Negociaciones transculturales

- Los valores culturales alientan a los individuos a emplear ciertas estrategias de negociacin para lograr resultados compatibles con su ambiente cultural. -Los administradores pueden utilizar algunas dimensiones fundamentales para ayudar en el desarrollo de una negociacin transcultural: El grado en que la cultura propia se caracterice por el individualismo, la evasin de la incertidumbre, la distancia al poder y la masculinidad pueden explicar el tipo de enfoque de negociacin y los resultados que encajen en el contexto cultural. - Adems de los valores culturales, las diferencias en el estilo de comunicacin tambin influyen en los resultados de las negociaciones transculturales.

Negociaciones grupales
- Las negociaciones grupales se realizan siempre que el trabajo de un grupo depende de la cooperacin y las acciones de otro, sobre el cual el administrador del primero no tiene ningn control. - Los administradores pueden llevar a cabo varias tareas y tcticas antes y durante el proceso de negociacin para incrementar la probabilidad de lograr beneficios mutuamente provechosos.

Tareas previas a la negociacin. comprender a la otra parte

- Antes de sentarse a negociar con los administradores o representantes de otros grupos, estos deben entender completamente las necesidades y posiciones de la otra parte en relacin con los temas a ser resueltos. - La meta de un administrador debe ser llegar a las negociaciones con una apreciacin completa de los valores, creencias y deseos que impulsan las acciones de la otra parte; al intercambiar informacin libremente con el otro grupo y realizar tanta investigacin externa o de terceros como sea posible, el puede llegar preparado para el proceso.

Conocer todas las opciones

- Tal vez mas importante que la acumulacin de informacin es como usarla para desarrollar, comprender y evaluar las opciones posibles para resolver el conflicto. - Aunque se pueda negociar el tema una y otra vez, los resultados pueden diferir de acuerdo con las partes involucradas a la oportunidad de las negociaciones. - El punto importante es que cuanto mayor sea el numero de opciones que puedan identificarse, mayor es la probabilidad de que los grupos se beneficien del proceso de negociacin.

Tcticas de negociacin
1. 2. 3. 4. 5. 6. Equipo del chico bueno/chico malo El mordisqueo Solucin conjunta de problemas Poder de la competencia Dividir la diferencia Bolas bajas

Efecto de las personalidades en el proceso de negociacin

- Los negociadores llegan a la sesin de regateo con antecedentes muy variados; sus experiencias , al igual que sus perspectivas, difieren; sus propensiones a tomar riesgos varan sus personalidades y actitudes son diversas. Todo esto afectas su conducta.

4 tipos comunes de personalidades que un administrador encontrara en la mesa de negociaciones son: 1. El buscador d poder 2. El persuasor 3. El de desempeo confiable 4. El de desempeo limitado

Papel de confianza
- Muchos negociadores consideran riesgoso hablar sobre las necesidades, deseos y prioridades de su grupo, por lo tanto, solo estarn dispuesto hacerlo si existe una confianza mutua. - Un nivel alto de confianza entre las dos partes en conflicto llevara a una mayor apertura y a compartir informacin.

Alternativas a las negociaciones directas

- Emplear un mediador permite a una persona imparcial trabajar con las dos partes para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas y ala organizacin como un todo.7 - Introducir a un mediador con suficiente antelacin en el procesos permite que los conflictos se resuelvan antes de que se comiencen las hostilidades. - Una opcin distinta a la mediacin seria un arbitraje, en el que los grupos se apegan ala decisin de un arbitro. Algunas compaas establecen comits formales de ejecutivos de alto rango cuyo propsito es resolver las disputas entre los grupos.