Es

la ms importante Su exponente es Marshall El hombre busca maximizar su utilidad Los recursos son limitados, pero las necesidades ilimitadas. El consumidor siempre elegir la alternativa que maximice su satisfaccin. Los clientes son RACIONALES.

 Los

individuos actan a partir de conocimientos adquiridos y no de clculos especficos. Los clientes solo compran productos que ya conocemos y sabemos que funcionan. Se adoptan comportamiento antieconmicos. El aprendizaje genera lealtad.

 Desarrollada

por Sigmund Freud. Nos dice que los individuos estn motivados por el impulso sexual o el impulso agresivo ocultos en el Id, pero manifestados constantemente en sus decisiones de compra.

 Todos

los individuos tienen necesidad de integracin a un grupo social. La necesidad de aceptacin y pertenencia se ve reflejada en las MODAS, que desde el punto de vista econmico es ineficiente. Influencia de los lderes de opinin y grupos de referencia.

1) -

VARIABLES DE INFLUENCIA: Aspectos Biolgicos, Geogrficos, Econmicos y Comerciales.

Sociales,

2)

VARIABLES DE PROCESAMIENTO: Aspectos Psicolgicos (necesidades, motivacin, actitudes, percepcin, personalidad, valores y estilo de vida)

VARIABLES DE RESULTADO: - Comportamiento de consumo (Lealtad, proceso de compra, recordacin de marca, top of mind)
3)

1)

VARIABLES DE INFLUENCIA:

2)

VARIABLES DE PROCESAMIENTO:

3)

VARIABLES DE RESULTADO:

Para realizar una compra los consumidores pasan por una serie de etapas lgicas para llegar a una decisin.

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

1. RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD

2. IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS

3. EVALUACIN DE ALTERNATIVAS

4. DECISIONES DE COMPRA

5. COMPORTAMIENTO POSCOMPRA

El consumidor es impulsado a la accin por una necesidad o un deseo. Puede surgir: a) Internamente b) Con un estmulo externo

2. IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS
El consumidor identifica productos y marcas alternativas y rene informacin sobre ellos.

Influyen: -Cantidad de informacin (experiencia y otras fuentes) -Confianza del consumidor a esa informacin

El consumidor pondera los pros y contras de las alternativas identificadas. Se pueden utilizar uno o varios criterios, y cada criterio tiene su ponderacin.

4. DECISIN DE COMPRA
El consumidor es impulsado a la accin por una necesidad o un deseo. Decisin de dnde, cundo, mtodo de pago, etc.

El consumidor busca reasegurarse de que la eleccin que hizo fuera correcta.

Disonancia Cognitiva Poscompra
Se presenta cuando cada una de las alternativas consideradas tienen caractersticas atractivas.
ANSIEDAD Consumidor insatisfecho