ESTOQUE E COMPRAS

Prof Pricles Augusto Lima da Rocha

Contador CRC 012820/0-7

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01. PLANEJAMENTO E CONTROLE DE ESTOQUES
Manter ou no estoques depende de uma deciso acertada de toda Empresa, pois apresenta vantagens e desvantagens:
Pode representar um custo muito alto pois pode empatar o capital investido em itens de estoque. Pode proporcionar certo nvel de segurana a empresa, caso o cliente procure algum produto h grande possibilidade de que a empresa tenha em seus estoques. preciso considerar que Estoques so investimentos e compem o ATIVO CIRCULANTE de uma empresa. ATIVO CIRCULANTE grupo de contas contbeis onde so registrados contabilmente todos os direitos da empresa : Ex: Caixa, Bancos, Estoques de Mercadorias , Duplicatas a Receber,

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1. O QUE ESTOQUE - CONCEITOS
Acmulo armazenado de recursos materiais em um sistema de transformao, ou qualquer recurso armazenado.
um conjunto de itens (matria-prima ou mercadorias) de propriedade da empresa e que esto armazenados para uso na produo ou para venda. Todas as empresas, independente do seu ramo e atividade, mantm estoques. x: Farmcia estoque de medicamentos.

Posto de Combustveis estoque de gasolina, diesel, lubrificantes, etc.

Hospital estoque de material cirrgico, sangue, remdios, etc.

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02. POR QUE EXISTE ESTOQUE ?
Est baseado na necessidade da diferena que existe entre a DEMANDA e o FORNECIMENTO. Quando a taxa de fornecimento excede a taxa de demanda, o estoque aumenta. (produz mais do que vende).

Quando a taxa de demanda excede a taxa de fornecimento o estoque diminui (vende mais do que produz).
necessrio que a Empresa atravs de estudo de mercado dentro do seu ramo de atividade obtenha seu ponto de equilbrio entre a taxa de Demanda e de Fornecimento, obtendo dessa forma um Estoque regular. Demanda (ou procura) a quantidade de um bem ou servio que um consumidor deseja e est disposto a adquirir por determinado preo e em determinado momento.

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2.1 RAZES PARA MANTER ESTOQUE
Melhor nvel de servio : quantidades adequadas e acessveis aos clientes. Induzir a economias na produo: equilbrio entre a oferta e a demanda, obtendo produo mais constante. Permitir economia de escala de compras e nos transportes. Proteo contra alteraes de preos. Proteo contra oscilaes na demanda ou no tempo de ressuprimento, mantendo estoque de segurana.

Proteo contra imprevistos: greves, incndios, morosidade na liberao de mercadorias (produtos importados, etc).

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03. ARMAZENAMENTO DE MATERIAIS
O Armazenamento necessrio pelas razes a seguir: Agilizar o atendimento a clientes; Garantir a produo contnua; Melhor visualizao dos investimentos feitos pela empresa; Maior facilidade no momento da reposio dos itens estocados. 3.1 OBJETIVOS DE UM BOM ARMAZENAMENTO Permitir o sistema PEPS (primeiro a entrar, primeiro a sair); Manter a qualidade dos materiais; Manter clara a identificao dos produtos; Manter o controle da quantidade estocada; Identificar materiais que tenham pouca rotatividade; Identificar materiais estocados em excesso frente a necessidade da empresa; Identificar materiais idnticos; Racionalizar o espao fsico utilizado para estocagem

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3.1 QUEM O ALMOXARIFE ?
Profissional ligado diretamente aos controles das atividades no Almoxarifado.
Atribuies do Almoxarife: Manter, implantar e gerir os processos internos no Almoxarifado; Lanamentos no sistema de controle de estoques; Recebimento e arquivo de requisies; Codificao de materiais;

Armazenamento de materiais;
Checar documentos e entrada e sada do almoxarifado (requisies); Cadastrar no sistema, materiais ou produtos.

Recebimento de materiais e produtos.

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FICHA DE CONTROLE DE ESTOQUE
Mercadoria/Produto :
Data Histrico
Qde.

