IPV

Inventaire de la Personalit des Vendeirs Inventario de personalidad para Vendedores.

Facilitador: Lic. Alberto Prez Bentez

Todos vendemos ya sea servicios, productos o ideas.

Es el Estudio cientfico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio entre dos o ms personas.

Esta definicin subraya que el xito de la operacin de venta esta ligada, en parte a la naturaleza de las relaciones interpersonales en entre vendedor y comprador.

Inventaire de Personnalit des Vendeurs

Autor: El IPV : Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por " Les Editions du Centre de Psychologie Aplique" de Pars en 1977. Adaptacin espaola: Traducido y estandarizado por TEA Ediciones para Espaa en 1983. Adaptacin mexicana: Manual Moderno, S. A. de C. V. 2001.

Inventaire de Personnalit des Vendeurs

Este

test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a travs de ella poder identificar el mejor desempeo comercial. Se conforma de 87 preguntas con 3 opciones de respuestas.

Inventaire de Personnalit des Vendeurs

Inventaire de Personnalit des Vendeurs Instrucciones:

A

continuacin encontrar un numero de situaciones o preguntas seguidas de varias opciones de respuesta. Elija una alternativa para cada pregunta, la que primero le venga a la mente, la que le parezca preferible. En algunas preguntas estar Ud. Personalmente implicado, otras se refieren a personas ajenas. Veamos ejemplos:

Inventaire de Personnalit des Vendeurs Instrucciones, ejemplos:

Si usted pudiera elegir el tipo de vivienda de manera completamente libre, qu preferira?

A. B. C.

Una casa en el campo con gran jardn. Un lujoso departamento en una gran ciudad. Una casa situada en una calle tranquila de una pequea ciudad.

J.. Est comprando en un gran almacn cuando advierte que alguien esconde discretamente un disco bajo su jersey. qu har J?
A. B. C.

Dar cuenta del hecho al primer vendedor que encuentre. No hacer nada porque piensa que no es cosa suya. Indicar al infractor con el gesto o de palabra que ha visto lo que ha hecho.

Inventaire de Personnalit des Vendeurs

Contamos con 30 minutos aproximadamente.

Inventaire de Personnalit des Vendeurs Cuestionario

Preguntas

constituyen verdaderas situaciones. Las Situaciones son delicadas y difciles. En las cuales el individuo debe elegir la solucin que le parezca mas adecuada. La exposicin de una situacin ms compleja que una simple pregunta, contribuye a reducir la transparencia del test. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc. La formulacin indirecta disminuye las resistencias del sujeto y se facilita el fenmeno de proyeccin

Inventaire de Personnalit des Vendeurs

Descripcin:

la Disposicin General para la Venta (DGV) del candidato en dos dimensiones amplias las cuales son Receptividad y Agresividad, mide 9 rasgos detallados de la personalidad. Resultados: Tres rasgos generales y nueve detallados de la personalidad dimensionados en decatipos: Aplicacin: Individual o colectiva. Tiempo: Aproximadamente 30 minutos sin cronometrar

Proporciona

la

medida

de

El IPV mide dos dimensiones y un factor de potencialidad para desempearse como vendedor.

El IPV es un test, que mide 9 Rasgos de Personalidad, en dos dimensiones.

Descripcin Dimensiones

DGV

( Disposicin general par la venta) Mide la facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems, con un matz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), moderacin del control de si mismo. Rasgos de personalidad acorde con actividades comerciales.

Descripcin Dimensiones Receptividad

(Receptividad) La combinacin de la comprensin, cualidades empticas, con posibilidades de adaptacin, que implican la capacidad del control de si mismo y resistencia a la frustracin. La receptividad va a depender del peso que se le den a estas caractersticas.

