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Entorno de marketing Segmentacin Cliente objetivo (targeting) Posicionamiento Necesidades Deseos Promocin Informacin
Demanda Oferta Marcas Precio - Valor Satisfaccin Planes de marketing Producto Solucin
Intercambio Transacciones Redes sociales Canales de distribucin Acceso Cadena de abastecimiento Competencia
DEFINICIN DE MERCADEO
Mercados Necesidades deseos y demandas
Proceso de planificar y ejecutar las variables control de la empresa de bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de la organizacin
American Marketing Asociation
DEFINICIN DE MERCADO
Mecanismo de coordinacin de las intenciones independientes de compradores y vendedores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.
MERCADOTECNIA
Es un sistema total de actividades (identificacin de oportunidades, IM, formulacin de estrategias y tctica) que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existente del mercado, para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de Bs y/o Ss. de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.
MERCADOTECNICA INTEGRADA
La Postventa
Investigacin de Mercados
Gestin de Productos
Los Servicios
La Marca
Las RRPP
El Envase
La Promocin de Ventas
Concepto aplicable a toda empresa que pretende por una parte que todas las funciones de la mercadotecnia acten coordinadamente entre si.
El Precio
Los Descuentos
MERCADOTECNICA INTEGRADA
Que exista un trabajo conjunto y coordinado entre el dpto. de mercadeo y todas las dems reas funcionales de la empresa
RRHH
Contabilidad y Finanzas
SISTEMA DE MERCADOTECNICA
Diversos organismos que participan en los procesos de intercambio sea como parte de la demanda o de la oferta, tambin son parte del sistema de mercadotecnia las fuerzas externas que influyen en estos organizaciones y en sus interacciones. Proveedores, intermediarios, consumidores potenciales, personas individuales o familias, empresas clientes, gobierno, competidores.
SISTEMA DE MERCADOTECNICA
VARIABLES CONTROLABLES
Son aquellas en las que la direccin de la empresa pueden determinar cual es el nivel en que se van a situar dependiendo de las decisiones de la empresa. Estas pueden clasificarse en funcin de su carcter estratgico o tctico.
VARIABLES NO CONTROLABLES
Son fuerzas que limitan las decisiones a las que pueden llegar los empresarios, estas variables existen fuera de la empresa, pero influyen directamente en las decisiones de la gerencia por ello se deben identificar estas fuerzas, prever su direccin, intensidad y ajustar o adaptar las decisiones a estos aspectos.
CLIENTE
MERCADO
LA COMPETENCIA
EL SECTOR PRODUCTIVO
ECONMICAS
VALOR
SECTOR PRODUCTIVO
ACCESO
INFORMACIN
JURDICAS
COMPETENCIA
AMBIENTE
MARKETING INTERNACIONAL
Es la realizacin de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia sus consumidores o usuarios en ms de una nacin para obtener beneficios.
MARKETING NACIONAL
La nica diferencia en estas definiciones es que las actividades de marketing internacional ocurren en ms de un pas.
No hay diferencias de conceptos, sino el sin nmero de entornos dentro de los cuales se implementan los planes de MKT.
MARKETING INTERNACIONAL
CLIENTE PROVEEDORES
ECONMICAS
VALOR
SECTOR PRODUCTIVO
ACCESO
INFORMACIN
JURDICAS
COMPETENCIA
AMBIENTE
Identificacin de oportunidades
Atraccin de clientes
Cumplimiento de pedidos
Teora de la ventaja absoluta Adam Smith defiende las ventajas del comercio internacional para incrementar la riqueza de las naciones y el nivel de vida. Esta teora parte de considerar que distintos pases disfrutan de una distinta dotacin de recursos naturales. Al ser diferentes los recursos naturales presentes en cada pas, tambin lo es la cantidad de horas de trabajo necesarias para la obtencin de cada unidad de producto.
Recursos. Algunas de las teoras contemporneas se centran en el anlisis de la diferente dotacin de recursos de los pases. Y no slo recursos naturales sino recursos financieros, tecnolgicos y humanos.
Michel E. Porter, analiza, la razn por la cual ciertos pases son sede de empresas multinacionales de xito. Su anlisis parte de las empresas, su entorno y los factores que las llevan a triunfar en los mercados internacionales. Sus investigaciones analizan los sectores productivos, sus caractersticas y las fuerzas competitivas.
Los recursos.
Porter parte de la teora clsica y considera la influencia de los recursos naturales. La existencia de abundante petrleo puede ser un factor positivo para el desarrollo de una industria qumica. La abundancia de bosques maderables puede favorecer el desarrollo de empresas madereras y de empresas fabricantes de muebles de madera. El anlisis de Porter no se queda en los recursos naturales tradicionales sino que concede una gran importancia a los recursos humanos. De especial relevancia es el nivel de formacin y por tanto los conocimientos y capacidades de los trabajadores. As como el nivel de investigacin y desarrollo de un pas.
La Demanda
El tamao de la demanda.
Los grandes mercados con una gran demanda por un producto favorecen la aparicin de grandes empresas que atienden dicha demanda. Una gran cantidad de consumidores que demanda un cierto producto es un factor que impulsa el crecimiento de las empresas del sector.
La Demanda Los consumidores exigentes. Los pases que cuentan con consumidores exigentes constituyen un incentivo para la mejora en la calidad de las empresas. Por tanto, es ms probable que en los pases con consumidores que demandan una mayor calidad, las empresas proporcionen productos de calidad y as tendrn ms xito en los mercados internacionales.
La Oferta.
La saturacin del mercado.
Un poderoso motivo que presiona a las empresas para salir al exterior es la saturacin del mercado domstico.
Cuando el mercado nacional es un mercado maduro y el producto tiene unas altas tasas de penetracin, el crecimiento se hace ms lento y difcil en el mercado nacional por lo que existe un incentivo para la internacionalizacin.
