UNIDAD II: MANEJO DEL CONFLICTO

2.2 Mecanismos para la resolucin de conflictos

2.2.1 La negociacin

CONFLICTO
Es el choque entre dos o ms posturas diferentes dentro de una persona o entre varias personas o entre grupos, estados y otras comunidades.

El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando su inters propio

Negociar
Es un proceso mediante el cual dos o ms partes que tienen algunos intereses en comn y otros en conflicto buscan llegar a un acuerdo. Una negociacin es un proceso donde las partes interesadas resuelven conflictos o llegan a acuerdos que las beneficien.

GANAR-PERDER Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociacin

CARACTERSTICAS:

Muestra poco inters por las necesidades de la otra parte.

Tiende a ser inflexible.

Considera a la otra parte como un adversario. Intenta dominar a la otra parte Piensa en trminos de ganar- perder

Se recomienda adoptar un estilo de negociacin competitiva ante las siguientes circunstancias:

Negociaciones que slo tienen lugar una vez y la relacin con la otra parte no tiene importancia. Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.

Negociaciones donde el precio es el nico elemento importante.

Negociacin colaborativa
GANAR- GANAR Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociacin y conseguir beneficios mutuos

CARACTERSTICAS:

Esta dispuesto a compartir informacin

Busca una solucin encontrando una salida conjunta al problema Piensa en trminos de ganar-ganar o beneficio mutuo Existe igualdad entre ambas partes Nadie sale perdiendo Ve a las personas como colaboradoras Tiende a ser flexible

Se recomienda asumir un estilo de negociacin colaborativa ante las siguientes circunstancias:

Negociaciones internas dentro de una organizacin donde se intentan evitar los conflictos. Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados.

Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

Negociacin acomodativa
PERDER-GANAR Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relacin con la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no sern los ptimos.

Se recomienda desarrollar un estilo de negociacin acomodativa ante las siguientes circunstancias:

Interesa priorizar la relacin con la otra parte.

Se persigue ganarse la confianza del adversario. Se invierte en el largo plazo.

Negociacin evitativa
PERDER-PERDER Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociacin conlleva el deterioro de la relacin y resultados negativos.

Se recomienda adoptar un estilo de negociacin evitativa ante las siguientes circunstancias:

Los negociadores si negocian tienen ms que perder que ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociacin. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociacin. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar.

Tener una actitud ganador/ganador Ser flexible en el enfoque Buscar y analizar a fondo las propuestas Ser paciente y tolerante Identificar los intereses de los dems Ser un buen oyente

Como comunicarse eficazmente en una negociacin

La comunicacin es la fuente del entendimiento humano, sin sta no habra progreso, avance, ni intercambio de ideas. La comunicacin se puede dar de distintas formas, tan slo en la comunicacin oral, que es la ms conocida, el nmero de idiomas hablados en el mundo es muy amplio.

Proceso para la negociacin

1) Salga al balcn 2) Pngase del lado del contrario 3) Enfquese en los intereses que hay detrs de las posiciones

4) Invente opciones para ganancias mutuas

5) Use criterios objetivos para decidir lo justo

. 6) Conozca cul es la mejor alternativa

Conclusin
Implica adoptar el estilo de negociacin a la situacin a la cual se enfrenta el negociador. Si el negociador se encuentra en una situacin en la cual le interesa desarrollar las relaciones y los resultados, optar por desarrollar un estilo de negociacin colaborativa. Si el negociador se enfrenta a una situacin en la cual desea maximizar los resultados y no tiene importancia la relacin con la otra parte, adoptar un estilo de negociacin competitivo. Si el negociador afronta una situacin en la cual prima desarrollar la relacin con el adversario en el corto plazo a costa de no obtener buenos resultados, mostrar un estilo de negociacin acomodativo. Si el negociador se encuentra ante una negociacin de la cual no obtendr buenos resultados, optar por exhibir un estilo evitativo.

A travs de esta va de exploracin se establece un consenso, una entrega de intenciones e intereses basados en una forma que busca la empata. Al actuar de esta manera los miembros de la organizacin evitan crear a su alrededor enemistades innecesarias. En definitiva, la negociacin debe ser una acto racional, a partir del cual lograr la informacin necesaria para romper la diferencia entre la propuesta oficial y la real.