Un camino que debes recorrer

Basado en el libro Pasin por emprender y el programa Bogot Emprende de la CCB.

Lograr alianzas estratgicas Para lograr clientes Para atraer empleados clave Para motivar el equipo gerencial y mantener el foco Para conseguir financiamiento Para autovendernos el proyecto

En general un plan de negocios combina un trabajo acadmico e anlisis de una actividad y un documento de ventas en el cual se transmite el entusiasmo por enfrentar un desafo. Muchos emprendedores se exceden en datos y otros son mucho ms escuetos en los mismos, el reto es encontrar un punto medio entre la informacin y el afn de vender.

Plan de Negocio Ejecutivo: Este generalmente se utiliza para bancos, inversores que se conocen, o cuando ya se tiene una gran trayectoria. Se resume en unas 10 o 15 pginas, se realiza en un formato de presentacin como Power Point y va acompaado en casi todos los casos de la entrega de un plan de negocios completo, aunque no es la norma.

Plan de Negocios Completo: Este es el formato ms comn, esta entre las 15 y 45 pginas e incluye todos los pasos normales de un plan de negocio como se ver en el contenido de esta presentacin. Plan de Negocio Operativo: Este plan es til cuando es necesario entrar en detalle en las operaciones, suele ser un documento de ms de 45 pginas y contener gran informacin, pero resulta fundamental cuando el inversor necesita conocer las caractersticas tcnicas para tomar la decisin, como por ejemplo proyectos de Biotecnologa

Esta es la ltima parte que se hace del plan de negocio, aqu se presenta el negocio que se quiere realizar y a las personas que lo promueven. Aqu aparecer En qu va a consistir el negocio. Dnde est el negocio, qu oportunidad se han identificado. Quines son las personas que emprenden el negocio y su capacidad para llevarlo a cabo efectivamente. La primera impresin es la que ms cuenta: de lo que aqu se escriba puede depender que un tercero se interese en el proyecto y contine leyendo.

Lo primero que se tiene que hacer a la hora de realizar un plan de negocio es explicar qu se quiere hacer. Cuando se haga, se debe tener en cuenta que esta es una primera descripcin general del negocio. Por tanto, es importante que las explicaciones sean claras y concisas. Ya habr tiempo, para despus explicar con ms detalle el proyecto y para demostrar su coherencia y su precisin.

Qu actividad se quiere realizar?. Qu oportunidad de negocio se ha detectado? Qu necesidad del mercado viene a cubrir este producto y/o servicio? Cuando se escriba esto, las personas que lo lean debern ser capaces de tener una idea clara de lo que se quiere hacer, entender dnde est el negocio y de cmo va a ser la empresa.

Es muy importante desde el primer momento ser consciente de que el principal capital del negocio van a ser las personas que lo integran. Por eso, cuando se defina quines van a ser los socios, se debe tener claro qu van a aportar al negocio: Conocimiento del sector? Experiencia? Contactos? Capital?

Identificando las habilidades, la experiencia y la formacin de los futuros socios o socias, se podr valorar si sus perfiles profesionales se complementan, si va a ser fcil el trabajo en equipo y delimitar funciones y responsabilidades. Una parte fundamental del plan de empresa es la hoja de vida de todas las personas que forman parte del proyecto empresarial, se pueden adjuntar como anexos en el documento de tu plan de empresa.

Hacer una valoracin exhaustiva de los recursos humanos de tu empresa es un factor de xito. Quines son los emprendedores del proyecto? Si hay ms de una persona implicada, hay que explicar qu se conoce de ellos y detallar cul es la dedicacin y/o aporte de cada uno. Se tiene formacin especfica sobre el negocio o se ha trabajado anteriormente en l?

Cules son los productos y/o servicios que se piensa ofrecer. Quines van a ser los clientes o usuarios. Quines van a ser los posibles competidores. Cul ser el costo y el precio de venta del producto y/o servicio. Qu canales de distribucin se usarn. Cmo se darn a conocer. Cuando se haya acabado de escribir esta parte del plan de empresa, se tendr claro cules son y cmo son todos los productos y/o servicios que se quieres ofrecer, adems de cmo funciona el mercado en el que se va a trabajar.

