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1. Las habilidades del negociador 2. El sujeto: destinatario de nuestras intenciones 3. El proceso de negociacin
QU ES NEGOCIACIN?
Un proceso de comunicacin, directa y sutil, mediante el cual uno intenta satisfacer sus necesidades, intereses y objetivos, con elementos provenientes de otros. No existe actividad humana que est por fuera de los procesos de negociacin y venta, lo que no lo convierte en algo comercial
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Solucionar conflictos Conseguir alianzas Crear marcos de referencia. Lograr acuerdos de planeacin y ejecucin. Gerenciar clientes Comprar y Vender
QUIN ES UN NEGOCIADOR?
Todo aquel que busque algo de alguien y desarrolle una tcnica para lograrlo.
Esto implica que debe tener un conocimiento, actitudes y competencias especficas para afrontar el proceso.
Creer en uno mismo sobre todas las cosas Tener capacidad de riesgo Tener enfoque Ayudar a los dems
Tener dignidad
Analtica
Guerrera
PALABRAS DE LA TIERRA
Exigente: Meticuloso:
Metdico:
Prctico: Rentable:
Cinismo: Frialdad:
Malicia: Ambicin:
Sutileza: Clase:
Estilo: Elegancia:
Encanto:
Aplique una palabra de paz: Magnnimo
INTROVERTIDO
ADAPTABLE
cooperativa clida, confiable
ANTAGONISTA
METICULOSO
perfeccionista, organizado, responsable
DESORGANIZADO
ESTABILIDAD EMOCIONAL
tranquilo, seguro y confiado
INESTABLE CONVENCIONAL
ABIERTO EXPERIENCIA
creativa, curiosa, crtica
Auto expectativa Auto motivacin Auto imagen Auto direccin Auto disciplina
Auto estima Auto dimensin Auto conciencia Auto proyeccin Auto control. Auto capacitacin
...ser buen escucha. ...ser buen comunicador. ser buen estratega. ...ser convincente. ...ser asertivo. ...ser observador. ...ser analtico. ...ser respetuoso del otro
El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe sintonizar con la otra persona y no interesarse slo por lo que uno persigue en esa negociacin, sino por lo que la otra parte espera de la misma.
1. Saber pensar 2. Saber mirar 3. Saber crear e innovar 4. Saber comunicar 5. Saber liderar
y todo es simultneo
1. Poder 2. Tiempo 3. Informacin 4. Legitimidad 5. Versatilidad 6. Planificacin 7. Costos y finanzas 8. Relaciones pblicas 9. Redes sociales 10.Medios de comunicacin
1
Sondeo 2 3
Riesgo 5 6 7
Concesiones 8 9 10
El zorro paisa
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones el sexo y/o la diversin Les gusta ser empresarios En trminos econmicos son relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razn de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gusto No les gustan los jefes No creen en las personas No tienen tica No escuchan No pierden una discusin
El sabio bho Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Tctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador
El ciervo servicial Humano Conciliador Emptico Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos
RAZONAL
-Dominante & -Emocional
EMOCIONAL
+Emocional
& -Dominante
- DOMINANTE
Estilo promotor Negociacin con posicin en equilibrio. Lleva la negociacin Yo gano tu ganas
Negociacin con posicin dominante. Lleva la negociacin Yo gano tu pierdes o podras ganar si Estilo conciliador
Mundo propio
Estilo promotor
DOMINADOR
Mundo propio
Estilo conciliador
Bajo dominador
Cede el liderazgo
Yo cedo, si tu ganas yo gano Alta sumisin
Mundo propio
Estilo permisivo
Baja sumisin
SUMISO
ESTILOS DE NEGOCIACIN
9,9
5,5
1,1
1,9
Relacin
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Interpretacin
1,1. No gusta de negociar. 1,9. Necesitan ser aceptados y queridos. 5,5. Es el trmino medio. 9,1. Cree estar en posesin de la verdad. 9,9. Es el negociador ideal. 1,1: Formalista. 1,9: Cooperativo. 5,5: Diplomtico. 9,1: Impositivo. 9,9: Dirigente.
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Estilo Formalista
Cubre su motivacin con la sensacin del deber bien hecho.
Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y distante. Resistente a la presin. Dispuesto a negociaciones largas. No se implica emocionalmente. Toma decisiones respaldadas por reglamentos.
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Estilo Cooperativo
Evita la confrontacin y busca una solucin cordial y aceptable.
Facilita informacin. Se implica afectivamente. Confa en el otro. Cede generosamente. Escucha ms que habla. No manipula. Gran habilidad en la relacin.
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Estilo Diplomtico
Busca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes.
Acentuada prudencia. Se muestra firme si es preciso. Paciente, analtico, directo, discreto No se compromete con la que no puede cumplir. Gran capacidad de dilogo.