Cdigo:
Entradas
Vlr.Unit. Valor Total Qde

Ms/Ano:
Sadas
Vlr.Unit. Vlr.Total Qde.

Saldo
Vlr. Unit. Vlr.Total

Estoque Mximo : Estoque de Segurana: Estoque Mnimo :

Estoque Final

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3.2 ESTRUTURAS PARA ESTOCAGEM DE ESTOQUE

Todo Almoxarifado dever estar aparelhado de acordo com os tipos de materiais que ir estocar. Prateleiras, carrinhos e plites devem seguir o padro dos produtos com relao a peso, tamanho da embalagem, etc. O layout do almoxarifado tambm dever estar de acordo com os itens armazenados, prevendo a necessidade de espao fsico para uso de empilhadeiras e outros equipamentos necessrios ao seu funcionamento. Equipamentos que podem ser usados; Estruturas de metal modulares (prateleiras); Espao vertical; Plites; Cestas de armazenagem.

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Estruturas de metal (prateleiras)

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PALITES

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3.3 CODIFICAO DE MATERIAS

Os almoxarifados usam sistemas de codificao com a finalidade de facilitar a localizao de materiais estocados. A empresa usa um sistema de codificao de acordo com a poltica adotada pela mesma. Alguns sistemas de codificao frequentemente usados pelas empresas.

Grupos ou famlias; Subgrupos; Nmeros sequenciais; Dgitos de autocontrole.

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CODIFICAO DE MATERIAIS
Estrutura de um cdigo de materiais dentro desse critrio: xx.xx.xx.xxx-x Digito de Autocontrole (uma posio). Nmero sequencial (trs posies). Classe (duas posies). Subgrupo (duas posies). Grupo ou famlia (duas posies).

3.4 ENDEREAMENTO DE MATERIAIS

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Para uma estocagem e recuperao adequada dos materiais, devem-se identificar os locais onde sero armazenados. O cdigo de endereamento pode ter a seguinte estrutura: x.x.x.x.x
Almoxarifado n ou rea de estocagem Rua n Prateleira ou estante n Posio Vertical Posio horizontal dentro da posio vertical.

Exemplo: Cdigo de endereamento = 2.1.3.2.1 material estocado na rea 2 do almoxarifado, na rua n 1, na prateleira n 3, 2 local vertical e 1 boxe horizontal.

ESTOQUE E COMPRAS 04. PARA QUE GERENCIAR ESTOQUE

O Gerenciamento de estoque necessrio pois a empresa passa a ter informaes e condies de :

Avaliar se poder atender a clientela a partir dos estoques existentes ou se iniciar um processo de reposio de materiais/produtos. Consultar seus nveis de estoque, para atender seus clientes sem interrupes ou suspenses. Acompanhar os processos de estoque (entrada e sada de produtos, e os pedidos de compra). Usar instrumentos ou ferramentas de avaliao de seus estoques, bem como aplicar mecanismos que alertam o momento de reposio de seus produtos ou matria-prima.

04. PARA QUE GERENCIAR ESTOQUE

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Instrumentos ou ferramentas de avaliao de estoque mais comumente usados pelas empresas: Inventrios regulares; Controle de requisies de sadas de produtos; Sistemas de controle de reposio.

Estes instrumentos usados corretamente garantiro e iro gerar histricos de movimentao dos produtos, dando informaes precisas para um tomada de deciso relacionada aos estoques.

4. PARA QUE GERENCIAR ESTOQUE

Mecanismos que alertam o momento de reposio de estoques: Tempo de Ressuprimento (TR): o espao de tempo decorrido entre a data de emisso e do pedido de compra. Ponto de Ressuprimento (PR): Nvel de estoque que ao ser atingido, indica a necessidade de reposio do material. Quantidade de Ressuprimento(QR): a quantidade de compra solicitada em cada ressuprimento de material; Estoque de Segurana (ES): a quantidade de material destinada a evitar a ruptura de estoque, ocasionada por atraso no tempo de ressuprimento ou aumento da demanda. Estoque Mximo (EM): a quantidade mxima de material admissvel em estoque. Estoque Mdio(Em): Quantidade mdia de material em estoque num determinado perodo.

