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ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado comprende los siguientes aspectos:
Verificar que los clientes o beneficiarios previstos existen realmente y que caractersticas tienen Que existe la necesidad identificada a satisfacer Que debe medirse la potencialidad de esta demanda Definir con precisin el producto o servicio Determinar el precio del producto o servicio Disear los canales que permitan llegar al consumidor final
Los antecedentes que se renen y los criterios que se aplican varan segn la naturaleza del producto, el nivel de estudio realizado y los requerimientos del inversionista.
ESTUDIO DE MERCADO
Se traduce en:
El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas. La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas. Comercializacin del producto del proyecto Los proveedores y la disponibilidad y precio de los insumos, actuales y proyectados
El pronstico parte de una situacin dada (situacin vigente), la cual es el resultado de hechos pasados.
EL CONSUMIDOR Y EL CLIENTE
La estrategia comercial Ingresos y egresos del proyecto Competidor Caractersticas del consumidor
EL CONSUMIDOR Y EL CLIENTE
Es parte del estudio de demanda. Debemos conocer quienes son los consumidores del producto. Persona individual:
Decisin de compra basado en consideraciones de carcter emocional: moda, exclusividad del producto, prestigio de marca, etc.
CONSUMIDOR
EL CONSUMIDOR Y EL CLIENTE
Para su descripcin considerar: - Naturaleza: Quines son los consumidores? - Calidad: Qu consumen?, Qu grupos de la poblacin? - Cantidad: Cuntos son los posibles consumidores potenciales?
Segmentacin: individuos con ingresos diferentes, residencia en lugares distintos y con diversos niveles de educacin, edad, sexo y clase social.
EL CONSUMIDOR Y EL CLIENTE
CONSUMIDOR
EL CONSUMIDOR Y EL CLIENTE
CLIENTE
Persona, empresa, entidad que nos compra el producto o servicio
Se incluyen las normas de calidad, diseos o dibujos a escala, normas sanitarias, etc.
MERCADO CONSUMIDOR: - Es el que ms tiempo lleva - Se identifica y caracteriza al consumidor -Se estudian los hbitos y motivaciones de compra del consumidor real para determinar la estrategia comercial - Quin tiene la decisin de compra
Estudio de:
- Mercado Proveedor - Mercado Competidor - Mercado Distribuidor - Mercado Consumidor - Mercado externo
LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Promocin
Producto
Precio
Distribucin
LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Precio - Basado en el precio de venta
Pv jPv Cu
Pv Cu (1 j )
Pv: Precio de venta, j: margen sobre el precio, Cu: Costo unitario total
Pv: Precio de venta, h: margen sobre los costos, Cu: Costo unitario total
ANLISIS DE LA DEMANDA
Se determinan las cantidades del bien que los consumidores estn dispuestos a adquirir y que justifican la realizacin de los programas de produccin.
DEMANDA:
Cantidad de un producto o servicio que un individuo desea comprar en un periodo determinado. Depende de muchos factores como: el precio del producto, del ingreso monetario de la persona, de los precios de otros productos o servicios y de los gustos
ANLISIS DE LA DEMANDA
Demanda potencial: Es la demanda que existe en el Mercado para el consumo de diversos productos y que no ha llegado a cubrir las necesidades del Consumidor
Demanda insatisfecha:
Es la demanda que no ha sido cubierta en el Mercado y que puede ser cubierta, al menos en parte, por el Proyecto
Demanda efectiva:
Esta formada por el segmento de Demandantes que tienen las condiciones materiales necesarias para consumir un determinado producto
ANLISIS DE LA DEMANDA
Anlisis de la demanda tiene incidencia en los resultados el proyecto La teora de la demanda del consumidor, la cantidad demandada depende de: - Precio del producto (Px) - Ingreso de los consumidores (Yc) - Precio de los bienes sustitutos o complementarios (Pxy)
Qdx = f(Px, Pxy, Yc, Gj)
P P P
Producto
Q Q
Q
Sustitutos
Complem.
