Proceso general del Mercadeo Internacional

1. Evaluar los mercados

2. Adaptar los productos

3. Realizar la exportacin

4. Controlar y cobrar

Etapas de desarrollo del mercadeo internacional

1.Produccin para el mercado nacional con excedentes para exportacin

8Producir e importar desde el pas que era destino

2. Produccin para exportacin indirecta

7. Instalacin para produccin en el pas destino

3. Exportacin directa

6. Asociacin para produccin en el pas destino (jointventure)

4. Venta de franquicias o certificados en el pas destino

5. Venta directa en el pas destino

2. Produccin para exportacin indirecta

1. Es bastante comn que las empresas empiecen a exportar los montos de produccin que no llegan a vender en el mercado nacional. En estos casos la empresa es solicitada por importadores externos (o por empresas de comercializacin) que realizan toda la labor de exportacin. Esto se realiza espordicamente y slo cuando el mercado nacional no responde adecuadamente. Dado que no existe una estrategia especfica para exportar, sus resultados son muy variables y de corto plazo.
1.Produccin para el mercado nacional con excedentes para exportacin

2. Si la exportacin espordica dio buen resultado, es posible que la empresa comience a producir especficamente para exportar. Ello implica una adaptacin de los productos, embalajes, sistemas de produccin, etc., a las necesidades del mercadeo internacional. Lo ms comn aqu es que vendan sus productos, a empresas nacionales especializadas en comercializacin internacional o a compradores extranjeros que hacen toda la importacin (y que venden sus productos a terceros en el lugar de destino). En muchos casos el productor coloca a los productos las marcas de los clientes en lugar de la marca propia.

3. Exportacin directa

4. Venta de franquicias o certificados en el pas destino 4. El productor puede despus considerar conveniente eliminar parcialmente al intermediario y vender al pblico sus productos, con el fin de tener un mejor control de su mercado. Sin embargo, dado que puede resultar muy costoso (por la inversin que requiere montar un sistema de distribucin minorista), podra optar por un sistema intermedio. Podr por ejemplo establecer contratos de franquicias con distribuidores del pas de destino, quienes trabajarn utilizando la marca del productor y siguiendo estrictamente las reglas de comercializacin y cuidado del producto sealadas por ste.

3. Luego de que el productor observa que su producto se vende bien en el exterior, nota que sus posibilidades de ganancia se incrementaran sustancialmente si pudiera llegar directamente al intermediario final. Por esto, se organiza para hacer completamente el trabajo de exportacin y venta a intermediarios en el pas destino, muy probablemente con su marca. 5. Venta directa en el pas destino 5. Si fuera conveniente, el productor podr en algn momento establecer su propio sistema de comercializacin en el pas de destino. En este tipo de situacin se necesita no slo una gran capacidad financiera, sino sobre todo administrativa.

7. Instalacin para produccin en el pas destino 6. Podra tambin darse el caso que, si el negocio marcha bien, sea ms conveniente para la empresa producir en el pas de destino en lugar de exportarlo. Esta produccin puede ser total o parcial (slo se hace una parte, p.e. se recibe el producto a granel y se envasa en el pas de destino). Dado que la instalacin de un sistema de produccin en pas extranjero puede resultar complicado y costoso, el productor puede realizar una asociacin de riesgo con una empresa del pas de destino. Para llegar a esta etapa no es necesario haber pasado por las 5 anteriores. Es comn que pasen de la 3 a la 5 sin haberse instalado para distribuir independientemente.
6. Asociacin para produccin en el pas destino (jointventure) 7. Si fuera conveniente, el productor puede decidir instalarse para producir independientemente en el pas de destino. Debe quedar claro que para esto debe contarse con una gran capacidad econmica y financiera, sino tambin logstica.

8Producir e importar desde el pas que era destino 8. La ltima etapa de una tarea de mercadeo internacional bien hecha implica comenzar a exportar desde el pas que en un inicio fue el pas de destino ( ser ahora el pas de origen de la mercadera). Puede darse incluso el caso que la mercadera producida por una de las plantas en el exterior regrese ahora a nuestro pas de origen como producto de exportacin. La empresa est nuevamente en la etapa 1 de desarrollo del MI.

Organizacin del mercadeo internacional-Estructura organizativa Organizacin geogrfica

Organizacin por producto

RRHH R2

Organizacin por clientes

Organizacin del mercadeo internacional de acuerdo a la dinmica/volumen de la internacionalizacin Departamento de exportacin

Gerente de Mercadeo y Ventas

Divisin internacional

Maneja toda la actividad internacional. En caso de ampliacin y diversidad de asociaciones/contrataciones: Otorgar licencias, tener una empresa de propiedad conjunta en otro, etc. Se compone de personal corporativo: produccin, mercadeo, investigacin, planificacin, finanzas y RRHH

RRHH R2

Organizacin global

Dejan de pensar en s mismas como compaas nacionales que venden en el extranjero para verse como globales, para abarcar el mercado mundial, instalando operaciones por regiones