Tcnicas de ventas internacionales

Fase de Persuasin
EL DESEO

Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y tenemos un impulso activo para conseguirlo y obtenerlo. El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto aplicando todas las tcnicas propias de la venta.

ELEMENTOS PSICOLGICOS PARA MANEJAR EL DESEO

Sugerir ideas positivas y negativas:

Positivas. Calidad, garanta, seriedad, competencia tcnica y ventajas especiales. Negativas. Muerte, desempleo, desamparo. Robo, accidentes, siniestro.

Evitar resistencias eludiendo o eliminando problemas de carcter:

Costumbre Lealtad a la competencia Desconfianza Pereza

Manejar las siguientes motivaciones:

Reglas para provocar el deseo:
Presentar la oferta segn la naturaleza humana

 Presentar la oferta con ideas agradables

 La oferta debe presentarse en forma tal que no

perturbe las ideas habituales. Hacer la oferta de acuerdo a los hbitos del cliente. (usos y costumbres).

LAS MOTIVACIONES O RESORTES QUE IMPULSAN A LA VENTA

Para vender hay que

provocar el deseo, hay que saber lo que el prospecto desea, quiere, piensa y siente. Para motivar a nuestro prospecto, deberemos emplear las 6 motivaciones o resortes de la venta.

El primer resorte es el del temor

El temor vital. Se hace bajo la base de la inquietud y

angustia ante algo que se considera peligroso. Ejemplo: el temor a la muerte. Temor seguridad. Se toma la decisin sobre la conveniencia de tiempo y lugar. Ejemplo: el seguro de vuelo. Temor prevencin. Se toma la decisin bajo la base de disminuir riesgos. Ejemplo: seguro contra siniestros

El segundo resorte es el de la necesidad

Necesidad utilidad. Igual a la conveniencia. Necesidad capricho. Es la venta de un deseo pasajero. Necesidad habito. Adquirir un satisfactor por necesidad Necesidad vicio. Adquirir un satisfactor en exceso y sin control.

Tercer resorte: lucro.

Lucro ganancia directa. La

toma de decisiones es a travs de actos de comercio ejemplo: compra venta. Todas las operaciones referentes a los ttulos de crdito Lucro ganancia indirecta. Es aquella en la cual se adquiere un producto y compro otro mas para que el primero me redite ms. Lucro ahorro. La obtencin de una utilidad adicional.

El cuarto resorte es el de bienestar

Bienestar salud. La toma de

decisiones se lleva a cabo para la obtencin o disfrute de un satisfactor de conveniencia. Bienestar comodidad. La toma de decisiones no busca solo el satisfactor, si no la disminucin del mnimo esfuerzo. Bienestar placer. Al tomar la decisin se involucra no solo la conveniencia, sino el entendimiento a la sensacin de lo agradable que produzca

Quinto resorte: vanidad

Vanidad imitacin. Se toma

la decisin bajo la ilusin o imitacin de vanidades y acciones de otros. Vanidad ostentacin. Se toma la decisin de distinguirse, de sobrepasarse o de sobrepasar a los dems. Vanidad satisfaccin. La decisin se toma en base al placer de algo deseado.

El sexto resorte es el del amor

Amor felicidad. Se toma la decisin haciendo

destacar el lado agradable de la vida y del amor a los dems. Amor gratuito. Se dice, cuando se hace destacar el amor de quienes nos hacen el bien.

LA RESOLUCIN
Es el momento de desvanecer las barreras que se

interpongan en la toma de decisin. En este paso existe una serie de resistencias, excusas y objeciones que hacen que el prospecto se muestre indeciso, y estas son:

 Resistencias:

Por costumbre Por el afn de obtener la ventaja Por el hecho de posponer la venta Por temor

Excusas:
No tengo dinero No se vende en mi negocio Nunca lo piden Los representantes de su empresa, nunca me visitan No lo conocen No tengo tiempo de atenderle No me interesa Le falta publicidad

Objeciones:
Las objeciones se clasifican en: falsas, de prueba y sinceras.

Ejemplo: Para hacerle la compra necesito de un descuento extra Necesito mayor plazo Solo si me conceden la exclusividad Solo si no le venden a la empresa X Si me consideran pronto pago aunque me retrase Su producto esta mas caro que el de la competencia Solo que lo deje a consignacin

Normas de actitud ante las objeciones

Aceptar las objeciones de buen agrado Admitir las objeciones sinceras Nunca eludir la objecin Tener y demostrar calma Buscar puntos de unin Utiliza el nombre de la empresa Ser sincero Descubrir su significado No manifestar temor