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5.INVENTRIO DE ESTOQUE
Tem como objetivo principal: Assegurar que as quantidades fsicas existentes no almoxarifado estejam de acordo com as listagens e os relatrios contbeis dos estoques. Algumas empresas elaboram o inventrio uma vez por ano, no encerramento do balano contbil/fiscal, ajustando os lanamentos nos livros contbeis. Empresas que fazem inventrio com mais frequncia ao longo do ano tem a vantagem de detectar mais rapidamente excessos de materiais ou a falta deles, controlando com mais eficcia as quantidades de materiais existentes na empresa. O nmero de inventrios realizados pela empresa depende do tipo de produtos a serem inventariados e do tamanho do almoxarifado. Os mtodos de contagem a serem aplicados, ser decidido de acordo com a poltica da empresa.

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5.1 ACURCIA DO ESTOQUE

uma forma de verificar a exatido do inventrio realizado, dando maior segurana ao Almoxarife, quanto aos nmeros apurados durante a contagens dos itens. Terminado o inventrio, calcula-se a acurcia dos controles, que mede a porcentagem de itens corretos, tanto em quantidade, quanto em valores: Acurcia = Nmero de itens corretos Nmero total de itens

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6. TIPOS DE ESTOQUE

Tipos de estoque mais usados em empresas: Estoque de matrias-primas: o ponto de partida para o processo produtivo, todo o material usado para iniciar a industrializao da matria usada, de acordo com o ramos de atividade da empresa. Estoque de produtos em elaborao: Representa todos os produtos que esto parcialmente acabados, ou esto passando por um processo de industrializao ou produo. Estoque de produtos acabados: So todos os itens que j foram acabados ou fabricados e esto a disposio da empresa para venda ou ser utilizado na cadeia produtiva.

7. TCNICAS PARA ADMINISTRAO DE ESTOQUES

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As empresas no gerenciamento de seus estoques utilizam-se de tcnicas ou ferramentas que lhes dem um controle eficaz quanto a entradas, sadas e quantidades de produtos armazenados; Finalidade: Possibilitar uma tomada de deciso pelo Gerente do Almoxarifado ou o Almoxarife , sobre a necessidade de aumentar ou manter os nveis de estoque existentes na empresa. Tcnicas mais usadas pelas empresas: Sistema ABC ou Curva ABC Ponto de Reencomenda (estoque mnimo) Planejamento das necessidades de material (MRP) Just In Time (JIT) Sistema 2 gavetas

7.1 Sistema ABC OU CURVA ABC

Objetivo: classificar os seus estoques em trs grupos: A, B ou C Grupo A itens que requerem maior investimento. Grupo B itens que requerem maior investimento depois do A. Grupo C itens que requerem um menor investimento.

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Temos a seguinte proporo: Itens classe A so os 20% de itens de alto valor representando 80% do valor total do estoque; Itens classe B so os 30% de itens de valor mdio, representando cerca de 10% do valor total do estoque; Itens classse C so os 50% de itens de baixo valor, representando cerca de 10% do valor total do estoque.
Exerc.

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7.2 PONTO DE REENCOMENDA
Nesta tcnica leva-se em conta o tempo necessrio para emitir um pedido de compra e o tempo para receber este pedido, sem que o processo produtivo da empresa sofra interrupo. Exemplo: Supondo que necessrio 10 dias para emitir e receber um pedido, e se a demanda diria de um certo produto 5 unidades, logo o ponto de reencomenda seria de 50 unidades. Equao usada :
Ponto de Reencomenda = Tempo para Reposio (em dias) Demanda Diria. = 10 dias 5 unidades = 50 unidades

Ento quando o estoque mnimo alcanar 50 unidades, deve ser feito um novo pedido de compra.