Descripcin Dimensiones Agresividad

( Agresividad) Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar, implica voluntad de dominio, se da en individuos seguros de si mismos, activos y dinmicos, que no rechazan los riesgos. Es la fuerza interna para no desistir. Lo que quiero que el cliente haga

Descripcin Dimensiones

I. Comprensin

Aptitud para la empata. Capacidad para situarse en el lugar de los dems, saber escuchar, intuicin (lo que cree o imagina lo que va a pasar) a partir de un contexto entorno y la capacidad de integrarla a un suceso cualquiera para poder entender lo que el cliente nos est diciendo tanto verbal como no verbal. Atencin a los detalles. Nos ayuda a detectar las necesidades del cliente.

Descripcin Dimensiones

III. Control de si mismo

II. Adaptabilidad

Capacidad de adaptacin a situaciones y personas diferentes. Flexibilidad en actividades intelectuales o de relaciones. Capacidad para desempear un papel o mimetizarse.

Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia y tenacidad. Capacidad de control, dueo de si mismo, capacidad de administracin del potencial psicolgico y fsico, organizacin y habilidad para ocultar sentimientos.

Descripcin Dimensiones

IV. Tolerancia a la frustracin

Capacidad par soportar, adecuadamente, las acciones frustrante, capacidad para comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y de no personalizar las situaciones en que se ve implicado el individuo.

Descripcin Dimensiones

VI. Dominio
V.
Capacidad

para entrar en conflicto y soportar desacuerdos. Capacidad para luchar y afn de vencer. Se refiere a las personas polmicas y con agresividad comercial.

Combatividad

Voluntad de dominio, de ganar y manipular a los dems. Personalidad persuasiva y cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, propia de personas con jerarqua elevada. Autoridad natural, no imponente.

Descripcin Dimensiones

VII.Seguridad
Seguridad

de si mismo ante una situacin, gusto por situaciones nuevas e inesperadas, capacidad de enfrentar riesgos. Confianza en si mismo.

Descripcin Dimensiones

VIII.

Alude a la persona activa fsica y mentalmente, dinmica entusiasta, vigorosa y con energa y animo, que no soporta la pasividad e inactividad. Una puntuacin baja seala a un apersona sedentaria.

Actividad

Descripcin Dimensiones

IX. Sociabilidad

Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems prefiere la compaa a la soledad, sensible a la importancia de las relaciones humanas. Inteligencia social, don de gentes. Esta variable no interviene en a obtencin de R y A, sin embargo, es importante para la venta, pues es la base de la actividad.

Inventaire de Personnalit des Vendeurs

Procedamos

a la obtencin de resultados

Puntuaciones de las Variables

DGV. Disposicin General para la Venta. Es el indice ms discriminativo de los buenos vendedores. Seala a un sujeto con ficilidad para establecer en la venta relaciones con los dems, con un matiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de s mismo.

En puntuaciones altas se puede observar sujetos con facilidad de palabra, amplio conocimiento del producto, acercamiento adecuado hacia el cliente y cierre generalmente exitoso.
En puntuaciones bajas se trata de sujetos con poca habilidad para la venta cara a cara, aunque eso no significa que no sean hbiles en ventas de otro tipo (telemarketing por ejemplo) es necesario explorar cuales son las fortalezas con las que cuenta para as poder ubicarlo en su puesto ideal.

Puntuaciones de las Variables

R. Receptividad. Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de s y resistencia a la frustracin. Se corresponde con el tipo receptivo de venta, esa accin sedentara o de representacin en un mercado ya implantado, y con la que se mantiene la actividad comercial. Puntajes altos son obtenidos por personas con facilidad para una venta suave en donde el cliente se le informa y se le vende un producto adecuado a sus necesidades personales. Puntajes bajos suelen obtenerlos sujetos con poca paciencia para explicar a sus clientes, ya sea por falta de conocimiento del producto o bien por la ansiedad de sentir que pierden su tiempo con un cliente indeciso, son generalmente un tanto regidos en su forma de vender, por lo que no desean negociar los precios ni dar soluciones diferentes.

