CANAL DE DISTRIBUIO

POR CARLOS REIS

Sumrio
1. Conceito; 2. Tipos de Intermedirios: atacadistas, varejistas e agentes; 3. Funes: transacionais, logstica e facilitao; 4. Classificao: direto, indireto e reverso; 5. Nvel de cobertura: intensiva, seletiva e exclusiva; 6. Regulamentao: questes legais, polticas e ticas.
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Canal de distribuio: conceito

uma rede ou sistema organizado de instituies que executam todas as funes necessrias a fim de realizar a tarefa de marketing de ligar os produtos e servios aos usurios finais. Essa conexo pode ser feita por intermedirios.

Intermedirios
O que: so empresas especializadas em conectar vendedores e compradores; Quando usar: quando tornam as trocas mais eficientes (geis) e contribuem com a reduo dos custos. Caso contrrio mais provvel que as vendas sejam diretas ao cliente; Quem so: Lojas Rener, Americanas e livraria Saraiva, so exemplos de intermedirios.
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Slide 14-1 Figura 14.1

Como os Intermedirios Melhoram a Eficincia do Canal

Contatos de vendas com um intermedirio

Contatos de vendas sem um intermedirio

Loja de motocicletas

Intermedirio

Fabricantes de capacetes

Motocic listas

Fabricantes de capacetes

Motocic listas
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Churchill&Peter

Editora Saraiva

Intermedirio agregando valor ao Canal de Distribuio

Se em um mercado houvesse 3 fabricantes e 5 varejista, haveria um total de 15 comtatos entre os fabricantes e varejistas (3x5); Se introduzisse um atacadista, os contatos no canal de distribuio seriam apenas de 8 (3 + 5); Dessa forma, o introduo desse intermedirio tornou o canal mais eficiente.
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Funes dos intermedirios

As funes assumidas pelo varejista do exemplo anterior so transacionais, ou seja, de compra e venda, e administrao de riscos; Alm dessa funo, os intermedirios podem assumir as funes de logstica e de facilitao...

Funo Logstica
Concentrao: trazer bens de vrios lugares para um nico ponto (mercado); Armazenamento: administrar os estoques; Organizao: comprar bens em grandes quantidades e dividi-lo p/ atender o cliente; Distribuio*: mover os bens de onde eles foram fabricados p/ onde eles possam ser comprados. Inclui o transporte fsico do bem.
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Distribuio Fsica
O Transporte uma das funes da distribuio, e envolve a movimentao dos bens de vendedores para os compradores.
Tipo Rodovias Ferrovias Areos Hidrovias Dutovias Velocidade Flexibilidade (da carga) Alto Rpida Moderada Moderado Moderada Alta Muito alto Muito rpida Baixa Muito baixo Muito lenta Muito alta Baixo Lenta Muito baixa
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Custo

Funo de Facilitao
Financiamento: as Lojas Rener financiam os clientes que queiram adquirir seus produtos mas no tenham dinheiro no momento; Fazem inspeo da qualidade do produto; Fazem pesquisa de mercado: renem informaes sobre o comportamento do consumidor.
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Classificao de canais
Canal direto aquele sem intermedirios, quando o produtor vende diretamente para o consumidor; Canais indiretos incluem intermedirios; Alm dos varejistas e atacadistas, h os agentes ou representantes do produto. Ao agentes so utilizados por pequenos produtores que no possuem equipe de venda prpria.
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Slide 14-2 Figura 14.2

Canais Comuns para Bens de Consumo

Canal direto Produtor Canais indiretos Produtor Varejistas Consumidores Consumidores

Produtor

Atacadistas

Varejistas

Consumidores

Produtor

Agentes

Atacadistas

Varejistas

Consumidores

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Churchill&Peter

Editora Saraiva

Canal Reverso
o canal de distribuio que move o bem do consumidor para o produtor; Ganharam ateno com o crescimento do interesse do consumidor pelo meio ambiente e pela reciclagem; A Latasa atua na reciclagem de latas de alumnio. Cada latinha vale um centavo em vale-compras em supermercados.
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Nvel de cobertura do mercado

1. Exclusiva: a fabricante vende por meio de um nico intermedirio; 2. Seletiva: vende por meio de mais de um intermedirio, mas no por todos; 3. Intensiva: vende por meio de tantos intermedirios quanto possvel.

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Nvel Produto Intermedirio - Exemplo

Exclusiva Especialidade Um Carros de luxo Computador

Seletiva

Compracomprada

Alguns

Intensiva Convenincia Todos os Produtos de possveis Higiene

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Regulamentao de canais
Questes Legais: os contratos casados so proibidos por lei. So acordos em que um vendedor s vende determinado produto se o comprador comprar um outro; Questes Polticas: alguns distribuidores nacionais acabam vendendo seus produtos na Brasil mais caro do que distribuidores estrangeiro. Caso do vinho em que os impostos de produo so maiores do que os de importao. 16

Regulamentao de canais
Questes ticas: por exemplo, a reserva de espao so taxas cobradas por varejista para disponibilizar espao em suas lojas para novos produtos. Essa prtica representa uma carga pesada para pequenos produtores. Por outro lado, os varejistas alegam que essa uma maneira justa de distribuir um espao limitado pelo grande nmero de produtos lanados no mercado.
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