7.3 PLANEJAMENTO DAS NECESSIDADES DE MATERIAL-MRP

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Utiliza conceitos do LEC (LOTE ECONMICO DE COMPRAS), para determinar quais as quantidades a serem pedidas. feito um Plano de Produo, para assim serem feitas simulaes atravs de programas especficos (comparao das necessidades da produo com os saldos disponveis em estoques). tambm levado em conta o tempo de fabricao de cada produto (etapas) e o tempo de espera para recebimento das matrias-primas. Dessa forma que esta ferramenta determina quando as ordens de compra devem ser emitidas. Objetivo: Reduzir investimentos em estoques sem causar problemas a produo (interrupes ou parada do processo produtivo).

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7.4 JUST IN TIME - JIT

Tem a filosofia de que os insumos (matria-prima) deve ser recebido no exato momento em que so requeridos pela produo. Levar a reduo extrema ou at mesmo a eliminao dos estoques de segurana. O ideal que a empresa s tenha estoques de produtos em elaborao. Para que o JIT realmente funcione fundamental uma perfeita coordenao. (empresa, fornecedores e transportadores). O JIT requer fornecimento de componentes de alta qualidade, com a finalidade de evitar paradas no processo produtivo

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7.4 JUST IN TIME - JIT

OBJETIVOS DO JUST IN TIME JIT

Eficincia na produo; Uso somente de matria-prima de alta qualidade; Forte cooperao das partes envolvidas; Os colaboradores devem buscar a excelncia; Pontualidade nas entregas dos produtos.

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7.5 SISTEMA 2 E 3 GAVETAS

O controle dos estoques feito atravs de revises contnuas para ressuprimentos ; Funciona estocando a quantidade do ponto de ressuprimento mais a quantidade do estoque de segurana na segunda gaveta e usando itens da primeira gaveta ; Quando a primeira gaveta esvazia, sinal para emitir um pedido de compra de um certo material ; H casos em que usa-se um terceira gaveta onde o estoque de segurana estocado, ficando claro quando a demanda esta se excedendo.

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8. COMPRAS / INTRODUO
O Departamento de Compras responsvel por comprar as matriasprimas, peas, mquinas, suprimentos e outros bens ou servios usados em um sistema de produo. um setor dos mais importantes e valorizados dentro de uma Empresa. A habilidade em negociar bons preos, prazos e condies de pagamento vital para qualquer empresa que queira se destacar num mercado to competitivo. Este Departamento faz parte da Administrao de Materiais e suas aes esto diretamente vinculadas a outras reas como Planejamento de Produo, Gesto de Estoques, que de acordo com os metdos de trabalho, exigiro grande agilidade na execuo de pesquisas de preos e concluso de compra.

8. INTRODUO/ MISSO DO SETOR DE COMPRAS Misso do Setor de Compras :

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Perceber as prioridades competitivas e necessrias para cada produto ou servio. Desenvolver planos de compra para cada produto ou servio, que sejam coerentes com as necessidades da empresa tanto de quantidade, qualidade e agilidade na entrega. Deve levar em considerao o tempo de resposta do fornecedor, alta qualidade e programas de entrega confiveis. Optar por Fornecedores confiveis que atendam aos requesitos mencionados.

8.1 FUNO E RESPONSABILIDADE DO COMPRADOR

Profissional responsvel pelas seguintes atribuies:

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Suprir necessidades de aquisio de materiais ou servios da empresa; Planejar a compra diante das necessidades e demandas da produo; Comprar no momento correto em quantidades exatas; Realizar o follow-up (acompanhamento) da entrega dos itens comprados ; Verificar o correto recebimento dos itens e providenciar o armazenamento.

8.2 REQUESITOS PARA ESTA PROFISSO

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Conhecer amplamente as caractersticas dos produtos e servios que adquire; Conhecer as etapas de fabricao dos itens comprados; Saber ouvir atentamente aos argumentos dos vendedores; Preparar-se para discutir em iguais condies com os fornecedores; Ser tico em suas negociaes; Buscar o maior ndice de qualidade possvel na compra; Munir-se do maior nmero de argumentos e informaes sobre o item a ser comprado.

