LAS COTIZACIONES Y LOS PRECIOS DE EXPORTACIN

Las Cotizaciones y los Precios de Exportacin

El correcto clculo del precio, la oferta clara y completa, y la adecuada eleccin de los trminos de venta y de pago, son elementos crticos cuando se vende a nivel internacional La estimacin del precio de exportacin es el resultado de un proceso de anlisis de diferentes variables como: costos de produccin; costos de distribucin internacional, de promocin, y comercializacin en general.

IGUAL QUE EN EL MERCADO NACIONAL, EL PRECIO AL CUAL SE VENDE UN PRODUCTO ES UNO DE LOS FACTORES DETERMINANTES DE LAS GANANCIAS DE LA EMPRESA. POR ELLO, ES ESENCIAL QUE EN EL ESTUDIO DEL MERCADOOBJETIVO SE INCLUYA LA EVALUACIN DE LAS VARIABLES QUE PUEDEN AFECTAR EL PRECIO DE VENTA. SI STE ES DEMASIADO ALTO, EL PRODUCTO NO SE VENDER; SI ES DEMASIADO BAJO, EL NIVEL DE GANANCIA NO SER QUIZS SUFICIENTE PARA CUBRIR LOS COSTOS. POR LO TANTO, LA FIJACIN DEL PRECIO DE VENTA OSCILA ENTRE UN LMITE INFERIOR FIJO (COSTO) Y UNO SUPERIOR NEGOCIADO Y ESTABLECIDO POR EL MERCADO Y EL PRODUCTO.

UN IMPORTANTE ASPECTO PARA ESTABLECER EL PRECIO DE UN PRODUCTO ES EL OBJETIVO DE LA EMPRESA QUE LO PRODUCE: - SE PRETENDE PENETRAR EN UN NUEVO MERCADO? - SE APUNTA A UN CRECIMIENTO A LARGO PLAZO? - SE BUSCA UNA SALIDA PARA UN STOCK QUE HA QUEDADO SIN VENDERSE?

Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la nica que lo sustenta, sino que acta de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamao, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociacin, competencia domstica e internacional del producto, y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la utilizacin, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones, entre otros.

Existe un sinnmero de escritos relacionados con los conceptos y mtodos para estimar tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportacin.

Los elementos bsicos tradicionales que determinan un precio son: costos, demanda del mercado y nivel de competencia (oferta).

El precio de exportacin debe corresponder al valor del producto, as como al incoterms que haya quedado acordado en el contrato de compraventa internacional entre el comprador y el vendedor.

Costos

El clculo del costo de produccin y de venta en el mercado extranjero es un elemento esencial para determinar si la actividad exportadora es viable. Si el producto ha de ser modificado, esto tendr una incidencia sobre el costo, incrementndolo o disminuyndolo, segn el tipo de modificacin a realizar. Si la exportacin significa producir ms sin aumentar los costos fijos, trabajando solamente sobre costos variables, los productos adicionales destinados a la exportacin sern producidos a un menor costo unitario.

Costos

a. Costos de produccin El costo de produccin incluye todos los conceptos relativos a la elaboracin de un producto hasta que ste se encuentra en stock. Dichos costos pueden ser fijos o variables. Costos variables de produccin: Materia Prima Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan. Mano de obra Cuando la utilizacin de mano de obra se realiza en funcin de las cantidades a producir, el costo del trabajo vara segn parmetros relacionados con los volmenes de produccin, la estacionalidad y el grado de especializacin. Otros costos variables Costos en que se incurren con motivo de la fabricacin y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, consumo de energa, depreciacin del equipo cuando sta se realiza en funcin de las unidades fabricadas, etc.).

Costos

b. Costos de comercializacin Esta categora comprende todos los costos que deben afrontarse -luego de que el producto se encuentra en stockpara lograr que el consumidor lo adquiera. Estos costos se originan, entre otras, por las siguientes actividades: Investigaciones y estudios de mercado. Promocin de ventas. Publicidad. Distribucin. Ventas y sus costos administrativos. Entre estas actividades hay algunas que generan gastos siempre. Estos gastos se denominan costos fijos de comercializacin (sueldo del personal de ventas, publicidad por contrato, etc.).

Costos

c. Costos de exportacin Es la suma de los gastos que originan las diferentes actividades propias de la exportacin. Estas actividades varan, dependiendo de la negociacin o cotizacin que se realice, los cuales se establecen mediante el trmino de venta internacional utilizado (INCOTERMS). Es necesario destacar que, comparado con la venta nacional, los costos adicionales relativos a la venta internacional incluyen entre otros: Estudios de mercado, especficos del pas-objetivo. Viajes de negocios. Correo internacional, telfono/fax. Comisiones y otros costos relativos a la actividad del representante en el extranjero (si ste es el caso). Consultores, despachantes de aduana. Adaptacin/modificacin del producto; embalaje especial.

