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PLAN EXPORTADOR
Presenta ALFONSO TRUJILLO SAAVEDRA Especialista Gerencia Negocios Internacionales
PLAN EXPORTADOR
"Los planes son solamente buenas intenciones a menos que degeneren inmediatamente en trabajo duro. Peter Drucker (Viena 1909 Claremont 2005)
Alfonso Trujillo Saavedra - Especialista Gerencia Negocios Internacionales
PLAN EXPORTADOR
PLAN TRABAJO 1. Plan Empresarial. 2. Plan Exportador. 3. Taller Plan Exportador.
PLAN EXPORTADOR
1. PLAN EMPRESARIAL
Documento que presenta, describe y define su empresa con precisin, identifica sus metas y sirve como currculo de la compaa.
Ayuda a obtener y asignar recursos de forma apropiada, manejar imprevistos y tomar decisiones acertadas para el negocio. Elemento crucial de cualquier solicitud de prstamo o cofinanciacin, porque proporciona informacin organizada y especifica de su compaa y de cmo invertir el dinero que le han asignado.
Informa a los clientes Cual es elde la organizacin sobre sus operaciones y negocio que se propone. metas. La informacin que lo sustenta.
Las estrategias para su desarrollo. Las proyecciones de desempeo esperado. Alfonso Trujillo Saavedra - Especialista Gerencia Negocios
Internacionales
PLAN EXPORTADOR
PLAN EMPRESARIAL
Todo parte de una idea o necesidad de expansin, internacionalizacin, superar una crisis, afrontar nuevos retos, desarrollar nuevos productos, enfrentar la competencia, etc... Esa es una justificacin que se debe concretar en un plan desarrollado con objetividad y certeza, que conduzca a la puesta en marcha.
Idea Pre inversin Montaje Inversin Desarrollo Operacin
PLAN EXPORTADOR
PLAN EMPRESARIAL
Es una herramienta de Prospectiva Gerencial, que nos ubica en un futuro, basado en lo que hacemos para llegar a l.
PLAN EXPORTADOR
PLAN EMPRESARIAL
Requisitos Objetivo general (concreto).
Objetivos especficos: rentabilidad, participacin mercado, calidad, nuevos clientes o mercados, satisfaccin cliente, crecimiento activos, eficiencia, RSE, ect. Calidad informacin. Fuentes fiables.
Actualidad y revisin. Entendible.
Equipo trabajo mltiple y capacitado (financiero, contabilidad, etc..).

