FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

Producto

Precio

Plaza
Promocin

I Sem. 2011 LAE. JORGE FABIN PUMARES ESTRELLA

1

Objetivo General del Curso

El alumno identificar y analizar los principales conceptos y reas de estudio relacionadas con el campo de aplicacin de la mercadotecnia en las organizaciones, su entorno y retos ante los diferentes mercados.
2

INTRODUCCIN A LA MERCADOTECNIA

Definicin de Mercadotecnia:
Un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros. Philip Kotler.
3

Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia

Definiciones de Necesidades, Deseos y Demandas

Necesidades: Las necesidades humanas son estados fsicos o psquicos de una privacin experimentada.

Deseos: Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad individual. Demandas: Las demandas son los deseos humanos que estn respaldados por el poder adquisitivo.

JERARQUA DE NECESIDADES DE A. MASLOW

Auto Realizacin

PRODUCTOS
Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos. Un Producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos, se puede llamar producto a cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares, organizaciones, actividades e ideas.

Definiciones de Valor, Satisfaccin y Calidad

Valor: La evaluacin que hace el consumidor de la capacidad general del producto de satisfacer sus necesidades.

Valor del Cliente: La diferencia entre los valores que obtiene el comprador por la propiedad y el empleo de un producto y los costos de obtener el producto. Satisfaccin: El grado hasta el cual el desempeo percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Si el desempeo del producto no est a la altura de las expectativas, el cliente se siente descontento. Si el desempeo es igual o excede las expectativas, el comprador se siente satisfecho o complacido.
8

Definiciones de Valor, Satisfaccin y Calidad

Calidad: La Calidad se puede definir como la cualidad de no tener defectos.

Control de Calidad Total: Programas diseados para mejorar constantemente la calidad de los productos, servicios y procesos de mercadotecnia.

Definiciones de Intercambio, Transacciones y Relaciones

Intercambio: Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio. Transacciones: Es un trueque entre dos partes, que implica por lo menos dos cosas de valor, convenir en las condiciones, el momento y el lugar para llegar a un acuerdo. Mercadotecnia de Relaciones: Es el proceso de crear, mantener e incrementar relaciones poderosas cargadas de valor con los clientes y con otros interesados.

10

Qu es un Mercado?
Originalmente el trmino Mercado: se refera al lugar fsico donde se reunan compradores y vendedores para intercambiar sus bienes, como la plaza de una aldea o pueblo. (Philip Kotler) En Mercadotecnia un Mercado: Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o un servicio. (Philip Kotler)
11

Mercado Meta o Segmento Meta

Mercado Meta: Es un conjunto de clientes potenciales bien definido al que la organizacin trata de satisfacer. (Schoell y Guiltinan)

Segmento Meta o Segmentacin de Mercado: Es un conjunto de compradores que comparten necesidades o caractersticas comunes, al que la compaa decide servir. (Philip Kotler)
12

REQUERIMIENTOS PARA UN MERCADO

Capacidad para comprar Disponibilidad para gastar Poder de Compra

Deseo de Comprar
Gente con :
13

EL PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

Reconocimiento de la necesidad

Bsqueda de informacin

Evaluacin de las alternativas

Decisin de comprar

Conducta posterior a la compra

14

Mezcla de Mercadotecnia
La Mezcla de Mercadotecnia es el trmino utilizado para describir la combinacin de los 4 elementos que constituyen el corazn del Sistema de Mercadotecnia de la Organizacin: 1. EL PRODUCTO. (Planeacin del Producto) 2. EL PRECIO (Estructura de Precios). 3. LA PLAZA. (Distribucin: Canales de Distribucin y Distribucin Fsica) 3. LA PROMOCION. (Publicidad, Propaganda, Venta Personal y Rel. Pblicas). Aunque la Gerencia de la Compaa controla la Mezcla de Mercadotecnia, la Mezcla se ve afectada por fuerzas externas e internas como se muestra en el siguiente diagrama de flujo:
FUERZAS MACROAMBIENTALES Demogrficas Fuerzas Polticas Condiciones econmicas Fuerzas Legales Fuerzas Sociales Tecnologa Fuerzas Culturales Competencia