8.3 IMPORTNCIA DA ATIVIDADE DE COMPRAS

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Fatores que aumentaram a importncia da atividade de compras:

Enorme impacto dos custos de materiais sobre os lucros da empresa; Crescente competio global; A manufatura automatizada; Aes pautadas em cima da reduo de preos e queda de custos; Estabelecer metas, e reduzir custos de materiais e servios atravs de suas negociaes, assim mantendo sua competitividade no mercado que atua.

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8.4 OBJETIVOS DOS SISTEMAS DE COMPRAS

Organizar a aquisio de bens garantindo maior eficcia na realizao do processo; Garantir melhores negociaes; Obter um fluxo contnuo de suprimentos que atenda aos programas de produo; Coordenar esse fluxo de maneira que tenha o mnimo de investimento que afete a operacionalidade da empresa; Comprar materiais e insumos aos menores preos possveis, obedecendo aos padres de quantidade e qualidade; Fazer negociaes com tica, buscando as melhores condies para a empresa.

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9. FORNECEDOR
Conceito : Fornecedor toda empresa que est disposta a atender as necessidades de outras empresas ou pessoas fsicas no tocante a materiais ou servios. Conhecendo Fornecedores essencial conhecer: Fornecedores que tem exclusividade na representao de um produto; Fornecedores que so rpidos na entrega e contatos que agilizam o processo de aquisio. Fornecedores que tem a maioria dos itens e apresentam preos e condies atraentes. Fornecedores que em situaes especiais podem fabricar produtos atendendo especificaes e necessidades da empresa.

9.1 Classificao dos Fornecedores

Fornecedor Monopolista Caractersticas:

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Exclusivo no fornecimento de determinado material; Normalmente o volume de compras que determina o grau de atendimento e relacionamento com o cliente; Ateno pequena do vendedor para seus clientes; O fornecedor consciente do seu monoplio; O comprador que mantm o interesse em aquisio.

9.1 Classificao dos Fornecedores

Fornecedor Frequente ou Habitual Caractersticas: Sempre consultado num processo de compras; Mantm um relacionamento constante com o cliente; Possui uma variada linha de produtos padronizados e comerciais; Vendedor visita constantemente a empresa; Oferece diferencial em relao a concorrncia; Negocia condies que atendem s expectativas da empresa; Prestam melhor atendimento, pois dele depende novas vendas; Agem de maneira altamente tica com seus clientes.

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9.1 CLASSIFICAO DE FORNECEDORES

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Fornecedor Especial

Caractersticas Atende com produtos especficos a um dado processo; Representa e importa produtos com exclusividade; Faz entrega diria, dependendo da localidade e do tipo de produto; Atende a uma determinada marca de mquina ou equipamento com exclusividade; Podem fabricar produtos que necessitem processo especiais; Podem prestar servios que necessitem processos especiais; Mantm produtos em consignao.

9.2. FONTE NICA OU MULTIPLAS DE FORNECEDORES

Cadastramento de Fornecedores:

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O setor de compras deve ter uma carteira de fornecedores organizada e condizente com suas necessidades. necessrio uma boa anlise antes de se desenvolver um fornecedor. Possuir mais de um fornecedor com condies de atender a uma grande variedade de produtos. Deve-se evitar o cadastramento desnecessrio de muitos fornecedores, pois torna-se invivel para ser administrado, pois os fornecedores menos consultados podem sentir-se subutilizados.

9.3 DESENVOLVIMENTO DE FORNECEDOR

Procedimentos:
Pesquisa de fornecedor : pesquisa no mercado os fornecedores dispostos a atender uma demanda. Cadastro inicial: pesquisa informaes do fornecedor como clientes que j atende, tipo de transporte utilizado, prazo de entrega, distancia entre empresa e cliente , pessoa para contato, etc. Avaliao das condies do fornecedor: se est apto ou no a atender as necessidades. Cadastro de fornecedor habilitado: aps as anlises anteriores, efetivar o cadastro. Processo de compra: solicitao de compras do produto. Avaliao de desempenho do fornecedor: resultados obtidos nas negociaes , prazo de entrega, qualidade dos produtos, etc.