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Estilo Impositivo
Vencer en la negociacin a costa de la otra parte.
Firme, duro, impetuoso, arrollador. Llegar pronto al acuerdo. Analiza cada cosa y pone objeciones Explcito, preciso, directo, intimida. Habla ms que escucha. No tiene prisa y el clima es tenso.
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Estilo Dirigente
Aporta todos los medios para encontrar soluciones vlidas.
Clima cordial y objetivo. Neutral, analtico, sinttico, seguro. No se deja influir, firme y flexible. No manipula, evita prejuicios. Respeta al oponente, evita herir. Buen comunicador, creativo.
ZONA DE MIEDO
Lder positivo
4 5 6 7 8 9 10
Soy vctima
-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1
Me guan
Me victimo
Lder negativo Todos los extremos son negativos
Me guan
ZONA DE MIEDO
Yo guo
Yo castigo
ZONA DE MIEDO
inmadurez Materialista
Equilibrio
Madurez 0
Altruista
Inters por SER
Lo humano
Entendiendo PODER como la capacidad de hacer que otros hagan lo que queremos
Poder estructural
Son herramientas inconscientes e involuntarias provenientes de sus actitudes, aptitudes, sueos, deseos y esperanzas
Martn Fishbein
+ DOMINANTE
Impositivo Dirigente
Colaborativo 9,9
Negociador Mixto Lgico creativo Promotor
9,1
+Dominante & -Emocional
Tener
Duro
Mostrar
Diplomtico
5,5
EMOCIONAL
Permisivo
+Emocional
& -Dominante
Cooperativo
Ser
Suave
Negociador suave Lgico emocional
1,1 Competitivo
1,9
- DOMINANTE
Relacin
Colaborativo
Lo humano
3. El proceso de negociacin
Entre ms imperceptible sea su influencia mayores posibilidades habr de xito.
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Puntos Clave
Conocimiento de la otra parte. Preparacin previa. El poder. Estrategias adecuadas. Concesiones y acuerdos parciales. Resultado: ganador-ganador.
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
El Poder
Poder de Alternativa. Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posicin. Poder del Riesgo. Poder del Compromiso. Poder del Conocimiento. Poder del Experto. Poder de Reconocer, Premiar o Castigar. Poder del Tiempo. Poder de Percepcin. Poder de Relacin. Poder del Entorno. Poder de referencia. (Ser ejemplo)
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Fase 1: La Preparacin
Fase 2: Las Estrategias Fase 3: El Desarrollo
Fase 4: El Acuerdo
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
La Preparacin
Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los dems. Para ello tenemos que conocerlos, y esto slo se consigue si tenemos la mayor informacin posible de los oponentes. De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Beneficios de prepararse
Nos dar confianza. Nos permitir pensar con precisin. Nos permitir escuchar con atencin. Podremos hablar positivamente. OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Preguntas sobre mi. Qu objetivos pretendo? - Estn adaptados a sus necesidades? - Pueden ser complementarios a su oferta? - Mis objetivos estn dentro de sus lmites? Qu necesidad pueden tener de la oferta que les propongo? - Conozco sus necesidades y he adaptado mi oferta a ellas? - Cul es mi ventaja diferencial frente a mis competidores? - En que puede mejorar la competencia mi oferta? Podr cumplir los requisitos que sean aceptados? - Qu capacidad tengo realmente de cumplir lo que ofrezco? - Puedo modificar mi oferta? - He previsto alternativas? Ser adecuado el estilo de negociar que voy a emplear? - Se adaptan mis argumentos a la forma y estilo de la otra parte? - Pueden mis argumentos cubrir sus objeciones? Es el momento idneo para negociar? Es su terreno o el mo? Es adecuado el entorno fsico? Preguntas sobre la otra parte Qu pretende? - Son superiores a nosotros? - Cules son sus motivaciones? - Les apremia el tiempo? Quin es? - A quin representa? - Qu se de l? - Qu grado de conocimiento tiene de mi? - Tiene fama de experto negociador? - Puede cerrar los acuerdos? Cmo negocia? - Hemos negociado antes con ellos? - Cul fue la experiencia? Cules son sus lmites? - Tienen mejores ofertas que la nuestra? - Nos han buscado ellos o los hemos buscado nosotros? - Estn dispuestos a cambiar precio por calidad? - Hasta qu punto pueden ellos cumplir su parte del trato? - Cules pueden ser sus argumentos? Y sus objeciones? - Es una relacin aislada o estable? - He preparado todo para que la otra parte perciba que mi objetivo es satisfacer las necesidades e intereses de ambos?
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Se habr conseguido:
Identificar las motivaciones propias y del contrario. Adaptar la oferta a las necesidades de ambos. Prever las posibles objeciones. Preparar los argumentos.