Para empezar a elaborar la parte del plan de empresa correspondiente al rea de mercadeo, se tendr que hacer una definicin clara y precisa del producto y/o servicio que se quiere ofrecer, destacando aquellos aspectos que se consideren ms atractivos para captar la atencin de los posibles clientes (precio, calidad, diseo, tecnologa, tiempo de entrega...). Tambin se deber explicar las diferencias entre el producto y/o servicio propio y el de la competencia, as como las necesidades que se van a cubrir.

Definir el producto y/o servicio va a resultar muy til para: Saber a qu mercado se dirige y quines son los posibles clientes. Empezar a pensar cmo se van a dar a conocer los productos y/o servicios y cmo se van a distribuir. Conocer mejor cul es la competencia. Saber a qu precio se est vendiendo el producto y/o servicio que se ofrece Calcular los costos y los beneficios que se obtendrn.

Descripcin del producto o servicio: Cul es el producto y/o servicio a ofrecer? Si se tiene ms de uno, hay que describirlos. Necesidades: Qu necesidades cubre el producto y/o servicio? Aspectos diferenciales: Qu aspectos se destacaran del producto y/o servicio? Nuevos productos y/o servicios: Si se tiene intencin de desarrollar nuevos productos y/o servicios en el futuro? Hay que describirlos.

Conocer mejor quines sern los futuros clientes. Averiguar quines son, dnde estn y por qu pueden estar interesados en el producto y/o servicio. Analizar las distintas personas que intervienen en el proceso de compra. Saber, en definitiva, a quin se tiene que convencer para que compre el producto y/o servicio. Hay que tener en cuenta que, a menudo, el comprador y la persona que tiene la necesidad o que va a usar el producto y/o servicio, no sern la misma persona.

Cul va a ser la tendencia del mercado: si es un mercado en crecimiento, si es estable o si se prev un retroceso. Ser consciente del volumen y dimensiones del mercado en el que se quiere entrar y de la competencia a la que se pretende vencer. Esto ayudar a dimensionar la empresa. Mientras se desarrolla esta parte es muy importante conseguir el mximo de informacin sobre el mercado y sobre los que sern los clientes. Adems, este trabajo tambin puede llegar a servir para contactar a los primeros clientes!

mbito geogrfico: Dnde se va a ofrecer el producto y/o servicio? Hay que dar las razones. Pblico objetivo: A quin se le vender el producto y/o servicio? Cliente y consumidor: La persona que compra y la que consume el producto y/o servicio son la misma? Describir el papel de cada una de ellas en la decisin de compra. Situacin del mercado: Cul es el estado actual del mercado?: en aumento?, en retroceso?, est estancado? Cul se cree que va a ser su evolucin en el futuro?

Conocer quin es y cmo acta la competencia es tan importante como saber quin es el cliente. Es importante que se sepa quines son, cuntos son, cmo son, dnde estn, con qu medios cuentan, qu productos y/o servicios tienen, qu estrategias de promocin utilizan, etc.

Para realizar este anlisis, lo fundamental es contactar personas del sector, con posibles clientes, e incluso dirigirse a la competencia, pero tambin se puede utilizar diferentes fuentes de informacin estndar Adems, puede resultar muy til analizar cules son las ventajas y los inconvenientes del negocio en relacin con la competencia. Esto le permitir identificar mejor los puntos fuertes y dbiles. Esta informacin es fundamental para el xito futuro de la empresa.

Si se sabe aprovechar aquello que es nico, diferente o mejor en el producto y/o servicio, se tendrn ms posibilidades de xito. Descripcin de la competencia: Cul es su competencia? , se debe describir. Comparacin con la competencia: Cules son los puntos fuertes y dbiles de la competencia respecto del producto y/o servicio propio?

Una de las decisiones ms importantes que se tienen que tomar es cul va a ser el precio del producto y/servicio. Pero decidir el precio no siempre es fcil, hay que tener en cuenta muchos factores y es fundamental analizarlos correctamente. A menudo, el precio es uno de los criterios principales en la decisin de compra del consumidor.

El precio es: Un factor clave de posicionamiento, ya que condiciona a qu tipo de clientes se dirige, cmo se sita en el mercado y cmo se relaciona con la competencia. Una variable que incide directamente sobre las ventas. Un factor determinante del beneficio y la rentabilidad.