Costos de exportacin
Costos fijos de exportacin: Se originan esencialmente por mantener en funcionamiento una unidad o gerencia de exportacin. Estos costos se generan aunque no se efecte exportacin alguna y son necesarios para mantenerse en el negocio.

Costos de exportacin

Costos variables de exportacin: El costo variable unitario total de un producto para la exportacin se compone del costo variable de produccin adicionado del costo variable de exportacin. El costo variable de exportacin es el costo variable de comercializacin hacia el extranjero. Esta categora de costos incluye, los gastos bancarios/financieros, envases y embalajes especiales, marcas, etiquetas especficas, seguro y transporte interno hasta el puerto, gastos portuarios, gastos de despacho aduanero, posibles gravmenes a la exportacin, etc. En la comercializacin internacional, el cliente no est dispuesto a pagar por la eventual ineficiencia y fallas de programacin o errores de clculo de la empresa exportadora, ya que puede seleccionar fcilmente otro proveedor. En consecuencia siempre ser til, para la empresa que pretenda exportar, la realizacin de un preciso anlisis para verificar si su precio es competitivo en escala mundial, de acuerdo con el costo del producto.

PRECIO DE EXPORTACION

Luego de calcular los costos de produccin y de exportacin, debe tomarse en cuenta los mecanismos de estmulo a las exportaciones que el gobierno otorga a las empresas exportadoras (ejemplo: draw back) En el clculo del precio para la exportacin, se debern incluir aquellos impuestos que no puedan ser recuperables en el caso especfico de la actividad exportadora. Por ltimo, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos.

Precio de exportacin de tipo FOB

Costos de produccin (fijos y variables) [CP], Costos de exportacin (fijos y variables) [CE], Eventuales costos financieros [CF], Impuestos internos no recuperables [Imp], Eventuales incentivos [Inc] Utilidad buscada [U] Precio de Exportacin: FOB = CP + CE + CF + IM - In + U

FOB: Free On Board

Para una exportacin en trminos CIF, deber adicionarse a lo ya considerado para el trmino FOB, lo siguiente: Flete de transporte internacional Desestiba y descarga en puerto de destino Seguro de transporte Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el mercado de destino; es decir, el precio al que el producto llega al consumidor final del mercado extranjero. Esto sirve para poseer una nocin de la potencialidad de venta del producto respecto de otros productos competidores, a nivel de consumidor final. Esta prctica es til aun cuando se venda a distribuidores u otros intermediarios, pues es el consumidor final quien finalmente "busca, compra y consume" el producto

Demanda en el mercado objetivo

La dimensin de la demanda de un producto indica el nivel de precio que ese mercado est dispuesto a pagar. Por ejemplo, si el producto fuese muy requerido en un mercado extranjero que no presenta gran intensidad de competencia, su precio de venta podra ser sustancialmente mayor que en el mercado nacional. La demanda del mercado, relativa al producto que se pretende vender, indica el nivel de "necesidad" que dicho mercado tiene sobre el producto.

Nivel de competencia

Es muy difcil encontrar un mercado en donde se puede establecer un precio de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia. Cuando muchos competidores venden un producto similar en el mismo mercado, y no existe una diferenciacin sustancial a travs de la imagen de marca, el margen de accin es ms bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a seguir los precios ya existentes en el mercado o, inclusive, a presentar niveles de precios un poco ms bajos. Esto depender del tipo de estrategia que el nuevo exportador desee seguir. A largo plazo el mejor precio para exportar es aquel que cumpliendo con lo indicado anteriormente contribuyen a consolidar clientes y mercados. Es importante considerar que los precios como los costos deben revisarse peridicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o externas de la empresa que as lo amerite.

Alternativas para Negociar Precios con los Clientes

Estrategia de precios altos, cuando se trata de un producto nuevo o nico, o si la empresa desea establecer una imagen de alta calidad para el producto, puede utilizar una estrategia de precios altos. El beneficio de este enfoque son los mrgenes altos de utilidad. Se debe tener cuidado al seleccionar este tipo de estrategia porque puede limitar los volmenes comercializados del producto y probablemente atraer a la competencia.