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9.4 FORMULRIOS DE AVALIAO DO FORNECEDOR

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As empresas adotam um sistema de avaliaes prprio e desenvolvem modelos de formulrios e formas de avaliar seus fornecedores sempre baseados nas normas de qualidade, que so as NBR ISO 9000. As avaliaes ocorrem : a) Antes de se iniciarem as negociaes; b) O fornecedor poder receber um formulrio de auto-avaliao. As avaliaes so feitas de forma a confirmarem se seus produtos so de fontes confiveis, se esto armazenadas em locais adequados, se os produtos atendem a legislao e normas de fabricao, se as embalagens so adequadas, etc.

10. ATIVIDADES DO COMPRADOR

1) PESQUISA DE FORNECEDORES: Estudo de mercado; Estudo de materiais; Anlise de custos; Pesquisas das fontes de suprimento 2) QUANTO A COMPRAS: Conferncia das requisies; Cotao de preos; Anlise das cotaes; Definir o mtodo de compras (contrato ou mercado aberto) Entrevistar vendedores Negociar contratos; Acompanhar recebimento de materiais.

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10.4 SOLICITAO DE COMPRAS

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o documento que autoriza o comprador a realizar uma compra. Deve ser mantido na rea de compras para fins de comprovao de vria informaes (especificaes tcnicas, etc); Informaes necessrias: O que ser comprado; Quantidade a ser comprada; Local de entrega

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11. COLETA DE PREOS

Processo fundamental no desenvolvimento de compras, pois define de qual fornecedor ser adquirido os produtos desejados. A cotao de preos feita no mnimo com trs fornecedores. Informaes necessrias: Descrio dos produtos; Quantidade a ser comprada; Prazo de entrega, etc. A cotao de preos o registro de preos obtido atravs das ofertas propostas pelos fornecedores de acordo com o que foi solicitado.

11.2 MAPA DE COLETA DE PREOS

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uma ferramenta que serve para analisar os preos propostos pelos fornecedores com maior agilidade para tomada de deciso. Esta ferramenta contm todos os dados obtidos com os fornecedores para serem comparados e a empresa decidir quem ser o fornecedor escolhido. Este documento deve ficar arquivado para fins de comprovao estando disposio para uma possvel fiscalizao. Em algumas compras no se faz necessrio usar esta ferramenta (compras que no necessitam cotao de preos).

12 . PEDIDO DE COMPRA

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um contrato formal entre a empresa e o fornecedor, sendo emitido a compra estar formalizada. O fornecedor recebendo o pedido de compra dever atender todas as condies aceitas e estipuladas como: qualidade, preo, prazo de entrega, etc. Atualmente as empresas utilizam-se de softwares integrados ou controles manuais, dependendo da poltica da empresa, que acionam o setor de compras quanto a necessidade de materiais. No existe um modelo padro, e cada empresa adota ou cria o seu pedido de compras de acordo com as suas necessidades.

12.2 FOLLOW-UP DE COMPRAS

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O Comprador deve acompanhar todo o processo de compras, mantendo-se informado desde a entrega at o armazenamento desta mercadoria, assim ficar informado se o fornecedor cumpriu as condies acertadas. 12.3 ATRASO NO PEDIDO Fazer contato telefnico com o fornecedor obtendo explicaes sobre o atraso na entrega. Emitir avisos ao fornecedor (advertncia e suspenso de fornecimento). Estas decises devem ser tomadas seguindo a poltica da empresa.

SOLICITAO DE COMPRAS
DEPARTAMENTO /REA SOLICITANTE: FONE: ITEM UNIDADE EMAIL: DESCRIO DOS PRODUTOS / SERVIOS QUANTIDADE ESPECIFICAO DO PRODUTO

NECESSIDADE /JUSTIFICATIVA (PREENCHIMENTO OBRIGATRIO)

ASSINATURA DO SOLICITANTE AUTORIZAO DA CHEFIA DATA CARIMBO /ASSINATURA Visto/Ass.Comprador(a)

Comprador que recebeu a solicitao e responsvel por fazer a Coleta de Preos

COTAO DE PREOS DO FORNECEDOR

COTAO DE PREOS N01

ITEM DESCRIO UN

FORNECEDOR:
QUANT. VLR.UNIT VLR.TOTAL

VALOR TOTAL CONDIES DE PAGAMENTO PRAZO DE ENTREGA (DIAS) PREO DO FRETE R$ 3 PARCELAS DE R$

MAPA COMPARATIVO DE PREOS

DATA:

FORNECEDORES
EMPRESAS FORNECEDORAS

item

descrio

Quant

UN

VALOR TOTAL VALOR TOTAL VALOR TOTAL

ESTOQUE E COMPRAS 13. TICA EM COMPRAS

Geralmente no setor de compras as empresas lutam para eliminar propinas, subornos e presentes excessivos, que so oferecidos com objetivo de influenciar tomadas de decises quanto a escolha de fornecedores. Princpios ticos na atividade de Compras, desenvolvido pela NAPM National Association of Purchasing Managers. 1 Lealdade sua organizao. 2 Justia para com aqueles com quem voc lida. 3 F em sua profisso.

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13.TICA EM COMPRAS

Alguns Padres NAPM para prtica de tica em compras Evite a tentao de prtica antitica nas relaes, aes e nas comunicaes; Demonstre lealdade ao empregador; Promova relaes positivas com o fornecedor atravs de cortesia e imparcialidade em todas as fases do ciclo de compras; Aumente a proficincia e a estatura da profisso de compras adquirindo e mantendo conhecimento tcnico atualizado, e os mais elevados padres de comportamento tico.

ESTOQUE E COMPRAS 14. NEGOCIAO EM COMPRAS

A negociao o processo de adequao das necessidades de um cliente s condies de operao de um fornecedor, podendo ser desenvolvida de duas formas; PROCESSO DE NEGOCIAO TRADICIONAL (GANHA / PERDE). Tanto o comprador quanto o fornecedor podem adotar a postura descrita, ou seja, ter todas as vantagens tornando o processo difcil, com grandes chances de no acontecer.

ESTOQUE E COMPRAS 14. NEGOCIAO EM COMPRAS

PROCESSO

(GANHA / GANHA).

A negociao mais fcil, pois tanto comprador como fornecedor iro tender para um acordo que seja bom para ambas as partes sem prejudicar as regras de negociao das empresas. Este processo gera satisfao para ambas as partes, pois a negociao justa e profissional, evitando conflito de interesses na execuo do processo. Gera um maior vnculo entre compradores e fornecedores, facilitando a execuo de compras.

14.1 CARACTERSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR

1. Enxergar a negociao como um processo contnuo; 2. Ter a mente aberta; 3. Estar em alerta para as suas necessidades pessoais e do seu negcio, da mesma forma que no descuida das necessidades do seu oponente. 4. Ser flexvel e capaz de rapidamente definir metas e interesses mtuos; 5. No tentar convencer o oponente de que o ponto de vista dele est errado e deve ser mudado; 6- Desenvolver alternativas criativas que vo ao encontro das necessidades do oponente; 7- Ser cooperativo; 8- Atingir os prprios objetivos e, ao mesmo tempo, fazer contribuies significativas para alcanar metas da organizao.

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14.2 ESTRATGIAS PARA UMA BOA NEGOCIAO

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Montar uma estratgia eficaz e traga bons resultados; Ser emptico; Fornea e solicite informaes; Utilize tcnicas de questionamento; Passe credibilidade para a pessoa com quem est negociando; Saiba ouvir, pois viabiliza a construo de argumentos fortes e convincentes; Faa uma negociao que atenda as expectativas de ambas as partes.

ESTOQUE E COMPRAS 14.3 ESTILOS DE NEGOCIADORES

Catalisador: criativo, sempre com novas idias, entusiasta dos grandes empreendimentos. Algumas vezes considerado superficial e irreal. Apoiador: Focado no ser humano. Gosta de trabalhar em equipe, agradar os outros e fazer novos amigos. As vezes considerado incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, etc. Controlador: Toma decises rpidas. organizado, conciso, objetivo e com sentido de urgncia. Muitas vezes considerado insensvel aos outros. Analtico: Gosta de fazer perguntas, coletar dados. perfeccionista e muito detalhista.