Relaciones entre empresas. Las Redes de empresas. Un factor fundamental para el xito de un sector es la existencia de relaciones de cooperacin entre empresas y redes empresariales. Los distritos industriales que concentran en una zona una gran cantidad de empresas, proveedores, empresas de servicios relacionados con un sector facilitan el buen funcionamiento de las empresas.
gobierno
las
diversas
La legislacin, el sistema impositivo, las subvenciones e incentivos pueden favorecer la internacionalizacin de las empresas. El apoyo a la investigacin y el nivel de la formacin son factores que afectan a la capacidad competitiva de las empresas.
Relaciones entre empresas. La gestin empresarial. Los conocimientos y capacidades de los directivos, as como su motivacin y cuestiones especficas como el conocimiento de idiomas y la cultura empresarial son factores que explican la internacionalizacin y la asuncin de riesgos.
MKT INTERNACIONAL
MARKETING GLOBAL
Marketing Domstico
Marketing Internacional
Marketing Multinacional
Marketing Global
ESTRATEGIAS DE MARKETING
ORIENTACIN DE LA EMPRESA
ETAPA PROCESO INTERNACIONALIZACIN GRADO EXPERIENCIA
1.Anlisis situacional de la empresa internacional: Anlisis de las reas funcionales de la empresa (direccin, talento humano, produccin y operaciones, contabilidad y finanzas, mercadeo y ventas). 2.Anlisis competitivo de la empresa internacional: anlisis de las fuerzas competitivas de Porter. Barreras de entrada y salida. Productos sustitutos. 3.La ventaja Competitiva.
* Elevada Tasa de Crecimiento de las Exportaciones de Productos Manufacturados desde los Pases en Vas de Desarrollo * Fuerte Comercio Internacional de Productos Similares o Complementarios
* Fuerte Comercio Internacional Intraindustrial. Este se define como la exportacin e importacin simultneas de bienes que pertenecen a una misma industria
* Creciente Participacin de los Servicios en el Comercio Mundial
MODELO ESQUEMTICO Y AGRUPADO POR AREAS FUNCIONALES PARA IDENTIFICAR MOTIVOS DE INTERNACIONALIZACIN
CADENA DE VALOR
.
ACTIVIDADES DE APOYO
ACTIVIDADES PRIMARIAS
de en de
Costes transporte
de
de de
VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos
COSTES COSTES
Aprovisionamientos. No supone solamente vender en los mercados internacionales sino tambin especialmente obtener recursos en mejores condiciones en los mercados internacionales.
Es preciso ampliar la mentalidad que considera los mercados internacionales simplemente como una opcin de aprovisionamiento barato puesto que el mercado internacional puede ser especialmente interesante para proporcionarnos acceso a productos de calidad, nuevos productos, productos que incorporan nuevas tecnologas y en general productos avanzados.
VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos
COSTES
COSTES
Recursos humanos. Un motivo tpico para la instalacin en otro pas es buscar menores costes de personal. Los bajos salarios es un motivo fundamental para la localizacin de fabricas en ciertos pases. Este fenmeno se percibe claramente en los sectores intensivos en mano de obra.
Costes de Produccin. La disminucin de costes por economas de escala, requieren producir grandes cantidades. El conseguir esas economas puede requerir un amplio mercado internacional para su venta.
VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos
COSTES
COSTES
Financieros. La posibilidad de obtener recursos financieros a menor coste, as como el acceso a fuentes financieras no disponibles en el mercado domstico. La posibilidad de diversificar las fuentes financieras se facilita en los mercados internacionales.
VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos
VENTAS
VENTAS
Uno de los motivos para acceder a los mercados internacionales ms frecuentes es el crecimiento de las ventas. La posibilidad de acceder a mercados ms amplios y especialmente a mercados con alto potencial de crecimiento impulsa la internacionalizacin de las empresas.
El vender el producto en mercados exteriores considerados exigentes o expertos puede contribuir a mejorar la imagen del producto en el mercado nacional.
VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos
La motivacin fundamental puede no ser la rentabilidad sino la adquisicin de conocimientos. Curva de experiencia.
Las empresas que desean establecer sus filiales en sitios con alto desarrollo en Tecnologa e Investigacin y Desarrollo, normalmente les guan las ventajas del acceso a la ltima tecnologa, a las empresas y profesionales con mejores conocimientos.
REFLEXIONES DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos
Las oportunidades del mercado son el mundo, pero tambin hay otra lectura:
En el mercado global compiten pases emergentes, con costes salariales baratos, con unos estndares de logros sociales bajos, contra los pases desarrollados, cargados de ventajas sociales cuya repercusin en los costes de produccin cada vez es ms difcil.
Pas de altos logros sociales, no productor de materias primas, no productor de energa bsica (gas y petrleo), etc. En este contexto... Puede ser competitiva la empresa colombiana en un mundo global?
La internacionalizacin de la empresa es un factor competitivo?
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN
Alto
Franquicias
(marca/imagen)
Licencia
(marca/imagen)
Exportacin indirecta
Exportacin Directa
(Agente-Distribuidor)
Alto
Bajo
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN
Sistema de hacer negocios, en el cual una empresa se le ha concedido un derecho de explotacin para vender productos u ofrecer servicios de otra empresa. Este sistema establece obligaciones para ambas partes y contiene elementos de capacitacin, tutora y asesoramiento tcnico del franquiciatario
Un contrato de licencia es un acuerdo mercantil en virtud del cual el licenciante, mediante un derecho de monopolio, como una patente, una marca, un diseo industrial o un derecho de autor, tiene un derecho exclusivo, lo que supone que los dems no pueden explotar la idea, el diseo industrial, el nombre o el logotipo a escala comercial. No existe el componente de capacitacin, la estrategia de desarrollo del producto ni el apoyo limitado a las actividades de comercializacin.
