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O CONTEXTO
ORGANIZACIONAL
Administrao de Vendas
Prof. Vorlei Comunicao Mercadolgica
1.
1.1 Conceituao: Marketing uma expresso anglo-saxnica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comrcio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma frmula para tornar o ato de vender suprfluo. O objetivo conhecer e entender o consumidor to bem que o produto ou servio seja vendido por si s.
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1.1 Conceituao: No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantao de curso especfico em estabelecimento de ensino superior, e desde ento tem sido adotada essa expresso.
Marketing satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro. Philip Kotler
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Propaganda Divulgao paga e planejada de mensagens veiculadas em revistas, jornais, televiso e outros meios de comunicao, com o objetivo de persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado servio.
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Venda Ato de induzir algum a trocar algo, basicamente, a trocar mercadorias ou servios por dinheiro. Em marketing, a venda definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura.
Marcos Cobra
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2.
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1.3 AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATGIAS Oportunidades e Ameaas A substituio de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricantes do produto novo e ameaa quelas que produzem o material que est sendo substitudo.
Pontos Fortes e Pontos Fracos Maximizar os pontos fortes e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parmetro deve-se utilizar um concorrente).
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Objetivos e Estratgias
OBJETIVOS
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ESTRATGIAS
Aumentar o nmero de vendedores e revendedores da rea atual.
Ampliar a rea de distribuio, atingindo as regies Norte e Nordeste. Intensificar a comunicao nos veculos de massa. Utilizar equipamentos de produo mais automatizados e eficientes, de forma
ano em 30%
competitivos
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Estratgia um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos. Glueck Estratgia manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condies para ganhar. Richard Rumelt Estratgia a futuridade das decises correntes. George Steiner
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O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idia encontram-se, alm do produto em si, os servios que so prestados em funo de sua aquisio, formando o chamado benefcio.
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O Preo representa o custo monetrio do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores tm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o
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Promoo refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idias. O composto promocional envolve propaganda com seus anncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrnicos (rdio, televiso).
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Os quatro Cs
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4 Ps
PRODUTO
4 Cs
CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS CUSTO PARA O CONSUMIDOR CONVENINCIA COMUNICAO
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Os quatro As de Vendas
Anlise Adaptao Ativao Avaliao
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Anlise Examinar as informaes externas e internas para compreender as foras vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro. Anlise e pesquisa de mercado. Anlise de oportunidades. Previso de Vendas.
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Adaptao Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa s foras externas detectadas, s necessidades do mercado. Produto certo p/cliente certo Produto ampliado Oferecer sugestes Vender solues
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Ativao Atingir os mercados pr-definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqncia desejada. Nmero de pontos de venda Roteiros Promoo de vendas Propaganda por territrios Produto x ponto de venda Relaes pblicas Vendas x necessidades, desejos.
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Avaliao Controlar os processos de comercializao e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.
Desempenho dos produtos; Atendimento dos pontos de venda;
Esforo promocional;
Avaliao do vendedor; Impactos no meio ambiente.
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SEGMENTAO DE MERCADO Segmento nico: a empresa seleciona um nico segmento para atuar de forma bem focada. Especializao seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que no tm nenhuma sinergia entre si. Especializao de produto: se concentra na fabricao de um produto vendido diversos segmentos. Especializao de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo especfico de consumidores. Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.
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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades Interpessoais Conhecer e administrar as suas fraquezas; Conhecer a outra parte e as suas necessidades;
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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades de Negociao Levantar e analisar informaes; Planejar a negociao; Executar e controlar a negociao, cumprir o planejado; Levar consigo boas idias e argumentos;
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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades Tcnicas Conhecer profundamente as informaes de mercado, como concorrncia, legislao e aspectos econmicos, que possam interferir na negociao; Conhecer as vantagens, benefcios e detalhes tcnicos do produto ou servio; Saber o que um bom ou mau negcio para a sua empresa e para o cliente.
PREVISO DE VENDAS
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Trata-se de uma avaliao do que poder ocorrer luz de vrios fatores hoje conhecidos.
a expectativa do que poder ocorrer, depende da ao de pessoas que esto fora do controle operacional da empresa.
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ORAMENTO DE VENDAS
Inicia-se a partir da avaliao do que poder ocorrer (previso). Trata-se de um plano em termos monetrios, decorrente do que a empresa espera que v ocorrer.
o planejamento do que possa ocorrer, depende da ao de pessoas que esto sob o controle da empresa.
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Questes para avaliao do tema: 1. Explique o que voc entendeu na frase de Peter Drucker: tornar o ato de vender suprfluo. 2. O que voc entendeu por Vendas ? 3. Qual a diferena entre Macroambiente e Microambiente ? 4. O que voc entendeu por Previso de Vendas ? 5. Por que importante identificar os Pontos Fortes e Fracos da sua empresa e do seus concorrentes?