ESTRATEGIAS DE PRECIOS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Psicologa del consumidor Enfoque sistemtico de fijacin, adaptacin y modificacin de precios

PRECIOS DE REFERENCIA
Los consumidores conocen el abanico de precios. Los consumidores usan precios de referencia.

PRECIOS DE REFERENCIA
Precio justo (lo que debera costar el producto). Precio habitual Precio pagado en la ultima compra. Umbral mximo de precios (precio mximo que los consumidores estaran dispuestos a pagar) Umbral mnimo de precios ((precio mnimo que los

consumidores estaran dispuestos a pagar). Precios de la competencia. Precio esperado para el futuro. Precio normal rebajado.

PRECIOS DE REFERENCIA
Precio de venta de OLYMPUS AMERICA.

PRECIOS DE REFERENCIA
PRECIO U$ 500 ANUALES PRECIO U$ 50 AL MES

PRECIO CALIDAD
Los consumidores relacionan el precio con un indicador de calidad. Para transmitir una imagen determinada es eficaz con los productos relacionados con la imagen personal.

SUPERVALORADAS: Marcas cuya calidad percibida supera la calidad Land Rover 75.3 % Kia 66.6% Volkswagen 58.3% Volvo 36.0% Mercedes 34.2% INFRAVALORADAS: Marcas cuya calidad real supera la calidad percibida.

Mercury Infiniti Buick Lincoln Chrysler

42.3% 34.1% 29.7% 25.3% 20.8%

Fuente: David Kiley, US Automakers Get a Bum Rap, USA Today, 15 de enero 2004

PRECIO CALIDAD

TERMINACION DE PRECIOS

FIJACION DEL PRECIO

SEGMENTO MAXIMO PRESTIGIO LUJO EJEMPLO ROLLS ROYCE MERCEDES BENZ AUDI

NECESIDADES ESPECIALES
MEDIO COMODIDAD/CONFORT YO TAMBIEN PERO MAS BARATO SOLO PRECIO

VOLVO
BUICK FORD ESCORT HYUNDAI KIA

F1: SELECCIN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO

SUPERVIVENCIA MAXIMIZACION DE UTILIDADES MAXIMIZACION DE LA PARTICIPACION DE MERCADO. MAXIMIZACION DEL MERCADO POR DESCREMADO LIDERAZGO EN CALIDAD DEL PRODUCTO

F2: CALCULO DE LA DEMANDA

SENSIBILIDAD AL PRECIO Los consumidores se muestran mas sensibles al precio con productos caros o que se adquieren con frecuencia. Se preocupan menos por el precio con productos baratos o que no acostumbran comprar. Son menos sensibles al precio cuando representa solo una pequea fraccin del costo total a adquirir, mantener y operar el producto a lo largo de su vida.

Factores que generan una menor sensibilidad al precio

El producto es mas exclusivo Los compradores no conocen productos sustitutos Los compradores no pueden comparar fcilmente la cantidad de los sustitutos. El precio del producto es una cantidad muy inferior al ingreso del comprador. El gasto que implica es reducido en comparacin con el costo total del producto final. Un tercero absorbe parte del costo total El producto se utiliza junto con otros articulos adquiridos con anterioridad. Se da por hecho que el producto tiene mas calidad, prestigio o exclusividad
Fuente: Thomas T. Nagle y Reed K. Holden, The Strategy and Tactics of Pricing

Factores que generan una menor sensibilidad al precio

El producto es mas exclusivo Los compradores no conocen productos sustitutos Los compradores no pueden comparar fcilmente la cantidad de los sustitutos. El precio del producto es una cantidad muy inferior al ingreso del comprador. El gasto que implica es reducido en comparacin con el costo total del producto final. Un tercero absorbe parte del costo total El producto se utiliza junto con otros articulos adquiridos con anterioridad. Se da por hecho que el producto tiene mas calidad, prestigio o exclusividad
Fuente: Thomas T. Nagle y Reed K. Holden, The Strategy and Tactics of Pricing

METODOS PARA CALCULAR LA CURVA DE LA DEMANDA

LOS ANALISIS ESTADISTICOS DE PRECIOS HISTORICOS, CANTIDADES VENDIDAS Y OTROS. EXPERIMENTOS DE PRECIOS

LAS ENCUESTAS

F3: ESTIMACION DE COSTOS

La demanda determina el limite superior de los precios que puede cobrar una empresa por sus productos.

PRECIOS DE PROMOCION
REDUCCION DE PRECIOS DE PRODUCTOS LIDERES PRECIOS ESPECIALES EN FECHAS SEALADAS DESCUENTOS EN EFECTIVO FINANCIAMEINETO A TASA SDE INTERES BAJAS FINANCIAMIENTO A LARGO PLAZO GARANTIAS Y CONTRATOS DE SERVICIO DESCUENTO PSICOLOGICO

DIFERENCIACION DE PRECIOS
1 NIVEL: ASIGNA UN PRECIO DIFERENTE AL CLIENTE EN FUNCION DE LA INTENSIDAD DE LA DEMANDA 2 NIVEL: PRECIO MENOR POR VOLUMEN DE COMPRA 3 NIVEL: ASIGNA PRECIOS DIFERENTES A DIFERENTES TIPOS DE COMPRADORES

TERCER NIVEL DE PRECIOS

PRECIOS POR SEGMENTO DE CONSUMIDORES PRECIOS POR VERSIONES O TIPO DE PRODUCTO PRECIOS POR IMAGEN PRECIOS POR CANAL PRECIO POR UBICACIN PRECIO POR TIEMPO