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN
Subsidiaria Comercial Es la divisin comercial avanzada de la empresa, a fin de mejorar su curva de aprendizaje en el mercado exterior permitindole permanecer en contacto con los clientes y controlar la competencia. Existen dos planteamientos jurdicos: Filial comercial Sucursal Comercial Es una extensin de la empresa matriz en el comercio exterior, dependiendo totalmente de la misma. Es una extensin de la empresa matriz diferencindose de la Sucursal en la independencia empresarial, demostrando a travs de esta figura una voluntad de continuidad y una mejor adecuacin a las costumbres locales.
r
i e n t c i
a
s
ETNOCENTRICA
Productos no se adaptan
Concepto de Empresa Nacional (Mdo. interno) y EE. Mundial (que realizan negocios Internal) Ignoran las necesidades y deseos del consumidor global
N
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POLICENTRICA
Productos se adaptan
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REGIOCENTRICA
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Productos se adaptan
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GEOCENTRICA
o
Buscan oportunidades todo el mundo
LA GLOBALIZACIN
LA GLOBALIZACIN
Impulsores de la globalizacin
Representan las condiciones del mercado que determinan el potencial y la necesidad de competir con una estrategia global.
Bsicamente se distinguen 5 tipos de impulsores, clasificados por su origen, para de esta forma ayudar a las empresas a identificarlos y manejarlos ms fcilmente, estos son:
LA GLOBALIZACIN
Impulsores de la globalizacin
De Mercado: Dependen de la conducta de los clientes, de la estructura de los canales de distribucin y de la naturaleza del marketing en la empresa. Como por ejemplo el crecimiento de canales globales y regionales; movimiento para el desarrollo de una publicidad global; incremento de viajes, lo que crea consumidores globales; organizaciones que se comportan como clientes globales y nivelacin de estilos de vida y gustos en el mbito mundial.
De Costos: Dependen de la economa del negocio, por ejemplo la innovacin tecnolgica acelerada; el esfuerzo continuo por lograr economas de escala; el surgimiento de pases industrializados con capacidad productiva y bajos costos de mano de obra; el costo creciente de desarrollo de producto con respecto a la vida en el mercado.
LA GLOBALIZACIN
Impulsores de la globalizacin
Gubernamentales: Son determinados por las leyes que dicten los gobiernos de las distintas naciones, as, se podra hablar de la reduccin de barreras arancelarias; la creacin de bloques comerciales; la privatizacin de economas antes dominadas por el estado.
Competitivos: Dependen de los actos de los competidores. Aqu se puede mencionar el aumento continuo del volumen del comercio mundial; la conversin de ms pases en campos de batalla competitivos claves; la aparicin de nuevos competidores resueltos a volverse globales; aumento de compaas que s globalizan en vez de mantenerse centradas; el aumento de la formacin de alcanzar estrategias.
LA GLOBALIZACIN
Otros Impulsores de la globalizacin Otros Impulsores: Globalizacin de los mercados financieros; mayor facilidad para viajes comerciales, y la revolucin de la Informtica y de las comunicaciones. Los impulsores son en su mayor parte incontrolables para el negocio mundial pues cada mercado tiene su nivel potencial de globalizacin que se determina por impulsores externos. Cada grupo de impulsores es distinto para cada mercado y tambin puede cambiar con el tiempo. Por consiguiente, unos mercados tienen mayor potencial de globalizacin que otros y ese potencial tambin vara.
A.T. Kearney nos da su Global Services Location Index, un ndice de los 50 pases ms atractivos como destino de deslocalizacin, incluyendo servicios y soportes externos de informacin tecnolgica, centros de contacto y suportes administrativos.
Cmo esta compuesta esta combinacin de medidas basadas en distintos aspectos que le permitan a un pas atraer inversores?
ENTORNO COMPETITIV O
ENTORNO POLTICO
EMPRESA INTERNACIONAL
el
el
: (Alemania, Canad, EEUU, Francia, Gran Bretaa, Italia, Japn, Suecia, pases bajos, Y Blgica) : (Centro y Suramrica, frica, Asia)
Economas de escala
Niveles de salarios
PIB
ndice inflacionari o
ndice de desemple o
Ingreso per-capita
Recesin
Fluctuaci n de precios
Inversin extranjera
el
TLC
Costo de la seguridad social (pensiones , salud, ARP, jubilacin) Delitos industriales. Nmero de patentes y sus legislacin
Deuda pblica
Tasas de votacin
Leyes regionale s
Clima poltico
CUANTO MS PARTICULARES SEAN LAS ZONAS GEOGRFICAS EN CUANTO A COSTUMBRES Y HBITOS DE COMPRA TANTO MS NECESARIO SER REALIZAR UN PROGRAMA DE MARKETING PARA CADA UNA DE ELLAS EVOLUCIN DEL ENTORNO SOCIO CULTURAL
Nivel educacional
Programas sociales
Conflictos sociales no tratados Leyes sobre Actitud Ccio. hacia el Exterior. trabajo. Aranceles, subsidios. Fuerzas Cupos de sindicales importacin Nivel de ahorro
Respuestas Actitud socio Actitud antes la culturales hacia la jubilacin o a autoridad y estrategias tiempo las leyes de ocioso mercadeo Prevalenci a de Actitud Poblacin gnero en hacia el por: Raza, las medio gnero, decisiones ambiente localizacin de consumo Valores de la poblacin Cambios regionales en gustos y preferenci as
Regionalizac in
reas metropolita nas
Las variables aqu descritas pueden facilitar o limitar el desempeo y competitividad de las empresas.
SOCIEDAD
SISTEMA DE MARKETING
ESTILO DE VIDA
PATRONES DE CONSUMO
INCIDE EN EL MERCADO
Respuesta de la Productos Personal competenc ambientales especializa ia ante . Agricultura do cambios ecolgica tecnolgic os Servicios Cul es la tecnolgicos Normas Principales posicin de y logsticos ambientales cambios la (internet, . Locales, tecnolgic mantenimie competenci Regionales, os de los nto, a frente a la Nacionales Bs. y Ss. asistencia tecnologa
tcnica
ISO 14001
Ser ms interesante un sector donde haya menos competidores que uno donde existan muchos
Nmero de competidores
Que tan importante es nuestro ingreso para los proveedores Cambios en el diseo, produccin e implementaci n tecnolgica
Competenci a homognea
Compradores Rivalidad entre Competidores Actuales Poder de negociacin de Canales Poder de negociacin de Usuarios Finales
BARRERAS DE LA ENTRADA
Nuevos participantes
Haciendo que los sectores industriales sean ms eficientes, el Internet puede ampliar el tamao del mercado.