Aqu se deber: Analizar la estrategia de precios ms adecuada para incorporar el producto y/o servicio en el mercado en el que se quiere trabajar. Definir los sistemas para fijar los precios. Para ello, se tendr que basar en la informacin sobre los costos, la demanda y la competencia.

Variables para la fijacin de precio: Qu variables se tendrn en cuenta a la hora de fijar el precio del producto y/o servicio? Determinacin del precio: Cul es el precio del producto y/o servicio? Si se tiene ms de una lnea, hay que especificar los precios de cada una de ellas.

Definir los medios o instrumentos que se utilizarn para dar a conocer la empresa y el producto y/o servicio. Valorar el costo de estas acciones. Tener bien definidos estos dos aspectos es de gran importancia para que la empresa pueda conseguir los objetivos fijados en las proyecciones de ventas. Medios de Publicidad: Qu medios se utilizarn para dar a conocer el producto y/o servicio?

Explicar cunto se calcula que se va a vender y en qu se basan esos clculos. Numricamente, estas proyecciones se deben incorporar en el rea financiera, pero ahora es el momento de ver el razonamiento utilizado para elaborarlas. Por eso se deber especificar qu temas se utilizarn para calcular la capacidad mxima de produccin/prestacin de servicios de la empresa y el porqu de las proyecciones de ventas en un determinado mes y no otras.

Para ello es importante conocer las posibles fuentes de informacin, tcnicas que se utilizan normalmente a la hora de abordar este tema y empezar a trabajar con aquellas que ms se adapten a al negocio. Proyecciones de ventas anuales: Cmo se calculan las proyecciones de ventas? Describir como se hace este proceso.

Aqu se deben determinar aspectos tan importantes en el negocio como: Definir cmo se debe elaborar el producto y/o servicio Establecer sistemas de control de la calidad del producto y/o servicio Planificar qu equipos e infraestructura se necesitan para desarrollar la actividad y calcular su costo. Conocer las medidas obligatorias de seguridad e higiene en el trabajo. Conocer las medidas de gestin medioambiental

Describir el proceso de prestacin de servicios y hacer una aproximacin a los costos de dicho proceso. La descripcin de este proceso es importante porque: Determinar la viabilidad tcnica de la empresa Har que el proceso sea ms eficiente Ser un elemento clave para que el proyecto tenga ms posibilidades de xito.

Qu pasos se seguirn para prestar el servicio?

En caso de tener inventarios, cmo se gestionarn? Cules son los costos de la prestacin del servicio?

Hay que tener en cuenta que la calidad de un producto y/o servicio es la capacidad que se tiene para satisfacer las exigencias para las cuales ha sido creado, y que el valor de esta calidad se mide por el grado de satisfaccin de las personas que lo adquieren, usan o contratan.

Para obtener informacin sobre estos aspectos, se realizan encuestas entre los clientes, se establecern comparaciones permanentes con la competencia y se pedir opinin a los empleados o colaboradores. Cmo se podra realizar el control de calidad?

La relacin de los equipos y la infraestructura tendr que coincidir necesariamente con las inversiones materiales del plan de inversiones del rea financiera. Qu se necesita para poner en marcha la empresa? Cunto puede costar?

Aqu se determina qu tipo de medidas son necesarias adoptar, en la actividad que se va a desarrollar, respecto a la seguridad, higiene y medio ambiente. Se tendr que consultar normativas sobre prevencin de riesgos laborales relacionadas con la actividad y normativas sobre medio ambiente y residuos (en caso de que existieran). Hay alguna normativa de prevencin de riesgos laborales aplicable a la empresa? En caso afirmativo, explica cul es.

Qu se debera hacer para prevenir riesgos de lesiones y enfermedades derivadas del trabajo? Hay alguna normativa ambiental aplicable a la actividad? Explica cul es. Es contaminante el producto y/o servicio que se quiere ofrecer? Y los residuos que se generan con la actividad? Si es as, qu medidas se tomarn para evitar daar el medio ambiente?

En general aqu se define cmo se va a organizar la empresa. Adems es interesante que se fijen los objetivos que puede asumir el negocio a lo largo de los tres primeros aos. En la primera parte de esto, se determinar: Qu objetivos puede asumir la empresa. Cmo evaluar los resultados de estos objetivos. Cmo puede influir el entorno exterior en la evolucin del proyecto. Cmo puede influir el emprendedor en la evolucin del proyecto.

