CURSO: INTEGRANTES:

Choque Mamani Marisol Corilla Condor Margot Daz Zelada, Mariajos Tipula Quevedo, Liliana Pamela Roberto Zelada, Jackeline

LA NEGOCIACI N

CICLO:
PROFESOR

IX

LA NEGOCIACIN

LA NEGOCIACIN
Definiciones. Una negociacin es un proceso en el que dos o mas personas o grupos con metas comunes, opuestas expresan y examinan propuestas para los trminos especficos de un posible acuerdo. Normalmente la negociacin incluye una combinacin de compromiso, colaboracin y quiz algo de apremio sobre temas vitales. HELLRIEGEL (1999) Es un proceso de comunicacin bilateral con el propsito de llegar en menor tiempo a una decisin justa. FISHER, Roger (1992) Es un proceso de solucin de conflictos mediante el acuerdo entre partes. La negociacin consiste en el acercamiento de dos parte opuestas hasta una oposicin mutuamente aceptable. EDY, Gavin (1985)

Es un procedimiento de discusin que se establece entre las partes adversas por medio de presentantes oficiales cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos. TOUZARD, Hubert (1980)

La negociacin es un mecanismo por el cual mediante el dilogo se obtiene satisfacer intereses donde puede o no haber un conflicto, se realiza mediante una buena comunicacin, respeto y tolerancia y de acuerdo a la negociacin integrativa se debe trabajar durante el proceso de negociacin para que ambas partes salgan satisfechas en cuanto a sus propsitos.

EL ARTE DE NEGOCIAR

Elementos de la negociacin

LA NECESIDAD - FINALIDAD DE LA NEGOCIACIN

LA NECESIDAD
son tan mltiples como:

Carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los negociadores a ir a la negociacin con la finalidad de satisfacerlas.

los intereses o escala de valores que posee el individuo, su cultura y condiciones en que vive por lo que pueden identificarse necesidades : materiales y espirituales.

La identificacin de necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor ms importante para alcanzar el xito en una negociacin.

no se declaran o explicitan, sino lo que ms bien afloran son los objetos y objetivos de la negociacin, otras dos categoras bsicas de la estrategia.

POR QU NEGOCIAR?

En las relaciones internacionales se considera a la negociacin como uno de los tres procedimientos de solucin pacfica de conflictos

Es inevitable que los intereses particulares de una persona, una empresa, una asociacin, un partido poltico, un gobierno, una nacin,... entren en colisin con los intereses de otras personas, empresas, asociaciones, etc.

La negociacin supone renunciar al recurso de la fuerza para conseguir nuestros objetivos, buscando un compromiso satisfaga en parte las aspiraciones de las dos o ms partes enfrentadas

FINALIDAD - OBJETIVO
FINALIDAD
Alcanzar acuerdos inteligentes Mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando.

OBJETIVO
Concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico, personal, comercial, etc.)

DILEMAS COMUNES DE NEGOCIACIN

DILEMAS COMUNES DE NEGOCIACIN

David Lax y James Seenius - Plantean

En toda negociacin hay dos tendencias :

1.Crear valor : en forma conjunta 2.Reclamar valor : solo para nosotros Se debe ser Franco, honesto, creativo o debo ser

Beligerante, deshonesto, astuto y mentiroso?

EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

LOS 7 ELEMENTOS DEL MTODO HARVARD DE NEGOCIACIN

Los 7 Elementos
1. BATNA o MAAN 2. Intereses - Posiciones 3. Opciones

4. Criterios de Legitimidad
5. Relacin 6. Comunicacin 7. Compromiso
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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo

Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo El MAAN me indicar sobre la conveniencia o no de continuar con la negociacin.

Ej. Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas

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Enumerar las posibles alternativas Nosotros 1. 2. 3.

Mejor MAAN

Ellos 1. 2. 3.

Nosotros

Ellos

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 Mejorar nuestro MAAN

1. 2. 3. 4. 5 1. 2. 3. 4. 5
Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociacin, lo ms adecuado ser romper la negociacin y ejecutar el MAAN.

Empeorar su MAAN
Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociacin har todo lo posible por alcanzar un acuerdo.

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2. INTERESES - POSICIONES
Intereses vs. Posiciones Posiciones:
Puntos de partida, motivaciones inciales Se han da convertir en intereses

Intereses:
Motivaciones reales

Pragmticas Interiores

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Los intereses son la materia prima de la negociacin. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociacin.
Roger Fisher. Harvard Business School

Diferentes Comunes

Priorizacin
Para mi Para la otra parte

Ceder en un interes a cambio de otro

Listado

Intercambio

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Todos los intereses no son opuestos

EMPATIA. Rol contrario

Alejarse de los puntos de conflicto

Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio

Intereses sutiles: reputacin, justicia, estrategia, precedentes

Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la CREACIN DE VALOR y la consecucin de ACUERDOS
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Intereses Diferentes
Nosotros 1. 2. 3. 1. 2. 3. Ellos

Intereses Compartidos
Nosotros 1. 2. 3. 1. 2. 3.
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Ellos

3. OPCIONES
a) Definicin
Puntos sobre los cuales un acuerdo podra ser posible. Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes Son la traduccin fsica de los intereses

b) Premisas para generar opciones

El pastel siempre se puede agrandar. En las diferencias estn los valores perseguidos. Separar el proceso de generacin de ideas del de toma de decisiones. Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

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ACUERDOS DE CAMP DAVID

Intereses de Egipto
1.Mximo inters: SOBERANIA

Opciones posibles
1. Diferencias intercambiables: - Egipto desmilitarizar la zona - Israel ceder la soberana.

