ESTRATGIA EMPRESARIAL COMPETITIVA

Curso: GESTO COMERCIAL 1 / 2 Mdulo

MODELO DA EXCELNCIA EM ESTRATGIA EMPRESARIAL

2 PROCESSOS E PESSOAS

5 DINMICA DE REAO

COMPETITIVIDADE

Objetivo: Criao de valor

RESULTADOS METAS METAS

POSICIONAMENTO ESTRATGICO Modelo criado por Humberto Andrade, inspirado no livro Transformando Suor em Ouro, de Bernardinho.

Planejamento Estratgico

Anlise do Ambiente Competitivo e Diagnstico Estratgico

Definio do mercado e participao de mercado Segmentos representativos de mercado Oportunidades e Ameaas (ambiente externo)

Modelo das 5 foras

Foras e Fraquezas (ambiente interno) Modelo SWOT

FUTURO PLANEJAMENTO
O que fazer para chegar l? A Onde quero chegar?

ESTRATGIA
Onde estou? PRESENTE

Qual caminho escolho para chegar l A ou B?

Onde estou? Presente Situao Atual

Planejamento Estratgico

Definio do mercado e participao do mercado

Qual o mercado consumidor da empresa?

Que tipo de pessoas consomem os produtos e/ou servios? Que tipo de empresas?

Qual o tamanho total do mercado?

Quantos consumidores (pessoas fsicas) em potencial? Quantos consumidores (pessoas jurdicas) em potencial?

Planejamento Estratgico

Definio do mercado e participao do mercado

Quais os segmentos de mercado representativos?

Exemplo de uma concessionria de automveis:

Pessoas fsicas em geral de classe mdia e alta Cooperativas de taxi Deficientes fsicos Grandes empresas que cedem carros para seus executivos

Planejamento Estratgico

Definio do mercado e participao do mercado

Quais os segmentos de mercado representativos?

Exemplo de uma empresa de treinamento:

Pessoas fsicas em geral das classes A, B, C Empresas Associaes de classe Estudantes universitrios

Planejamento Estratgico

Definio do mercado e participao do mercado

Qual a participao de mercado da empresa?

Quantos consumidores (pessoas fsicas) so clientes? Quantos consumidores (pessoas jurdicas) so clientes?

Qual a participao de mercado dos concorrentes?

Quem o lder de mercado? Qual a nossa posio no ranking?

Planejamento Estratgico
Anlise do ambiente competitivo Modelo das 5 foras
Anlise de Ameaas

Modelo das 5 Foras Michael Porter

Poder de Barganha dos Fornecedores

Planejamento Estratgico

5 foras Poder de barganha dos Fornecedores

Um grupo fornecedor poderoso quando:

dominado por poucas companhias e mais concentrado do que a indstria para a qual vende No est obrigado a lutar com outros produtos substitutos na venda para a indstria A indstria compradora no um cliente importante para o grupo fornecedor

Planejamento Estratgico

5 foras Poder de barganha dos Fornecedores

Um grupo fornecedor poderoso quando:

O produto do fornecedor um insumo importante para o negcio do comprador Os produtos do grupo de fornecedores so diferenciados ou o grupo desenvolveu custos de mudana O grupo fornecedor uma ameaa concreta integrao para frente

Planejamento Estratgico

5 foras Poder de barganha dos Fornecedores

Custos de mudana:
Custos com que se defronta o comprador quando decide mudar de um fornecedor para outro

Integrao para frente:

Quando o fornecedor pode vir a produzir e vender (ou dar) o que o comprador produz

Ameaa de Novos Entrantes

Planejamento Estratgico

5 foras Ameaa de novos entrantes

Esta ameaa existe quando:

No h economias de escala, ou seja, se o custo unitrio no est diminuindo ou mantido num nvel suficientemente baixo para tornar arriscada a investida no setor

Economias de escala criam barreiras de entrada

No h diferenciao significativa de produto e/ou prestgio de marca por parte dos atuais competidores

Planejamento Estratgico

5 foras Ameaa de novos entrantes

Esta ameaa existe quando:

No h necessidade de capital a ser investido ou esta necessidade relativamente baixa No existem custos de mudana para o comprador mudar de fornecedor H facilidade de acesso aos canais de distribuio j estabelecidos

Rivalidade entre os Concorrentes

Planejamento Estratgico

5 foras Rivalidade entre os Concorrentes

Esta fora representa uma ameaa significativa quando:

H concorrentes numerosos e bem equilibrados

Rivalidade intensa baseada em preos aproximar a estrutura de mercado de Concorrncia Perfeita, onde lucros tendem a zero Mercado consumidor cresce abaixo do PIB ou mantmse estagnado ou em queda

H crescimento lento da indstria

Planejamento Estratgico

5 foras Rivalidade entre os Concorrentes

Esta fora representa uma ameaa significativa quando:

So altos os custos fixos ou de armazenamento H ausncia de diferenciao ou custos de mudana Existe rivalidade destrutiva e falta de acordos operacionais no setor Est em jogo grandes interesses estratgicos por parte de um competidor, disposto a prticas arrasadoras

Planejamento Estratgico

5 foras Rivalidade entre os Concorrentes

Esta fora representa uma ameaa significativa quando:

Existem barreiras de sada elevadas que obrigam a competio mesmo com retornos baixos ou negativos Existem concorrentes melhor estabelecidos, com maior poder de competio (mais recursos, melhores diferenciais etc.) No h poltica governamental que estabelea barreiras de entrada.