PLAN EXPORTADOR
PLAN EMPRESARIAL
Ventajas Imagen empresarial; Confianza. Compromete equipo de trabajo y socios. Ambiente positivo. Define posicin empresa, producto o servicio. Muestra necesidades concretas en diferentes campos. Recurso estratgico. Mejora toma decisiones. Mide riesgos.
PLAN EXPORTADOR
PLAN EMPRESARIAL
Tiene desventajas ?
PLAN EXPORTADOR
PLAN EMPRESARIAL
CONTENIDO
I. II. III. IV. V. PORTADA. TABLA DE CONTENIDO. RESUMEN EJECUTIVO. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO. DESCRIPCION DE PROCESOS.
Resumen Ejecutivo Breve y concreta descripcin de lo que se presenta y pretende.
VI. DESCRIPCION DE PRODUCTO O SERVICIO. VII. ESTRATEGIA DE MERCADO Y ANLISIS. VIII. MANEJO Y DIRECCIN. IX. RESUMEN DE POSIBLES RIESGOS. X. ESTADOS FINANCIEROS.
XI. CONCLUSIONES.
PLAN EXPORTADOR
En la preparacin para la batalla siempre he encontrado que los planes son intiles, pero la planificacin es indispensable.
Dwight Eisenhower (Denison 1890 Washington 1969)
PLAN EXPORTADOR
2. PLAN EXPORTADOR
Es parte de un plan empresarial, pero normalmente se desarrolla y ejecuta por separado. Compromete toda la empresa, pero aplica a procesos exclusivos: nuevos mercados, cambios de producto, logstica internacional, etc. Es requisito para participar de algunos beneficios a exportaciones (DIAN, bancos, etc...). Tiene los mismos requerimientos de un plan empresarial. Es herramienta de control y estrategia.
Qu lo hace diferente?
PLAN EXPORTADOR
a. Incluye mas variables, de mayor complejidad. El anlisis e interpretacin cambian. Ej. Tasas de cambio; gravmenes variables; incentivos, destinos. c. La informacin es ms amplia; la confiabilidad de las fuentes es baja, a menos que se haga visita directa. e. Se enfrentan entornos desconocidos, que requieren gente con mayor nivel profesional. Hay mayores riesgos. Ej. Idiomas; diferentes formas de pensar; religin; logstica. g. Parte de informacin de la empresa, afectada por terceros. i. Puede dirigirse a uno o varios mercados; as mismo, aplica para uno o varios productos o servicios. j. Requiere alta inversin. k. Potencializa el poder exportador de la empresa. Genera valor agregado.
Alfonso Trujillo Saavedra - Especialista Gerencia Negocios l. Exige combinar diferentes herramientas gerenciales. Internacionales
PLAN EXPORTADOR
Un gerente de exportaciones efectivo y eficiente
Suministra herramient as
Consigu e recursos
Fija objetivo s
RESULTADO S
* Exportaciones. * Cliente satisfecho. * Empresa en crecimiento.
PLAN EXPORTADOR
Empres a
Produ cto
Plan de Trabajo
Anlisis interno y externo
Merca do
PLAN EXPORTADOR
CONTENIDO
I. Objeti vos
II. Perfil de la empre sa
III. Anlisis product o en mercad o objetiv o
IV. Plan de trabaj o
PLAN EXPORTADOR
I. Objetivos
Corto, mediano, largo plazo.
Por qu decidimos exportar? Qu esperamos del proyecto en x aos? Cmo se pueden comportar la economa, el mercado, los precios, el producto? Cmo vemos el Proyecto, la Empresa y el Mercado en el futuro? Quin ser el lder del mercado? Cmo llegar a ser lder? Nos conviene? Qu modeloAlfonso de internacionalizacin utilizar? Trujillo Saavedra - Especialista Gerencia Negocios
Internacionales
PLAN EXPORTADOR
II. Perfil de la Empresa
a. La empresa. . . . Datos generales. Historia resumida.
Posicin en la industria; anlisis del sector. . Misin, visin, objetivos.
Descripcin administrativa; organigrama; hojas de vida; formas de comunicacin, etc. . Polticas de personal: contratacin, remuneracin, etc.
PLAN EXPORTADOR
b. Perfil produccin. . . . Procesos.
Materias primas. Bienes de capital. . Tecnologas. Control calidad. Poltica ambiental.
. .
PLAN EXPORTADOR
