Qu es el marketing?

publicidad?
ventas? fomenta el consumo?

El marketing es: intercambio

Mercados Necesidades deseos y demandas

Intercambio transacciones relaciones

Proceso de planificar y ejecutar la concepcin del producto, precio promocin y distribucin de ideas bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de la organizacin Valor satisfaccin y calidad

Productos servicios ideas

 disciplina cuyo objetivo es persuadir al publico meta

con un mensaje comercial para que tome la decisin de compra de un producto o servicio que una organizacin ofrece

 Es una herramienta cuyo objetivo es crear imagen de

QU ES LA PUBLICIDAD?

marca, recordar, informar o persuadir al pblico sobre un determinado bien o servicio para mantener o incrementar sus ventas.

Su ejecucin se traduce comnmente en una campaa

Auspicios de programas Bloques en programas Auspicios de eventos Marketing directo Promociones, entre otras.

publicitaria, pero hay muchas otras formas de publicitar un producto:

QU MEDIOS SE UTILIZAN?
Medios que la campaa publicitaria utiliza normalmente:
TV Radio Prensa (avisos, encartes) Revistas (avisos, encartes) Va pblica (paneles, paletas, buses) Internet

Los medios a utilizar varan de acuerdo al producto, al presupuesto

y al tipo de campaa (lanzamiento, promocin, relanzamiento, imagen).

El ideal es tener el mayor impacto en nuestro pblico objetivo.

CMO HACER BUENA PUBLICIDAD?

Definiendo las respuestas a las siguientes preguntas:
Cul es la situacin actual de mi producto? Dnde quiero que est mi producto? Qu quiero comunicar? A quin me voy a dirigir?

Cmo se relacionan ellos con mi producto?

De qu manera les debo hablar? Mi producto realmente soporta el mensaje? Cunto presupuesto tengo? Qu medios me ayudarn a lograr mi propsito?

ALGUNAS VERDADES La publicidad puede ser muy buena, pero si el producto no lo es, nadie
garantiza una buena venta.
chiquitas.

No todas las cosas son como se ven. Siempre hay que leer las letras

Algunos productos pueden adquirir relevancia por tener posibilidad de

una cobertura periodstica.

Cada medio tiene una razn de ser:

TV genera el primer impacto por segundaje y pauta. Radio acompaa a TV o causa el primer impacto. Los avisos pueden tener ms texto. Las piezas de va pblica no aguantan tanto texto. Pueden existir piezas propias de cada producto.

Cada producto tiene un tono y manera. Hablen como su producto lo

hara.

 DEFINICIN: El mercadeo, marketing o

mercadotecnia, es:

el intercambio de valores, productos

o servicios entre dos partes, un comprador o usuario, y un vendedor o empresa.

El marketing en la empresa

produccin

producto
ventas marketing social

DEL CONCEPTO ANTERIOR, SURGEN LOS SIGUIENTES TRMINOS

Producto: Bien o servicio que se ofrece con el

objeto de satisfacer una necesidad o deseo.

Mercado: Es quien compra o podra comprar un

producto.

Cliente o Usuario: Quien adquiere o quien decide

adquirir un producto o servicio.

Consumidor: Quien utiliza el producto.

CLIENTE vs. CONSUMIDOR

Cliente:
Es quien peridicamente compra en una tienda o empresa. Puede ser o no el usuario final.

Consumidor:
Es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad.

Puede ser la persona que toma la decisin de compra.

EJEMPLOS DE CLIENTE Y CONSUMIDOR

Mquina de afeitar:
Cliente: Pedro compra su mquina de afeitar. Consumidor: Pedro utiliza la mquina de afeitar.

Paales Pampers:
Cliente: Carlitos. Mara compra los paales para su hijo

Consumidor: Carlitos utiliza los paales.

Colonia Adidas:
Cliente: Pedro. Mara compra una colonia para su esposo Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su esposa Mara.

FINES DEL MERCADEO

Entender las necesidades y deseos de los clientes

existentes y potenciales, orientando el mismo al usuario, no al vendedor.

