NATALIA PREZ BETANCUR

El

marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades (P. Drucker). Marketing es aquel conjunto de actividades tcnicas y humanas realizadas por las empresas que tratan de dar respuestas satisfactorias a las demandas del mercado (R. Muiz).

 Marketing

interno es el que se lleva y ejecuta dentro de la propia compaa para que se d un buen servicio a los clientes, y marketing externo aquel que se da al mercado.

 Vender

productos existentes en los mercados existentes Vender productos existentes en nuevos mercados Vender nuevos productos en mercados existentes Vender nuevos productos en nuevos mercados

 Obtener

un crecimiento de las ventas de productos en el mercado nacional en 10% anual por los prximos 3 aos Alcanzar un crecimiento de ventas de productos en el mercado mundial del 30% anual por los prximos 5 aos Obtener ventas totales de 5M el ao actual

 Producto.

Es todo aquel bien material o inmaterial que puesto en el mercado viene a satisfacer la necesidad de un determinado cliente. Al bien material se le denomina bien y al inmaterial servicio, de ah que la principal caracterstica diferenciadora sea la tangibilidad del bien en cuestin.

 El

servicio no se puede probar y tampoco devolver si no te gusta. La inseparabilidad, que significa no poder separar el servicio de quien lo presta Los servicios no se pueden ni almacenar ni transportar por lo que tampoco intercambiar. Los servicios, en principio, son perecederos ya que deben utilizarse para el momento que fueron previstos y no posteriormente Los servicios son difciles de valorar

 Mercado.

lugar fsico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una transaccin. La complejidad de los target potenciales, as como Internet, han segmentado de tal forma el mercado hasta llegar al extremo del one to one. Necesidad. sensacin de carencia fsica, fisiolgica o psicolgica comn a todas las personas que conforman el mercado.

 Demanda.

Nmero de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca. Oferta. Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda detectada en el mercado, generalmente queda suficientemente cubierta por las empresas.

 1920:

PRODUCCIN 1950: VENTAS 1980: MERCADEO MASIVO ACTUAL: MERCADEO UNO A UNO O RELACIONAL. (ofrecer productos y servicios que respondan a las necesidades expresadas por los clientes)

 Mercados

objetivos y segmentacin Necesidad, deseos y demandas Valor y satisfaccin Intercambio , transacciones y Relaciones Competencia

Conjunto determinado de clientes efectivos o potenciales, que en forma individual u organizada, necesitan productos o servicios de alguna clase y tienen la posibilidad (capacidad de compra), el deseo (voluntad de compra) y la autoridad para comprarlos o alquilarlos.

 Es

el proceso de divisin de un mercado potencial en distintos subconjuntos o segmentos de consumidores que tienen necesidades, caractersticas o comportamientos homogneos entre s.

 Geogrfica:

pases, regiones, estados, departamentos, ciudades, zonas. ingresos, gnero, tamao de la familia, ciclo de vida de la familia, ocupacin, nivel de estudio, profesin, religin, raza y nacionalidad.

Demogrfica:

 Socioeconmica:

estratos sociales para el caso de individuos, o la actividad econmica, tamao o carcter de sus recursos para el caso corporativo. Comportamiento hacia el producto (bases relacionadas con el producto). Como consumidores, el comportamiento de compra y los estilos de vida reciben gran influencia, tanto sociolgica como psicolgica. Entre las influencias sociolgicas se cuentan la cultura, clase social y grupos de referencia, mientras que en las caractersticas psicolgicas se incluyen las experiencias de aprendizaje, personalidad, actitudes y creencias

Psicogrfica:

 Necesidad:

es el sentimiento de carencia de algunos de los satisfactores bsicos. Deseos: consiste en anhelar un satisfactor especfico para una necesidad. Demanda: es cuando un deseo esta respaldado por el poder adquisitivo y por la voluntad de adquirir. El marketing no crea una necesidad ya que estas no son controlables, pero si influye en los deseos.

 Valor:

es la estimacin que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades.
el nivel del estado de nimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus expectativas.

Satisfaccin:

Intercambio: es todo acto de adquisicin de productos por el cambio de dinero o de otro artculo o servicio. En el intercambio existen 4 condiciones bsicas: Debe haber dos partes, Cada parte tiene algo que podra ser de valor a la otra, Cada parte es capaz de comunicar y entregar, Cada parte esta en libertad de aceptar y rechazar la oferta. Transaccin: significa un acuerdo entre dos o ms partes sobre algn bien o servicio. Tipos de transacciones: comerciales, cvicas, religiosas, de empleo, de caridad. Relaciones: es la capacidad de tener un vnculo a traves del tiempo entre los compradores y vendedores

 Conjunto

de empresas que ofrecen productos iguales (o similares) a los de nuestra empresa o producen bienes "sustituyentes"(que sustituyen en el consumo a nuestros productos).