c. Situacin financiera. . Estados ndices financieros. . Crditos vigentes. . Estrategias de financiacin. . Poltica de compras: Caractersticas de los proveedores. . Poltica de ventas. . Poltica de costos: Punto de equilibrio, sistemas de costeo. . Anlisis riesgos: Costo oportunidad; tasas retorno.
PLAN EXPORTADOR
d. Comercializacin y mercadeo. . Plan mercadeo. . Comportamiento de ventas (3 aos): Destino, precio, cantidades. . Canales de distribucin. . Estrategias de comercializacin. . Estrategias de promocin. . Caractersticas de la competencia.
PLAN EXPORTADOR
e. Producto o servicio. . Descripcin especifica. . Posicin arancelaria. . Empaques, embalajes, etiquetas. . Certificados origen, Vo. Bo., normas tcnicas, patentes. . Cantidades. . Costos. . Precio.
PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo
Se identifica el producto, basado en los siguientes parmetros mnimos: . Disponibilidad de volmenes. . Nivel de calidad adecuado para mercado externo. . Mercados cercanos. . Logstica sencilla: cercana. . Afinidad cultural; idioma. . Preferencias arancelarias; acuerdos comerciales; bajas restricciones.
PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo a. Investigacin de mercados.
Proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de informacin, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como clientes, competidores y mercado.
CLASES INFORMACIN Primaria: De campo, directa, contacto clientes. Secundaria: Internet, documentos, investigaciones, Cmaras Comercio.
PLAN EXPORTADOR
REQUERIMIENTOS PRINCIPALES
a. b. c. d. e. f. Objetivos claros. Validez fuentes. Tiempo. Actualizacin constante. Costos. Propiedad intelectual.
PLAN EXPORTADOR
CONTENIDO MNIMO
i. ii. iii. iv. v. vi. Entorno pas. Composicin y caractersticas del mercado. Modelo internacionalizacin. Condiciones aduaneras. Logstica y D. F. I. Conclusiones y recomendaciones.
PLAN EXPORTADOR
i. ENTORNO PAS.
. . . . . . Situacin poltica. Situacin econmica. Situacin geogrfica. Aspectos legales. Formas negociacin. Cultura.
PLAN EXPORTADOR
ii. COMPOSICIN MERCADO.
. Modelo de marketing internacional (nuestra imagen y como la utilizamos al vender). Tamao, descripcin, caractersticas de la demanda. Anlisis de la competencia. Anlisis de producto.
. .
PLAN EXPORTADOR
iii. Modelo de Internacionalizacin y Canales Distribucin . . . . . . Exportacin directa. Agentes/distribuidores. Franquicia. Joint Venture. Ubicacin directa: Produccin, venta. Otros.
Tradicional. Mayorista. Distribuidor. Minorista. Industrial. Institucional.
PLAN EXPORTADOR
iv. CONDICIONES ADUANERAS.
. . . . . . . Posicin arancelaria, gravmenes, IVA. Acuerdos, beneficios, exenciones. Cuotas, barreras, licencias. Vistos buenos, normas tcnicas, certificados origen. Empaques, etiquetas. Trmites aduaneros en origen y destino. Documentos. Costos.
PLAN EXPORTADOR
v.
. . . . . .
LOGSTICA Y D. F. I.
Intermediarios y operadores logsticos (Infraestructura, capacidad, idoneidad). Descripcin de la cadena; Procesos; Tiempos; Centros de distribucin (ubicacin). Documentacin. Incoterms 2010. Empaques, embalajes, marcas. Costos.
Fuente: www.remigipalmes.com
PLAN EXPORTADOR
vi. CONCLUSIONES.
. . . Resultados.
Oportunidades y Amenazas. Recomendaciones. . Costos.
PLAN EXPORTADOR
TALLER
Presente un producto estrella en un potencial mercado internacional. Qu lo caracteriza? Qu lo hace mejor?
PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo b. Inteligencia de mercados. Mercado Objetivo
. . . Resea pas. Factores macroeconmicos: indicadores, balanzas (comercial, pagos, etc.). Tamao del mercado: Produccin local, importaciones, exportaciones. . Consumo aparente: PL + M X.
PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo b. Inteligencia de mercados. El Consumidor
. . . . Perfil completo. Localizacin. Segmentar.
Elementos de la decisin de compra. . . Qu desea? Qu nos ofrece?
El caso McDonald's en Bolivia

PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo b. Inteligencia de mercados. Tendencias de Consumo y Produccin
. . . Tasas de crecimiento, ventas, exportaciones, importaciones, etc... Estmulos econmicos, tributarios, tecnolgicos, empleo. Caractersticas de demanda: Gustos, hbitos, temporadas.
PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo b. Inteligencia de mercados. La Competencia
. . . . . . Ubicacin. Productos; sustitutos. Participacin en mercado. Poltica precios, descuentos. Mercadeo y publicidad.
Posicin en el mercado: Dominante, monoplica.

PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo b. Inteligencia de mercados. El producto en el mercado de destino
. . . . Precios. Normas tcnicas, de calidad, etc..
Condiciones de empaque, etiquetado, etc..
Requisitos de importacin: Gravmenes, impuestos, barreras no arancelarias (licencias, cupos, requisitos). . Servicio postventa.
PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo b. Inteligencia de mercados. Canales de Distribucin
. Clases y cobertura: Agente, mayorista, minorista, institucional, directo. . . . Alternativas.
Mrgenes de intermediacin.
Logstica: Puertos, centrales abasto, empresas, tiempos, Incoterms 2010. . Seguros.
PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo b. Inteligencia de mercados. Promocin Calidad o Precio?
. . Imagen de marca. Medios de comunicacin; cobertura. . . Costos.
Ferias, eventos especiales.
PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo b. Inteligencia de mercados. Precio
. Rango; Determinar nivel utilidad. . . . Incoterms 2010.
Formas de pago; Riesgos. Coberturas cambiarias (costo).
PLAN EXPORTADOR
III. Producto en el Mercado Objetivo b. Inteligencia de mercados.
Listado de clientes potenciales . . Cmaras de Comercio; Zeiky. Web (bases de datos). . . . Referidos. Visita directa. Ferias y eventos.
PLAN EXPORTADOR
En Marzo de 1942, las tropas japonesas han ya casi invadido toda las islas Filipinas. El General MacArthur recibe la fatdica orden del presidente Roosevelt de abandonar las islas. Triste y abatido, sabiendo que deja a sus hombres perdidos, toma un avin con su mujer e hijo rumbo a defender Australia del podero naval y areo de Japn. Antes de partir dijo: "Volver Esta frase fue publicada en los peridicos de todo el mundo como una promesa de los EEUU que haban abandonado a sus aliados filipinos. El 20 de Octubre de 1942, ms de dos aos despus, MacArthur desembarca en la isla Filipina de Leyte y pronuncia la frase que todo el mundo esperaba or: "He vuelto
Douglas MacArthur (1880 Little Rock 1964 Washington)
PLAN EXPORTADOR
IV. Plan De Trabajo
Es la ejecucin, seguimiento, evaluacin y correccin del proceso de internacionalizacin de la empresa. Ya conocemos como deben prepararse.
Empres a
Product o
Deben adecuarse a lo encontrado
Mercad o
PLAN EXPORTADOR
PLAN DE TRABAJO
Empres a
* Procesos * Maquinaria * Personal * Capacitaciones
Product o
* Costos * Empaques * Etiquetas * Diseo * Marca
Mercade o
* Segmento * Precio * Promocin * Canales * Participacin * Cobertura
Cliente
* Seguimiento
* Retroalimentaci n * Garanta * Satisfaccin
PLAN EXPORTADOR
IV. Plan De Trabajo
. . Fijar metas de exportacin. Cronograma de actividades. . . Presupuestos.
La Empresa
Fuentes de financiamiento. . . . Preparar ofertas. Preparar negocios. Planes B, C
PLAN EXPORTADOR
a. Cul es su producto con ms ventas? b. Cul es su producto con ms potencial internacional?
El Produc to
c. Qu hace su producto atractivo?
d. Porqu un cliente internacional lo comprara? e. Cul es el inventario necesario para exportar? f. Cul es el empaque requerido?
PLAN EXPORTADOR
Etique ta
Fechas Idiomas
Segurida d
Presentac in
Composici n
PLAN EXPORTADOR
Incrementos anuales en exportaciones (%).
Metas corto y largo plazo
Dominar cadena logstica. Conseguir nuevos clientes. Llegar a nuevos mercados.

PLAN EXPORTADOR
Anlisi s Indust ria
Cunto crecer en cierto tiempo?
Cul es su nivel de competitivid ad?
Cunto exporta?
PLAN EXPORTADOR
Su Negoci o
Qu hace exitoso su negocio o producto?
Qu productos tienen potencial exportable?
Cules son sus ventajas competitiva s?
PLAN EXPORTADOR
Su producto
Ventajas. Desventajas. Que vacios puede llenar. Requiere destrezas especiales? Requiere productos complementarios?
Mercad eo
El producto Ventajas. Desventajas. de su competid A quien se vende? or

Seleccione mercados potenciales. Investigue sus condiciones. Califique de 1 a 5.
PLAN EXPORTADOR
Costo s
Directos Variables Fijos
El Precio
Utilida d
Mtodo de valoracin
3. TALLER PLAN EXPORTADOR MATRIC ES
FICHA PRODUCTO
1. Caractersticas del producto Descripcin (A.A.) P.A. Tratamiento arancelario origen Vistos Buenos origen Normas sanitarias/fitosanitarias origen Tratamiento arancelario Gravmenes IVA Certificado de origen Normas sanitarias/fitosanitarias Normas tcnicas Normas empaque/embalaje Trmites aduaneros Documentos mnimos Restricciones aduaneras Otras restricciones aduaneras Importaciones: Valor CIF Pases suplidores; Valor CIF Ao: Produccin local; Valor CIF Ao: EMPRESA PAIS PAIS VALOR USD$ % VALOR USD$ VALOR USD$
2. Requisitos pas destino
3. Informacin del mercado
AO
Beneficio que ofrece cada pas
Alfonso Internacionales
AO PRECIO USD$ Precio promedio exportacin FOB Unidad medida: Trujillo Saavedra - Especialista Gerencia Negocios
FICHA SELECCIN PAS