Seleccionar y desarrollar productos que satisfagan al

cliente, segn sus recursos y posibilidades.

Determinar segmentos de mercado, metas y recursos

de la compaa.

Informar los beneficios del producto. Asegurar que el producto llegue al cliente, ofreciendo
el mismo en el lugar adecuado, en el momento oportuno y al precio apropiado.

VARIABLES INTERNAS DEL MERCADEO

Para establecer unas muy buenas relaciones a nivel del mercadeo, debemos tener en cuenta:

Producto: Es el que satisface las necesidades del consumidor. Se deben determinar caractersticas tales como: usos, estilos, empaques, tamaos, horarios, ciclos de vida. El producto puede ser de consumo o empresarial.

Precio:
Es el costo en dinero que se le cobra a un usuario por adquirir un producto o un servicio, incluye descuentos, incrementos por crditos o descuentos por contados, plazos e impuestos. (Clubes-crditos-plan separe). Los costos representan el valor del precio, los cuales cubren los valores que implican la produccin del producto, promocin y venta. El precio finalmente lo decide el comprador quien finalmente es que lo impone al comprar o no el producto.

DECISIONES COMERCIALES:

El precio

Coste + margen = precio

Estrategias de penetracin Estrategias de tamizacin

DECISIONES COMERCIALES:

El precio
por pronto pago por cantidad funcionales de temporada por bonificacin por segmentos por forma del producto por lugar segn el tiempo

DECISIONES COMERCIALES:

La promocin
EST COMPUESTA POR VARIOS MTODOS QUE PRETENDEN DAR A CONOCER EL PRODUCTO A LOS POSIBLES CONSUMIDORES.

LAS CONDICIONES DE UNA PROMOCIN EFICAZ RESIDEN EN UNA COMUNICACIN EFICAZ

DECISIONES COMERCIALES:

La promocin
LA PROMOCIN es una venta apoyada en el regalo

LA FUERZA DE VENTAS es el equipo humano de la empresa que ejerce actividades de venta,

servicio e informacin

LA COMUNICACIN DIRECTA es un sistema interactivo que crea y explota una relacin directa entre el anunciante y el cliente

DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:

La promocin
LA PUBLICIDAD pretende dar a conocer un producto, servicio o idea, con objeto de influir en su compra o aceptacin

LAS RELACIONES PBLICAS tienen entre sus actividades la difusin de la informacin de la empresa, el patrocinio, la mejora de la imagen de la empresa, la captacin de fondos

DISTRIBUCION COMERCIAL
1. La longitud de la distribucin Distribucin larga Distribucin corta Distribucin directa

DECISIONES COMERCIALES:

La distribucin
En una funcin de marketing que nos permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.

Actividades bsicas en el sistema de distribucin

Seleccin de los canales de

distribucin Localizacin y dimensin de los puntos de venta

Direccin de las relaciones

internas del canal Logstica de la distribucin

DECISIONES COMERCIALES:

La distribucin
Canales de distribucin para un mercado de consumo

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Agente Detallista Mayorista Detallista Mayorista

Consumidor Consumidor Consumidor Detallista Consumidor

Fabricante

Mayorista o.

Mayorista d.

Detallista

Consumidor

DECISIONES COMERCIALES:

La distribucin
SISTEMA DE COBERTURA DE MERCADOS

Cobertura intensiva

Cobertura selectiva

Cobertura exclusiva

xxxx xxxx xxxx

xx xx xx

 Plaza (Lugar) Es el espacio fsico o virtual en donde se ofrece el

producto. Incluye los intermediarios y canales de distribucin.

Los intermediarios son los vendedores o sistemas

que influyen en la venta; el canal de distribucin son las personas o compaas que transfieren el producto.

