Centro de Treinamento e Desenvolvimento CETREDE Curso de Tcnico em Transaes Imobilirias TTI Prof. Dr.

Ilnar de Sousa

Mdulo II: tica e Cenrios da Profisso

Uma imagem vale mais do que mil palavras

Relaes Interpessoais e tica Profissional Comunicao interpessoal: o relacionamento mantido entre um indivduo e diferentes pessoas. Comunicao intrapessoal: aquela mantida entre um indivduo e ele mesmo, operacionalizada no momento em que passamos a conversar em linguagem silenciosa.

Um grupo humano possui certas particularidades para se manter coeso e existir:

1) cada elemento do grupo possui um papel

2) 3) 4)

especfico; H a presena de uma liderana; A existncia do grupo baseia-se no nmero de interesses presente em cada pessoa; Possui um certo trfico de influncia que pode beneficiar outros indivduos.

 Nada mais injusto do que tratar pessoas

diferentes de forma igual. Os desiguais devem ser abordados de maneira desigual (Aristteles). A postura ecumnica o comportamento desprovido de radicalismos e da idia de que domina todos os assuntos; , acima de tudo, conscientizar-se da necessidade de procurar permanecer neutro diante de discusses e polmicas. Esta postura d a chance do profissional de vendas circular sem despertar averso e outras barreiras ao relacionamento positivo.

1 Variveis psicossociais

O homem um animal gregrio, isto ,

pertence a distintos grupos.

A personalidade humana resulta de um

conjunto de caractersticas, algumas nascidas com o indivduo e outras adquiridas no cotidiano social e profissional.

 A compreenso da individualidade e de seus

efeitos nos comportamentos e atitudes, funciona como um guia a embasar os argumentos a serem utilizados no ato de persuaso. O corretor de imveis deve entender que no se comercializa quatro paredes e um pedao de cho, mas sim moradias, sonhos, espao para o lazer e trabalho. As pessoas gostam de comprar e no que vendamos algo para elas. As pessoas gostam de ouvir opinio de outras no momento de deciso de compra.

 Abrange todas as etapas relativas

2 Sistema de comunicaes

transmisso e recepo de mensagens especficas. Porm, necessrio que smbolos e sons sejam compartilhados para sua correta decodificao para ser realmente apreendido.
TRANSMISSO Voz Escrita Gestos Odor Tato Imagens Gosto RECEPO Audio Viso (leitura) Viso Olfato Tato Viso Paladar

 Emissor: elemento de origem de uma

mensagem. Aquele que emite sinais e sons a serem decodificados por um destinatrio. Pode ser personalizado por pessoas, cartazes, faixas etc. Receptor: elemento de recepo da mensagem. Destino final do processo de comunicao. Pode ser visualizado sob a tica individual ou coletiva. Canal: elemento de transmisso da mensagem.

 Feedback ou retroalimentao: resposta

emitida pelo receptor, funcionando como elo indispensvel compreenso. Pode ser compreendido tambm como informaes intercambiadas entre pessoas a respeito de suas prprias vises sobre o ambiente em que se encontram inseridos.

 Percepo: processo de separao entre

o joio e o trigo, organizando e interpretando os sinais presentes nos variados locais, seja como profissional ou no. A faculdade de prestarmos ateno estmulos que nos despertam valor; isso fundamental para o ser humano, imprescindvel para o profissional de vendas. Mas, o no-dito, as mensagens que o corpo transmite no devem ser desprezadas!

 Estereotipagem: conceitos provenientes

de nossas prprias experincias atuando com fora suficiente de forma a perturbar a verdadeira definio do real.

Preconceito: noo negativa e ou

positiva sobre algo ou algum. Opinio formada antecipadamente, sem maior ponderao ou conhecimento do fato.

 Comunicao de massa: direcionada a

uma determinada parcela da populao com peculiaridades compartilhadas. Caractersticas: no existe contato direto entre emissor e receptor; so utilizados meios impessoais de transmisso denominados mdia como elo entre as pessoas envolvidas.