Puntuaciones de las Variables

A. Agresividad. La variable no tiene un matiz peyorativo (despectivo) supone la capcidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambien actitud dominante, por poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo til, activo y dinmicos. Se corresponden con el segundo tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, accin competitiva ante otros cliente o productos. Puntajes altos nos hablan de una persona que desea asumir compromisos y correr riesgo, activa y espontnea, por lo que suele emplear esa energa en reas productivas, es consistente y no se da por vencido fcilmente, busca nuevas actividades que le generen retos. Puntajes bajos son individuos que gustan de manejar una vida sedentaria, prefieren un solo sitio para trabajar, con actividades de carcter rutinario, sin muchos cambios y con resultados predecibles.

Puntuaciones de las Variables

I.- Comprensin. Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuituvo y capaz de integrar en su contexto un suceso cuaquiera.
Puntajes altos se trata de sujetos hbiles en sus relaciones humanas, gustan de trabajar en equipo, sabe socializar sin perder de vista el objetivo de trabajo; generalmente desea cubrir al 100% las necesidades de su cliente, es flexible y sabe negociar. Puntajes bajos lo obtienen personas con dificultad para negociar, prefieren trabajar solos que en equipo, aunque pueden desempearse bien en ambientes controlados, que requieran de estrategia rutinaria, debido a su estilo de trabajo sus resultados estarn cifrados en clientes mas o menos regulares y con conocimiento del producto, ante la presin pueden mostrarse irritables, cortantes y poco pacientes.

Puntuaciones de las Variables

II. Adaptabilidad. Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas diferentes, flexibles en sus actividades y capaz de sedempear su papel y de cierto mimetismo. Puntajes altos son personas con alto insight, lo que les hace usar la intuicin a su favor, sabe detectar las emociones y sentir de su cliete por lo que en base a eso, se adapta a cada cliente, mostrando creatividad y simpatia en su desempeo laboral; si se le capacita en un amplio conocimiento del producto, es posible que sus resultados se eleven con xito; personas de este tipo preferirn los clientes de trato dificil por el reto que les causa. Puntajes bajos son personas que prefieren los esquemas establecidos con pocos cambios, este perfil es productivo en vendedores convencionales en establecimientos que manejen precios fijos, con pocas posibilidades de negociar prcio. Asi como productos permanentes con pocas variantes entre ellos.

Puntuaciones de las Variables

III. Control de si mismo. Seala a un sujeto controlado, dueo de si mismo y capaz de tener una buena administracin de su potencial intelectual, psicolgico y fisico; es una persona organizada, perseverante y hbil para ocultar sus sentimientos.

Puntajes altos la obtienen personas ecunimes que utilizan el conocimiento, la administracin de sus habilidades y una adecuada carga emocional.
Puntajes bajos se trata de sujetos con marcada inseguridad, poca habilidad de convencimiento y un bajo nfasis en la presentacin del producto, suele desanimarse confacilidad ante situaciones adversas.

Puntuaciones de las Variables

IV. Tolerancia a la frustracin. Indica un sujeto que soporta adeccuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunq sean provicionales) y que no personaliza demasiado las situcaciones en que se ve implicado.

Puntajes altos la obtienen sujetos que no se dan por vencidos a la primera, son constantes y ven en cada reto una oportunidad para demostrar sus talentos.
Puntajes bajos son obtenidos por personas con baja tolerancia a los resultados, dependiendo de su personalidad pueden mostrarse con poca paciencia, dejan fluir sus emosiones con muca facilidad y se muestran duros para darse a conocer.

Puntuaciones de las Variables

V. Combatividad. Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona obstinada y polmica que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial. Puntajes altos son personas uqe en cualquier situacin de venta se lanzan al cierre del mismo, pudiendo dar la impresin ante la gente de impertinente y hostigador, razn por la cual puede ser productivo ya que esta es una actividad muy importante en el proceso, personas que ontienen un alto puntaje en esta rea generalmente son personas con cierto grado de experiencia en el rea o bien su proceso de asertividad es muy funcional. Puntajes bajos son obtenidos por pesonas que se guan ms por lo que dice el grupo en vez de defender su punto de vista; no desean problemas, por lo que se mostrar alejado a la hora de tomar decisiones preferir trabajar en equipo no deseando tomar liderazgo, mas bien es una persona que escucha y se aleja.