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Cuestiones Plan de Accin 1. Objetivos concretos que pretendo en esta -------------------------------------------------negociacin: -----------------------------------------------2. En la otra parte preveo que tienen estas -------------------------------------------------necesidades y la autoridad para aceptar acuerdos: -----------------------------------------------------------------------------------------------3. En funcin de la informacin que poseo preveo -------------------------------------------------utilizar las estrategias: -----------------------------------------------4. Si el estilo de negociar y el poder que tienen es -------------------------------------------------del tipo..., actuar de la siguiente forma: -----------------------------------------------------------------------------------------------5. Con el plan de argumentos y pruebas tratar de: ------------------------------------------------------------------------------------------------6. Si surgieran estas posibles objeciones...las -------------------------------------------------respuestas sern: -----------------------------------------------7. Los objetivos que pretende conseguir la otra parte -------------------------------------------------son: -----------------------------------------------8. Qu medios auxiliares preveo que necesito para -------------------------------------------------apoyar mis propuestas?: ------------------------------------------------
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
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EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Estrategias
Inflar los nmeros El uso de patrones o modelos Buscar el detalle Probar el producto Actuar y aceptar las consecuencias Abandonar la negociacin El bueno y el malo Alternar diferentes niveles jerrquicos La participacin activa a gente de autoridad limitada Ponerse en lugar del otro El rechazo Las limitaciones presupuestarias El negociador reticente El momento de la verdad
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Marco de la negociacin
Negociador A Objetivos
Necesidades/objetivos y aspiraciones Relacin de poder Informacin poseda El tiempo El Poder Negociador B Objetivos Alternativas y Lmites
Condicionantes
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Aspiraciones y necesidades -------------------------------------------------------------------------
Nuevas
Si
Objetivos:
Cubiertas
Nuevo Planteamiento
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Motivar Orientar
Crear Relacin Clarificar Valorar Compartir
Relacin
Desarrollar
Coopensar
Registrar
ACUERDO
Vincular Lograr compromiso
Reforzar
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Fase Propuesta
Fase Argumentacin
Acuerdo
Intercambio de concesiones
TENGA EN CUENTA
Etapa 1: Escalada
Se inicia con la presentacin de argumentos y se da pie a la confrontacin
Etapa 2: Consolidacin
Todas las amenazas se han cumplido y el proceso se estanca en las posiciones duras
Etapa 3: Conclusin
Hay consensos y puestas de acuerdo, se establecen compromisos y se cumplen objetivos
TENGA EN CUENTA
TENGA EN CUENTA
La mayor parte de la comunicacin interpersonal empresarial tiene detrs una intencin y/o una necesidad de utilizar herramientas de persuasin
LEYES DE LA PERSUASIN
1. Reciprocidad. Las personas tienden a devolver favores Compromiso y Consistencia. Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo que han hecho antes. Impacto social. Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. Autoridad. Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si stas realizan actos objetables. Gusto y atraccin. Es fcil persuadir personas cuando existe gusto o atraccin fsica o personal. Escasez. La percepcin de escasez genera demanda.
2.
3. 4.
5.
6.
Las Objeciones
A la presentacin de nuestra oferta y nuestros argumentos sucedern las objeciones del otro. Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema o, lo que es mucho peor, no piensa cumplir su parte del acuerdo. Hay que saber distinguir entre objecin y excusa. Hay que saber preverlas. Hay que descubrir cules son las intenciones reales del otro. No hay que responderlas todas de golpe, cada cual a su tiempo.
Las Concesiones
Darse un margen amplio y razonable para negociar. Pedir una concesin si nos piden una a nosotros. No hacer contraofertas a ofertas o demandas poco realistas. Hacer que los dems se esfuercen para conseguir una concesin. No suponer que sabemos lo que quiere la otra persona, hay que averiguarlo. Hay que empezar haciendo una pequea, y cada vez menores. El valor de cada una de nuestras concesiones lo fija el contrario.
El Bloqueo
Dejar la divergencia aparte. Hacer una parada. Pedir tiempo muerto para consultar con los superiores. Buscar un mediador. Acuerdo de caballeros a la mejor ltima oferta.
El Cierre
Hacer una propuesta utilizando una carta oculta. No ofrecer partir las diferencias, que lo haga la otra parte. Emplear un valor relativo: qu podemos pedir o ceder que tenga un alto valor para la otra parte y no para nosotros?. Pida el cierre.
El Acuerdo
Tranquilizar a la otra parte. Guardarse un as de reserva. Mostrarse humilde. Despedirse lo antes posible. Evaluar lo ocurrido.
AMIGOS
Y queda mucho ms
MUCHAS GRACIAS
Garzn M. Wilson