El marketing en la empresa
El Mk es experto: segmentacin del mercado posicionamiento definicin del producto mercado El Mk se integra con otras reas: desarrollo de nuevos productos relaciones con los miembros del canal de distribucin aportacin a la estrategia de diferenciacin anlisis del valor para el cliente El Mk apoya: anlisis de grupos estratgicos cambio organizativo asignacin de recursos evaluacin financiera

Orientacin de la empresa hacia el mercado Planteamiento del posicionamiento a LP Establecimiento y desarrollo de estrategias para alcanzar dicho posicionamiento Integracin del cliente en el diseo, desarrollo, fabricacin y venta de producto Negociacin con la direccin y resto de reas funcionales, fomentando una cultura de mk dentro de la empresa centrada en ofrecer valor al cliente

NECESIDADES ELSTICAS Y RGIDAS Las necesidades que varan notablemente de acuerdo a diversos factores, se denominan elsticas. Aquellas que se mantienen invariables e independientes de los factores antes mencionados se denominan rgidas. Ejemplo: la sal y productos de consumo vital.
DEMANDA: CONCEPTO Y CLASES Demanda = Capacidad + Disposicin a Comprar La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del bien y/o servicio.

QU ES UN NICHO DE MERCADO?

Es el resultado que se ha generado al masificarse

e intensificarse la competencia, ya que al disminuir la rentabilidad, se hizo necesario dirigir la promocin del producto a segmentos o porciones ms pequeas o exclusivas de la poblacin objeto.

Ej. Shampoo para nios, para cabellos grasos,

rubios, oscuros, para hombres

La segmentacin el mercado entiende que todos

necesitamos cosas diferentes.

CRITERIOS DE SEGMENTACIN
VARIABLES PARA SEGMENTAR EL MERCADO

Geogrficas

Psicogrficas

Demogrficas

Relacionadas con el producto

CMO SE ESTABLECEN LOS NICHOS DE MERCADO

Geogrficamente: Son las unidades geogrficas,

tales como los continentes, pases, regiones, ciudades, zonas, comunas, barrios.

Demogrficamente: Son variables como la edad,

sexo, ocupacin, ingreso, educacin, religin, raza, preferencias.

Psicogrficamente: Clase social, estilo de vida,

caractersticas de la personalidad.

Conductual: Segn el conocimiento, actitud o

empleo que tiene el consumidor del producto.

El producto

QU ES UN PRODUCTO?

En sentido estricto, el producto es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma identificable
Producto esencial

Los niveles bsicos del producto son:

Producto real Producto aumentado

DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:

El producto
NIVELES DEL PRODUCTO

Producto aumentado

Producto real

Instalacin
Empaquetado Calidad Crdito Beneficio

Garanta
Diseo

o servicio bsico
Caractersticas Servicio postventa

Producto esencial

CMO SE POSICIONA UN PRODUCTO EN LA MENTE DEL USUARIO?

consumidores la importancia del producto para beneficio de su usuario.

Es la forma que se fija en la mente de los

Es creer que lo que se usa, se utiliza o se consume es

lo mejor para el usuario.

Ej: Para los compradores del xito, este almacn es el

ms barato vende. Para los consumidores de CocaCola, sta gaseosa es la chispa de la vida.

DECISIONES COMERCIALES:

El producto
CLASIFICACIONES DE LOS PRODUCTOS

BIENES DURADEROS BIENES PERECEDEROS SERVICIOS

BIENES DE CONSUMO BIENES INDUSTRIALES

DECISIONES COMERCIALES:

El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO

ETAPAS

INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

VENTAS

TIEMPO

DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:

El producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO

Introduccin

Muchos gastos, pocas demandas y bajos beneficios Rpido incremento de ventas y mejora de los beneficios Las ventas empiezan a bajar, los gastos suben y los beneficios se estabilizan

Crecimiento Madurez

Declive

Disminucin paulatina de ventas y beneficios

CRECIMIENTO

Es la etapa del rpido crecimiento en las ventas, dado

que el mercado esta satisfecho con el producto.

Se hace necesario ampliar canales de distribucin.

Es el momento del impacto del producto o del servicio. Madurez

Esta saturada la distribucin y el producto ha sido
ensayado por los posibles clientes potenciales.