Puntuaciones de las Variables

VI. Dominancia. Seala al sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems, persuasivo o cautivador en su entorno, dominantes o con ascendencia, esa cualidad propia de personas de elevada jerarqua. Puntajes altos Se trata de individuos que les motiva el poder de controlar su propio destino, as como el de las otras personas, por lo que se dar a conocer mas por los contactos y conocidos que tenga, que por su desempeo, es una persona que suele tener la solucin de primera instancia, desea poder por lo que buscar asumir el liderazgo en trabajos que requieran de la colaboracin de miembros de trabajo, es persuasivo y algo voluble. Puntajes bajos Personas que obtienen bajos porcentajes en esta escala son ms introvertidos, buscan labores sencillas y tardn tiempo en tomar decisiones; ya que les gusta sobrerevisar la informacin para estar seguro de la eficacia de su labor.

Puntuaciones de las Variables

VII. Seguridad. Indica un sujeto seguro de s mismo, que le gustan las situacioes nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario a los riesgos.
Puntajes altos la obtienen personas con un alto nivel de compromiso, por lo que persigue metas que implican reto, se existe una situacin de trabajo relajada tratar de emplearse en nuevos proyectos, en esta dimensin hay que vigilar que la persona temine las metas en tiempo y forma ya que corre el riesgo de abandonarlas en su afn de buscar cosas nuevas. Puntajes bajos la obtendrn sujetos con inseguridad, dependencia y apego , no asumen los riesgos, buscando siempre ir a la segura retomando actividades y hbitos anteriormente aprendidos.

Puntuaciones de las Variables

VIII. Actividad. Alude al sujeto activo, dinmico en el sentido fisico que soporta mal la pasividad e inactividad. (una puntuacin baja slo seala a la persona poco deportiva).

IX. Sociabilidad. Se refiere al sujeto extravertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, que prefiere su compaa a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variables no interviene en la obtencin de R y A; sin embargo es importante para la venta, pues est en la base de esta actividad.

En el conjunto de interpretacin, finalmente, la importancia dada a cada rasgo o escala depender del anlisis del puesto, de la estructuta de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el candidato, as como del producto y de la configuracin del mercado donde vaya a trabajar.

Inventaire de Personnalit des Vendeurs

Las puntuaciones mximas por escala son las siguientes:
I.

Comprensin II. Adaptabilidad III. Control de s mismo IV. Tolerancia a la frustracin V. Combatividad VI. Dominancia VII. Seguridad VIII. Actividad IX. Sociabilidad

11 puntos 11 puntos 11 puntos 8 puntos 11 puntos 11 puntos 8 puntos 8 puntos 8 puntos

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Las puntuaciones mximas por escala son las siguientes:

R = Receptividad , se suman las escalas I IV Puntos mximos 41 puntos A = Agresividad , se suman las escalas V VIII Puntos mximos 38 puntos

Factor
P

rea de Oportunidad

Nivel Medio

rea Fuerte

Disponibilidad Gral. para Ventas

E R S O N A L I

Receptividad Agresividad Comprensin Adaptabilidad Control de s mismo

Tolerancia a la frustracin

Combatividad Dominancia

D
A

Seguridad
Actividad Sociabilidad

Conclusin

El IPV puede aportar informacin til, tanto en los procesos de Seleccin como de orientacin hacia puestos de trabajo relacionados con la comercializacin de todo tipo de productos. Hasta el momento, en estos procesos se han aplicado principalmente bateras de prueba para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, (Capacidades), el IPV viene a complementarlas con los aspectos de la personalidad.

Fin
Gracias Hasta Pronto