Esto te ser de gran utilidad para determinar aspectos, como: Analizar necesidades de personal, es decir, si se es capaz de realizar todo el trabajo o hay que contar con un equipo. Determinar el sueldo del emprendedor o emprendedores y el de los colaboradores, en caso de tenerlos. Pensar en la formacin que se necesita para llevar adelante el negocio. Se debe tener en cuenta que esto ha de estar en relacin con otras reas de la actividad empresarial, como el capital con el que cuenta la empresa, la situacin del mercado y de la competencia, etc.

Esta planificacin servir para realizar unas proyecciones que ayudarn a detectar y corregir las desviaciones que se produzcan en el desarrollo del negocio. Se fijarn los objetivos a corto, medio y largo plazo Se pondr una fecha de realizacin Se determinarn los criterios para evaluar el cumplimiento de los objetivos establecidos Se debe disear un sistema de informacin que permitir conocer en cada momento el funcionamiento de tu negocio. Para cumplir con estos objetivos, se deben utilizar los datos que estn en la secciones de mercadeo, produccin y organizacin.

En cunto tiempo se cumplirn las proyecciones de ventas? A partir de esta proyeccin de ventas, hay que establecer los objetivos y el plazo del proceso de produccin y/o prestacin del servicio. Ahora, hay que determinar cuntas personas se necesita incorporar y cundo. Finalmente, hay que calcular las inversiones que se debern hacer. Cmo se puede comprobar que se estn cumpliendo las proyecciones iniciales?

Aqu se define la manera en la que se organizar el trabajo, tanto si lo hace el o los emprendedores, como si se cuenta con un equipo de trabajo que respalde. Se debe pensar en las necesidades de personal Se debe pensar en cmo organizar el trabajo: cmo se distribuyen las diferentes funciones entre las personas que componen el equipo Si se considera necesario, se puede elaborar tambin el organigrama de la empresa.

Todo esto ser de gran utilidad cuando la empresa se ponga en marcha, ya que, creando procesos o mecanismos que funcionen por s mismos y fijando plazos, el emprendedor o los emprendedores se obligarn a trabajar en todos los mbitos y aspectos del negocio sin dejar ninguno suelto o abandonado.

Con qu equipo se cuenta? Se tienes previsto contratar a alguien? En qu momento? Cmo se va a organizar el trabajo? Hay que explicar cmo se va a distribuir el trabajo entre los diferentes miembros del equipo (emprendedores y personal contratado).

Aqu se va a definir la manera en la que se gestionar el personal a cargo. Se deben analizar los temas a tener en cuenta para realizar un buen proceso de seleccin Se comentar de los conocimientos necesarios para la empresa y la forma de adquirirlos Se debe hacer un anlisis de los conceptos retributivos: de la manera en que el emprendedor o los emprendedores cobrarn. Lo que se defina en esta rea ser de gran utilidad ms adelante, cuando se llegue al rea jurdico-tributario y ayudar, tambin, a tener claros los nmeros del rea financiera.

Habr que contratar a alguien? Si es as, hay que describir cmo ser el procedimiento de seleccin. Qu formacin necesita la gente a cargo y el equipo emprendedor para mejorar el negocio? Cunto se cobrar? De qu manera? Cunto cobrarn los trabajadores?

Aqu se referencia a los aspectos legales que afectarn en el momento de constituir legalmente la empresa y en el transcurso de la actividad diaria. En primer lugar, es muy importante que se tenga en cuenta las diferentes posibilidades legales existentes a la hora de escoger la forma jurdica ms adecuada para la empresa (se crear una sociedad limitada, una cooperativa o ser un empresario independiente?).

Una vez se haya elegido la forma jurdica, se deber averiguar los trmites necesarios para la puesta en marcha y los costos asociados. En el caso de que se necesite un establecimiento de comercio, se deber averiguar los trmites y costos de la apertura.