 Recopilacin

y el anlisis de informacin, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing . Potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses.

La empresa y el sector. Su evolucin, productos con los que opera, su importancia en el sector, problemas que ha tenido en otros tiempos, soluciones que se aportaron, etc. El mercado y los clientes. Anlisis sobre la distribucin geogrfica del mercado, variaciones estacionales de la venta, tipologa de la clientela, etc. Organizacin comercial. Canales de distribucin que se siguen, rendimiento de la red de ventas, mrgenes con los que se opera, descuentos ofrecidos, bonificaciones, etc. Posicionamiento en la red, motivado por la gran importancia que la red aporta a las compaas; habr que realizar un informe comparativo de su situacin con respecto a la competencia, tanto en el mercado nacional como en el internacional, aunque no estuviese implantada.

 Realizacin

de cuestionarios, informes conversaciones y entrevistas a diferentes niveles, para descubrir nuevas hiptesis y para confirmar los puntos estudiados anteriormente. Con esta segunda subfase quedan fijadas claramente las directrices que habrn de presidir la ejecucin del trabajo.

 Decidir

el alcance del estudio y definir los objetivos o metas del trabajo que se va a realizar.

Eleccin de fuentes de datos B. Diseo de la muestra C. Elaboracin del cuestionario D. Trabajos de campo E. Recepcin y depuracin de cuestionarios F. Codificacin y tabulacin G. Informe final
A.

Se basa en los medios tradicionales de recoleccin de datos tanto cuantitativos como cualitativos, stos medios son: Encuesta cara a cara. Encuesta telefnica. Mystery shopper. Focus Groups. Entrevistas a profundidad. Minera de datos.

 Encuesta

cara a cara: entrevistas directas o personales con cada encuestado. tienen la ventaja de ser controladas y guiadas por el encuestador, adems, se suele obtener ms informacin que con otros medios.
Encuestas telefnicas : entrevista va telefnica con cada encuestado, la cual, debe ser corta

 Mistery

shopping: es una tcnica que consiste en la falsa compra o contratacin de un servicio, llevado a cabo por un equipo cualificado de personas especializadas en dicha tcnica, con el fin de detectar y valorar una serie de variables concretas definidas anteriormente, en el punto de venta o establecimiento, al solicitar, como un cliente ms, una serie de productos o servicios. Dicho modelo permite detectar y evaluar los ndices de calidad del servicio (trato, eficacia, profesionalidad...), seguimiento de las directrices emanadas de los manuales operativos, posibles optimizaciones de tareas, influencia del vendedor en la prescripcin de marcas, necesidades de formacin del personal, etc.

 Focus

group: Grupo de ocho a doce participantes conducidos por un moderador que participan en una discusin profunda sobre determinado tema o concepto. Las personas son reclutadas de tal modo que cumplan caractersticas predefinidas (edad, uso de determinados productos, inters en la idea de un producto nuevo, y as por el estilo) La entrevista usualmente se realiza en una atmsfera tranquila e informal, de estilo de cuarto de conferencia o sala de recibo, que estimule la conversacin. La reunin normalmente dura entre una hora y dos.

 Entrevistas

a profundidad: reiterados encuentros cara a cara entre el investigador y los informantes, encuentros estos dirigidos hacia la comprensin de las perspectivas que tienen los informantes respecto de sus vidas, experiencias o situaciones, tal como las expresan con sus propias palabras.

 Minera

de datos: (DM, Data Mining) consiste en la extraccin no trivial de informacin que reside de manera implcita en los datos. Dicha informacin era previamente desconocida y podr resultar til para algn proceso. En otras palabras, la minera de datos prepara, sondea y explora los datos para sacar la informacin oculta en ellos.

Se basa en medios electrnicos como el internet lo que permite aminorar los costos de la misma y le da ms libertad a la gente para que conteste preguntas que pueden ser incmodas. Encuestas on-line Focus Groups on-line. Entrevistas a profundidad on-line. Web analytics (anlisis de su marca y su pgina en internet, con el objetivo de entender su trfico como punto de partida para optimizar diversos aspectos del mismo).