PROVEEDORES

Intermediarios de Mercadotecnia

MEZCLA DE MERCADOTECNIA LAS 4 P 1. PRODUCTO 2. PRECIO 3. PLAZA 4. PROMOCION

Intermediarios de Mercadotecnia

CONSUMIDOR FINAL (Clientes)

FUERZAS MICROAMBIENTALES Produccin Investigacin y Desarrollo Finanzas Imagen Institucional Personal Ubicacin Fsica

15

Mezcla de Mercadotecnia
A diferencia de las variables incontrolables del entorno de la mercadotecnia, las variables de la mezcla de mercadotecnia son controlables por los gerentes del rea. Lo que una empresa u organizacin crea y ofrece para satisfacer a su mercado meta se llama la Oferta de Mercado de la organizacin. Esta oferta es resultado de la combinacin de las cuatro variables controlables en la Mezcla de Mercadotecnia compuesta por: 1. Producto. 2. Precio. 3. Plaza (Distribucin). 4. Promocin. A estas variables controlables se les conoce como las 4 P. Los Gerentes de Mercadotecnia y los de Ventas mezclan estas variables para crear la mezcla que satisfaga al mercado meta.
16

LAS 4P DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y LA MEZCLA PROMOCIONAL

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

PRODUCTO

PRECIO

MEZCLA PROMOCIONAL

PLAZA

PROMOCION

PUBLICIDAD

VENTA PERSONAL RELACIONES PUBLILCAS

PROMOCION DE VENTAS

17

Producto
Variedad del producto Calidad Diseo Caractersticas Nombre de la marca Envase Tamaos Servicios Garantas Utilidades

Figura Acadmica Mezcla de MKT

Precio
Precio de lista Descuentos Concesiones Periodo de pago

Trminos del crdito

CLIENTES META
POSICIONAMIENTO QUE SE PRETENDE Plaza

Promocin
Publicidad Venta personal

Canales Cobertura Surtidos Ubicaciones Inventario Transportacin Logstica 18

Promocin de ventas
Relaciones pblicas

Cules son las funciones de la Mercadotecnia?

Las funciones de la mercadotecnia son las actividades que salvan la distancia, el tiempo y la posesin y que por lo general separan a los participantes en una relacin de intercambio. Al enlazar estas actividades, la mercadotecnia crea la utilidad y facilita el proceso de intercambio que da origen a las ventas.
19

Funciones bsicas de la Mercadotecnia

1. Compra o renta. (Suministro de insumos).
2. Venta o arrendamiento. (Consumidor final o Consumidores meta). 3. Transporte (Salva la distancia que hay de un punto geogrfico a otro moviendo los productos). 4. Almacenamiento. (Es el puente que salva el intervalo de tiempo al detener los productos hasta que los compradores los requieran). 5. Estandarizacin y Graduacin. 6. Financiamiento. 7. Toma de riesgos. 8. Informacin de mercados.
20

DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS

Mercadotecnia 1. 2. Hincapi en las necesidades 1. del cliente La empresa determina 2. primero las necesidades de los clientes y despus investiga cmo fabricar y distribuir el producto para satisfacer las necesidades. Administracin orientada a 3. utilidades. Planeacin orientada a largo 4. plazo, relacionada con nuevos productos, mercados del maana y crecimiento futuro. Ventas Hincapi en el producto. La empresa fabrica el producto y despus busca como venderlo.

3. 4.

Administracin orientada al volumen de ventas. Planeacin orientada a resultados a corto plazo, relacionada con productos y mercados actuales.
21

UNIDAD I Naturaleza e Importancia de la Mercadotecnia

1.1. Conceptos bsicos de la Mercadotecnia. 1.2. Antecedentes. 1.3. Objetivos y Funciones. 1.4. Campo de la Mercadotecnia. 1.5. Posicionamiento y mezcla de la Mercadotecnia. 1.6. Perspectivas de las nuevas tendencias de la Mercadotecnia.

22

1.1. Conceptos Bsicos de la Mercadotecnia

Exposicin del Equipo nmero 1. respecto a la Unida I, segn los Lineamientos Generales del Curso para este Semestre Escolar. Adems al finalizar la Unidad deber realizar una Dinmica de Grupos.

23