Compradores
Barreras de Entrada
Reduce las barreras de entrada como necesidad de fuerza de ventas.
Eliminan el poder de los canales de distribucin o mejora el poder de negociacin sobre los canales tradicionales. Pasa el poder de negociacin a usuario final. Reduce el intercambio de costos.
Los compradores a travs de internet mejora el poder de negociacin con los proveedores.
Puede dar los proveedores acceso a ms clientes. El internet es canal para que el proveedor llegue el usuario final eliminando intermediarios. Internet da igualdad de oportunidad de acceso a los proveedores, reducen las compras a productos estndar. Reduce barrera de entrada y diferenciacin de competidores cambiando el poder de negociacin de los proveedores.
Barreras de Entrada
Reduce las diferencias entre competidores pues los ajustes son cada vez ms iguales. Mejora la competencia en precio Amplia los mercados geograficamente aumentando el mnimo de competidores.
Disminuye los costos variables relacionados con los costos fijos aumentando la fusin por descuento en precios.
Qu es la investigacin de mercados? La investigacin de mercados es el enfoque sistemtico y objetivo para el desarrollo y el suministro de informacin que apoye y facilite la toma de decisiones por la gerencia de mercadeo
En la investigacin de mercados local y exterior, los objetivos generales son los mismos. Los entornos donde se aplican son distintos, por lo que las habilidades de aplicacin de las herramientas de IM deben surgir del investigador.
Objetivo: la investigacin de mercados debe ser neutral y no emocional Informacin: el propsito principal de la investigacin de mercados es suministrar informacin, no datos. Toma de decisiones: No se busca solamente recolectar informacin sobre el mercado y los consumidores, sino utilizar un concepto ms amplio que involucre informacin social, macroeconmica, logstica, etc. Esto para el uso del tomador de decisiones.
Cada uno de los pases es distinto en menor o mayor grado, por lo tanto se requiere a cada momento de esta herramienta.
El investigador tiene que estudiar no slo las variables de cada mercado relevante del exterior, sino adems las variables internacionales que puedan influir en el programa de mercadotecnia. (Dimensiones de la globalizacin)
Estabilidad poltica Atributos culturales Caract. geogrficas Crecimiento econmico, entre otros.
SE DEBEN BUSCAR PERMANENTEMENTE Bs o Ss PARA SUS CONSUMIDORES; NO CLIENTES PARA SUS Bs o Ss.
Informacin especfica del mercado utilizada para el manejo adaptado y estratgico de las 4P.
Informacin necesaria para predecir los requisitos de marketing futuros al anticipar tendencias sociales, econmicas y del consumidor dentro de mercados o pases especficos.
de largo
Cuando los beneficios percibidos por la investigacin sean superiores a los costos de hacerla.
Decisin de Mercadeo
1. Incursionar en el mercado internacional o seguir en el nacional?
2.
A qu mercados entrar?
Clasificacin de los mercados del mundo de acuerdo con su potencial, la competencia local y la situacin poltica.
Decisin de Mercadotecnia
3. Cmo entrar a los mercados objetivo?
1.
Planteamiento de un problema o una necesidad. Dado el Diagnstico Situacional del Sector o la Empresa intervenida, el grupo deber plantear la oportunidad que tienen para iniciar operaciones en el mercado internacional.
Importante
El buen ejercicio efectuado en este diagnstico; ya que antes de iniciar la Internacionalizacin, el grupo de profesionales deben hacer un alistamiento de la Empresa. (Cadena de Valor)
Cul es el mejor segmento del mercado al que se puede dirigir con unas Fuerzas Sociales dadas?
2.
Determinar los objetivos a alcanzar (general y especficos) Los objetivos expresarn el motivo por el cual el grupo asesor iniciara la IM.
De all la importancia de confrontar: El anlisis situacional de la empresa-cadena de valor y el anlisis competitivo-sectorial. Conocer la actitud internacional de la Empresa - MISION
3.
Determinar el contenido de la investigacin. Definir el tipo de informacin que quiere obtener y que le sern de utilidad para obtener los objetivos planteados.
La variable esta asociada a la unidad de anlisis (personas, empresas, sector, mercado global) y los datos de cada unidad.
De acuerdo a lo anterior, como Negociadores Internacionales, determinen en grupo que necesidades de informacin requerirn para dar respuesta a cada decisin? Describan por qu?
Hacer negocios es viable con empresas con las cuales se perciba credibilidad y confianza. Eficiencia : Se evala con los siguientes indicadores - Indicadores Econmicos/Financieros Rentabilidad Grado de Endeudamiento Grado de Liquidez - Indicadores de Productividad Producto/Horas hombre Producto en Valor/ Horas hombre - Indicadores Precios/Costos Precios de la empresa/competencia Nal. e Internal. Relacin tipo Cambio/Salario Utilizacin Capacidad Instalada
Capacidad: medida a travs del recurso humano capacitado, la tecnologa y medio ambiente - Indicadores Gastos de entrenamiento
Gastos en I+D
No. de patente y marcas registradas
- Indicadores Manejo de normas de calidad Gastos de control de calidad y medio ambiente Reposicin de equipos
Demanda Potencial
Caractersticas
Barreras al Comercio
Se considera que la eleccin de un mercado adecuado se basa en comparar las variables de posicin contraria como son: las oportunidades y las amenazas, los costes y los beneficios, o los costes con respecto al control.
Demanda Potencial
Penetracin de la importacin
% DE IMPORTACIONES/ CONSUMO ESTIMADO
Ventajas de origen
Barreras al Comercio.
Tipo de cambio
Defensiva
Adems de las caractersticas de los mercado anteriores, es importante considerar tambin la orientacin estratgica de la empresa.
Ofensiva
DEFENSIVA
Las empresas que se centran en defenderse de los competidores que intentan robarles cuota de mercado, siguen una estrategia de carcter ms defensivo.
OFENSIVA
Las empresas buscan su expansin y su crecimiento a expensas de los competidores y se centran ms en valorar las oportunidades que ofrece el mercado frente a los posibles riesgos.