Tambin se deben analizar los aspectos fiscales de la empresa, es decir, los impuestos nacionales y distritales que se debern pagar. Y, finalmente, se deber considerar la posibilidad de proteger las marcas y patentes. Todo esto te servir para: Determinar la forma jurdica de la empresa Conocer los trmites y cuantificar los costos para legalizar la empresa Conocer los trmites y cuantificar los costos en el caso de que se tenga que utilizar un establecimiento de comercio Prever los costos tributarios de la empresa.

Lo primero que se debe hacer es, explicar qu forma jurdica se ha escogido para la empresa y explicar el porqu de esta eleccin. Para ello se deben analizar las ventajas e inconvenientes de cada modelo y encontrar el que mejor se adapte a las necesidades y caractersticas. Una vez se haya escogido una forma jurdica determinada, se deben averiguar los pasos necesarios para legalizarla. Se debe hacer explcito cada uno de estos pasos y hacer una primera aproximacin del calendario para realizarlos.

Se debe contar con informacin detallada sobre los pasos a seguir durante el proceso de creacin de la empresa. Finalmente, es importante que se tenga en cuenta que la legalizacin de una empresa cuesta dinero, y calcular cul ser el costo de constitucin de la empresa. Esta informacin ser imprescindible a la hora de realizar el plan de inversiones en el rea financiera.

Se debe indicar a qu rgimen de seguridad social se acoger cada una de las personas que integran el equipo emprendedor. Tambin se deber explicar el porqu de esta eleccin La informacin incluida en esta parte ayudar a cuantificar en el rea financiera el costo final que tiene la opcin elegida. Qu rgimen de la seguridad social tendrn los socios? Rgimen general de ahorro individual con solidaridad, rgimen de prima media con prestacin definida, rgimen contributivo o subsidiado en salud?

Definir qu tipos de contratos de trabajo se utilizarn y explicar el porqu de cada eleccin. El punto de partida ser la seccin de organizacin del Plan de negocio, ya que es donde se ha definido si se necesita contratar a alguien, su perfil e incluso cul ser su sueldo. Luego hay que determinar el tipo de relacin laboral que se establecer con los posibles trabajadores del negocio. Los datos econmicos se incluirn en el rea financiera.

Es muy importante hacer una relacin exhaustiva de todos los tributos que se han de pagar. Saber cunto dinero hay que pagar, permitir planificar mejor la puesta en marcha de la empresa, y puede evitar posteriores sorpresas poco agradables. Por eso, al describir los tributos a que se hace frente, no hay que limitarse slo a hacer una lista; es importante que se razone acerca de los motivos de la eleccin y se vayan determinando los criterios que permitirn calcular su costo en el rea financiera, donde se deber incluir todos los datos econmicos

Se debe analizar cul es la documentacin oficial que se necesita para establecer y abrir el negocio. Para redactar esta parte, se tendr que averiguar qu permisos y licencias se necesitan para iniciar la empresa. Se pueden necesitar diferentes tipos de permisos, bien sean de apertura de local y/o establecimiento al pblico o por manipular alimentos, productos qumicos o peligrosos, etc.

En esta parte se explica cules y cmo van a ser los seguros que se contratarn para la empresa. Los seguros se pueden contratar porque legalmente est establecido, o bien porque el emprendedor considere tener algo de prevencin o seguridad (ejemplo asegurar carga que se mueve por las carreteras ).

Se ha pensado en registrar algn elemento de la empresa?, como el nombre comercial, el producto, la marca del producto, etc. Se ha pensado en proteger legalmente el producto o actividad? En ese caso, hay que calcular cunto va a costar. Se crear una pgina web? Cmo se proteger? Cunto costar?

Esta es la parte ms importante, aqu se evaluar la viabilidad financiera del proyecto. Aqu se cuantifica, ordena y evalan todas las decisiones y variables que se han ido definiendo a lo largo del plan. Si se usa la herramienta en lnea de Bogot emprende, los emprendedores podrn introducir paso a paso todas las cifras necesarias para elaborar el plan financiero en una hoja de clculo que provee la CCB. Una vez introducidos todos los datos -en el caso de Bogot emprende-, podrs analizar la viabilidad de tu negocio.

1. El Plan de inversiones y el plan de financiacin, ellos indican la cuantificacin de las inversiones y los gastos necesarios para iniciar la actividad de la empresa, desglosado por conceptos (gastos de constitucin, maquinaria, existencias, proyeccin de efectivo, etc.), y cuantificacin de los recursos utilizados para cubrir las inversiones iniciales (aportes de los socios, prstamos, etc.).