Nace la competencia y disminuyen los niveles de

ventas.

DECLINACIN

Se caracteriza por el descenso en las ventas y la disminucin

de utilidades.

Se hace necesario eliminar puntos de ventas no

rentables.

Planear retiro del producto.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIN

Para qu es necesario investigar un mercado?
La investigacin de mercados proporciona informacin sobre las caractersticas, evolucin y pautas de comportamiento, entre otros, de nuestro mercado objetivo (target market), as como sobre todos los factores del entorno que pueden afectarnos como empresa.

DEFINIR EL PRODUCTO O SERVICIO ESTABLECER EL PRECIO IDENTIFICAR LA MEJOR FORMA DE PROMOCIN DETERMINAR EL CANAL DE DISTRIBUCIN MS ADECUADO PARA EL PRODUCTO

PARA QUE ME SIRVE LA INV. DE MERCADOS?

Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el

caso de vender o introducir un nuevo producto.

Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo
que el mercado est demandando.

venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigacin.

Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende

satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de ingreso, etc.

Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los

clientes, para que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

EL MERCADO.-

Un mercado est constituido por personas que tienen necesidades especficas no cubiertas y que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atencin, precio adecuado, entre otros.

TIPOS DE MERCADO Reales Potenciales

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ASPECTOS CULTURALES
Cultura Clase social Creencias Costumbres

ASPECTOS SOCIALES
Grupos de referencia Familia Estatus

ASPECTOS PERSONALES
Edad y etapa del ciclo de vida Ocupacin Circunstancias econmicas Estilo de vida Personalidad Moda

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIN

Cmo se investiga un mercado?
Mediante el establecimiento y desarrollo de un sistema de informacin (SI). El SI es el encargado de unir al mercado y al responsable de marketing y consiste en una estructura compuesta por personas, medios y mtodos que recogen, ordenan, analizan y evalan la informacin necesaria en las decisiones de marketing

INFORMACIN DEL MERCADO INFORMACIN DEL CONSUMIDOR INFORMACIN DE LA COMPETENCIA

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO: CRITERIOS DE SEGMENTACIN

Dividir un mercado heterogneo total de un producto en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogneo en todos los aspectos importantes. Estos segmentos deben ser identificables, medibles, significativos y diferentes

Qu es segmentar?

Por qu es necesario segmentar? Para satisfacer mejor las necesidades del consumidor Para delimitar qu segmento de mercado tiene unos deseos que la organizacin puede satisfacer fcilmente
A veces no podemos acceder a los segmentos encontrados o, simplemente, los segmentos son tan pequeos que no es rentable adaptarse a los mismos.

NECESIDAD DE INFORMACIN EN LA EMPRESA

Con el objeto de planear y controlar, la gerencia de mercadotecnia ha dividido en grupos la informacin referente al mercado. Esta informacin depende del tipo de problema que se presente y de la mezcla de mercadotecnia.

Caractersticas del comprador y/o usuario.

a) Quin compra? b) Qu compra? c) Por qu compra? d) Cmo compra? e) Cundo compra? f) Dnde compra?

DEMANDA:

 Caractersticas del mercado

a) Demanda b) Segmentos c) Tamao

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA POR PRODUCTO:

Cules son las cualidades importantes del producto? Cules son los aspectos que deben variar en el producto? Qu importancia se le da al empaque? Qu segmento deber atraer el producto? Cmo est el producto en relacin con las ofertas competitivas? Cul es la marca adecuada? Cul es el diseo idneo de etiqueta, etc.?

POR PRECIO: Conocer la elasticidad de la demanda. Conocer las polticas de precios indicadas. Fijar el precio adecuado. Que medidas tomar ante una amenaza competitiva de precio. La importancia que da el comprador al precio, POR DISTRIBUCIN: Qu distribuidores manejan el producto? Cules son los mrgenes apropiados? Qu formas de distribucin fsica se requieren? Cul es el volumen de ventas que se necesita?, etc.