Como complemento a lo anterior, es importante tener en cuenta 12 variables sugeridas por PROEXPORT para el estudio de pases como son:
Como complemento a lo anterior, es importante tener en cuenta 12 variables sugeridas por PROEXPORT para el estudio de pases como son:
Crecimiento PIB
Muestra un nivel de mejora en la calidad de vida de las personas
Tasa de desempleo
Se necesita llegar a un pas en donde las personas tengan la suficiente capacidad adquisitiva para gastar en el producto
Inflacin
Inflacin elevada no es un buen sntoma. Esto se traduce en aumento de precios y en la cada del poder adquisitivo de las personas
Como complemento a lo anterior, es importante tener en cuenta 12 variables sugeridas por PROEXPORT para el estudio de pases como son:
Riesgo de no pago
Establece la capacidad de un pas para pagar sus deudas. Muchas inversionistas prestan especial relevancia a este factor porque en teora es el que permite determinar la confiabilidad de la inversin
Ubicacin geogrfica
No siempre un pas por estar ms cerca a las fronteras supone un costo menor que uno que se encuentre retirado. Se Debe tener en cuenta factores como la movilidad, los medios de transporte, el estado de las carreteras para poder evaluar esta variable
Estabilidad poltica
Brinda confianza a los inversionistas y permite condiciones favorables para comercializar
Como complemento a lo anterior, es importante tener en cuenta 12 variables sugeridas por PROEXPORT para el estudio de pases como son:
Idioma
Moneda
La historia del comportamiento de cada moneda permite entender el peso relativo de la moneda frente al peso colombiano
Clima
Dadas las caractersticas del producto, se busca exportar a un pas que tenga un clima similar al pas de origen
Adems, es importante tener en cuenta una variables especficas para el estudio de pases como son:
Adems, es importante tener en cuenta una variables especficas para el estudio de pases como son:
Las condiciones del mercado mundial han evolucionado, motivada por el auge de las nuevas tecnologas de la informacin y comunicacin, lo que explica el crecimiento de los servicios en el desarrollo de la nueva economa.
El siglo del conocimiento ha permitido elevar la productividad, la eficiencia y la competitividad en todas las reas productivas.
Los nuevos servicios de manera directa o indirecta son generadores de valor agregado en la produccin de nuevos bienes y servicios en el mundo.
En ausencia de una clasificacin nica para servicios y de estadsticas de importaciones y exportaciones mundiales de servicios, es necesario aplicar una metodologa que permite al exportador comparar mercados a travs de un conjunto de variables cualitativas a fin de a seleccionar sus mercados potenciales. Adicionalmente se debe identificar los subsectores de servicios. Para cada uno de estos subsectores se seleccionaron cuidadosamente variables que le permitieran al empresario, realizar una preseleccin de sus mercados objetivo y as determinar la viabilidad de exportar sus servicios.
TABLA
4.
Ejemplo: (Cules son las fuentes de informacin?) Fuentes secundarias: pginas WEB, bases de datos, publicaciones u otras investigaciones.
Pginas Web: A. Cifras de Comercio. Exportacin Informacin por Producto. http://www.trademap.org http://comtrade.un.org/
de
Bienes.
http://www.dian.gov.co/Content/normas/tecnica.htm
D. Zona Econmica. Riesgo Pas http://www.zonaeconomica.com/riesgo-pais Aspectos polticos y econmicos https://www.cia.gov/library/publications/the-worldfactbook/docs/profileguide.html http://www.politicalresources.net/ http://eur-lex.europa.eu/es/index.htm
http://eur-lex.europa.eu/es/index.htm
http://www.trademap.org http://comtrade.un.org/
www.proexport.com.co http://exporthelp.europa.eu/
Cul de los 256 mercados que operan en comercio internacional puede demandar nuestros productos?.
Qu ha sucedido en el segmento en que opera la empresa en los ltimos aos en trminos de nuevos productos, altamente innovadores, que hallan satisfecho verdaderas necesidades del cliente global y que el producto que tengamos sea pertinente?
Conocida la posicin arancelaria del producto, se podr consultar bases de datos de estadsticas de importacin y exportacin, como por ejemplo la Red Global de Exportacin
http://www.rgxonline.com/utilidades_exportar/estadisticas_exportacion.htm
Proximidad Cultural: El hecho de compartir costumbres, determinados rasgos de idiosincrasia, el idioma, etc. facilitar la posterior interlocucin con sus posibles clientes, as como la adaptacin del producto (marca, envases y etiquetados) y las piezas de promocin (catlogos, web, etc. )
Otro factor crucial donde las empresas tienden a equivocarse (procurando el acceso a mercados de grandes dimensiones que luego no pueden afrontar debido a su escasa capacidad de produccin). Es especialmente importante comenzar la exportacin por mercados (y canales de distribucin dentro de esos mercados) que se adecuen correctamente a la oferta y capacidad exportable que disponga la empresa.
Existencia de acuerdos comerciales con el mercado objetivo: Los acuerdos de integracin han demostrado ser instrumentos muy concretos de generacin de flujos de comercio entre los pases socios, dado que el importador del pas asociado comercialmente con el pas de origen podr importar el producto con aranceles reducidos respecto a la misma mercadera importada desde otros orgenes.
Multiplicar cada Peso Relativo por el Valor para obtener el Peso Sopesado.
PESO RELATIVO Proximidad Geogrfica del Mercado Proximidad Cultural Dimensin relativa del Mercado Existencia de acuerdos comerciales con el mercado objetivo 0.20 0.15 0.30 0.35 1
VALOR
RESULTADO SOPESADO
Total
El resultado ms alto es 4.0 que significa que la empresa compite en un mercado atractivo y con buenas oportunidades externas. Un resultado de 1.0 caracterizara a una empresa que compite en un mercado sin atractivos y con fuertes amenazas externas.
