REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA COLEGIO UNIVERSITARIO DE LOS TEQUES CECILIO

ACOSTA PNF ADMINISTRACIN LOS TEQUES ESTADO MIRANDA

ESTRATEGIAS DE PRECIO

Ruth Rebeca Rubio Reyes, Abril 2013

DEFINICIN
Es un marco de fijacin de precio bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto (Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, Marketing, 6ta. Edicin, International Thomson Editores, 2002, p. 607 610) Es una decisin estratgica: tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fcilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento general (Geoffrey Randall, Principios de Marketing, Segunda Edicin, International Thomson Editores, 2003, p. 243)

Ruth Rebeca Rubio Reyes, Abril 2013

TIPOS DE ESTRATEGIAS
Descremado
Fijar precio inicial elevado para penetrar en segmentos que realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica para adquirirlo. Una vez satisfecha la demanda inicial y/o a medida que avanza su ciclo de vida, se reduce progresivamente para penetrar en segmentos ms sensibles al precio.

Precio

Precio competencia

Demanda
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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Descremado
Propsitos: Mrgenes de utilidad sanos Connotar alta calidad Restringir la demanda en funcin a la capacidad de produccin Flexibilidad de la empresa (es ms fcil bajar un precio inicial que subirlo para cubrir los costos)

Condiciones:
Ofrece beneficios novedosos Nmero de clientes suficiente para ventas rentables. Producto protegido por barreras de entrada Demanda inelstica Los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad.

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Penetracin
Precio inicial bajo para conseguir una penetrar en el mercado rpidamente. Atraer a un nmero importante de consumidores Precio

Precio competencia

Demanda
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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Penetracin
Propsitos: Condiciones: Penetrar de inmediato en el mercado masivo Volumen sustancial de ventas Participacin importante en el mercado meta Desalentar a la competencia Atraer clientes sensibles al precio. Tamao del mercado amplio Demanda elstica Costos de fabricacin y distribucin pueden disminuir por volumen de ventas Fuerte competencia en el mercado

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Prestigio
Precios altos como seal de la calidad o estatus Condiciones: Mercado meta pequeo dispuesto a pagar por calidad y estatus Clientes potenciales con capacidad econmica para adquirirlo Producto/ servicio de calidad, exclusivo o innovador Canales de distribucin selectivos o exclusivos Poca o nula competencia Mantener el precio en el tiempo

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Competencia
Se base en fijar estrategias en funcin al comportamiento de la competencia o lo que la empresa quiere reflejar en comparacin con ella

Vs
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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Competencia
Diferenciarse con precios superiores: Transmitir imagen de calidad o exclusividad Imagen de calidad Productos diferenciados Se percibe que no hay productos sustitutos Precio selectivo que busca ventas en un segmento dispuesto a pagar por el valor que representa

Igualar los precios de la competencia: Abundante oferta poco diferenciados. La empresa no tiene control sobre el precio. Precio tradicional o de costumbre

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Competencia
Diferenciarse con precios inferiores: Estimular la demanda actual y/o potencial sensible al precio. Demanda ampliable (dispuestos a adquirir la oferta). Costos de las competencia son superiores y no pueden reaccionar rpidamente sin afectar la rentabilidad. Mantener el precio frente a la competencia: Evitar reacciones ante una subida de precios. Organizacin con elevada participacin en un mercado estable. Colaborar con las polticas gubernamentales Proyectar una imagen social

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Por cartera de productos

Para una lnea de productos: La direccin de la empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de una lnea de productos.

Productos opcionales o complementarios: Complementan al producto principal, generalmente buscar un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos.

Ruth Rebeca Rubio Reyes, Abril 2013

TIPOS DE ESTRATEGIAS
Por cartera de productos
Productos cautivos: Paquetes de productos: Son indispensables para el funcionamiento del producto principal Fijan precio bajo para productos principales y amplios mrgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales necesarios Combinacin de productos a un precio inferior a la suma de los individuales. El precio es atractivo y facilita la compra que de otra manera no se concretara

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
rea geogrfica
Precios de fbrica:
El vendedor paga el costo de cargar los productos en el medio de transporte y punto de embarque. El comprador paga el costo de transportes y fletes. FOB (Libre a Bordo) Es una opcin para el comprador al elegir sus propios costos Con asuncin de portes: Inters en vender a un cliente concreto o rea geogrfica determinada. La empresa asume todos o parte de costos de transporte.

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
rea geogrfica
Por absorcin de fletes: El vendedor asume parte del flete para atraer a clientes ms alejados. Entrega por zonas: Se divide en zonas geogrficas y en cada una se establece un precio de entrega uniforme

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
rea geogrfica
Desde un punto base: Se elige una ciudad como "Punto Base" y cobra a sus clientes los costos de transporte desde ese punto hasta el destino final De entrega uniforme: Todos los clientes, independientemente de su localizacin, pagan lo mismo. Es til cuando los gastos no son representativos

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Diferenciales
Precios de profesionales: Existen distintas tarifas en funcin de la envergadura del caso. Precio variable o negociado: El precio se modifica en funcin del comprador.

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Diferenciales
Precios ticos:
Se fijan en funcin del fin social que tenga el producto.

Precios dinmicos:
Disponibilidad o demanda

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TIPOS DE ESTRATEGIAS
Diferenciales
Marcados por el cliente o pedido abierto. El cliente puede pujar por un servicio o producto y retirarse cuando est fuera de su precio. Precios flexibles Se fijan en funcin del equilibrio entre oferta y demanda

Ruth Rebeca Rubio Reyes, Abril 2013

TIPOS DE ESTRATEGIAS
Diferenciales
Freemium. El consumidor adquiere un producto con caractersticas bsicas. Una vez probado, puede ampliar las caractersticas pagando por ello o quedarse con la funcionalidad bsica.

Ruth Rebeca Rubio Reyes, Abril 2013