Alternativas para Negociar Precios con los Clientes

Estrategia de precios bajos, Es ideal cuando la empresa quiere deshacerse de un inventario excesivo. Generalmente esta estrategia es a corto plazo. El resultado ser un margen bajo de utilidades. Aplicando esta estrategia, la empresa se arriesga a dar una impresin errnea, es decir, de poca seriedad respecto a compromisos a largo plazo con el mercado internacional, o que se tiene un producto de baja calidad.

Alternativas para Negociar Precios con los Clientes

Estrategia de precios moderados: es una alternativa segura, en comparacin con las estrategias anteriores de precios altos y bajos. Permite que una empresa se enfrente a la competencia conservando, al mismo tiempo, un margen adecuado y ampliando su participacin en el mercado. Los precios moderados dan lugar a un posicionamiento a largo plazo en el mercado. La desventaja es que podra estimular a los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta razn, antes de entrar a un mercado, es muy importante conocer los precios de los competidores.

Estructura del Costo de Transporte

- El costo del flete: Es variable y depender del medio de transporte y el tipo de mercanca. Se hace necesario conocer las distintas alternativas de transporte disponible. Adicionalmente es determinante el destino o punto final de la mercanca dado que los fletes varan tambin en funcin a la distancia por recorrer. La temporada tambin condiciona el valor de los fletes. Las rutas y frecuencia hacen que los exportadores, en los casos de restricciones en este aspecto, incurran en costos adicionales. - Reparticin de los costos: El costo de los fletes se absorbe por cada uno de los operadores (exportador e importador) conforme al tipo de cotizacin (Incoterms) negociado entre las partes. - Otros costos: Los fletes incluyen el costo del transporte, pero en ocasiones y segn el tipo de contrato establecido con el transportista puede contemplar los costos de estiba, trincado, carga o embarque, descarga o desembarque, embalajes, documentos y otros gastos administrativos u operativos.

Contenido de una Cotizacin

Una cotizacin presenta dos niveles: 5. La seleccin por parte del exportador del precio o del rango en la estructura de precios, a partir de los cuales va a realizar la cotizacin. 6. Cerciorarse de que el comprador (importador) y vendedor (exportador) comprendan claramente lo que el precio implica, cuales son las obligaciones de cada una de las partes y como se han de cumplir las respectivas obligaciones, de acuerdo a lo contemplado.

Consideraciones a tener en cuenta a la hora de cotizar:

- El precio es una de las principales variables, si bien bastante importante, existen otras condiciones y aspectos que lo condicionan. - La cotizacin debe ser clara y completa, para evitar dudas y sucesivos costos de comunicacin adicional. - Conviene dar alternativas de eleccin de precios: FOB, EXW, CIF. - No se debe fijar un plazo demasiado corto en relacin a la naturaleza del producto.

Aspectos mnimos que debe contener una cotizacin:

Nombre y direccin completa a quien se dirige Fecha y plazo de vigencia Nmero de referencia necesaria Descripcin completa del producto Propuestas de alternativas de adaptacin o acondicionamiento Clasificacin arancelaria Cantidades, pesos, medidas, volumen, embalajes Precio unitario y total Formas y modalidades de pago Modalidad de entrega/recepcin Incoterm 2000. Plazos de entrega Lugar de embarque y/o desembarque Normas de inspeccin y certificaciones varias Condicin y trminos de seguros de transporte y otros Referencias comerciales de la empresa y el producto.

Modalidades de Venta

1. Venta a Firme Es aquella en la cual el valor de la mercadera no admite modificacin alguna, luego que el exportador ha pactado con el comprador un precio por la mercadera que ser adquirida por este ltimo en el extranjero. La factura de exportacin se emite a la fecha de embarque. Esta modalidad es vlida para cualquier mercadera. 2. Venta bajo Condicin Es aquella en la cual el valor definitivo de la mercadera queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Los productos que se comercializan bajo esta modalidad son los que pueden sufrir alguna alteracin durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).

Modalidades de Venta

3. Venta en Consignacin Libre

Es aquella en la cual el valor de la mercadera tiene un carcter meramente referencial ya que sta se enva a un agente o consignatario en el exterior para que proceda a su recepcin y venta conforme a las instrucciones impartidas por el consignante o a lo convenido entre ambos. El precio definitivo de la mercadera depender de los precios corrientes del mercado internacional al momento de su comercializacin. La factura comercial es emitida a la fecha de recepcin de la liquidacin del consignatario en el exterior. Es aquella en la cual un mnimo del valor de la mercadera es pactado bajo la modalidad de venta a firme. El valor definitivo de la mercadera queda sujeto al cumplimiento de las dems condiciones que se convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Se emite la factura comercial a la fecha de embarque por el valor mnimo a firme. Una vez fijado el precio definitivo, se deber emitir una nueva factura por el mayor valor obtenido (saldo).

