC es una empresa especializada en distribucin de lubricantes automotrices de la marca CAM2.

VISION Y MISION
VISION:
Ser la empresa lder en la comercializacin y distribucin de lubricantes en el Per, mantenimiento un continuo crecimiento y liderazgo, a la vez mejorando la calidad de nuestros servicios hacia nuestros clientes.

MISION: Otorgar soluciones integrales para las marcas que representamos en el mercado peruano, maximizando los niveles de ventas y generando mayor valor de marca, a la vez contribuyendo en la preservacin del medio ambiente.

ETICA COMERCIAL
Nuestra tica comercial son normas que respaldan nuestra misin y contribuyen a proteger nuestra cultura y reputacin proporcionando recursos que ayuden a la fuerza de ventas a tomar decisiones ticas en el trabajo. No ofrecer ms al cliente de lo que se pueda se dar (previa autorizacin). Mantener una postura adecuada con el cliente en reuniones y eventos sociales. Prohibido mantener relaciones sentimentales con los clientes internos y externos. Evitar tener pagos y cobros ilegales (soborno, etc.).

II.- FORMULACION DEL PLAN DE VENTAS

POTENCIAL DE MERCADO
El mercado de lubricantes peruano actualmente est alcanzando ventas superiores a los 300 millones de dlares. El sector de los lubricantes ha venido acompaando el crecimiento del pas en estos ltimos aos. El mercado peruano de lubricantes es un mercado de 39 millones de galones y 300 millones de dlares. Los sectores que impulsan este crecimiento son automotriz, la minera, la construccin y la pesca, quienes adquieren un alto nmero de unidades de carga que demandan a su vez una gran cantidad de lubricantes.

POTENCIAL DE VENTAS & PARTICIPACIN DE MERCADO

POTENCIAL DE VENTAS El potencial de ventas que actualmente la empresa Lubrinegocios SAC aspira a obtener el 10% del mercado total.

PARTICIPACION DE MERCADO Actualmente la participacin del mercado de la empresa Lubrinegocios SAC es del 6%.

PRONOSTICO DE VENTAS
En el presente cuadro la informacin de ventas reales son del 2012 y parte del 2013 hasta el mes de Marzo, el clculo de lo restante es producto de la proyeccin lineal.
ME S ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 ago-12 sep-12 oct-12 nov-12 dic-12 ene-13 feb-13 mar-13 PE R 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 D OL AR E S 653,968.33 631,410.99 686,686.62 686,308.74 686,360.03 677,522.94 676,068.25 688,042.44 703,799.40 703,924.68 659,362.86 738,047.87 727,373.95 726,310.02 781,204.65
ME S PE R D OL AR E S ene-12 1 653,968.33 feb-12 2 631,410.99 mar-12 3 686,686.62 abr-12 4 686,308.74 may-12 5 686,360.03 jun-12 6 677,522.94 jul-12 7 676,068.25 ago-12 8 688,042.44 sep-12 9 703,799.40 oct-12 10 703,924.68 nov-12 11 659,362.86 ME S PE R12 D OL AR E S dic-12 738,047.87 ene-12 1 653,968.33 ene-13 13 727,373.95 feb-12 2 feb-13 14 631,410.99 726,310.02 mar-12 3 mar-13 15 686,686.62 781,204.65 abr-12 4 abr-13 16 686,308.74 748,521.00 may-12 5 may-13 17 686,360.03 755,199.50 jun-12 6 jun-13 18 677,522.94 761,878.00 jul-12 7 jul-13 19 676,068.25 768,556.50 ago-12 8 ago-13 20 688,042.44 775,235.00 sep-12 9 sep-13 21 703,799.40 781,913.50 oct-12 10 oct-13 22 703,924.68 788,592.00 nov-12 11 nov-13 23 659,362.86 795,270.50 dic-12 12 dic-13 24 738,047.87 801,949.00 ene-13 13 727,373.95 T OT AL2 0 1 2R E AL 8,191,503.17 feb-13 726,310.02 T OT AL 2 0 1 3PR OY 14 9,212,003.62 mar-13 15 781,204.65 abr-13 16 748,521.00 may-13 17 755,199.50

Venta Real

Venta Proyectada

PRONOSTICO DE VENTAS

DESGLOCE
Tendencia: Esto debido a que habr un incremento sostenible de vehculos al mercado.
VENTAS
850000 800000 750000 700000 650000 600000 550000 1

Axis Title

10

11

12

CORRELACION
Correlacin Positiva: La relacin de las variables aumentan simultneamente.