POR PROMOCIN Sobre qu presupuesto se llevar a cabo la promocin? Cul es el papel de la promocin de ventas, la publicidad, la venta personal?, etc. Se cuenta con medios eficaces de publicidad?

COMPETENCIA: Con quin se compite? Conocer las caractersticas del producto del competidor:
a) Haciendo programas de mercadeo. b) Investigando cmo es el comportamiento. c) Analizando los recursos con que cuenta. d) Conociendo el futuro competitivo.

AMBIENTE INTERNO Recursos de produccin. Recursos financieros. Recursos tecnolgicos. Inclinacin interna al futuro. AMBIENTE EXTERNO

Tendencias tecnolgicas. Cambios gubernamentales. Preocupacin del consumidor. Situacin poltica.

VARIABLES NEGOCIOS

QUE

AFECTAN

NUESTROS

VARIABLES DE MERCADEO
PRODUCTO AMPLIADO

PRECIO

MERCADO

DISTRIBUCIN

COMUNICACIONES

LAS 4Ps
1. Producto 2. Precio 3. Plaza (Distribucin) 4. Promocin (Comunicacin)

PRODUCTO
Calidad del Servicios Producto Caractersticas fsicas

Reputacin de la empresa Color Precio

Marca Garanta Diseo Empaque

PRODUCTO

La mezcla de la mercadotecnia empieza con la P del PRODUCTO, el ncleo de la mezcla de mercadotecnia, el punto de inicio, es la oferta y la estrategia del producto.

LA MARCA es el nombre comercial bajo el que se vende el producto. La marca facilita la relacin con los clientes, debiendo tener el producto un nombre corto y fcil de recordar. EL ENVASE (Empaque) nos va a comunicar algo sobre el producto y sus caractersticas. Por s mismo puede contribuir a la diferenciacin, si facilita el uso, el transporte o la manipulacin del producto (ej: detergentes concentrados). Ejemplos de diferenciacin a travs del envase los encontramos en productos que se usan para regalar, como los perfumes.

LA IMAGEN SOCIAL hace referencia al prestigio asociado al consumo o utilizacin de un determinado producto. Por ejemplo el prestigio que da conducir un Mercedes. LA AMPLITUD DE GAMA de productos, se refiere a la mayor posibilidad que se le ofrece al cliente de disponer de productos o utensilios relacionados con el producto.

LA PROMOCIN DE VENTAS

Contiene aquellas actividades de venta que

refuerzan la venta personal y la publicidad. Existe una gran variedad que el exportador debe escoger. De acuerdo al mercado Los objetivos de la empresa La inversin necesaria.

LA PROMOCIN
TECNICAS DE PROMOCION LA PROMOCIN DE VENTAS: Documentacin promocional - Materiales: Realizacin Objetiva Coherencia Mercado Objetivo Destinatarios Atractivo Presentacin Tipografa

LA PROMOCIN
PROMOCION DE VENTAS Videos promocionales. Revista de empresa. Promocin en el punto de venta.. Software promocional. Misiones comerciales. Ferias y exposiciones. Seminarios y conferencias. Patrocinio Marketing directo

LA PROMOCIN
PUBLICIDAD Peridicos Revistas Publicidad exterior Televisin Radio Cine

POLITICA DE PROMOCION
Seleccin de objetivos promocionales Seleccin del tipo de promocin y mensaje
apropiado. Seleccin del medio Asignacin de presupuesto adecuado Evaluacin.

LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO

Se realiza como una feria en que los stand estn decorados y cada equipo vende su idea, muestra el prototipo y sustenta su funcionalidad a los visitantes y posibles inversionistas. Se genera un formato de evaluacin integral que es diligenciado por los clientes.

LOS EVENTOS

HACER UN NEGOCIO SIN COMUNICACIN, ES COMO GUIARLE EL OJO A UNA RUBIA EN LA OSCURIDAD, USTED SABE LO QUE ESTA HACIENDO, PERO ELLA NO