4. Venta en Consignacin con Mnimo a Firme

Qu son los INCOTERMS?

Los Incoterms son las siglas en ingls de International Commercial Terms (Trminos Internacionales de Comercio), emitidos por la Cmara de Comercio Internacional, con sede en Pars, Francia. Su primera versin se public en 1936, con revisiones posteriores en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la vigente del ao 2000. Estos trminos se utilizan como reglas mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptacin y empleo. Ellos indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador y el importador o comprador; tales como punto de entrega, medio de transporte, inclusin o no de seguros, responsabilidad de la documentacin, entre otros puntos. El uso de los Incoterms es voluntario entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones de cada uno de ellos (vendedor y comprador) en la compraventa internacional de mercancas.

Qu son los INCOTERMS?

1. EXW, Ex Work (En Fbrica)

Significa que el exportador entrega sus responsabilidades cuando pone las mercancas a disposicin del comprador en el establecimiento de venta, bodega o cualquier otro lugar convenido (es decir, fbrica, factora, etc.). Obligaciones del exportador: - Entregar las mercancas en el lugar y fecha convenidos. - Suministrar la mercanca en fbrica de conformidad con el contrato. Precio de exportacin: - Valor de compra del producto o costo de elaboracin (materias primas, nacionales o importadas, remuneraciones, etc.). - Embalajes y envases. - Marcas y rtulos exteriores. - Inspeccin o certificacin previa, en caso que el comprador lo solicite. - Seguro de almacenaje (slo si el exportador lo desea). - Utilidad de exportacin.

FCA, Free Carrier (Libre Transportista)

Significa que el vendedor entrega las mercancas, despachadas para la exportacin, al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado. Obligaciones del exportador: - Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la carga. - Tiene la obligacin de realizar los tramites en la aduana de exportacin. Precio de exportacin: - Adems de los sealados en el EXW, anterior, debe considerar los siguientes costos. - Gastos hasta la entrega al transportista - Gastos de los trmites de aduana como tambin los derechos de aduana, impuestos y dems gastos oficiales pagaderos al momento de la exportacin.

3. FAS, Free Alongside Ship (Libre al costado del buque)

Significa que el vendedor entrega cuando las mercancas son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Obligaciones del exportador: - El vendedor debe despachar las mercancas para la exportacin. - El exportador ha de asumir todos los riesgos de prdida o dao de las mercancas hasta aquel momento en que son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. - Notificar al comprador con la debida anticipacin que la mercanca ha sido depositada al costado del buque en el puerto convenido as como entregar la prueba documental de ello. Precio de exportacin: Adems de los sealados en FCA, debe considerar lo siguiente: - Transporte de la fbrica a la estacin o al camin. - Carga del camin. - Flete interno de la fbrica al puerto (o aeropuerto, o estacin de trenes). - Descarga en el puerto (o aeropuerto, o estacin de trenes), con las mercaderas puestas en bodega. - Gastos del despacho de la aduana de exportacin.

4. FOB, Free On Board (Libre a bordo)

Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Obligaciones del exportador: - El exportador debe soportar todos los riesgos de la prdida y el dao de las mercancas hasta el momento en que la mercanca es depositada a bordo del buque, proceso que debe realizar dentro del plazo estipulado en el contrato. - Notificar al comprador con la debida anticipacin la entrega de la mercanca a bordo - Debe realizar las gestiones, trmites y dems operaciones que se efecten ante el Servicio Nacional de Aduanas para la correcta exportacin de las mercancas. Precio de exportacin: Adems de los sealados en FAS, debe considerar lo siguiente: - Carga / estiba en el muelle o buque (o avin o tren). - Comisin del agente de aduanas.

5. CFR, Cost and Freight (Costo y Flete)

Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Obligaciones del exportador: - El exportador esta obligado a despachar las mercancas para su exportacin. - El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancas al puerto de destino convenido, pero, el riesgo de prdida o dao de las mercancas, as como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. Precio de exportacin: Adems de los gastos contemplados en FOB: - Flete/transporte internacional. - Descarga en el puerto (lugar) de destino.

6. CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete)

Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Obligaciones de exportador: - El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercancas al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de las mercancas, as como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo para los riesgos del comprador de prdida o dao de las mercancas durante el transporte. - Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. - El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin. Precio de exportacin: A los costos sealados en los puntos anteriores se agrega: - Seguro de la mercadera.