2.El estado de resultados, es el resumen de todos los ingresos y los gastos de la empresa durante un ejercicio para conocer el resultado o utilidad obtenida por la empresa. 3. Plan de tesorera o flujo de caja, constituye el registro de las proyecciones de cobros y pagos de una empresa para poder prever los posibles dficits o supervits de tesorera (cuando no hay dinero en la empresa o cuando s hay).

4. El Balance general, es el resumen de la situacin patrimonial de la empresa, es decir bienes, derechos, recursos propios y deudas. 5. Clculo del punto de equilibrio, indica el volumen mnimo de ventas que permite cubrir todos los costos fijos del negocio. 6. Anlisis bsico, consiste en el anlisis de los principales valores obtenidos de los estados financieros que hacen parte del plan financiero.

7. Razones financieras, representan los cocientes entre dos valores de los estados financieros de una empresa de manera que proporcione una informacin significativa para el diagnstico de dicha empresa.

Independientemente del volumen de inversin inicial y de la posibilidad de financiacin, el trfico comercial generar para la empresa unos cobros y unos pagos cuya temporalidad se deber gestionar de forma efectiva. Los clientes pueden pagar de varias maneras. Aqu se tendr la posibilidad de estimar el porcentaje de los cobros que se van a recibir con T.C. y T.D. y los costos asociados. Adems, se deber planificar correctamente los cobros y los pagos , con el fin de detectar necesidades financieras y prever soluciones.

Lo ltimo que queda por hacer es resumir los datos financiero ms importantes del plan. Se trata de reunir toda la informacin que a un posible socio o inversionista le interesar tener sobre el negocio. Para esto se deben tomar los datos de la informacin resultante del plan financiero que se acaba de elaborar. Todo lo que se hace en el plan financiero no puede estar en el plan de negocios, hay que tener en cuenta que el espacio es limitado.

Cul es la inversin inicial? Qu parte se financia con recursos propios? Qu parte se financia con otros recursos (prstamos, crditos, leasing, etc.)? Qu proyeccin de ingresos se tiene para el primer ao? Qu proyeccin de ingresos se tiene para el segundo ao? Qu proyeccin de ingresos se tiene para el tercer ao?

Qu proyeccin de utilidades o prdidas se tiene para el primer ao? Qu proyeccin de utilidades o prdidas se tiene para el segundo ao? Qu proyeccin de utilidades o prdidas se tiene para el tercer ao? Con qu cifra de negocios se llega al punto de equilibrio? Cunto tiempo se calcula que se tardar en recuperar la inversin (en aos)?

Este es el final. Aqu se debe hacer la valoracin del proyecto. Este trabajo es fundamental, ya que de lo que se trata es de preparar argumentos para vender el proyecto a la hora de: Presentarlo al banco al ir a buscar financiacin. Conseguir posibles socios. Convencer a buenos profesionales del sector para que trabajen en la empresa. Conseguir que proveedores confen en los emprendedores y en la solvencia de tu empresa.

Sealar los aspectos ms positivos del negocio. Para cada una de las secciones del plan (mercadeo, produccin y calidad, organizacin y gestin y financiera), se debe reflexionar sobre lo que pueden ser las principales ventajas. Pero no slo se trata de que analizar los puntos fuertes, sino que tambin es necesario tener en cuenta los puntos dbiles. Todos los proyectos tienen puntos dbiles, nadie creer que un proyecto no los tenga, lo importante es ser consciente de ellos. Conocer lmites , esto ser muy til para detectar posibles problemas y buscar soluciones que permitan iniciar el negocio con ms garantas.

Por qu el negocio puede tener xito? Se deben destacar los aspectos ms positivos del plan de empresa. Cules son los puntos dbiles del proyecto? Qu medidas se tomarn para superarlos? Cules son las oportunidades externas que pueden surgirle al proyecto? Cules son las amenazas externas para el proyecto? Cmo se reforzarn los puntos fuertes? Cmo se evitarn los puntos dbiles? Cmo se aprovecharn las oportunidades? Cmo se actuar frente a las amenazas?