Ingresos
Q
Q
Preferencias
ANLISIS DE LA DEMANDA
La teora econmica indica que la relacin funcional entre precio y cantidad demandada es inversa Al subir el precio disminuye la cantidad demandada (bienes normales) Al subir el precio aumenta la cantidad demandada (bienes de lujo)
P
Ley de demanda:
P1 P2 Q1 Q2
QD
Q
a) A menor precio, mayor cantidad demandada b) A mayor precio, menor cantidad demandada
ANLISIS DE LA DEMANDA
ELASTICIDAD
ELASTICIDAD PRECIO PUNTO DE LA DEMANDA La magnitud de reaccin de la cantidad demandada ante un cambio en el precio. Se define como el porcentaje en que vara la cantidad demandada como consecuencia de los cambios porcentuales que se producen en los precios, mantenindose constantes los valores de las dems variables.
DQ/Q DQ DP P Q
Ep =
DP/P
ANLISIS DE LA DEMANDA
ELASTICIDAD
Precio $
5
4 Q 12 16
Q Cantidad demandada
Cambio en la cantidad demandada: Movimiento dentro una curva de demanda ocasionada por una variacin en el precio. Cambio en la demanda: Desplazamiento de toda la curva de demanda originada por cambios en otro factores distintos al precio.
ANLISIS DE LA DEMANDA
ELASTICIDAD
ELASTICIDAD ARCO PRECIO DE LA DEMANDA: - Se la utiliza ms frecuentemente - Incorpora la media de los dos precios y la media de las cantidades
Ep = DQ (P2+P1)/2
DP
(Q2+Q1)/2
(P2+P1)
(Q2+Q1)
P P P
|Ep| > 1
|Ep| = 1
I T= I
T
|Ep| < 1
ANLISIS DE LA DEMANDA
ELASTICIDAD
Analizando los ingresos del proyecto ante una variacin de los precios: IT = P* Q
P P P
1% 1% 1%
Q Q Q
> 1% = 1% < 1%
I T= I
T
ANLISIS DE LA DEMANDA
ELASTICIDAD
En una curva de demanda inelstica, un aumento proporcional de 1 en el precio provocar un cambio menor a 1 en las cantidades demandadas. Por tanto el gasto total de los consumidores en el bien aumenta para mantener la misma cantidad demandada. En una curva de demanda elstica, la reaccin de la cantidad demandada ser mayor a 1 ante un aumento de una unidad en el precio. Por tanto, el gasto total de los consumidores en el bien disminuir porque la reduccin en la cantidad demandada es proporcionalmente mayor al amento del precio.
ANLISIS DE LA DEMANDA
ELASTICIDAD
ELASTICIDAD - INGRESO DE LA DEMANDA: Ingresos de los consumidores
EY = D % en la cantidad demandada
D % en el ingreso = Q2 Q1 Y2 Y1 Y1 Q1
Mide la sensibilidad del consumidor ante cambios en su ingreso, se la utiliza cuando el bien o servicio se haya influenciado por el nivel de ingreso de los consumidores Ey > 0
Ey = 0 Ey < 0
ANLISIS DE LA DEMANDA
ELASTICIDAD
ELASTICIDAD CRUZADA: Cambio que se experimenta en la cantidad demandada del bien X, como resultado de un cambio porcentual en el precio de un bien Y.
D % en la demanda del bien x D % en el precio del bien y
Qx2 Qx1 Py1 Qx1
ExY =
Py2 Py1
Exy > 0
Exy = 0 Exy < 0
Bienes sustitutos
Bien independientes Bienes complementarios
ANLISIS DE LA OFERTA
Estudia las cantidades que suministran los productores del bien o de los servicios ofrecidos. Analiza las condiciones de produccin de las empresas productoras o de las entidades que prestan servicios y cuantifica el nmero de dichas unidades.
OFERTA: Cantidad de un producto o servicio que los vendedores estn dispuestos a vender a determinados precios en un determinado periodo.
ANLISIS DE LA OFERTA
Anlisis de la oferta tiene incidencia en los resultados el proyecto La teora de la oferta: la cantidad ofertada depende de:
Q
Q Q Q Q
Insumos
Tecnologa
Clima
P Q
Sustituto
ANLISIS DE LA OFERTA
La teora econmica indica que la relacin funcional entre precio y cantidad ofertada es directa
Ley de oferta:
P Qo
a) A menor precio, menor cantidad ofrecida b) A mayor precio, mayor cantidad ofertada
P2
P1
Q1 Q2 Q
A: Punto de equilibrio. Tanto el precio como la cantidad ofertada y demandada son iguales
Pe
Qd Qe Q