M NORMA NORMA PRDCN PRDCN DESTI X PAS NORMA CUOTAS/ SANIT SANIT NAL DESTINO NO (USD$ ORIGEN CUPOS ORIGEN DESTN USD$ USD$ (USD$ FOB) CIF)
PAS
P.A.
DESCRIPN GRAV RIESGO TASA GRAV PDTO CON PAS DEVALCN DESTINO (A.A.) ACDO
Ponderacin
Factores
B a r D ir e T s r e p A a n o R f s d n ii e i e n n b C is c i g o d ila m o a c a i p dP u s d eef I ai t cB r d d eu n ed n la o l cs n t c o i u c o g ac i r n e a o s s lr m
Calificacin
Variable subjetiva. Cmo califica el factor en cada pas. 1 es bajo y 10 alto.
Porcentaje
Importancia del factor en el negocio global. Debe justificarse. Debe explicarse.
Ponderacin
Peso Porcentual Factor/Valoracin 1. Competencia 2. Afinidad cultural 3. Acuerdos o barreras comerciales 4. Tendencia consumo 5. PIB 6. Disponibilidad logstica 7. Riesgo financiero Total/Promedio
Pas A
Calificacin 5 5 5 5 5 5 5
Pas B
Calificacin 7 7 7 7 7 7 7
Pas C
Calificaci n 4 4 4 4 4 4 4
%
10,00 20,00 20,00 10,00 10,00 10,00 20,00
100%
Ponderacin
Peso Porcentual Factor/Valoracin 1. Competencia 2. Afinidad cultural 3. Acuerdos o barreras comerciales 4. Tendencia consumo 5. PIB 6. Disponibilidad logstica 7. Riesgo financiero Total/Promedio
Venezuel a
Calificacin
Per
Calificacin
El Salvado r
Calificaci n
100%
Otros Indicadores Sugeridos

Poblacin. Idioma. Religin. Gobierno. Organismos a que pertenece. Inflacin. PIB per cpita. Tasa inters. Tasa mortalidad. Tasa natalidad. Nivel educativo. Etc.
PLAN EXPORTADOR
ESTUDIOS MERCADO
http ://camara.ccb.org.co/contenido/contenido.aspx?conID=61
INFORMACIN PAISES
http//www.colombiatrade.com.co/oportunidades/estudio
PLAN EXPORTADOR
MATRIZ PROEXPORT
https://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=
Conclusio nes. Pregunta s?.

Gracias atrujillos@ut.edu.c o

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Presenta ALFONSO TRUJILLO SAAVEDRA Especialista Gerencia Negocios Internacionales

Alfonso Trujillo Saavedra - Especialista Gerencia Negocios Internacionales

PLAN TRABAJO 1. Plan Empresarial. 2. Plan Exportador. 3. Taller Plan Exportador.

Alfonso Trujillo Saavedra - Especialista Gerencia Negocios Internacionales

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Actualidad y revisin. Entendible.

Equipo trabajo mltiple y capacitado (financiero, contabilidad, etc..).

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Resumen Ejecutivo Breve y concreta descripcin de lo que se presenta y pretende.

* Exportaciones. * Cliente satisfecho. * Empresa en crecimiento.

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Anlisis interno y externo

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II. Perfil de la empre sa

III. Anlisis product o en mercad o objetiv o

IV. Plan de trabaj o

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Posicin en la industria; anlisis del sector. . Misin, visin, objetivos.

Materias primas. Bienes de capital. . Tecnologas. Control calidad. Poltica ambiental.

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Tradicional. Mayorista. Distribuidor. Minorista. Industrial. Institucional.

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Oportunidades y Amenazas. Recomendaciones. . Costos.

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Elementos de la decisin de compra. . . Qu desea? Qu nos ofrece?

El caso McDonald's en Bolivia

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Posicin en el mercado: Dominante, monoplica.

Condiciones de empaque, etiquetado, etc..

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Logstica: Puertos, centrales abasto, empresas, tiempos, Incoterms 2010. . Seguros.

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Ferias, eventos especiales.

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Formas de pago; Riesgos. Coberturas cambiarias (costo).

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* Retroalimentaci n * Garanta * Satisfaccin

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Fuentes de financiamiento. . . . Preparar ofertas. Preparar negocios. Planes B, C

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c. Qu hace su producto atractivo?

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Metas corto y largo plazo

Dominar cadena logstica. Conseguir nuevos clientes. Llegar a nuevos mercados.

Anlisi s Indust ria

Cunto crecer en cierto tiempo?

Cul es su nivel de competitivid ad?

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Qu hace exitoso su negocio o producto?

Qu productos tienen potencial exportable?

Cules son sus ventajas competitiva s?