ORGANIZACIN COMERCIAL

ADMINISTRACION DE CUOTAS
Anlisis de la Cuota de ventas
PROMEDIO DE VENTAS 2012 SUBZ ONA Total LC 5,491,841.81 LN 1,616,836.56 LS 1,082,824.80 Total general 8,191,503.17

PRONOSTICO DE VENTAS LC 6,176,017.46 LN 1,818,262.65 LS 1,217,723.51 L IMA 9 ,2 1 2 ,0 0 3 .6 2 *Crecimiento 12%anual

201 3

PROMEDIO DE VENTAS 2012 SUBZ ONA CUOTA Z ONA VENDEDORES CUOTA ANUAL CUOTA MENSUAL LC 6,176,017.46 4 1,544,004.37 128,667.03 LN 1,818,262.65 2 909,131.32 75,760.94 LS 1,217,723.51 2 608,861.75 50,738.48

Objetivo Ventas

DIMENSION DE LA FUERZA DE VENTAS

SEGMENTACION DE CLIENTES SUBZ ONA LC LN LS Total general SURPER VIP POTENCIAL COBERTURATotal general 13 192 138 343 2 95 77 174 2 69 49 120 17 356 264 637

Anlisis de visitas por tipo de Clientes:

SURPER VIP POTENCIAL COBERTURA Z ONAS/ NUMERO DE VISITASAL MES VISITAS LC VISITAS LN VISITAS LS TOTAL 8 104 16 16 3 576 285 207 1 138 77 49 TOTAL 818 378 272 1468

DIMENSION DE LA FUERZA DE VENTAS

Nmero de visitas por vendedor por semana
Un Vendedor Visita un total de clientes: Semana Visitas 1ra 70 2da 70 3ra 70 4ta 35 Total 245
SURPER VIP POTENCIAL COBERTURA Z ONAS/ NUMERO DE VISITAS AL MES VISITAS LC VISITAS LN VISITAS LS TOTAL 8 104 16 16 3 576 285 207 1 138 77 49 TOTAL 818 378 272 1468

Determinacin de la Dimensin de la fuerza de Ventas

Z ONAS/ NUMERO DE VISITASAL MES VISITAS LC VISITAS LN VISITAS LS TOTAL VENDEDORES 4 2 2 8

III.- IMPLANTACION DEL PLAN DE VENTAS

PERFIL DEL PUESTO

El perfil del puesto de un vendedor es de la siguiente manera: Asesores Comerciales (Varn o Dama) para la zona de Lima. Profesional oTcnico (Egresado) en Administracin, Marketing, ventas y / o Mecnica Automotriz. Experiencia en ventas mnimo 01 ao. Actitud positiva y proactivo. Con conocimiento de ventas en el rubro de lubricantes. Beneficios: Bsico + Comisiones + Movilidad + Premios Seguro + EPS (100%)

PERFIL DEL CANDIDATO

Actitudes: Compromiso Determinacin Entusiasmo Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje Honradez

Habilidades Personales Saber escuchar Tener buena memoria Ser creativo Tener espritu de equipo Ser autodisciplinado Tener tacto Tener facilidad de palabra Poseer empata

PERFIL DEL CANDIDATO

Habilidades del Vendedor Habilidad para encontrar cliente Habilidad para cultivar y generar relacin con el cliente Habilidad para determinar las necesidades y deseos del cliente Habilidad para cerrar la venta

Conocimientos Conocimientos de la empresa Conocimientos de los productos Conocimientos del mercado

DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS

Tiempo de las visitas segn tipo de cliente
TIEMPO VISITA SURPER VIP POTENCIAL COBERTURA MIN 45 30 30

Tiempo de visitas segn cliente y zona: TIEMPOS

TIEMPO / SEGMENTO T. VISITAS LC T. VISITAS LN T.VISITAS LS TOTALES SURPER VIP POTENCIAL COBERTURA 4680 17280 4140 720 8550 2310 720 6210 1470 MINUTOS HORAS 6120 32040 7920 46080 768

Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas: NUMERO DE VENDEDOR

HRS REQUERIDAS POR LOS CLIENTES X VENDEDOR TIEMPO TOTAL DISPONIBLE POR VENDEDOR % NETO DE UTILIZACION TIEMPO EN VENTAS

8 96 160 60%

MOTIVACIONES
Entre las principales motivaciones que emplea la empresa son:
Vale de Consumo en Plaza Vea. Viajes a nivel nacional. Capacitacin a cursos de Consultores Externos. Obteniendo 3 capacitaciones puedes postular a otro escaln ms. El da de tu cumpleaos medio da de trabajo

PROGRAMA DE COMPENSACION
Sueldo bsico, variables y bonos
INGRESO BASICO MOVILIDAD VARIABLE BONO TRIMESTRAL (al 100% )

Alcance de Ventas
ALCANCE %COMISION VENTA< = 70% 0% 70% < VENTA< = 80% 70% 80% < VENTA< = 90% 80% 90% < VENTA< = 100% 90% 100% < VENTA< = 120% 120% VENTA> 120% 135%

MONTO 800 300 1200 2100

Compensacin anual
DESCRIPCCION BASICO ANUAL MOVILIDAD ANUAL VARIABLE ANUAL BONO ANUAL AFP CTS GRATIFICACIONX2 VACACIONES TOTAL ANUAL TOTAL ME NS UAL MONTO 9,600 3,600 14,400 8,400 260 2,000 4,000 2,000 44,260 3,688