 Comunicaes interpessoais e de

massa tm em comum a necessidade de captar feedbacks para a obteno de sinais que identifique se a idia est sendo bem recebida ou rejeitada.

3 Motivao A motivao resulta da crena de que a aplicao de um conjunto de esforos unificados em funo de determinados objetivos, produzir um desempenho suficiente para gerar recompensas quele que os considerar valiosos. Contudo, pela prpria individualidade oriunda da personalidade, cada pessoa reage e age de maneira distinta aos mesmos estmulos.

 Segundo Abraham Maslow, existem cinco

nveis de necessidades que impulsionam os seres humanos a assumirem posturas positivas, negativas ou de apatia, dependendo do grau de importncia que estas apresentam nos mais distintos momentos e situaes: 1) fisiolgicas; 2) de segurana; 3) sociais; 4) de estima; e, 5) de auto-realizao.

 Premissas da Pirmide de Maslow: 1) As necessidades fisiolgicas manifestamse em primeiro lugar; 2) Uma vez atendida, a necessidade perde sua fora motivadora; 3) Quanto mais elevado o nvel das necessidades, mais saudvel a pessoa ;

 Quando atingimos o que desejamos, nosso

corpo tomado por euforia generalizada chamada satisfao.

Contudo, no momento em que somos

enganados, emerge instantaneamente uma forte dosagem de insatisfao, sempre acompanhada dos respectivos estados de frustrao, que pode vir sob as seguintes formas.

1) REGRESSO: comportamento tpico da fase

infantil quando a criana demonstra revolta diante de desejos no realizados.

2) PROJEO: quando no se consegue suprir

as carncias almejadas, colocando-se as principais razes de um fracasso em outras pessoas ou at mesmo difamando quem atingiu seus objetivos.

3) RACIONALIZAO: todo fracasso tem uma razo perfeitamente capaz de justificar o resultado negativo do indivduo. 4) DEPRESSO / RESIGNAO: processo momentneo de desnimo diante de um objetivo no alcanado, fazendo ver aos outros que naquele instante nada mais tem importncia.

5) AGRESSO: postura agressiva, respondendo com grosserias as abordagens de outros como se estes tivessem alguma relao com os objetivos no alcanados. 6) SUBLIMAO: postura de superioridade em relao necessidade no satisfeita. (Justificar no ter adquirido um imvel no bairro que desejara por saber que o nvel das pessoas e do bairro no estavam sua altura)

7) COMPENSAO: maneira alternativa de

satisfao de uma necessidade.

8)

SUBSTITUIO: comportamento de desforra de um sujeito em alguma coisa ou algum.

4 Imagem e marketing pessoal Marketing pessoal: caracteriza cada pessoa como um produto a ser divulgado para um pr-definido grupo social com o objetivo de criar e manter um hbito de convivncia nos diversos segmentos de atuao na sociedade, num processo de compra e venda de uma imagem.

Elementos de marketing pessoal: Atributos fsicos Complementos naturais e artificiais Higiene e limpeza corprea Comunicao corporal Educao escolar, cvica e social Equilbrio emocional e presteza a) simpatia b) empatia c) ponderao nos atos.

5 tica

Parte da filosofia que estuda os valores e os princpios ideais da conduta humana.

Conjunto de princpios morais que se devem observar no exerccio de uma profisso. A tica constitui-se de um princpio de regras a gerir um ordenamento de valores naturalmente atrelados vida em sociedade como honestidade, responsabilidade, manuteno de promessas, lealdade, justia, integridade, respeito aos demais e noo responsvel de cidadania.

moral especfica.

histrica,

contextualizada,

A tica universal, geral, coletiva.

O comportamento tico se materializa nas dimenses sociais e profissionais quando ocorre, de forma espontnea e rotineira a idia de que todas as pessoas tem um papel a desempenhar no seio da sociedade, merecendo por tal atributo, o respeito.