Espaa Indicador
Ecuador Indicador
EEUU Indicador
Dlar Americano 13.780.000.oo 45.800.000.oo 2.00 2.9
PIB US$
PIB Per Cpita US$ Crecimiento del PIB Inflacin Tasa de desempleo
4.6
Indicador
82.369.552 Alemn
Indicador
Indicador
Indicador
Indicador
303.824.640 Ingls
Indicador
Indicador
Indicador
Indicador
Indicador
PESO RELATIVO Tamao de la poblacin PIB PIB per cpita Crecimiento PIB
VALOR
RESULTADO SOPESADO
El resultado ms alto es 4.0 que significa que la empresa compite en un mercado atractivo y con buenas oportunidades externas. Un resultado de 1.0 caracterizara a una empresa que compite en un mercado sin atractivos y con fuertes amenazas externas.
VALOR
RESULTADO SOPESADO
El resultado ms alto es 4.0 que significa que la empresa compite en un mercado atractivo y con buenas oportunidades externas. Un resultado de 1.0 caracterizara a una empresa que compite en un mercado sin atractivos y con fuertes amenazas externas.
VALOR
RESULTADO SOPESADO
Total
El resultado ms alto es 4.0 que significa que la empresa compite en un mercado atractivo y con buenas oportunidades externas. Un resultado de 1.0 caracterizara a una empresa que compite en un mercado sin atractivos y con fuertes amenazas externas.
http://espanol.doingbusiness.org/rankings
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Usted puede conocer los ideales de una nacin por sus anuncios
Norman Douglas
EL CONSUMIDOR GLOBAL
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Perspectiva
Interpretacin Sociolgica
Signos (grupos)
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** * * * * *** * * **** * * * ** * * *
**** * * *** ** ** ** * * * ** * ** *
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El review como la mxima expresin de la verdad construida colectivamente, en blogs, redes sociales, etc.
Los valores estticos permiten sentir que se est alcanzando algo Premium. Democratizacin esttica. La oportunidad en la diferencia no en la semejanza.
El Prosumer: Un consumidor que es productor y por eso buscar terminar los productos a su manera. Tener algo que nadie ms tiene es el nuevo status. Hacer personalizable lo que antes era genrico
El consumidor reevaluando los esquemas de comportamiento y las creencias. Buscando nuevas fuentes para guiarse.
Hay hows para todo. El consumidor pide que las marcas le enseen.
Bsqueda de afecto y compaa. El amor se ve cada vez ms como un negocio con futuro.
Se buscar cada vez ms el amor de familia y recuperar los valores que representen ese afecto.
Apologa social a toda idea de ayuda a los dems. Involved generosity como tendencia social y corporativa
Obsesin por ser parte de algo y compartirlo. Grupos permanentes y grupos temporales.
Comunidades geogrficas que fortalecen su localidad. El origen conocido se vuelve sinnimo de autntico.
Social retailing: Los mismos intereses en compras son una razn para hacer comunidad
EL CONSUMIDOR GLOBAL
PORQUE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Posicionamiento Segmentacin Diseo producto Descubrimiento de mercados potenciales Desarrollo de nuevos productos
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Sirve de apoyo para el posicionamiento del producto. Ayuda a aplicar mejor el concepto de segmentacin. Facilita la gestin de las funciones del mercadeo (4P-SIVA). Ayuda a identificar oportunidades de negocio.
EL CONSUMIDOR GLOBAL
COMO SE CARACTERIZAN LOS CONSUMIDORES
EL CONSUMIDOR GLOBAL
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Patrones de Consumo que definen en que gastan las personas su tiempo y dinero Permiten segmentar los mercados por AIOD
Actividades Intereses Opiniones Demogrficos
EL CONSUMIDOR GLOBAL
EL CONSUMIDOR GLOBAL
EL CONSUMIDOR GLOBAL
El Turismo Salud: surge como una respuesta a la deficiencia de los sistemas de salud en el mundo. Calidad, Asequibilidad, Tecnologa, Tiempos espera.
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Reino Unido
Guardianes de Innovacin Dogmticos Sonmbulos Camaleones
Estados Unidos
Realizados Realizadores Experimentadores Creyentes Esforzados Creadores Luchadores
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Japn
Cultura Hitomani: alinearse con otras personas Diseadores
Tribu cristal (marcas conocidas) Tribu Mi Hogar (valores hacia la familia) Impulsivos (imagen de marca. Estatus)
Rusia
Cosacos: nacionalistas estatus (BMW, Dunhill, Remy Martin) Kuptsi: comerciantes prcticos (VW, Chesterfield, Stolichnaya) Almas Rusas: tradicionales (Lada, Marlboro, Smirnoff)
EL CONSUMIDOR GLOBAL
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Bases para la segmentacin del mercado internacional
Bases Macroentorno
Variables geogrficas
Variables polticas
Variables Econmicas
Variables culturales
Producto Precio Plaza
Promocin
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Saber que segmentos de valores predomina en un pas, ayuda al marketing en cuanto a sus estrategias en la mezcla(mensaje adecuado, etc.)
Optimismo
Control Personal
Una gran proporcin de los consumidores/ ciudadanos de los mercados emergentes, confa en que sus naciones se convertirn en poderosos actores internacionales.
Lo que caracteriza al consumidor es un sentido de control personal en todos los aspectos de su vida, desde finanzas personales hasta la salud, apariencia y bienestar.
Jugadores Online
Negocios alternativos
Consumidores verdes
El consumidor declara jugar juegos de computadora o en video al menos una vez a la semana, aunque el fenmeno de los videojuegos en redes sociales tambin se ver reflejado.
Se abre discusin sobre la afirmacin: Hoy en da comparto o intercambio productos que necesito usando webs comunitarias, familiares o de amigos
Los consumidores dicen estar preocupados por cmo ayudar a proteger el ambiente.
La influencia de la familia
Marcas personalizadas
El consumidor afirma que es mucho ms probable que opten comprar un producto recomendado por un familiar o un amigo.
Los consumidores slo quieren ser dueos de cosas que son de su inters
Se consolidarn las redes sociales en Internet y se acelerar el paso de las actividades de Internet fija hacia dispositivos mviles.