Ameaa de Produtos Substitutos

Planejamento Estratgico

5 foras Ameaa de Produtos Substitutos

Esta fora representa uma ameaa significativa quando:

Os substitutos reduzem os retornos potenciais de uma indstria Os produtos substitutos so produzidos por indstrias com altos lucros em outro setor, de modo que o substituto criado nem sempre visa lucro

Poder de Barganha dos Compradores

Planejamento Estratgico

5 foras Poder de Barganha dos Compradores

Esta fora representa uma ameaa significativa quando:

Quando o grupo comprador est concentrado ou adquire grandes volumes em relao s vendas totais do vendedor Os produtos adquiridos da indstria representam parcela significativa de seus custos Os produtos da indstria no so diferenciados

Planejamento Estratgico

5 foras Poder de Barganha dos Compradores

Esta fora representa uma ameaa significativa quando:

O comprador enfrenta custos de mudana baixos ou inexistentes O comprador possui renda baixa ou lucros baixos que o tornam mais exigentes e seletivos em busca de preo baixo Ele representa uma ameaa concreta de integrao para trs

Podem organizar-se para produzir o que a empresa vendedora faz

Planejamento Estratgico

5 foras Poder de Barganha dos Compradores

Esta fora representa uma ameaa significativa quando:

O produto da indstria no importante para a qualidade dos produtos ou servios do comprador O comprador tem total informao

Planejamento Estratgico
Anlise do ambiente competitivo Modelo das 5 foras
Anlise de Oportunidades

Planejamento Estratgico

Oportunidades

Mercado consumidor:
Quais as demandas latentes do mercado ainda no satisfeitas adequadamente pelos atuais competidores? Quais as tendncias de necessidades e/ou desejos que podem ser previstas baseadas na anlise do comportamento do consumidor? Como a evoluo tecnolgica impactar a vida dos consumidores? Que outros mercados poderiam se tornar alvos para comercializao dos produtos e servios? Que segmentos ainda no foram explorados?

Planejamento Estratgico

Oportunidades

Mercado fornecedor:
Existem novos fornecedores em potencial que oferecem vantagens novas em termos de custos e qualidade?

Concorrncia:
Quais os pontos fracos da concorrncia que podem ser explorados? Quais as oportunidades apresentadas para todas as empresas do setor que ainda no foram aproveitadas por nenhum player?

Planejamento Estratgico

Oportunidades

Recursos Humanos:
Quais as oportunidades para melhorar a qualidade do capital humano disponvel?

Recursos Financeiros e Materiais:

Quais as oportunidades para captao de recursos novos para viabilizar investimentos, com baixo risco?

Recursos tecnolgicos:
Quais as oportunidades para conquistar diferenciao e vantagens de custo atravs de aprimoramento tecnolgico da operao?

Planejamento Estratgico
Anlise do ambiente interno
Foras e Fraquezas

Planejamento Estratgico

Anlise da situao atual

Companhia

Quais os seus pontos fortes e pontos fracos?

Viso estratgica e empreendedora Inteligncia de negcios Liderana e gesto Recursos humanos Recursos materiais Recursos tecnolgicos Recursos financeiros Especificao de processos Disponibilidade de capacidade e competncia

Planejamento Estratgico

Anlise da situao atual

Canais de vendas

Quais os canais disponveis e iminentes para distribuio de meus produtos e/ou servios?
O que existe? Como esto evoluindo Quais as tendncias Quais os riscos e oportunidades O que est por vir? Quando teremos novas possibilidades Que informaes esto disponveis Quais os riscos e oportunidades

Planejamento Estratgico

Anlise da situao atual

Custos

Quais os custos atuais e a rentabilidade dos produtos e da empresa como um todo?

Por mercado Como est o desempenho em cada mercado Como est o desempenho de cada produto Por linha de negcio Quais os negcios rentveis Quais os negcios em dificuldade Organizao como um todo Como est o resultado final da empresa

ANLISE SWOT
FORAS
Aquilo que a empresa tem de bom; que funciona bem e precisa ser potencializado para que a empresa se fortalea ainda mais. DENTRO DA EMPRESA

FRAQUEZAS
Aquilo que a empresa tem de pontos fracos; que no existe ou no funciona bem e precisa ser corrigido ou criado para que a empresa reduza ou elimine esta vulnerabilidade. DENTRO DA EMPRESA

OPORTUNIDADES
Aquilo que a empresa pode vir a explorar para melhorar sua posio de mercado, aumentar seus lucros e fortalecer sua imagem institucional. FORA DA EMPRESA

AMEAAS
Aquilo que pode vir do ambiente externo empresa e que pode desestabiliz-la, comprometendo sua posio de mercado, reduzindo seus lucros e enfraquecendo sua imagem institucional. FORA DA EMPRESA