POLÍTICAS DE MEDICAÇÃO

E NEGOCIAÇÃO

Professor:
Ademir Bueno
E-mail:
abueno@fatecinternacional.com.br
BREVE CURRÍCULO:
• Mestre em Sociologia do Trabalho,
UFPR, 2006.
• Especialista em Ensino Tecnológico
e a Distância, IBPEX, 2008.
• Especialista em Treinamento e
Desenvolvimento de RH, FAE,
1998.
• Graduado em Psicologia, UEM,
1994.
• Consultor em Recursos Humanos.
PROGRAMA DO MÓDULO:
Aula 01 – Conceitos e
características do negociador.

Aula 02 – Comunicação, ética e

etapas da negociação.

Aula 03- Primeiras etapas

da negociação.
PROGRAMA DO MÓDULO:
Aula 4 – Proposta da negociação e
contorno de objeções.
Aula 5 – Fechamento e papel do
mediador.
Aula 6 – Negociação
sindical.
METODOLOGIA:
SETE ENCONTROS:
• Seis Aulas ao vivo
• Aulas expositivas em Flash
• Interações via 0800
• Uma aula de revisão
AVALIAÇÃO:
• Objetiva
LIVROS BASE:
• CLEGG, Brian. Negociação. Qualitymark, 2002.
• FALJONE, A. Práticas sindicais das negociações. São
Paulo:
Ed. Max Limonad, 1998.
• MACEDO, Marcelo Álvaro, ALYRIO, Rovigati Danilo e
ANDRADE, Rui Otávio B. Princípios de negociação.
São Paulo: Atlas, 2004
• PAZZIANOTTO, Almir.
Negociações – reflexões
e críticas. Salvador – BA:
Casa da Qualidade, 1995.
AULA 01

• Conceitos sobre negociação;

características pessoais do
negociador: persistência,
dedicação, motivação e auto-
desenvolvimento.
Conceitos
“Negociação é um processo de
comunicação bilateral com o objetivo
de se chegar a uma decisão
conjunta.”
(Fisher, 1994, p. 50)
Conceitos
“A negociação é o processo
de buscar um acordo
satisfatório para todas as
partes envolvidas.”
(Carvalhal, 2001, p. 63)
Conceitos
“Negociação é o processo de alcançar
objetivos por meio um acordo nas
situações em que existam interesses
comuns, complementares e opostos,
isto é, conflitos, divergências e
antagonismos de interesses,
idéias e posições.”
(Wanderley, 1998, p. 21)
NEGOCIAÇÕES COTIDIANAS

• Aumento de salário;
• Prazo maior para entrega de um
pedido;
• Conflitos no ambiente de trabalho;
• Divergências de interesses
Empresa X Sindicato;
NEGOCIAÇÕES COTIDIANAS

• Aquisição de novos produtos ou

serviços;
• Prestação de serviços ou vendas;
• Venda ou compra de um carro ou
imóvel;
• Contratação de diarista ou
escola.
NEGOCIAÇÕES COTIDIANAS

• Negociações ocorrem
diariamente, o profissional de
Gestão de Pessoas deve
desenvolver a competência de
negociação, nos
aspectos técnicos e
comportamentais.
 CARACTERÍSTICAS
PESSOAIS DO NEGOCIADOR
• Como identificar um bom
negociador?
• Quais comportamentos ele
possui que o diferencia dos
demais?
• Quais competências desenvolveu
que o permite cumprir com êxito
essa
 Persistência
• Significa não desistir nunca; superar
dificuldades, resistir frente às
adversidades; não cansar de tentar;
• Manifesta-se perante um “não”;
• É fruto da autoconfiança, da
crença em nosso potencial e
conhecimento.
 Dedicação
• Não existem limites para a dedicação à
sua causa e dos clientes;
• O bom negociador:
1 - busca a eficiência
2 - administra seu tempo
3 - concilia ações de
prospecção com de pós
venda
 Dedicação
• O bom negociador:

4 - Dá retornos
5 - esforça-se para satisfazer as
necessidades dos clientes
6 - Procura superar
expectativas.
 Motivação
• Combustível diário: auto-
motivação, crença na
capacidade de realização;

• É fruto de dedicação e
perseverança;

• Se alimenta das vitórias

anteriores;
 Motivação

• É transmitida às outras pessoas em

forma de bem estar (consigo
mesmo), bom humor, e leitura
positiva das experiências
cotidianas.
 Auto-desenvolvimento
• Gera crescimento profissional
constante;
• Busca de novos conhecimentos;
• Ampliação da visão a
respeito de assuntos
correlatos;
 Auto-desenvolvimento

• Informações sobre tendências;

• Busca pelo aprimoramento

pessoal;

• Investimento de tempo e
dinheiro na melhoria do
conhecimento.
AULA 02
1. Comunicação: Oral, escrita e
corporal

3. Ética : Conceito, ética e

negociação, padrões éticos.

3. Apresentação das etapas

da negociação.
 Comunicação

• Comunicação: capacidade de
transmissão e recebimento de
mensagens.
 Comunicação
Dividi-se em três aspectos: Oral,
escrita e não verbal.

1- Comunicação oral: capacidade

de expressão através de palavras,
baseados em pensamentos,
sentimentos,
visões ou conceitos;
 Comunicação

2- Comunicação escrita: diz

respeito ao como as palavras são
“ditas” em um texto;
 Comunicação

3- Não verbal: é tudo que é dito

sem o uso das palavras. É dita
por meio do corpo.
 DICAS PARA COMUNIAÇÃO
ORAL:
• Pense antes de falar, escolha as
palavras, os termos;
• Seja simples, mas eficiente;
• Perceba se o outro está entendendo o
que você diz;
• Solicite feedback: “Estou sendo
claro? Você compreendeu?”;
• Fale devagar;