Intereses de Israel
1. Mximo inters: SEGURIDAD

2. Inters normal: - Obtener la paz - Prestigio de los mandatarios

2. Diferencias intercambiables:

2. Inters normal - Obtener la paz. - Prestigio de los mandatarios

3. Mnimo inters: Disponer de fuerzas armadas en el Sina

3. Diferencias intercambiables:

3. Mnimo inters: Soberana en el Sina

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4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo alcanzado.
Cada parte debe tener la SENSACIN de haber logrado cubrir sus expectativas.

El acuerdo debe ser JUSTO.

Referentes externos OBJETIVOS: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.

Escribir el Discurso de la Victoria.

Tratado de Versalles

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5. RELACIN

El Estado nace cuando la organizacin poltica deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales.

Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos.

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ELEMENTOS DE UNA BUENA RELACIN:

Razn Dialogar Convencer

Confianza
Influencia Aceptacin Emocin Predicar Imponer

Recelo
Coaccin Negacin

6. COMUNICACIN
La negociacin eficiente requiere de una eficaz comunicacin bilateral.
Definir un sistema de comunicacin dominado por ambas partes. Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes pausados y claros. Fondo y Forma

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METODOLOGIA
Mis suposiciones 1. 2. 3. 4. 5.

Que pueden entender ellos

1. 2. 3. 4. 5.

Nuevo planteamiento 1. 2. 3. 4. 5.

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7. COMPROMISO
Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har

PLANTEAMIENTO

COMPROMISO

ESTRUCTURACIN EJECUCIN

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FASES DE LA NEGOCIACIN

Negocial

Reflexiva Emotiva

PERFIL DEL NEGOCIADOR EFICAZ

Negociador

Innato Persona Prctica

Formacin Experiencia Nuevas habilidades

Eficaz

Analizar e identificar puntos fuertes y a mejorar

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR EFICAZ

Persuasin

Aceptacin del riesgo

Organizacin y planificacin

Firmeza

Creatividad

Empata

Paciencia

MEDIOS PARA NEGOCIAR

Se distinguen dos niveles:
La estrategia Las tcticas

La eleccin de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posicin de partida (fuerte o dbil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone, etc.

En principio se pueden citar cuatro tipos principales de estrategias:

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar) ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder)

ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar) ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder)

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACION

Negociacin por posicin

N. competitivas

N. colaborativas

Caractersticas:
N. competitivas
Los participantes son adversarios

N. colaborativas
Los participantes tienen una relacin amistosa

El objetivo es la victoria

El objetivo es el acuerdo

Se desconfa del otro

Se confa en el otro

Se intentan sacar los mayores beneficios

se acepta perdidas para llegar al acuerdo

Critica a la negociacin por posiciones

La adopcin de acuerdos, en la mayora de los supuestos, poco aconsejables

Discutir sobre las posiciones es ineficaz

Discutir posiciones pone en peligro una relacin existente

Negociacin por principios, o negociacin basada en los mritos Centrarse en los intereses, no en las posiciones El objetivo es un resultado eficiente y amigable Separa a las personas de los problemas Se es amable con la gente e inflexible con el problema

Pero entre estos parmetros, para la teora de la negociacin por posiciones hay dos caractersticas que resultan esenciales y que merecen un estudio ms detenido:
Centrarse en los intereses, no en las posturas Debe basarse en criterios objetivos

Criterios para elegir el tipo de negociacin ms apropiado

Percepcin de viabilidad Compromiso con el acuerdo alcanzado

Confianza

Distribucin del poder

Nivel de aspiracin

Necesidad de llegar a un acuerdo

Negociacin simple y a corto plazo

ALGUNAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN QUE AL PONERLAS EN PRCTICAS

Recabar y analizar informacin de la otra parte
Enmarcar la negociacin como un esfuerzo conjunto Buscar diferencias

Formar coaliciones

Tcticas de negociacin

TCTICAS DE NEGOCIACIN

Tcticas de negociacin

El proceso de negociacin busca que sus distintos actores o partes logren una solucin al conflicto , que satisfaga los intereses
Una tctica frecuente ,es proporcionar una idea errnea de nuestro punto de reserva, nuestra zona de posible acuerdo o el poder que nos dan nuestras alternativas. Primordialmente se debe proporcionar tcticas de concesin estas consisten estar dispuesto a ceder en algunas posiciones , demostrando buena voluntad.

Es importante preguntar :
Cual es la propuesta? Cuales son las aspiraciones ?

Que deseo lograr con la negociacin?

Esto facilita el camino de la negociacin , pues se indaga acerca d elas necesidades

Tcticas de desarrollo
Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida sin que supongan un ataque a la otra parte.

Este tipo de tctica no tiene porque afectar la relacin entre las partes.
Ejemplos

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar que sea la otra parte quien vaya por delante.
Facilitar informacin disponible o caso contrario solo informacin necesaria. Hacer la primera concesin

Tcticas de presin
Estas tcticas tratan de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario. Este tipo de tctica puede deteriorar gravemente la vida personal. Ejemplos

Desgaste
Ataque Tcticas engaosas

Ultimtum
Exigencias crecientes Autoridad superior

ADMINISTARCION DE GERENCIA

ADMINISTARCION DE GERENCIA