Shopping Online
Sucesos globales
Ms de tres cuartas partes de la audiencia mundial estn atentos a sucesos a travs de la televisin y todos los ojos estn puestos en las redes sociales para conocer las reacciones frente al evento.
Cooperacin y socializacin
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Target generacionales
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Target generacionales
EL CONSUMIDOR GLOBAL
Target generacionales
Estamos asistiendo a una localizacin de la y una globalizacin del . Con el actual proceso de globalizacin del consumo y a partir de su relanzamiento con los recientes acuerdos comerciales internacionales, este proceso se refuerza como estructurador de la sociedad y necesita terminar de conformar un .
Identificacin y medicin: La seleccin del segmento debe asegurar que se obtenga informacin sobre la poblacin dentro de los lmites geogrficos.
Acceso: La empresa debe tener asegurado la forma de llegar a los miembros de segmentos meta con mezclas de MKT adaptadas. (transporte, idioma, analfabetas)
Capacidad de respuesta: Los segmentos deben responder de una manera particular frente a una mezcla de MKT. Ello los distingue de otros segmentos.
El mercado se segmenta a priori utilizando la variable geogrfica y luego otras: se dividen los pases en grupos homogneos basndose en el hecho de que una mezcla de Marketing puede ser vlido en varios pases (por ejemplo por similitudes culturales, dialectos, etc.).
El mercado se segmenta en funcin de los consumidores a travs de los pases, a los que se les vende el mismo producto cambiando los otros elementos de la mezcla de marketing.
Grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada pas o regin seleccionado. (la empresa obtiene una mayor ventaja competitiva global)
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
1. Cmo se identifican y se anticipan las necesidades del consumidor global? 3. En cules aspectos radica la importancia de comprender el comportamiento del consumidor?
5. Cmo proveer el producto despus de comprender el comportamiento del consumidor y sin caer en segmentos de necesidades saturadas? 7. Importancia de la distincin de los tipos de producto en los mercados internacionales? 9. Qu tipo de estrategias diferenciadas encontramos en los mercados globales?
10. Cules son los motivadores para cada una de las estrategias diferenciadas?
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Los fabricantes no solo deben ver el lado de sus propios intereses (rasgos y valor del producto y/o servicio) hasta el punto de no darse cuenta de las necesidades del consumidor, que a veces son muy distintas del producto utilizado para satisfacer las mismas.
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Es preciso que las empresas realicen el producto a plena satisfaccin del cliente para garantizar la continuidad del mismo y poder fidelizarlos.
CMO?
Sicolgicas (satisfaccin
de un placer, fsico o esttico)
Sociolgicas (la
necesidad de ser reconocido y respetado)
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
TENER
HACER
ESTAR
Alimentacin, abrigo, Alimentar, procrear, Entorno vital, entorno trabajo descansar, trabajar social Cooperar, prevenir, Contorno planificar, cuidar, contorno defender, curar. morada vital, social,
PROTECCION
AFECTO
Sistemas de seguros, ahorro, seguridad social, sistemas de salud, legislaciones, derechos, familia, trabajo. Autoestima, Amistades, parejas, solidaridad, respeto, animales, tolerancia, domsticos, plantas, generosidad, jardines receptividad, pasin, voluntad, sensualidad, humor.
Hacer el amor, Privacidad, intimidad, acariciar, expresar hogar, espacios de emociones, encuentros. compartir, cuidar, cultivar, apreciar
ENTENDIMIENTO
mbitos de interaccin formativa: escuelas, universidades, academias, agrupaciones, comunidades, familia Ambitos de interaccin participativa: partidos, asociaciones, iglesias, comunidades, vecindarios, familias. Privacidad, intimidad, espacios de encuentro, tiempo libre,
PARTICIPACION
Adaptabilidad, receptividad, solidaridad, disposicin, conviccin, entrega, respeto, pasin, humor. Curiosidad, receptividad, imaginacin, despreocupacin, humor, tranquilidad, sensualidad. Pasin, voluntad, intuicin, imaginacin, audacia, racionalidad, autonoma, inventiva, curiosidad.
OCIO
CREACION
inventar, Ambitos de idear, produccin y disear, retroalimentacin: como talleres, ateneos, agrupaciones, audiencias, espacios de expresin, libertad temporal espacio-
LIBERTAD
Autonoma, Igualdad autoestima, voluntad, derechos. pasin, asertividad, apertura, determinacin, audacia, rebelda, tolerancia
de Discrepar, optar, Plasticidad diferenciarse, temporal. arriesgar, conocerse, asumirse, Desobedecer, meditar.
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Caractersticas Tcnicas
Caractersticas constructivas
Cumplimiento normativa. Satisfaccin estndares mercado. Nuevas funciones. Nuevos atributos de producto. (Hard.)
Costes operativos
Consumo materiales proceso. Consumo energa. Espacio y servidumbres. Materiales consumibles. Desperdicios y desechos. Mano obra operacin. Preparacin y Set-Up. Costes T. paradas. Lucro cesante. Coste de gestin.
Coste mantenimiento. Costes instalacin. Costes formacin del usuario. Costes otros servicios producto.
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Caractersticas de Servicio
Disponibilidad
Plazos suministro. Rapidez de servicio. Rapidez reparaciones. Rapidez asesoramiento. Capacidad canal distribucin
Caractersticas de Acceso
Imagen producto/proveedor
Publicidad y comunicacin. Prestigio y calidad. Seriedad y responsabilidad. Innovacin.
Estructura de Acceso
Relaciones. Frecuencia contactos. Formalidad y cumplimiento. Profesionalismo. Conocimiento.
Relaciones Postventa
Clima de relaciones. Cumplimiento procedimientos. Claridad y fiabilidad. Puntualidad cobros pagos. Informacin nuevos productos.
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Los propios cambios en las formas de agrupacin (movilidad social creciente-cambios en la estratificacin) han conducido a distintas formas de satisfacer las necesidades. La movilidad social supone una mayor libertad de movimiento entre las distintas clases o niveles sociales, influyendo (+) o (-) sobre el consumo.
El nivel de expectativas del consumidor ha aumentado y hoy no es raro ver familias con dos o tres coches, todo tipo de electrodomsticos, o el ms moderno equipo de TV, video o alta fidelidad. Hace treinta aos una familia corriente no hubiese tenido estas expectativas.
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
En la forma en que han cubierto sus necesidades a medida que estas se han puesto en evidencia, as como otras promovidas por los expertos en Marketing que han sabido detectar dichas necesidades.
En los sucesos ambientales, sociales, legales, polticos, tecnolgicos, econmicos y de seguridad social.
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Para determinar cul mezcla de MKG debe ser la apropiada para enfrentar los consumidores y sus cambios Para identificar que atributos debemos darle al producto (Bs. y Ss. )
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Segmento de Necesidades Alimentos Vestuario Vivienda Salud Seguridad Educacin Recreacin Comunicacin Transporte Afecto
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Precio
Producto
Plaza o distribucin
Promocin
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
PRODUCTO BSICO
(Caractersticas fsicas: normas tcnicas, formas de pdn, composicin)
ESTANDARIZACIN
PRODUCTO AUMENTADO
(Servicios como: garantas, post-venta, instalacin, condiciones de entrega y financiacin)
PRODUCTO REAL
(Elementos bsicos: marca, registro de marca, envase, etiquetado, la calidad, estilo y dems rasgos tangibles)
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
PRODUCTO BSICO
(Caractersticas fsicas, normas tcnicas, formas de pdn, composicin)
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
PRODUCTO REAL
(Elementos bsicos: marca, registro de marca, envase, etiquetado, la calidad, estilo y dems rasgos tangibles)
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Esta distincin es estratgica para identificar los segmentos de mercado global que respondan de forma similar al producto y sus niveles.
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
http://www.aulafacil.com/marketinginternacional/Lecc-25i.htm
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Productos industriales:
Productos de consumo:
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Esta estrategia apuesta al producto con los mismos atributos que en el mercado local. La Globalizacin tiende a homogenizar los gustos, necesidades y valores de los segmentos de la poblacin. Ello implica que los segmentos demandan productos similares.
ESTRATEGIAS DIFERENCIADAS
Por ejemplo, una ama de casa de clase media demanda neveras similares en Shanghai o Nueva York. Incluso podremos encontrar ms semejanzas entre los segmentos medios-altos internacionales, que por ejemplo en el segmento ms bajo de la poblacin nacional. Esta estrategia permite aprovechar las ventajas de una economa de escala y en definitiva permite obtener un precio ms competitivo.
Esta estrategia apuesta por adaptar los productos a las diferentes culturas. El problema suele ser de costes de desarrollo, de fabricacin, de package y de marketing. Al igual que la imposicin de normativas dadas por muchos pases.
EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Economas de escala (ahorro): Reducir los costes de I+D, menor coste de comercializacin, MKT interno sencillo. Homogeneidad de los gustos de los consumidores. Imagen coherente a nivel internacional: El consumidor internacional reconocer rpidamente el producto estndar, lo cual puede potenciar una lealtad. Productos industriales: tienden a la estandarizacin, pues el cliente industrial tiene unas necesidades mas homogneas.
ESTRATEGIAS DIFERENCIADAS Diferencias significativas del comportamiento de los consumidores en cada mercado. Diferencias en las condiciones de uso: Malas carreteras exigirn mas adaptacin de los automviles a ese mercado, el clima es otra variable a la que tiene que adaptarse el producto. Normativas legales locales. Infraestructura internacional de la Empresa: La empresa que cuentan con plantas de fabrica en varios mercados, tendrn mayores facilidades para adaptar el producto.
MODELO
II. El producto
e Identificacin del Ciclo los de Vida internacional de la necesidad y adaptacin del producto. Competencia e innovacin
al
Actitud planificadora y no hacia las ventas Actitud estratgica (estable, a largo plazo)
Orientacin Venta
Horizonte temporal Mercados objetivos Corto plazo No hay sistemtica
a la Aproximacin Estratgica
3 a5 aos seleccin seleccin basada en el anlisis de los Mercados
Objetivo dominante
ventas inmediatas
Actitud planificadora y no hacia las ventas Actitud estratgica (estable, a largo plazo)
Orientacin a la Venta Aproximacin Estratgica
Recursos empleados Slo los necesarios para las Lo necesario para ventas a corto plazo conseguir una posicin Permanente Forma de entrada Precio No hay seleccin sistemtica Eleccin sistemtica
Se ajustan por inflacin, Determinado por objetivos, tipos de cambio, post-test poltica de marketing, demanda, competencia
Actitud planificadora y no hacia las ventas Actitud estratgica (estable, a largo plazo)
Orientacin a la Venta
Desarrollo de productos nuevos
Aproximacin Estratgica
Para el mercado nacional y el exterior
DNDE?
POR QU?
CON QU?
DNDE?
PODEMOS?
EJES VULNERABILIDAD DA
QU DESEAMOS?
CMO?
CMO?
(1) ESTRATEGIA DE LOCALIZACIN - PEST VENTAJAS LOCALIZACIN DNDE ACCEDEMOS? DNDE NOS IMPLANTAMOS?
(2) ESTRATEGIA DE ENTRADA Y PERMANENCIA CMO ACCEDEMOS? CMO NOS IMPLANTAMOS? (3) ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
CREAMOS O COMPRAMOS INVERSIN DIRECTA EN EL EXTERIOR- IDE?
EXPORTACIN (Indirecta o directa) ISI (Implantacin de Internacionales) IPE (Implantacin Productiva Exterior) ISE (Implantacin de Servicios Exterior)
CMO?
ESPECIALIZACIN DIVERSIFICACIN
UEN, son un grupo de servicios o productos que comparten un conjunto comn de clientes, un conjunto comn de competidores, una tecnologa o enfoque comn, lo mismo que factores claves comunes para el xito
CMO?
CMO?
FUNCIONAL (original o adaptada) MATRIZ - FILIAL MULTIDIVISIONAL PDTO.- PROCESO MULTIDIVISIONAL GEOGRAFICA MATRICIAL, RED
SECUENCIAL SIMULTANEO